【導(dǎo)讀】展廳門口等候顧客光臨。銷售顧問必須及時。上前接待前臺轉(zhuǎn)介紹客戶，無故不到位者，扣50元，一天發(fā)現(xiàn)兩次者，暫停三天客戶接待，進行整頓學(xué)習(xí)。員，早退、私自外出或上班遲到、脫崗，發(fā)現(xiàn)一次各扣100元。理進行不少于三次的展車5S全面檢查，有三處以上不合格，扣100元?？?0元，責(zé)任人因故不在的應(yīng)指定替補責(zé)任人。午飲酒；禁止吃大蒜等帶有刺激味道的食物，禁止在營業(yè)區(qū)內(nèi)就餐；者，視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰。過晚，則不應(yīng)超過次日上午10點。據(jù)雙方提供的客戶資料加以分析公平處理。嚴禁同事之間發(fā)生爭執(zhí)，B柱對齊，頭枕未處于最低處），對當事人扣50元?？?00元，所產(chǎn)生的經(jīng)濟損失自負。則自行承擔(dān)費用。六、周日以及當天有自己的顧客交車的不允許請假。將按公司規(guī)定處理，嚴重者按國家相關(guān)法律法規(guī)處理。以上處罰現(xiàn)金繳交，將應(yīng)用于展廳活動經(jīng)費。

　　

【正文】 銷售報表：要求及時性、準確性，要及時了解廠家的動態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫存情況、商務(wù)政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日 /周 /月報表）向公司財務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報表。 銷售滿意度：客戶資料完整率、客 戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關(guān)系維護等。月客戶資料完整率為 100%，月客戶回訪率 100% 月客戶投訴率《 =2%，客戶投訴處理及時率 =100% 5 績效考核工作流程：當月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門下月 4日前，將各自負責(zé)考核的指標記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部進行匯總，績效考核實際分數(shù)（百分比）作為銷售部進行獎懲的依據(jù)，該工作行政部下月 6 日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報公司財務(wù)審計部隨工資發(fā)放。 6 邊際效益提成：為調(diào)動公司全體員工積極性，給集團創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念， 公司實行邊際效益獎勵當月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎(chǔ)上提成標準與銷售部員工相同。 7 專項獎勵： 最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團一次性嘉獎 500 員（含稅），如連續(xù)兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業(yè)績記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。 合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。 8 懲罰細則： ，向供應(yīng)商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴重損害公司形象 和利益，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其處以扣罰當月工資和獎勵的 100%或辭退等處罰。 銷售部員工要嚴守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴重后果，經(jīng)查證屬實，公司將對其處以扣罰當月獎勵和工資的 50%，情節(jié)嚴重者公司予以辭退。 銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽之行為，嚴重損害公司形象，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其扣罰當月工資和獎勵的 100%或辭退等處罰，同時集團擁有對其追索經(jīng)濟法律責(zé)任之權(quán)利。 9 經(jīng)營目標的調(diào)整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計劃， 至少半年內(nèi)不宜更改；如市場環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對計劃進行調(diào)整，以半年為一個調(diào)整期。 10 其它相關(guān)說明 附件：經(jīng)營目標及管理績效考核指標 本方案適用于 XX 銷售部所有人員（含經(jīng)理）。 本方案解釋權(quán)歸屬公司行政管理部。 本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。 7年十二月三十一日止。 本方案一式四份，公司行政管理部、財務(wù)部、市場客服部及銷售部各存一份 二手車業(yè)務(wù) 筆者近期走訪了廣物汽貿(mào)車 VIP 二手車連鎖店，覺得二手車連鎖店社區(qū)化將會是一個趨勢，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下： 一、業(yè)務(wù)情況 現(xiàn)在車 VIP 連鎖店的業(yè)務(wù)主要有兩種：二手車買賣、車務(wù)服務(wù)。