【正文】 l 衣服色彩不搭調(diào)﹝42%﹞l 磨損的鞋根 ﹝40%﹞一個(gè)人的言行舉止也會(huì)影響第一印象。當(dāng)然，在談?wù)撘话阍掝}時(shí)要坦白率直且謙恭有禮。任何社會(huì)上的禁忌話題，即使是稍微提到也可能讓準(zhǔn)客戶留下不好的印象。例如，聊天當(dāng)中突然講到喝酒（”我的酒量不錯(cuò)”）或是抽煙（”我想抽根煙”）都可能引起不良的影響。第一次見面的前30秒極為重要。如果你在這段時(shí)間留下不好的印象，無(wú)論你的人有多好，也很難在日后扭轉(zhuǎn)這個(gè)印象。細(xì)心的打扮讓準(zhǔn)客戶認(rèn)為以后你也會(huì)細(xì)心地照顧客戶的需要。要隨時(shí)保持禮貌。要友善，真誠(chéng)和表現(xiàn)正面的工作態(tài)度。拜訪新準(zhǔn)客戶不要急著跟對(duì)方搭關(guān)系，讓自己有充裕的時(shí)間慢慢跟準(zhǔn)客戶建立熟識(shí)的基礎(chǔ)。方法4：事先預(yù)約讓準(zhǔn)客戶拒絕的最好方法，就是未事先預(yù)約直接找上門。這是一種沒(méi)禮貌行為－未考慮客戶的時(shí)間方便性。平常比較忙碌的客戶當(dāng)然不喜歡無(wú)端被浪費(fèi)自己的寶貴時(shí)間。事實(shí)上，研究調(diào)查的結(jié)果也證實(shí)，當(dāng)個(gè)不速之客比其它接觸方式更容易使業(yè)務(wù)員喪失促成銷售的機(jī)會(huì)。如果你想在未事先預(yù)約的情況下造訪客戶，你的主要目的應(yīng)該是向客戶預(yù)約更方便拜訪的時(shí)間。見面的目的不一定是為了談保險(xiǎn)。當(dāng)你見到了準(zhǔn)客戶的面，無(wú)論這次會(huì)面的目的是否跟保險(xiǎn)有關(guān)，都不要主動(dòng)提出壽險(xiǎn)的話題，這樣才不會(huì)危及促成銷售的機(jī)會(huì)。換句話說(shuō)，在任何時(shí)間、地點(diǎn)，如果會(huì)面的對(duì)象是一位合格的準(zhǔn)客戶，有可能成為你的客戶時(shí)，就是提起保險(xiǎn)的好時(shí)機(jī)。答應(yīng)接見業(yè)務(wù)員談壽險(xiǎn)或相關(guān)金融商品的客戶，通常都認(rèn)為自己有保障資產(chǎn)的需求。他們已經(jīng)有購(gòu)買的心理傾向，也很可能會(huì)采取實(shí)際行動(dòng)。方法5：誠(chéng)實(shí)自我介紹與說(shuō)明拜訪目的誠(chéng)懇地介紹自己、公司，詳述自己的工作內(nèi)容，以及這次拜訪的目的，可以增進(jìn)準(zhǔn)客戶對(duì)你的觀感，提高促成銷售的機(jī)會(huì)。玫瑰換其它名稱終究還是玫瑰，研究調(diào)查證實(shí)，人們對(duì)他人的觀感也是如此。當(dāng)介紹自己時(shí)，不要躲在職稱的背后。大方地表明自己是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表或理財(cái)規(guī)劃師。避免使用騙人的或曖昧不清的職稱。人們對(duì)自己不清楚或刻意模糊化的東西會(huì)產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。常識(shí)告訴你，不要隨便稱自己為咨詢顧問(wèn)，專業(yè)人士或?qū)＜摇Ｗ詈媚茉谶@些名稱前加上”保險(xiǎn)”兩個(gè)字，最好的名稱是保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表，當(dāng)然，公認(rèn)壽險(xiǎn)師（如果你擁有這項(xiàng)專業(yè)頭銜）也不錯(cuò)。如果你擁有”公認(rèn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)”的頭銜，最好先介紹自己是保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表，接著再表明你的專業(yè)頭銜。專業(yè)頭銜可提升個(gè)人的形象，事實(shí)上，許多消費(fèi)者都認(rèn)為專業(yè)頭銜是一種從業(yè)的典范表征。另外，你也要說(shuō)明自己代表的公司或營(yíng)業(yè)處，通常，你代表的公司能幫你建立更好的信譽(yù)與優(yōu)勢(shì)，對(duì)促成銷售相當(dāng)有幫助。方法6：親身接觸雖然目前業(yè)務(wù)員采用直遞信函和電話來(lái)約訪客戶相當(dāng)普遍，但透過(guò)這種約訪方式最后會(huì)購(gòu)買的比率卻很低。所以這兩種約訪方式只能偶爾使用，不能過(guò)度依賴它們。