【正文】 ? 建立項(xiàng)目知名度，為開盤儲(chǔ)蓄客源。 主要行銷事件 1）成立“祥閣置業(yè)會(huì)”推出“置業(yè)直通車”服務(wù) 會(huì)員權(quán)益： ? 個(gè)人會(huì)員：商家優(yōu)惠折扣，優(yōu)先購房，價(jià)格優(yōu)惠 1— 3%，并享有購房積分優(yōu)惠。 ? 團(tuán)體會(huì)員：團(tuán)體購房折扣優(yōu) 惠；提供會(huì)所作為活動(dòng)場所；可在小區(qū)進(jìn)行推廣，提供會(huì)刊刊登廣告。 ? 入會(huì)資格：需通過資格申請，經(jīng)篩選后免費(fèi)入會(huì) . ? 祥閣置業(yè)會(huì)會(huì)員更可以獲得祥閣花園的商鋪的優(yōu)惠券 100元，每次消費(fèi) 50元，可以使用優(yōu)惠券 10 元。通過置業(yè)會(huì)活動(dòng)的開展，積極地帶動(dòng)了商鋪的經(jīng)營，同時(shí)為商鋪聚集了人氣。 （二）蓄客期 推廣策略 ? 繼續(xù)延伸祥閣花園區(qū)位優(yōu)勢炒作，創(chuàng)造先聲奪人的勢能 ? 聯(lián)合主流媒體，大肆炒作區(qū)位板塊居住前景。 ? 現(xiàn)場開放，讓消費(fèi)者親身感受完美社區(qū)的氛圍。 推廣目標(biāo) ? 建立鮮明有力的形象 ? 建立市場對項(xiàng)目基本認(rèn)識(shí) ? 為開盤登記大批意向客戶 主要行銷事件 ? 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)授牌儀式（向相關(guān)職能部門申請） ? 推出 100 套較次單位，以優(yōu)惠價(jià)作“內(nèi)部認(rèn)購” ? 推出商鋪帶住宅的“ 1+1”雙贏計(jì)劃（限量發(fā)售） “祥閣花園”整體發(fā)展戰(zhàn)略及首次 公開發(fā)售營銷推廣報(bào)告 17 （三）熱銷期（公開發(fā)售） 本階段項(xiàng)目正式開盤發(fā)售，廣告的傳播力度將加強(qiáng)，同時(shí)配合項(xiàng)目相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，制造出階段性的市場熱點(diǎn)，達(dá)成短時(shí)間內(nèi)快速出貨的目的。 推廣策略 ? 媒體樓書 ? 報(bào)紙的全包版 ? 觀者登記個(gè)人資料，可于開盤當(dāng)日參加大抽獎(jiǎng)，為開盤聚集人氣。 ? 通過現(xiàn)場包裝制造“物美價(jià)廉”的巨大心理落差。 ? 以震撼性手法開盤，制造轟動(dòng)效應(yīng) 推廣目標(biāo) ? 過現(xiàn)場包裝打動(dòng)人心， 達(dá)到或超越消費(fèi)者心理期望值。 ? 一炮而紅打開市場，達(dá)到短期快速大量成交，建立市場統(tǒng)治者地位的目的。 開盤行銷事件 1）祥閣花園首屆文化藝術(shù)節(jié) 在祥閣花園開盤當(dāng)天舉行“祥閣花園首屆文化藝術(shù)節(jié)”，特別邀中央電視臺(tái)名嘴李詠?zhàn)鳛殚_盤主持嘉賓并邀請請香港藝人（如鄭少秋 /黃日華）、國內(nèi)模特等舉行祥閣花園首屆文化藝術(shù)節(jié)開幕活動(dòng)。開幕儀式上香港藝人作為開盤活動(dòng)嘉賓，舉行見面會(huì)。同時(shí)，開盤當(dāng)天在黎明湖濱廣場舉行大型文藝演出活動(dòng)，全面提升項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。 ? 香港明星“榮譽(yù)業(yè)主”簽約見面會(huì)。 