【正文】 重要 ** 1.****使企業(yè)價值增加 （微利時代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向） C：服務(wù)的信念 服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的 a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞 b．我是一個提供服務(wù)的人 .我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比 c．我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．維護(hù)老客房的時間是開發(fā)新客 戶的 1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定 e．沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人。 習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！ 專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。 三、 USP獨(dú)特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。 ※面對面銷售過程中客戶 心中在思考什么？ 答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？ 一、你是誰？ 二、你要跟我談什么？ 三、你談的事情對我有什么好處？ 四、如何證明你講的是事實(shí)？ 五、為什么我要跟你買？ 六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。 記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身； 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。剛做銷售人員大都心情緊張，對顧客十分畏懼，此時的唯一銷售法寶就是要多練習(xí)，忽略銷售對象，背誦銷售五步，背得流利樹立了自己的信心就可能實(shí)現(xiàn)銷售。 二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機(jī)會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。介紹產(chǎn)品時 把產(chǎn)品放到顧客手上，讓顧客參與進(jìn)來體驗(yàn)產(chǎn)品，這 會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。第三點(diǎn)一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。第一點(diǎn)熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別 人打招呼時絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。最后突然降價，瞬間激發(fā)成交行動。 三、說明自己品牌的優(yōu)勢，進(jìn)行價值分析。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的， X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？ ，好不好買??？ 答：一個人有一中審美觀，十個人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒關(guān)系，反正您賣的不是衣服，只要產(chǎn)品好才是重要的不是嗎？ 第二篇：銷售方法總結(jié) 無敵生意成交 5步法： 一、破除舊的觀念，制造不滿意。 ，沒時間和你說。 ？鋪底多少？ 答：有啊，第一次和第三次各鋪 5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優(yōu)惠價格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎金。 C油漆最重要的原 料之一是樹脂，我們有自己的樹脂生產(chǎn)基地，作為廣東幾 家實(shí) 力比較大的樹脂生產(chǎn)廠家，華潤，美涂士等涂料廠家 都在用我們生產(chǎn)的樹脂。 ？ 答？：您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢 : A、我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競爭力就是 技術(shù)開發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。 答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？ ？ 答：當(dāng)然能，您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？想做給誰看呢？您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就還不成熟了，就好想飛機(jī)撒種，如果連基礎(chǔ)都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費(fèi)了嗎？就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢？所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達(dá)到什么目的，我們會根據(jù)您的目的和實(shí)際的需要，幫您設(shè)計(jì)好。所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來的好。 ？ 答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊。 二、為什么要選擇本行或本產(chǎn)品的類型。先報高價，為后面的成交做掩護(hù)。 終端銷售 5 步法 第一步：打招呼。三是覺得興奮并開始對這個人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。炒價格就比較產(chǎn)品做活動與平時的價格差，沒做活動的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做這點(diǎn)你就不但可以成為優(yōu)秀的終端營銷員，你已經(jīng)可以勝任任何營銷職務(wù)了。 念 —— 信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ ※買賣過程中賣的是什么？答案：好處 好處就是能給對方帶來什么快 樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓茫秩绾文艹蔀槟愕母偁帉κ帜?？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 E：電話中建立親和力的八種方法： 、信念同步 :合一架構(gòu)發(fā) :我同意您的意見 ,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時” :根據(jù)視覺型 ,聽覺型 ,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 (呼吸 ,表情 ,姿勢 ,動作 鏡面反應(yīng) ) F：預(yù)約電話： （ 1）對客戶的好處 （ 2）明確時間地點(diǎn) （ 3）有什么人參加 （ 4）不要談細(xì)節(jié) G：用六個問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)： ※每個人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹 ※每個公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴 ？ ？ 、正確的？ ？ ？ E：行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語： 習(xí)慣用語：你的名字叫什么？ 專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？ 習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重 專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。售前服務(wù) 售后服務(wù) 服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。無論是社保資金、 QFII還是基金選股，業(yè)績都占據(jù)著極其重要的位置。 怎么看業(yè)績呢？一般投資者不想看財(cái)務(wù)報表，可以簡單地看一下“每股收益”、“市盈率”等指標(biāo)，也算得上一目了然。 曾有人提出異議，說股東戶數(shù)減少也有可能是大家都覺得不好，都賣出去了。但是，經(jīng)過這半年多的研究，我發(fā)現(xiàn)，真實(shí)情況大部分時候是相反的。 第四、看重倉機(jī)構(gòu) 這個重要性大家都知道，我不多說了。 最后我個人再總結(jié)一句我自己操作思路：“長線，只要大環(huán)境好，什么股都可以做長線；短線，在大環(huán)境允許下，用短線利潤搏更大利潤。完善的售后服務(wù)等 銷售是營銷的重要手段，營銷就是以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，銷售，達(dá)到廣告效應(yīng)，品牌效應(yīng)，以樹 立品牌性，營銷的另一個概念就是推廣，提高曝光率。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。 銷售可以促進(jìn)公司的發(fā)展，為公司創(chuàng)造更多的價值。 要給自己制造緊迫感。 勾勒成功后的場景。 公開你的目標(biāo)。無論我們做什么工作，首先必須要先說服自己，自己相信是這樣，才能讓別人認(rèn)同就是這樣。當(dāng)客戶拒絕我們或銷售失敗時，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事，當(dāng)客戶沒有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設(shè)是因?yàn)槲覀冞€沒有向客戶足夠清楚地介紹產(chǎn)品對他的好處？當(dāng)被客戶趕出來的時候，能不能想象客戶是因?yàn)樽蛱焱砩细ɑ蚶瞎┏臣?，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學(xué)會了這種轉(zhuǎn)換，你就不會留下不好的印象了。一句話，天生我才必有用，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題。因此當(dāng)你和客戶接觸，80%都是以客戶說“不”結(jié)束，一帆風(fēng)順的時間很少，因此能否有坦然面對挫折的心，就顯得很重要了。拿破侖將軍曾說過：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。而要成為成功的業(yè)務(wù)員，就應(yīng)當(dāng)對自己的未來有規(guī)劃，對自己的工作有計(jì)劃有目標(biāo)，因?yàn)樵诿總€人的潛意識中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，一旦你設(shè)定了明確 的目標(biāo) (收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長學(xué)習(xí)目標(biāo) ......)并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步計(jì)劃 ,你的潛意識將會不斷地促動您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn)。市場知識：指對市場動態(tài)的了解，特別是競爭對手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購客戶、價格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應(yīng)該掌握什么技能呢？ 一、溝通的技能 溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達(dá)成一致。有一部分業(yè)務(wù)員，經(jīng)常喜歡從基層拜訪，然后逐級反饋，提交方案；有的業(yè)務(wù)員，習(xí)慣 一接觸就找高層，這對銷售成功也有很大的影響。 銷售人員在營銷產(chǎn)品時要正確評價產(chǎn)品的功能、價值、質(zhì)量。 注意時時尊重。 注意否定要巧。銷售的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵 站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。 銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。 如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。在人才流動與變化萬千的競爭中，發(fā)現(xiàn)自己是誰，真實(shí)的認(rèn)識你自己。