其中盈利的主要來源是二手車。二手車包括：網(wǎng)上拍賣、放盤、收購。據(jù)了解，現(xiàn)在各店營業(yè)收入近八九成是靠網(wǎng)上拍賣完成的。放盤業(yè)務(wù)基本也是靠網(wǎng)上拍賣完成，收購主要靠差價盈利。車務(wù)服務(wù)占總收入的比例較少。 二手車收入： 網(wǎng)上拍賣交易額 8%的手續(xù)費 (收賣家 3%，買家 5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬每輛，每月平均有 一兩萬的收入。 收購的差價。廣物收購后，放到展廳、網(wǎng)上進行拍賣，賺取差價，基本可以達到交易額 10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作 )。 車務(wù)方面收入，主要來源于：駕駛證換證、年審 。車輛過戶、遷出 。全省違章代辦 。其他項目需求相對較弱。 在二手車業(yè)務(wù)開展中，金碧、光大等店目前業(yè)務(wù)量離預(yù)期還有較大的距離，且還有一些問題和困難需要解決： 車輛拍賣麻煩。車主要把車開到機場路總部去，路遠 。 宣傳力度不夠。小區(qū)居民對二手車連鎖的模式不了解 。 銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少 ，也不知怎么進行推銷 。 二、管理建議 (一 )門店管理 建議 1：員工著統(tǒng)一服裝。員工工作時應(yīng)穿著統(tǒng)一的 T恤、帽子 。 建議 2：門店應(yīng)將服務(wù)宗旨放在顯眼位置。車 VIP 的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻 。 建議 3：統(tǒng)一的服務(wù)用語。客人進門后，員工要怎么咨詢、問候，要有統(tǒng)一的標準語 。建議 4：商務(wù)禮儀。如“三聲”服務(wù) (來有迎聲、問有答聲、去有送聲 )、微笑服務(wù)等 。建議 5：門店 5S 管理。 5S 就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過日常管理提高門店管理水平 。 (二 )二手車評估 現(xiàn)狀：銷售人員憑經(jīng)驗和網(wǎng)上價格對二手車進行評估。 建議：可以由運營部門編寫一本《二手車評估指南》，確定二手車評估的原則、標準、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評估會更有說服力。 (三 )社區(qū)促銷活動 現(xiàn)狀：沒什么促銷、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁。 建議： 居民定期互動。周末放個咨詢臺，搞下調(diào)研，送下禮品。 配合大的主題活動，在小區(qū)同步開展相關(guān)活動。如，富力廣場的主題活動進行中，各分店應(yīng)在管轄的小區(qū)內(nèi)進行 DM 彩頁發(fā)放，宣傳富力的主題活動，全力配合富力活動。 (四 )社區(qū)廣告宣傳 現(xiàn)狀：沒有在小區(qū)開展社區(qū)營銷。 建議： 通過以下幾方面的廣告渠道實現(xiàn)二手車的社區(qū)營銷： 車庫路牌廣告。通過海報、路牌的形式做二手車廣告。 大門欄桿廣告。目標受眾精確，基本全是車主。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業(yè)務(wù)，效果會很好。 保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車業(yè)務(wù)。 社區(qū)路牌廣告。進入大門后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶集中關(guān)注的地方，適合做二手車廣告。 (五 )其他廣告 報紙雜志廣告。廣物在廣州日報的“豆腐塊”廣告非常有效，現(xiàn)在各門店接到的電話，很多是來源于廣州日報。 加油站廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做 二手車平面廣告，受眾精準。 分眾傳媒、電視廣告等。針對城市白領(lǐng)，宣傳二手車業(yè)務(wù)。 三、專項提升 (一 )二手車展廳 現(xiàn)狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區(qū)附近，但客戶買車賣車，常要到機場路總店，客戶覺得麻煩。 建議： 在南洲二手車市場內(nèi)開個大的二手車展廳，附近三個店的車可以全集中到這個展廳進行展示?？蛻舨挥门軝C場路，就可以買賣二手車。 配套服務(wù)項目跟進。車輛檢測、維修服務(wù)要配套過來。為車主、會員提供免費或優(yōu)惠的檢測、維修服務(wù)。 (二 )會員服務(wù)升級 現(xiàn)狀：廣物現(xiàn)在的車輛服務(wù)、綜合車管業(yè)務(wù)、駕駛證業(yè)務(wù) ，不能完全滿足客戶需求，應(yīng)提供更多的服務(wù)項目。 建議： 整合內(nèi)部資源，推出汽車維修服務(wù) 。 與金碧店、光大店、洛溪店附近的 4S 店、汽車美容店、洗車店合作，提供消費優(yōu)惠服務(wù) 。 利用發(fā)布廣物車主聯(lián)名會員卡，為會員提供更多消費優(yōu)惠服務(wù)。 免責(zé)聲明：本文僅代表作者個人觀點，與品牌中國網(wǎng)無關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實，對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，請讀者僅作參考，并請自行核實相關(guān)內(nèi)容。