向客戶面對(duì)面約訪是比較有效的方法。在談天說(shuō)地時(shí)，偶爾談起保險(xiǎn)，會(huì)比寄一封約訪信函或電話約訪來(lái)得更好。親身接觸客戶所強(qiáng)調(diào)的，就是透過(guò)這種方式找出更多跟他人接觸的機(jī)會(huì)－例如：參與社區(qū)活動(dòng)、加入社團(tuán)或俱樂(lè)部、義務(wù)演講等。跟愈多人作親身接觸愈好。 運(yùn)用跟下一頁(yè)類似的表格，你就可以整理出自己目前參加了，或應(yīng)該參加，那些組織/社團(tuán)；以及應(yīng)該接洽那些組織/社團(tuán)，根據(jù)這些組織/社團(tuán)成員的需要，提供專業(yè)服務(wù)。已參加的組織/社團(tuán) 組織/社團(tuán)名稱 會(huì)員人數(shù)____________________________________________________________________________________________自己的興趣或?qū)ｉL(zhǎng)－列出你具備且能與人分享的專長(zhǎng)或知識(shí)____________________________________________________________________根據(jù)你所列的興趣或?qū)ｉL(zhǎng)，目前未參加但自己認(rèn)為應(yīng)加入的組織/社團(tuán) 會(huì)員人數(shù)____________________________________________________________________________________________可自行接洽愿意前往義務(wù)演講，舉辦講座的組織/社團(tuán) 會(huì)員人數(shù)____________________________________________________________________________________________方法7：對(duì)客戶的需求，心中已有構(gòu)想一般人買壽險(xiǎn)不止在買保障－也在買壽險(xiǎn)能為他們發(fā)揮那些功用的那種構(gòu)想或想法。所以，業(yè)務(wù)員賣的不止是保險(xiǎn)商品，更重要的是向客戶推銷他的”構(gòu)想”。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不止是”商品的推銷者”而已。當(dāng)然，不同的準(zhǔn)客戶買的構(gòu)想也不一樣。想要知道準(zhǔn)客戶會(huì)買那一種構(gòu)想，可以用這句話來(lái)回答：“了解你的市場(chǎng)”。根據(jù)MDRT的會(huì)員調(diào)查報(bào)告指出，MDRT中的會(huì)員－尤其是頂尖會(huì)員們－都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們非常熟悉自己的商品和市場(chǎng)。這份調(diào)查報(bào)告還指出，他們成功的秘訣之一，就是在選定了一群有潛力的準(zhǔn)客戶群后，能專注于這個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)。這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)正好印證了“目標(biāo)行銷”的觀念。簡(jiǎn)言之，擁有目標(biāo)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，不但了解這個(gè)市場(chǎng)和準(zhǔn)客戶群的共同需求，也知道如何滿足這些需求。一位業(yè)務(wù)員要如何確認(rèn)和開發(fā)自己的目標(biāo)市場(chǎng)呢？請(qǐng)參考下列步驟：1. 自我分析－分析自己的長(zhǎng)處，并尋找能發(fā)揮自己長(zhǎng)處的市場(chǎng)群。再根據(jù)市場(chǎng)的類型，列出最適合你開發(fā)的市場(chǎng)群，從中挑選出你最想開發(fā)的市場(chǎng)。2. 商品與服務(wù)－深入研究自己所提供的商品與服務(wù)。再依照研究的結(jié)果，界定適合這些商品與服務(wù)的市場(chǎng)。3. 市場(chǎng)的選擇－分析潛在的目標(biāo)市場(chǎng)群，再確認(rèn)那些市場(chǎng)最適合你去開發(fā)。4. 