【導(dǎo)讀】“應(yīng)酬”的范圍很多：親友來往、同事（同學(xué)）聚會、男女戀愛、商務(wù)交際??務(wù)應(yīng)酬”為內(nèi)容，以“商務(wù)人士”為目標受眾。這些“商務(wù)人士”一般局有較高的消費能。閑、娛樂及體育運動來緩解工作壓力，因而經(jīng)常去找一些這方面很實用的資訊。能力很強，一旦通過熟人或媒體了解到好的去處，可能就會即興趕去消費。根據(jù)“二八定律”，即２０％的客戶創(chuàng)造８０％的利潤。來說，將受眾定位在“高端”遠比定位于“低端”有生命力。“優(yōu)質(zhì)客戶”，也是每一個商家都在積極爭取的對象。樂場所）產(chǎn)生極大吸引力，在廣告招商中產(chǎn)生事半功倍之效。和相對完善的派發(fā)渠道，發(fā)行量也很大。告主的目標人群的重合度。應(yīng)酬BusinessPartyTimes》要贏得優(yōu)勢，必須強化“真正符合商務(wù)人士的需要”這一特長，因此DM雜志受眾的準確定位和精確達到，以及相應(yīng)發(fā)行渠道的暢。一套經(jīng)營思路和運作方法，在上海《商務(wù)應(yīng)酬BusinessPartyTimes》是第一家。

　　

【正文】 常不會在大劇院上演后又去另一家重復(fù)演出??當(dāng)人們需要某種特定消費時，只能選擇固定或相對固定的地方。 消費行為的非經(jīng)常性：一個商務(wù)人士可能由于應(yīng)酬需要天天“下館子”，卻不會天天去打“高爾夫”球，該特點也決定了“玩樂”商家的數(shù)量不會太多。 “吃喝玩樂”廣告運作的不確定點 綜上所述，我們看到了操作中的問題點。 （ 1）就近性、地域性因素的影響：“吃喝”具有龐大的商家，但其地域性卻非常強；“玩樂”的地域 性不強，但商家數(shù)量卻很少。因此，“吃喝”商家在投放廣告時會因其是一本全市發(fā)行的雜志而覺得浪費 —— 發(fā)行數(shù)量有限，該區(qū)域內(nèi)的目標客戶未能全部達到，而發(fā)行到其他區(qū)域內(nèi)讀者卻不會來；而“玩樂”的商家雖然不具有很強的地域性，但其商家的數(shù)量相對較少，無法保證雜志的廣告量。 （ 2）固定性因素的影響：《酷棒》的優(yōu)惠券可能會對收入相對較低的小白領(lǐng)產(chǎn)生影響，使他們“按圖索驥”，但商務(wù)人士一般都具有較為固定的“吃喝玩樂”的消費場所，因此此類廣告是否能對他們的消費產(chǎn)生指導(dǎo)意義，也就是說能改變他們已形成多時的消費習(xí)慣？作為一份時尚性 、綜合性、發(fā)行量非常大的報紙，如《上海星期三》、《申江服務(wù)導(dǎo)報》等可以用少量的版面來介紹“吃喝玩樂”的商家、這是一種閱讀的點綴，而一份專業(yè)的“吃喝玩樂”雜志是否有市場空間？這些都是非常的值得探討的問題。 （ 3）隨意性因素的影響：人們在購買房產(chǎn)、汽車乃至部分高檔家電、服飾、化妝品時會考慮到廣告的宣傳、媒體的推薦，那是因為這種消費花費的金額高（房產(chǎn)、汽車等還屬于固定資產(chǎn)的投資），專業(yè)性強且不會經(jīng)常發(fā)生，屬于一種理性消費行為，因此人們會盡可能的收集多方面的信息，并聽取權(quán)威的意見（這種權(quán)威的意見很大程度來自于媒體和 廣告），在進行消費時也會顯得相對慎重。因此目前市場上指導(dǎo)此類消費的雜志非常多，且銷量也比較大。但在物質(zhì)生活日益發(fā)達的今天，對于許多人來說“吃喝玩樂”，已是日常生活的一部分，也沒有很多專業(yè)知識的含量，本身就帶有一種隨意性，相對于上述“理性消費”屬于一種“感性消費”，因此人們在 “吃喝玩樂”時是否會認真翻閱此類雜志來尋求專業(yè)意見，即使找到后是否會照著做都是不確定的因素。 操作不確定點所帶來的問題 上述的不確定因素會造成一個直接的后果，就是廣告效果不明顯。對于一本走低價路線，需要大量廣告才能維持收支平衡的 DM 雜志而言，廣告效果才是其生存的保障。由于這些不確定因素的存在，雜志運作初期在業(yè)務(wù)員的努力下，客戶會因為優(yōu)惠的廣告價格而進行嘗試性的投放，造成在一段時間內(nèi)廣告量暫時性的上升，但由于廣告效果不能使廣告主滿意而最終造成客戶流失，使得雜志在運作一段時間后廣告量出現(xiàn)下降的趨勢。