在開盤當(dāng)天，特別舉行香港明星作 為祥閣花園“榮譽(yù)業(yè)主”簽名見面活動(dòng)，通過明星的影響力和號召力全面提升項(xiàng)目形象。 ? 精英模特 SHOW 活動(dòng) 邀請國內(nèi)的模特舉行露天的精英模特 SHOW 活動(dòng)，將祥閣花園所代表的優(yōu)越的 生活淋漓地展示出來。 ? 祥閣花園璀璨夜煙火晚會(huì) 祥閣花園文化藝術(shù)節(jié)舉行期間，項(xiàng)目旁邊的黎明湖畔舉行大型的煙火晚會(huì)活 動(dòng)，讓大慶人真正認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目所在的優(yōu)越的自然環(huán)境和良好的居住氛圍，積極地建立項(xiàng)目品牌。 ? “百萬尋寶”活動(dòng)（開盤） “祥閣花園”整體發(fā)展戰(zhàn)略及首次 公開發(fā)售營銷推廣報(bào)告 18 在項(xiàng)目現(xiàn)場舉行尋寶游戲，設(shè)立不同的獎(jiǎng)項(xiàng)目，吸引現(xiàn)場人氣。 ? 半價(jià)送裝修（開盤） 買家只需要支付相當(dāng)精裝修一半的費(fèi)用 即可擁有精裝修。 6 月份行銷事件 ? “十大名人推介活動(dòng)” “榜樣的力量是無窮的”， 通過在大慶尋找到具有影響力的公眾人物，通過他們從專業(yè)和對生活理解、對人居環(huán)境的看法并結(jié)合項(xiàng)目，對項(xiàng)目進(jìn)行正面的推介，增加市場的權(quán)威認(rèn)同 ? 國際英才計(jì)劃，買房送學(xué)費(fèi)（ 6 月份） 購買祥閣花園的業(yè)主，贈(zèng)送子女的學(xué)費(fèi)。 7 月份行銷事件 ? 買房抽獎(jiǎng)游日本（ 7 月份） ? 買房送十年的車位使用權(quán)（ 7 月份） 8 月份行銷事件 ? 祥閣花園北大教育家講座（ 8 月份） 祥閣花園邀請北京大學(xué)大教育專家為祥閣花園業(yè)主進(jìn)行兒童心理學(xué)講座。 ? 放心“十免”活動(dòng)（ 8 月份） 購買祥閣花園的業(yè)主將享受到免契稅等十項(xiàng)費(fèi)用。 （三）清尾貨期 推廣策略 全面進(jìn)行不同程度的讓利活動(dòng) 推廣目標(biāo) 以實(shí)惠買家，促進(jìn)更多成交 行銷事件 ? 住宅帶商鋪“ 1+1”雙贏計(jì)劃（ 9 月份） ? 買房賺家一攬子計(jì)劃（ 9 月份） 購買祥閣花園，發(fā)展商將額外贈(zèng)送家電、家具等，提供全程家居服務(wù)。 ? 特價(jià)單位，全價(jià)送裝修（ 10 月份） ? 10 重大包，十分驚喜（ 10 月份） 六、銷售 手法創(chuàng)新 大慶主流媒體不發(fā)達(dá) “祥閣花園”整體發(fā)展戰(zhàn)略及首次 公開發(fā)售營銷推廣報(bào)告 19 經(jīng)過我司市場調(diào)查得知：由于大慶市主流媒介欠發(fā)達(dá)，缺乏象廣州、深圳、北京等地的壟斷性的主流媒介（如廣州日報(bào)、 北京青年報(bào)等），如大慶晚報(bào)等主要媒體的投放效果非常一般，大慶市民還沒有形成通過看報(bào)紙搜集樓盤信息的習(xí)性，因此報(bào)紙廣告往往達(dá)不到吸引大量客戶前往參觀的目的，采取創(chuàng)新的銷售手法是非常有必要的。 