【導(dǎo)讀】如果您還不是很了解，那您。錢，有多少利潤(rùn)率？聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷。利潤(rùn)是最低，所以價(jià)格才最低?。∪绻娴拇蛩愫献?，那我們可以。的可不是短期的生意，我們需要的是長(zhǎng)期的合作。技術(shù)開發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。B、B在裝修漆市場(chǎng)說到我們阿里大師漆沒有不知道的，具廠涂刷后的成品也是經(jīng)的起檢測(cè)的。都在用我們生產(chǎn)的樹脂?？梢哉f有著絕對(duì)的質(zhì)量保證，在。質(zhì)量上的后顧之憂。的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國(guó)內(nèi)品牌敢說它是全國(guó)品牌，

　　

【正文】 有目標(biāo)，因?yàn)樵诿總€(gè)人的潛意識(shí)中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，一旦你設(shè)定了明確 的目標(biāo) (收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)目標(biāo) ......)并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步計(jì)劃 ,你的潛意識(shí)將會(huì)不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn)。第 三、能力因素。 能力因素是后天可以培養(yǎng)的，也是可塑性最大的一個(gè)因素，其中包括了知識(shí)儲(chǔ)備、技能修煉和工作習(xí)慣。機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的，只有具備一定的知識(shí)、技能儲(chǔ)備，才能在關(guān)鍵時(shí)候迸發(fā)出更多的靈感與創(chuàng)造力。就是所謂的熟能生巧 知識(shí)方面包括公司背景、行業(yè)背景、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶的心理、其他相關(guān)知識(shí)。公司背景：公司背景就是對(duì)公司的過去、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念等是否了若指掌。很多業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)碰到有客戶喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃，那作為專業(yè)的業(yè)務(wù)人員，您能否對(duì)本公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念與客戶的戰(zhàn)略找到結(jié)合點(diǎn)并與客戶達(dá)成一致，這就關(guān)系到您與客戶的合作深度了。 產(chǎn)品知識(shí)：不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱、包裝規(guī)格、物理特性（包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝）、產(chǎn)品的功能、科技含量、價(jià)格體系與結(jié)算方式、 運(yùn)輸方式等，更需要了解產(chǎn)品的特性、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，否則，當(dāng)客戶問到您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別是什么？有什么理由要購(gòu)買你的產(chǎn)品時(shí)，您將啞口無言。市場(chǎng)知識(shí)：指對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購(gòu)客戶、價(jià)格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。如果您對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不敏感，當(dāng)您的客戶都已經(jīng)投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱，您還不知自己做錯(cuò)了什么，客戶為何不買你的產(chǎn)品。一切要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)。 其他相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)員每天接觸的是各式各樣的人，每個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境、喜好不同，必定關(guān)注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共 同語言的人在一起，經(jīng)常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天菲律賓又發(fā)表什么演說了，美國(guó)又有什么企圖了，利比亞重建工作如何，客戶怎么會(huì)拒絕你呢？而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查，奧迪汽車是大多數(shù)商務(wù)人士的所選，因素是什么？與喜歡財(cái)經(jīng)信息的客戶談?wù)摴善睆囊假E年即將沖破一千三百點(diǎn)進(jìn)入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國(guó)的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢？由此得知，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是一本百科全書，是一個(gè)雜學(xué)家。所以，把平時(shí)關(guān)注的東西、學(xué)習(xí)的知識(shí)放寬一些，這都是一些累 積，更可以通過和專業(yè)人士交流學(xué)習(xí)所得。知識(shí)的儲(chǔ)備會(huì)使您與客戶交流豐富多彩，不會(huì)讓客戶感覺每次你來都是為了銷售你的產(chǎn)品給他。 