致使形成如下業(yè)務(wù)量的瓶頸： 雜志運作初期 （①業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗，②雜志不成熟） ↓運作一段時間后 廣告量直線上升 （① 業(yè)務(wù)員的努力開拓；②客戶嘗試性的投放） ↓再運作一段時間后 廣告量達到似乎極限，無論怎樣努力都很難上升 （廣告效果不明顯，雖 然新客戶不斷增加，但老客戶也不斷流失） ↓雜志經(jīng)過改造后 廣告效果明顯，廣告客戶穩(wěn)定，突破業(yè)務(wù)量瓶頸 第二部分 人員結(jié)構(gòu)及管理 以高素質(zhì)的人才來爭取高端客戶 顧名思義，那些商務(wù)人士應(yīng)酬時經(jīng)常出入的高檔餐飲、娛樂、休閑場所將是《商務(wù)應(yīng)酬Business Party Times》竭力爭取的目標客戶。爭取高端客戶必定需要高素質(zhì)人才： 一、 業(yè)務(wù)人員：不但要具備吃苦耐勞、善于溝通這些廣告業(yè)務(wù)人員所必備的素質(zhì)，還要具有一定的文化底蘊、藝術(shù)品位、敏銳的時尚觸覺。 二、 平面設(shè)計、文字編輯等專 業(yè)人員： DM雜志的品質(zhì)是吸引商家投放廣告的關(guān)鍵，而這些專業(yè)人員則是影響雜志品質(zhì)的決定性因素。而唐神傳媒存在著不重視專業(yè)人才的現(xiàn)象，專業(yè)技術(shù)人員的薪酬與能力脫鉤。這樣勢必不能吸引高素質(zhì)專業(yè)人才的加盟。如果我們在操作《商務(wù)應(yīng)酬 Business Party Times》時，還秉承以往的傳統(tǒng)：用著圖庫里的圖片、美編程式化的作業(yè)和在網(wǎng)絡(luò)上抄文章的編輯，雜志的品質(zhì)和競爭力就可想而知了。 為了吸引這些高素質(zhì)的人才加盟，除了為他們提供符合市場行情及個人能力的薪酬、福利之外，還必須配備必需的專業(yè)設(shè)備，并提供相應(yīng)的辦公環(huán)境以及 人性化、科學(xué)化的管理方式。 按照市場規(guī)則構(gòu)建內(nèi)部管理及用人制度，通過適當(dāng)?shù)奶岢伞ⅹ剟?、分紅等方式來激勵員工，是一本 DM雜志在市場上取得成功并永續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。 組織結(jié)構(gòu)圖 人員崗位說明 一、總策劃：負責(zé)整個雜志的營運，包括出版、發(fā)行、廣告運營等。 二、文字編輯部門 l 主編：負責(zé)雜志整體文字編輯及寫作，并指導(dǎo)文字編輯工作，文字功底優(yōu)秀，對廣告業(yè)特別是軟文操作有深厚認識。要求在相關(guān)平面媒體擔(dān)任過同等職位。 l 責(zé)任編輯：負責(zé)對雜志所有文字內(nèi)容進行編輯統(tǒng)籌及運作流程管理。諳熟當(dāng)代時尚雜志的寫作 模式。具備對餐飲、娛樂行業(yè)宣傳策劃和選題組稿的能力。在相關(guān)平面媒體擔(dān)任過同等職位。 l 編輯：負責(zé)文稿的選題策劃與寫作，對于餐飲、娛樂行業(yè)具有濃厚興趣，寫作風(fēng)格與模式符合時尚雜志餐飲專欄的用稿規(guī)范，文思敏捷，能充分適應(yīng)雜志發(fā)稿進度需要。 三、平面設(shè)計部門 l 設(shè)計總監(jiān)：負責(zé)雜志的整體視覺設(shè)計、定位并指導(dǎo)美編和攝影工作，熟悉時尚雜志潮流的最新動態(tài)，精通平面雜志印刷流程，手繪能力及上機操作能力強，在時尚雜志擔(dān)任過同等職位。 l 平面設(shè)計：具體負責(zé)雜志的頁面視覺設(shè)計傳達和排版工作，準確實現(xiàn)各項設(shè)計方案并達到預(yù)期效 果，精通電腦設(shè)計軟件，熟悉平面雜志印刷流程。 l 專業(yè)攝影兼美編：負責(zé)雜志原創(chuàng)圖片的全部攝影工作，熟練運用各類攝影器材，并具備圖文排版技能，要求攝影專業(yè)畢業(yè)，并有一年以上相關(guān)工作經(jīng)驗，在時尚雜志中擔(dān)任過同等職位。 四、發(fā)行部門 l 發(fā)行主管：負責(zé)雜志渠道的開拓、送貨和巡視督導(dǎo)工作，具有 DM 雜志的發(fā)行經(jīng)驗和派發(fā)渠道。 l 發(fā)行員：負責(zé)雜志發(fā)行主渠道的聯(lián)絡(luò)、送貨和巡視督導(dǎo)，負責(zé)會員俱樂部建立，會員資料的收集、保存以及會員雜志的郵寄。 五、業(yè)務(wù)部門 l 客戶總監(jiān)：熟悉 DM 媒體廣告運作，具有相關(guān)媒體的同等職別工作經(jīng) 驗。