坐銷不能保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 由于本項(xiàng)目為超大型項(xiàng)目，貨量龐大，加上大慶房地產(chǎn)市場，特別是區(qū)域的競爭將會(huì)相當(dāng)激烈，傳統(tǒng)的坐銷手法，在競爭激烈的市場環(huán)境下，顯得象守株待免一樣被動(dòng)，不能確保銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，因此本項(xiàng)目必須打破傳統(tǒng)墨守成規(guī)的銷售手法的桎梏，有較大的創(chuàng)新與突破，在此，我司結(jié)合多年以來在全國各地?cái)?shù)十個(gè)成功銷售 項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，提出以下建議： 一）行銷銷售手法 按行業(yè)對企事業(yè)單位開展行銷 按照行業(yè)分類，對各類型的企業(yè)進(jìn)行名單的搜集和篩選，主要掌握企業(yè)負(fù)責(zé)人的名單，然后開展面對面、點(diǎn)對點(diǎn)的上門直銷工作。 ? 工作流程 行銷人員 —— 拜訪企業(yè)負(fù)責(zé)人 —— 向企業(yè)員工派發(fā)宣傳資料和活動(dòng)請柬 ——具意向者以電話預(yù)約 —— 銷售中進(jìn)行資格審查 —— 分批邀請至現(xiàn)場或河畔花園會(huì)所舉行活動(dòng) —— 向參加者作項(xiàng)目推介。 ? 給予機(jī)關(guān)團(tuán)體購買以較大幅度的折扣優(yōu)惠。 （ 2）祥閣花園相關(guān)商業(yè)聯(lián)盟客戶資源 ? 相關(guān)的商業(yè)聯(lián)盟單位擁有大量的會(huì)員，可以通過資源共享這些客戶進(jìn) 行行銷， 行銷推廣手法 為擴(kuò)大行銷的滲透率與命中率，建議在目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常出入的中高檔酒吧、酒樓中高檔餐飲娛樂場，開展宣傳推廣活動(dòng)。 （ 1）工作流程 行銷人員 —— 拜訪場所負(fù)責(zé)人 —— 向會(huì)員派發(fā)活動(dòng)請柬 /在場所內(nèi)舉行現(xiàn)場活動(dòng) —— 具意向者以電話預(yù)約 —— 銷售中心工作人員進(jìn)行資格審查 —— 分批邀請至現(xiàn)場舉行活動(dòng) —— 向參加者作項(xiàng)目推介。 坐銷手法 除注重傳統(tǒng)的接待與銷售技巧外，應(yīng)向銷售中心全體人員灌輸 “全員營銷” “祥閣花園”整體發(fā)展戰(zhàn)略及首次 公開發(fā)售營銷推廣報(bào)告 20 的理念，上至經(jīng)理，下至保安，都能以最飽滿的精神，最親切的態(tài)度接待客戶，并掌握基本的項(xiàng)目介紹 ，能向咨詢的客戶作出適當(dāng)?shù)闹敢? 七、宣傳品制作 電視廣告片 電視廣告具有可觀性、可感性強(qiáng)；圖文并貌；音樂、人物的動(dòng)感性；對客戶較有吸引力等優(yōu)點(diǎn)。通過影視廣告的傳播，將生活精彩地給予演繹，讓客戶群仿佛身臨其境，在理性的認(rèn)知與感性的認(rèn)同上得到統(tǒng)一，強(qiáng)化了祥閣花園的品牌形象與認(rèn)知度，對銷售的幫助是顯而易見的，且是立竿見影的。 完美細(xì)節(jié)手冊 對于祥閣花園來說，公開發(fā)售的生活手冊它不僅僅是一個(gè)文字資料，而是承 擔(dān)與目標(biāo)消費(fèi)群的生活價(jià)值觀的溝通。樓書將打破了常規(guī)的宣傳方式，而是針對價(jià)值觀為著眼點(diǎn)，在深刻闡述他們價(jià) 值觀的同時(shí)將項(xiàng)目的特征、優(yōu)勢巧妙的融合在中。從一定程度上可以認(rèn)為，項(xiàng)目的樓書他更應(yīng)該是一份生活宣揚(yáng)的讀物。 戶型手冊 大海報(bào)