【導讀】發(fā)帖，微信，QQ群等)，省客集團、朋友介紹等渠道。注意個人形象.銷售。配責任到人，銷售經(jīng)理每天例行檢查，考核。保險資料）要求：接待客戶攜帶工具夾。咱們店這么遠，給你看車造成不便表示歉意。引導客戶入座，招呼第三接待人員為客戶倒上飲料，了解客戶需求。途，購買預算，購車日期，經(jīng)濟承受能力，確定購買人與使用者。時獲得客戶姓名與電話是最佳時機。當客戶提出異議時，銷售顧問再次根據(jù)。開始準備預售車輛。待放狀態(tài)時，通知客戶，然后交購置稅，買保險，提車，給還款明細?！萝嚿吓屏鞒挞俳毁徶枚?。機動車注冊登記表、號單。在此間隙可拿車牌號碼回單和保險發(fā)票到賣保險的地方換正式保單。

　　

【正文】 是一種解決異議的重要方式。 創(chuàng)造需求，是為了提升產(chǎn)品的價值，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢，創(chuàng)造需求可以讓銷售過程繼續(xù)進行下去，可以讓我們有更多的機會了解客戶的需求，可以展示自己，是銷售成功的真正開始。 其實在整個銷售環(huán)節(jié)異議處理辦法是相輔相成的，處理好異議問題將有助于銷售的成功。 案例二：很多寶馬銷售顧問很多時候會遇見這樣的客戶，客戶的觀點是：“價格太高，便宜多少錢我就買，你不便宜我就再考慮考慮?！边@個時候銷售人員應該怎樣去應對呢？ 首先你與客戶不能在價格的問題上糾纏，你要與客戶談價值。他雖然買的是這個車，但是這款車的價值遠遠超出了你的報價。同樣的價錢一個是知名品牌，一個是不知名的品牌，他肯定選擇知名的，這就是超值的部分，這就是它具有價值的地方。 針對案例二出現(xiàn)的銷售談判問題，可以從以下方面著手： 心 8 耐心是保證銷售談判的基礎，試想一下如果銷售顧問連基本的耐心都沒有，整個銷售談判的氛圍很差，客戶當然會被你的不耐煩嚇走，從而失去了本來的客戶資源，失敗是在所難免的。 談判需要準備，良好有準備的談判規(guī)劃有助于在談判過程中隨機應變，是自己始終掌控談判的節(jié)奏，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。 當銷售進行到報價環(huán)節(jié)時候，首先出價有益于把握主動權，不至于在報價過程中客戶率先提出優(yōu)惠額度，而無法繼續(xù)進行談判。 突出價值，控制氣氛，描繪向客戶描繪購車成功的愿景，可以從品牌價值，產(chǎn)品 的價值，售后服務的價值多方面服務客戶，將起到非常好的效果。 銷售顧問的兵家大忌就是一開始就露出底線，這樣做的后果就是談判很快結(jié)束，客戶往往都是通過深思熟慮才會做出購買選擇，因此在銷售談判中，要一點點讓步。 在讓步的同時，幅度不要太大，同一點點讓步相結(jié)合，適度報價，客戶往往都會在猶豫中思考存在的價格分歧。 確保每次都要求客戶下訂單，客戶會慢慢地融入你的節(jié)奏。 中 ，生意不在情誼在 在談判過程中，說不意味著否定客戶，寶馬對銷售顧問的要求就是要贊美，保證即使談判不成，也讓客戶還會繼續(xù)考慮。 根據(jù)客戶心理的特點，奇數(shù)讓人更加容易接受，在市場價格方面定價末尾使用奇數(shù)得到了廣泛的應用。 四、寶馬銷售環(huán)節(jié)存在的問題分析 9 寶馬在中國的發(fā)展過程中取得了舉世矚目的成績，但是在銷售某些方面寶馬依舊存在著一些問題。 （一）嚴格規(guī)范帶來的的束縛 寶馬實行嚴格的考核制度，對于企業(yè)管理有著深刻的意義，嚴格的銷售流程是正式的制度安排，制度的設計實際上就是進行銷售模式的設計，是以制度來 激勵（約束）銷售顧問的行為，這也是經(jīng)濟學原理指導政策設計的核心問題。 但是在實際操作中會存在一些問題，一些寶馬的經(jīng)銷商為應對寶馬中國的秘密采訪，在實際過程中過于強化銷售流程的點，在一些銷售談判里，銷售顧問為了應對錄音進行一些累述的話術，一定意義上脫離了考核制度的初衷。 