市場(chǎng)策略：l 將選出的市場(chǎng)詳加描述l 針對(duì)各個(gè)市場(chǎng)發(fā)展出一套行銷的手法l 找出你所需要的技能、再去接受訓(xùn)練l 訂定開拓市場(chǎng)的長(zhǎng)期目標(biāo)，包括生產(chǎn)性目標(biāo)、訓(xùn)練需求、先開發(fā) 的目標(biāo)市場(chǎng)及其它相關(guān)事項(xiàng)等發(fā)現(xiàn)需要 與銷售面談 方法8：與準(zhǔn)客戶建立融洽關(guān)系即使只是專心聆聽準(zhǔn)客戶說(shuō)話，也可以跟他們建立融洽關(guān)系。每個(gè)人都有自己的看法，而且都想把自己的看法表達(dá)出來(lái)。要有禮貌。無(wú)論你如何不同意準(zhǔn)客戶的看法或他們的看法有那些偏差，都不要跟他們起爭(zhēng)執(zhí)或直接向他們挑戰(zhàn)。當(dāng)準(zhǔn)客戶提出錯(cuò)誤的看法，盡量從中找出雙方都同意的觀點(diǎn)，然后再婉轉(zhuǎn)地向?qū)Ψ骄忣a，說(shuō)這種看法是一般人容易誤解的看法，接著再陳述事實(shí)讓對(duì)方了解。許多在目標(biāo)行銷方面做得很成功的業(yè)務(wù)員，都知道如何跟準(zhǔn)客戶建立融洽關(guān)系。這些杰出業(yè)務(wù)員都會(huì)專注于跟自己背景有關(guān)的市場(chǎng)，例如，過(guò)去從事醫(yī)療工作的業(yè)務(wù)員，會(huì)將市場(chǎng)鎖定在醫(yī)師與其它保健專業(yè)人員上；過(guò)去當(dāng)作教師的業(yè)務(wù)員會(huì)找上教育界人士。這樣他們更容易跟準(zhǔn)客戶建立融洽關(guān)系。你也可以親自參與社區(qū)活動(dòng)和擴(kuò)展人際網(wǎng)來(lái)建立跟他人的融洽關(guān)系。另一種方法就是增廣見聞，盡量擴(kuò)大自己的興趣范圍－多涉獵各種書藉、雜志，多關(guān)心時(shí)事，多參與客戶舉辦或參加的活動(dòng)，無(wú)論你對(duì)這些活動(dòng)有沒(méi)有興趣。方法9：在自己的辦公室進(jìn)行面談跟準(zhǔn)客戶約定在自己的辦公室進(jìn)行面談當(dāng)然比出門去拜訪他們更有效率。時(shí)間是寶貴而有限的資源。在辦公室進(jìn)行面談可省下往返時(shí)間，或因?yàn)檫z忘重要資料在辦公室而須回頭去拿。在辦公室進(jìn)行面談的另一個(gè)理由會(huì)使你感到驚訝：根據(jù)研究調(diào)查證實(shí)，如果面談是在業(yè)務(wù)員的辦公室進(jìn)行，準(zhǔn)客戶更愿意購(gòu)買壽險(xiǎn)。理由不是很明確，但我們不難猜想，一位愿意不辭辛勞到業(yè)務(wù)員辦公室跟業(yè)務(wù)員會(huì)面的準(zhǔn)客戶，其實(shí)已經(jīng)有較高的購(gòu)買意愿。另一個(gè)促成銷售的好場(chǎng)所是餐廳，其次是準(zhǔn)客戶的辦公室，最后才是準(zhǔn)客戶的家里。總之，在你的辦公室，準(zhǔn)客戶會(huì)購(gòu)買的機(jī)會(huì)比在他們家中要來(lái)得高。雖然在你的辦公室會(huì)見準(zhǔn)客戶較有利，但并不保證一定能促成銷售，只是對(duì)你而言較有效率。如果情況顯示，最好能到準(zhǔn)客戶的辦公室或家里，則盡量安排準(zhǔn)客戶方便的時(shí)間前往拜訪。方法10：請(qǐng)準(zhǔn)客戶的配偶一起參與面談在一般家庭中，許多生活上的重大決定－像是購(gòu)買保險(xiǎn)這種大事－通常都是由夫婦兩人一起決定的。雖然平時(shí)都是由某一方掌管經(jīng)濟(jì)大權(quán)，不過(guò)對(duì)于大筆的開支或財(cái)務(wù)投資事項(xiàng)，通常都是由兩人一起商量。這表示，對(duì)一般家庭的銷售，最好能請(qǐng)準(zhǔn)客戶夫婦一起參與面談－或只找一方談并承擔(dān)銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，研究調(diào)查也證實(shí)，在銷售壽險(xiǎn)時(shí)讓準(zhǔn)客戶夫婦一起參與面談，成交的機(jī)會(huì)比其中一方參與要來(lái)得高。理由也很簡(jiǎn)單。當(dāng)你向其中一方進(jìn)行銷售時(shí)，你必須仰賴這一方將你的構(gòu)想或計(jì)劃傳遞給另一方，結(jié)果就是你無(wú)法有效掌控整個(gè)銷售過(guò)程，也很可能喪失成交的機(jī)會(huì)。又或者是，你第一次跟其中一方面談后，下一次兩夫婦一起出現(xiàn)，你又要重新來(lái)過(guò)，使自己的時(shí)間運(yùn)用變得很沒(méi)效率。最糟的是，跟其中一方會(huì)面，等于冒了忽視另一方的風(fēng)險(xiǎn)－使銷售徒增變量。很多夫婦都有下面這種情況，一方善于發(fā)問(wèn)，而另一方卻沉默寡言，甚至只坐在一