有團隊銷售管理能力，語言表達能力、組織能力及溝通能力強。 l 4A公司廣告專員：負責(zé) 4A廣告公司品牌廣告導(dǎo)入，精通 4A公司廣告操作流程。 l 電話聯(lián)絡(luò)兼信息采編：尋找目標客戶，在通過電話與之取得初步聯(lián)系后，將相關(guān)信息交廣告銷售專員進行深度開拓。要求具有電話營銷經(jīng)驗。 l 業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)主管）：有餐飲、娛樂業(yè)廣告從業(yè)經(jīng)歷，或餐飲、娛樂業(yè)管理經(jīng)驗，親和力強，善于溝通，吃苦耐勞。有一定的廣告策劃和文字表達能力，能適應(yīng)晚班工作（業(yè)務(wù)主管還要求有類似媒體如《新消費》、《精品新消費》等的工作經(jīng)驗）。除了廣告推廣工作以 外，還須在發(fā)行員的配合之下作好相關(guān)廣告客戶處的終端派送及督導(dǎo)工作。 六、行政部門 l 培訓(xùn)督導(dǎo)員：負責(zé)增強業(yè)務(wù)人員的凝聚力和自信心，對廣告業(yè)務(wù)人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與激勵，協(xié)助雜志領(lǐng)導(dǎo)實行廣告業(yè)務(wù)流程的監(jiān)督與管理，要求思維敏捷、有演講能力，并有保險公司培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗。 l 行政助理：配合公司高層領(lǐng)導(dǎo)，開展辦公室的行政事務(wù)性工作，要求熟悉辦公行政及檔案管理工作，有廣告公司從業(yè)經(jīng)驗。 部門管理 一、考勤制度：餐飲、娛樂、休閑等領(lǐng)域的商家大多是在上午 10 點之后才開門營業(yè)，且營業(yè)時間往往持續(xù)到深夜。為了適應(yīng)他們的工作 時間， DM雜志的員工在工作時間上也要做相應(yīng)的推遲，并分為兩班。 行政、發(fā)行、文字編輯、平面設(shè)計等后勤部門： 9： 00—— 5： 30； 業(yè)務(wù)部門： 12： 30—— 9： 00 二、業(yè)務(wù)管理 分類管理的原則： 在上海，“吃喝玩樂住型”的商家分布在城市的各個區(qū)域，數(shù)以萬計。如采用以往“打統(tǒng)仗、各顧各”的業(yè)務(wù)操作方式勢必要引起管理上的混亂。為了避免這一局面的出現(xiàn)，《商務(wù)應(yīng)酬Business Party Times》將采用類別化的管理方式：①業(yè)務(wù)人員將分成若干小組，先根據(jù)上海的行政區(qū)域（如浦東、徐匯、靜安??）將商家分 類，并根據(jù)區(qū)域內(nèi)商家的多少進行合理搭配，每個小組負責(zé)其中的一個部分。②每個小組設(shè)一個業(yè)務(wù)主管，對小組中的不同成員，分別負責(zé)“吃喝玩樂住型”等具體領(lǐng)域的廣告推廣。 分級管理的原則 根據(jù)業(yè)務(wù)人員不同的資歷、能力和業(yè)績要求，核定級別，不同級別受不同的薪資待遇。 業(yè)務(wù)人員級別 底薪 當(dāng)月最低業(yè)績要求 一級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 三級業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)人員若連續(xù)三個月不能完成最低業(yè)績指標。對其進行勸退或降級處理。業(yè)務(wù)主管由二級以上業(yè)務(wù)人員擔(dān)任，其薪資在所屬級別的基礎(chǔ)上適當(dāng)上調(diào)，業(yè)務(wù)主管在帶領(lǐng)團隊完成小組業(yè)績總 指標的同時，還要完成個人業(yè)績的指標。 薪資待遇 （ 1）對普通業(yè)務(wù)人員（電話聯(lián)絡(luò)及廣告銷售專員）、中低級專業(yè)技術(shù)人員（平面設(shè)計、文字編輯等）、發(fā)行員等要采用“集團軍作戰(zhàn)，快進快出，不斷吐故納新”的辦法，通過“大浪淘沙”式的篩選，最終要建立一支精干的業(yè)務(wù)和專業(yè)技術(shù)隊伍。 （ 2）對業(yè)務(wù)骨干（客戶總監(jiān)、 4A公司專員以及富有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)老手）和專業(yè)技術(shù)骨干（設(shè)計總監(jiān)、攝影、責(zé)任編輯）、發(fā)行總監(jiān)等則要提供符合市場行情和個人能力的薪金待遇，必要時要高薪留人，這些骨干人員的相對穩(wěn)定，能雜志在運作上保持風(fēng)格的統(tǒng)一性和業(yè)務(wù) 的連續(xù)性。 序號 職位 人數(shù) 試用期工資 轉(zhuǎn)正 美術(shù)指導(dǎo) 1 4000 5000 資深平面設(shè)計 2500 3000 平面設(shè)計 1 1500 2500 攝影兼美編 1 1500 2500 編輯（代責(zé)任編輯） 1 3000 3500 編輯兼記者 2 2300 2800 發(fā)行主管 1 1800 2500 發(fā)行員 2 800 1200 培訓(xùn)主管 1 3500 4500 行政助理 1 1500 1 業(yè)務(wù)主管 1 3000 3000 1 4A公司專員 1 2500 3500 1 電話營銷 2 1000 1500 1 廣告銷售專員 11 人 平均 1200 平均 2020 合計 45400 64500 業(yè)務(wù)提成： （ 1）業(yè)務(wù)人員（包括業(yè)務(wù)主管）的提成標準為到帳額的 10%。 （ 2）電話聯(lián)絡(luò)及信息采編：若該業(yè)務(wù)因電話聯(lián)絡(luò)人員所提供的信息而成交，則應(yīng)給予電話聯(lián)絡(luò)人員一定的獎勵，獎勵標準為到帳額的 %。 （ 3）發(fā)行提成（主渠道派送）：暫定為 /本 隨著雜志的不斷成熟：客戶越來越穩(wěn)定，廣告收入越來越高走 ，而業(yè)務(wù)員也不斷淘汰（最終將穩(wěn)定在 20人以下）。為了調(diào)動人員工作熱情。在薪資設(shè)計上業(yè)務(wù)員的底薪要低開高走（逐年增加），提成要高開低走（逐步降低提成份額）。 獎勵制度： （ 1）業(yè)務(wù)人員：為提高公司業(yè)務(wù)骨干的積極性，在完成業(yè)務(wù)指標的前提下，在年終對客戶總監(jiān)、業(yè)務(wù)主管及優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員一定的年終獎勵。獎勵尺度為公司年度利潤的 %。 （ 2）為提高編輯、美編及攝影等專業(yè)技術(shù)人員的積極性，在公司產(chǎn)生利潤后，專業(yè)人員的均應(yīng)有一定的發(fā)稿獎勵。獎勵尺度為 第三部分 成本與收益 成本測算 單月印刷成本： 印 刷要求：開本：大 16K（ 210mm 285mm）；裝訂：無線膠裝； 印面：雙面四色；菲林及打樣：我方提供 發(fā)票：開具普通發(fā)票并提供送貨服務(wù) 四封 內(nèi)頁要求 印刷數(shù)量 報價 頁碼數(shù)量 紙張要求 單價 總價 200克進口銅版紙，單面覆光膜 112頁 65克亞光紙（山東晨明） 30000冊 126000 單月人員成本： 序號 職位 人數(shù) 轉(zhuǎn)正后每月薪資 設(shè)計總監(jiān) 1 6000~7000 平面設(shè)計 2 2500~3000 攝影兼美編 1 3500~4000 主編 1 4000 責(zé)任編輯 1 4000~5000 編輯兼記者 2 2500~3000 發(fā)行總監(jiān) 1 2500~3000 發(fā)行員 2 1000~1500 培訓(xùn)督導(dǎo) 1 2500~3000 行政助理 1 1500 1 客戶總監(jiān) 1 1 4A公司專員 1 3000~3500 1 電話聯(lián)絡(luò) 3 1000~1500 1 廣告銷售專員 16 1000 人員薪資每月約為 70000元左右，未計業(yè)務(wù)提成、發(fā)行提成及各項獎勵支出。 單月菲林及打樣（ 4封 +112內(nèi)頁）： 40元 /頁 116頁 =4640元 單月派送成本：共計 9000元 /月 （ 1）主渠道派送（約 20200本）： /本 20200本 =4000元 （ 2）副渠道派送（委托火蜻蜓發(fā)行，約 10000本）： /本 10000本 =5000元 辦公室場地租借：約 5000元 /月 固定設(shè)備添置成本：約 50000元左右 序號 設(shè)備名稱 數(shù)量 總價 考勤機 1 打印、復(fù)印、傳真 /激光一體機 1