銷售顧問往往沒有得到自身素養(yǎng)的增強，徒添了工作的壓力，這也困擾著銷售顧問，既要抓業(yè)績，又要增加工作難度。 （二）惡性銷售業(yè)績競爭 寶馬銷售人員分為 A、 B、 C 三組，由三個主管負責帶領銷售團隊。銷售，是一個注重集體利益的工作。但是實際情況是，為了 業(yè)績上的競爭，每組成員之間競爭過于激烈，甚至發(fā)生搶客戶的事情。事實上，銷售顧問在汽車銷售的過程中應增加團結(jié)結(jié)互助精神，這樣才能讓整個組的銷售業(yè)績都上去，達到雙贏。 （三）新入職銷售顧問培訓力度不足 高素質(zhì)的人員是保證寶馬提供高品質(zhì)服務的關鍵。寶馬一直以來非常重視人才的培養(yǎng)。早在 1995 年，寶馬集團就為中國大陸、港澳臺地區(qū)提供以市場為導向的銷售和售后服務領域方面的培訓，大約 1000 人每天的培訓。 2021 年，寶馬中國培訓學院正式成立，開始系統(tǒng)的為經(jīng)銷商提供技術及非技術類培訓，并通過資格認證環(huán)節(jié)監(jiān)督培訓效果。 在寶馬的培訓體系中，技術性人才的培養(yǎng)是得到充分重視的，但是對于新入職銷售顧問的的培訓有一定的欠缺，新人得不到系統(tǒng)的培訓，往往在競爭中跟不上步伐，此外在實際客戶反映中，有些寶馬銷售顧問的素質(zhì)不高，往往發(fā)生客戶不滿意的案例，因此，在寶馬中國發(fā)展的過程中，更加著重落實工作，使寶馬的銷售人員具有國際化的素養(yǎng)。 五、提升寶馬銷售的策略分析 （一）管理策略 10增強管理銷售的運作效率大大增強；讓銷售工作有明確的發(fā)展方向；使每個銷售顧問都充分發(fā)揮他們的潛能；使企業(yè)財務清晰，工作進展迅速，向客戶提供滿足的寶馬產(chǎn)品和服務。 ，要完善各項工作制度，促進公司發(fā)展壯大，提高經(jīng)濟效益，根據(jù)國家有關法律、法規(guī)及公司章程的規(guī)定，特制訂本管理細則。 ，公司為員工提供學習的條件和機會，努力提高員工的素質(zhì)和水平，造就一支思想和業(yè)務過硬的員工隊伍。 ，多作貢獻。對有突出貢獻者，公司予以獎勵、表彰。 在此基礎上管理的提高必然減少規(guī)章制度度銷售本身的束縛。 （二）產(chǎn)品策略 寶馬汽車所有的設計都是圍繞著優(yōu)異的駕駛性能而開展開的，而優(yōu)異的駕駛性無疑使得消費者在 駕車過程中感受到其自我的實現(xiàn)。因此，能讓消費者實現(xiàn)自我，無疑是寶馬汽車的競爭優(yōu)勢。寶馬公司把廣告宣傳重點放在了駕駛性能優(yōu)勢與消費者的自我實現(xiàn)心理銜接起來的問題上，找到最可能購買的消費群體。經(jīng)分析寶馬汽車最可能購買的群體是： 。自信自己的駕車技術超人一籌，并渴望進一步達到專業(yè)水平。 。注重家庭，重視安全，由此希望擁有一輛性能優(yōu)異，能給他們安全感的好車。 。這些人醉心于成為一名技術超群的車手，并急于想通過某種形式過早夸耀自己。 寶馬公司巧妙地在廣告宣傳中把這三部分人和為一體，令廣告顯得真實可靠，令人信服。這期間，寶馬汽車所有的廣告都是以同樣一句話結(jié)尾：寶馬汽車是一輛好車，致力于讓消費者駕駛一輛極品車是其最終的目標。新系列廣告活動的推出，使寶馬汽車的銷售形勢開始好轉(zhuǎn)。1992 年寶馬汽車的銷售額比上年增長了 27%，顯然新的廣告和定位已經(jīng)取得了成功。 在寶馬公司的產(chǎn)品策略上，寶馬增強了市場競爭力，對于銷售顧問來說無異于利好消息，保證了業(yè)績，同時也能提升銷售的效率和服務質(zhì)量。 （三）人才策略 寶馬培訓堅持個人職業(yè)發(fā)展與經(jīng)銷商發(fā)展相結(jié)合的雙 贏戰(zhàn)略，以此先進理念開展培訓學院業(yè)務，不斷將人材轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬拧汃R培訓學院的業(yè)務涉及四大領域：對經(jīng)銷商網(wǎng)絡的人員認證和咨詢服務、經(jīng)銷商內(nèi)訓師體系的培養(yǎng)和發(fā)展、面向未來的人才儲備以及全國范圍內(nèi)的技能大賽等。 寶馬對經(jīng)銷商員工的培訓采用“選、育、用、留”的完整流程，針對不同崗位提供專業(yè)性高、實用性強的課程，并以關鍵崗位的培訓認證、以賽促學等方式促進學員的學習熱情，塑造出合格的人才。寶馬創(chuàng)辦的售后服務技能大賽和鈑噴技能大賽等每年都能吸引超過 5000 人參加。同時，寶馬還為經(jīng)銷商員工提供職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助員工提升個人競爭力和品牌忠誠度。人員能力的提升確保了經(jīng)銷商的市場競爭力。 寶馬培訓學院同時成功創(chuàng)立院校合作模式，一些寶馬獨有的培訓認證項目以及人才培養(yǎng)計劃受到合作伙伴和學員的歡迎。比如， BEST 寶馬售后英才教育項目創(chuàng)立于 2021 年，預計到 2021 年將累計培養(yǎng) 6000 名初級高素質(zhì)人才，為寶馬經(jīng)銷商網(wǎng)絡的拓展儲備了人才，也促進了畢業(yè)生就業(yè)。 寶馬高質(zhì)量的培訓也得益于穩(wěn)定、高素質(zhì)和不斷壯大的培訓師團隊。這支團隊堪稱寶馬人才的靈魂工程師，他們熱愛寶馬品牌，富有激情，其中服務時間最長的寶馬培訓師已在職 18 年。他們注重有特色的培訓風 格，注重內(nèi)容的互動性、實操性、實效性和以人為本。所有培訓師都定期參加寶馬總部的培訓。目前，寶馬的培訓師人均每年承擔 100天的培訓課程。相信通過加大力度以及對培訓機制的實施，尤其寶馬銷售環(huán)節(jié)將會更有廣闊的市場。 結(jié)束語 2021 年，寶馬集團在中國大陸市場成功發(fā)展， BMW 和 MINI 品牌全年總銷量達 326,444 輛（ 2021 年： 232,586 輛），同比增長 %，進一步鞏固該公司在中國豪華車市場的地位 .BMW品牌共售出 303,169輛（ 2021年： 217,068 輛），同比增長 %，創(chuàng)下 BMW 品牌在中國市 場上的最好銷售紀錄。其中， BMW5 系總銷量達 107,844 輛，同比增長 %—— 這是 BMW 進入中國市場以來第一次有單一車型在一年之內(nèi)銷量超過十萬。 BMW5 系在 2021 年進行了升級并引入 BMW 互聯(lián)駕駛，進一步強化了該產(chǎn)品在細分市場的競爭優(yōu)勢。 從消費者方面，汽車品牌的經(jīng)營與銷售服務往往起到了一定的決定作用，因此，作為汽車行業(yè)的從業(yè)者，銷售顧問更應該學好自身的技能，充分了解自己的工作，良好的銷售服務是收獲服務的開始，更是樹立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。 此外，高素質(zhì)的銷售顧問不僅給企業(yè)帶來了利潤，同時 也會虧了自己，達到了雙贏的目的，因此了解銷售流程對銷售人員有著深遠意義。 參考文獻 [1]譚德榮董恩國著 .汽車服務工程 [M].北京：北京理工大學出版社，2021.[2]曾慶吉，虎文娟，汽車營銷 [M]，北京：化學工業(yè)出版社，2021.[3]吳榮輝 ,汽車銷售與服務流程 [M]，上海 :同濟大學出版社 ,2021.[4]范小青，劉斯康 .汽車營銷實務 [M]，北京：電子工業(yè)出版社， 2021[5]張超 ,每天知道點處理客戶異議技巧，重慶：重慶出版社 ,2021.