最后是技能因素。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應(yīng)該掌握什么技能呢？ 一、溝通的技能 溝通是人與人之間交往的潤(rùn)滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達(dá)成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對(duì)客戶陳述、轟炸，而是您要學(xué)會(huì)問話的技巧、要懂得傾聽的技巧。 二、判斷的能力 如果業(yè)務(wù)員沒有具備判斷客戶的能力，他將不知道這個(gè)準(zhǔn)客戶成為客 戶的可能性有多大？什么時(shí)候購(gòu)買？哪些是有能力購(gòu)買卻不是決策人的？哪些是暫時(shí)沒有能力購(gòu)買的？因?yàn)闃I(yè)務(wù)員最寶貴的就是時(shí)間，當(dāng)不懂得判斷的時(shí)候，您將不能最有效率的工作；而具有這種判斷能力的業(yè)務(wù)員，他將會(huì)把最快成交的或者大客戶區(qū)別跟蹤，尋求最大的生產(chǎn)力。 三、專業(yè)的銷售技巧 當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒有掌握專業(yè)的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶群？不知道怎么與客戶接洽？不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產(chǎn)品的個(gè)性化對(duì)客戶的利益價(jià)值？不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)與方法？不知道怎么對(duì)客戶進(jìn)行收款？因 此，掌握專業(yè)的銷售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝，卻能提高您成交的比率。 四、工作的習(xí)慣銷售是一件持續(xù)性工作，您與客戶的見面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事，很多的業(yè)務(wù)員經(jīng)?！叭齑螋~，兩天曬網(wǎng)”，或者暫時(shí)成功覺得前段時(shí)間付出的努力太大了，需要停下來休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場(chǎng)，當(dāng)你在休息時(shí)，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒有休息，因此，他和你的客戶正在談?wù)撓乱粏蔚纳狻? 另外還有一個(gè)非常關(guān)鍵的習(xí)慣。有一部分業(yè)務(wù)員，經(jīng)常喜歡從基層拜訪，然后逐級(jí)反饋，提交方案；有的業(yè)務(wù)員，習(xí)慣 一接觸就找高層，這對(duì)銷售成功也有很大的影響。是由下往上比較容易呢？還是由上往下比較容易？相信各位也很清楚?？赡苣鷷?huì)說，我也希望從高層開始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專業(yè)的銷售技能來鍛煉了！ 從上面的分析來看，凡是成功必有一定的條件，要成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員并不難，只要了解以上幾個(gè)影響銷售成功的關(guān)鍵因素，努力的克服并尋求改進(jìn)，成功就在不遠(yuǎn)處。第 六、銷售過程中 銷售人員注意的事項(xiàng)： 注意稱呼得體。 銷售人員在營(yíng)銷過程中首先是與客戶打招呼，引起客戶重視，那么在稱呼上 就要講究一點(diǎn)藝術(shù)性。比如說有頭銜的客戶，就要用尊重的聲調(diào)說出客戶的姓及頭銜；對(duì)于上了年紀(jì)的客戶，則應(yīng)熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等；對(duì)于上班一族的職業(yè)男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳。稱呼因人而異，在確定了客戶的稱呼以后，在營(yíng)銷過程中還要不斷地提及，切忌在交談過程中隨意變更對(duì)方的稱呼，而應(yīng)前后保持稱呼一致，在語調(diào)上注意增強(qiáng)感染力。 注意把握分寸。 銷售人員在營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)要正確評(píng)價(jià)產(chǎn)品的功能、價(jià)值、質(zhì)量。掌握分寸，進(jìn)退有度，任何話說過了頭，都會(huì)起到相反的作用營(yíng)銷員只有掌握語言的分寸，才能使表 達(dá)逼近真實(shí)，從而才能使客戶產(chǎn)生信任感。語言過于直白，缺乏感染力，過于夸張，容易產(chǎn)生逆反心理，在直白與夸張之間掌握一個(gè)度，就是語言的分寸藝術(shù)。 注意適時(shí)激發(fā)。 客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足某種需要。銷售人員在營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，如果能使用適當(dāng)?shù)恼Z言激發(fā)客戶的需要，則容易使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。人的需要簡(jiǎn)單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。對(duì)于不同的需要應(yīng)使用不同的語言去激發(fā)。 注意時(shí)時(shí)尊重。 人類對(duì)自身的聲望、尊嚴(yán)、地位、能力、成就都十分看重。我們?cè)跔I(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，要 尊重客戶，滿足客戶的自尊需要。比如羨慕客戶的成就，滿足客戶的自尊需要，等都能使客戶對(duì)你產(chǎn)生親近心理。而在說明產(chǎn)品的功能時(shí)，不妨指出產(chǎn)品能幫助客戶提高生活品位，產(chǎn)品是一流的，如此等等，客戶會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品能給他帶來自豪感，購(gòu)買是值得的。 注意突出重點(diǎn)。 銷售人員在營(yíng)銷過程中要讓客戶明白產(chǎn)品的特別之處，宜言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)，而不要長(zhǎng)篇大論，言不達(dá)意，甚至表錯(cuò)情，說了半天客戶還不知道你的產(chǎn)品有什么功效。在突出產(chǎn)品性能時(shí)，一是注意加強(qiáng)語氣，注意聲調(diào)；二是注意選擇適當(dāng)詞匯，最好是選擇有鮮明感的詞匯。 注意否定要巧。 在營(yíng)銷過程中，否定的詞匯及口氣容易造成客戶的反感對(duì)立情緒，從而破壞氣氛，帶有否定意義的反問句也會(huì)導(dǎo)致同樣的結(jié)果。如不可避免地要否定客戶的觀點(diǎn)，我們可以盡量使用肯定語氣，如將“不能”改成“應(yīng)該”，將“你的說法不對(duì)”改成“我認(rèn)為??”，盡量將客戶拉到自己的同一面，而不要對(duì)立。這樣，你的營(yíng)銷方能成功。 注意道別藝術(shù)。 營(yíng)銷結(jié)果不管成交與否，我們終得與客戶說再見，如何說再見也是一門藝術(shù)。如果你已說服顧客，營(yíng)銷成功，那我們不要忘記對(duì)客戶說聲謝謝，若營(yíng)銷失敗，我們 要自找臺(tái)階，自留后路，比如說 :“生意不在情誼在，有機(jī)會(huì)我再來拜訪您！”這樣給自己回訪再次營(yíng)銷留下后路。一個(gè)藝術(shù)的再見方式，正是下一次營(yíng)銷機(jī)遇的開始。銷售的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵 站在顧客的立場(chǎng)來說，就是這下面的最簡(jiǎn)單的五句話：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價(jià)值。 銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中 ，總是在佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個(gè)人，深可見骨；它又可以分解每一個(gè)人，讓他死去；它還可以重組每一個(gè)人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強(qiáng)不息，愚者障礙重重。 當(dāng)遇到困難的時(shí)候，我們一定會(huì)思考“做普通銷售員還是當(dāng)銷售精英”。 不可忽視自身潛力和學(xué) 習(xí)新知識(shí)。 21 世紀(jì)是人才的世紀(jì)。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。 如果你是一個(gè)具有挑戰(zhàn)個(gè)性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 每個(gè)人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英 85%來源于堅(jiān)持不懈的努力和工作態(tài)度。 當(dāng)銷售精英，較為復(fù)雜；你的力量主要源于性格潛能和平時(shí)努力塑造出來的影響力。要做一名成功的銷售精英，工作態(tài)度與能力非常重要。銷售精英能領(lǐng)袖眾人，促動(dòng)別人自覺甘心行動(dòng)。普通的銷售人員只是一個(gè)被人支配者，讓別人 感到渺小。想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道自我優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮。在人才流動(dòng)與變化萬千的競(jìng)爭(zhēng)中，發(fā)現(xiàn)自己是誰，真實(shí)的認(rèn)識(shí)你自己。你想成為一個(gè)什么樣的人？是建立自尊的基礎(chǔ)。 我認(rèn)為自我優(yōu)勢(shì)塑造是一種理性的選擇：是培養(yǎng)理性力量的基本功，是人把知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰Φ拇呋瘎? 這“化學(xué)反應(yīng)”由一系列的問題開始，人生在不同的階段中，要經(jīng)常反思自問：我想成為一個(gè)什么樣的人？我有偉大的理想和目標(biāo)嗎？我有打拼命運(yùn)的決心，但我有沒有面對(duì)恐懼的勇氣？我有信息和發(fā)展機(jī)會(huì)，但我有沒有實(shí)用智能的心思？ 我自信 、有能力、天賦過人，但有沒有面對(duì)順流逆流時(shí)懂得恰如其分處理的本事？你的答案可能因時(shí)、因事、因處境，審時(shí)度勢(shì)而有所不同，但思索是上天恩賜人類捍衛(wèi)命運(yùn)的盾牌。很多人總是不愿把自我優(yōu)勢(shì)與交好運(yùn)混為一談，這是一種消極無奈，在某種程度上是不負(fù)責(zé)任的人生態(tài)度。 成功也許沒有既定的方程式，失敗的因子卻顯而易見，建立減低失敗的架構(gòu)，是步向成功的快捷方式?！叭绻币辉~對(duì)我有新的意義，多層思量和多方能力皆有極大的價(jià)值，要知道“后見之明”在商業(yè)社會(huì)中只有很狹隘的貢獻(xiàn)。成功思路 銷售就是鎖住消費(fèi)者的心。 一流的營(yíng)銷策略首先要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有正確、深入的了解。 營(yíng)銷的價(jià)值是讓消費(fèi)者只關(guān)注價(jià)值，忘記價(jià)格。 如何讓顧客忘記價(jià)格，只記得價(jià)值 ? 1)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是鐵定的規(guī)律。 2)良好的服務(wù)，特別是售后服務(wù)。 3)價(jià)值體驗(yàn) 樣品試用 成功的銷售往往需要充分的了解消費(fèi)者的行為和心里變化。 顧客價(jià)值是銷售的起點(diǎn)。 體現(xiàn)品牌個(gè)性化的核心價(jià)值。 新的銷售渠道和工具的運(yùn)用，現(xiàn)在的企業(yè)需更加關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，社群營(yíng)銷等便捷和人性化的工具。 個(gè)人的努力 +好的產(chǎn)品 +良好的人際關(guān)系 +完善的售后服務(wù) =成功的銷售