【導(dǎo)讀】育機(jī)構(gòu)的學(xué)位而使用過的材料；根據(jù)所掌握的相關(guān)資料，了解長沙新聲代電子有限公司的發(fā)展歷史，找出其區(qū)域營銷方面的現(xiàn)狀；司區(qū)域營銷問題提出對策。1．2020年12月11日~2020年01月18日：參加畢業(yè)論文工作動員會，接受畢業(yè)論文寫作任務(wù)，開。2．2020年02月25日~2020年03月03日：提交畢業(yè)論文選題申請表，搜集與畢業(yè)論文寫作有關(guān)的。地掌握有關(guān)實際資料，廣泛搜集并閱讀有關(guān)文獻(xiàn)資料，并對所搜集的資料進(jìn)行整理。4．2020年04月06日~2020年04月12日：撰寫文獻(xiàn)綜述初稿與開題報告。9．2020年05月25日~2020年05月31日：按統(tǒng)一的規(guī)范化要求打印畢業(yè)論文紙質(zhì)稿件并將其提交。10．2020年06月01日~2020年06月07日：接受工商管理教研室組織的畢業(yè)論文形式審查與學(xué)生。答辯資格審查，進(jìn)行畢業(yè)論文答辯準(zhǔn)備。（一）區(qū)域營銷渠道扁平化.

　　

【正文】 中，學(xué)習(xí)型團(tuán)隊是風(fēng)向標(biāo)，只有這樣的團(tuán)隊才可能具有完全的執(zhí)行力最后，以上所述的四個方面在提升銷售人員執(zhí)行力上是一個有機(jī)的整體，互為補(bǔ)充，互相促進(jìn)。但是，正如美國 ABB 公司董事長巴尼維克曾說過：“一位管理者的成功， 5％在戰(zhàn)略， 95％在執(zhí)行?！币胩嵘齾^(qū)域銷售人員的執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理的表率作用是必須的。 （ 5）為員工創(chuàng)造可持 續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境 企業(yè)在追求自身可持續(xù)發(fā)展的同時，也要兼顧員工的可持續(xù)發(fā)展。著名的馬斯洛理論把人的需求劃分為三個層次：生存需求、關(guān)系需求和成長需求。為了控制團(tuán)隊力量的流失，這就要求企業(yè)為員工提供一套完善的激勵培訓(xùn)機(jī)制，營造良好的學(xué)習(xí)與提高的氛圍，幫助員工實現(xiàn)自我成長，實現(xiàn)價值追求。企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)該聯(lián)系企業(yè)文化，著眼于細(xì)微之處，融落于生活之中，從做人點滴到做事精要，從理論到實踐，全方位多角度的展開，培養(yǎng)員工的歸宿感、使命感。而員工的全面成長，也將為企業(yè)發(fā)展蓄備強(qiáng)大后續(xù)動力，推動企業(yè)現(xiàn)代化管理步入良性循環(huán)的軌道。 這樣能夠強(qiáng)有力的增強(qiáng)銷售顧問團(tuán)隊凝聚力。 15 管理層 營銷管理水平 （ 1）制定系統(tǒng)的銷售管理制度 企業(yè)需要制定系統(tǒng)的銷售管理制度及與各項銷售管理制度相匹配的銷售政策。一個企業(yè)的銷售工作要想能發(fā)揮應(yīng)有的作用，前提是管理制度沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。銷售管理制度要量身制定，不能照搬行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的原版，但可以參考。長沙新生代電子有限公司有著自己的銷售管理制度，包括渠道商管理、客戶維護(hù)、銷售團(tuán)隊打造。 （ 2）制定銷售計劃及相應(yīng) 的銷售策略 銷售部門在分析行業(yè)形勢、發(fā)展趨勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場容量和目標(biāo)消費(fèi)群的購買力、潛在的消費(fèi)能力、產(chǎn)品所處的生命周期、市場定位等各項因素制定，應(yīng)包括明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤指標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)；銷售計劃、預(yù)算及分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間表等。銷售計劃大致包括：每個區(qū)域、每個客戶、每個區(qū)域銷售人員的年度、季度、月度、單品銷售目標(biāo)；市場開發(fā)計劃、渠道拓展指標(biāo)，費(fèi)用指標(biāo)、利潤指標(biāo)等。并根據(jù)產(chǎn)品的特性確定推廣時段、方案、費(fèi)用預(yù)算，以及每一個地區(qū)的銷售人員工作 安排等。銷售計劃需要做到具體和量化，要讓每一個銷售人員非常清晰自己需要完成的指標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定是建立在準(zhǔn)確分析區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)容量、人口構(gòu)成、消費(fèi)群數(shù)量、消費(fèi)潛力挖掘、歷史銷售數(shù)據(jù)、市場機(jī)會把握程度和有效整合企業(yè)資源等基礎(chǔ)上的，并非由企業(yè)高層決策者主觀想出來。 （ 3）銷售組織架構(gòu)的構(gòu)建要合理 銷售部門根據(jù)企業(yè)的整體策略、目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售經(jīng)銷及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況確定銷售組織架構(gòu)和銷售部門的人員數(shù)量，并根據(jù)銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，確定銷售人員的薪酬及績效考核制度，組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)。經(jīng)培訓(xùn)合格后根據(jù)銷 售人員的素質(zhì)、能力水平等因素進(jìn)行評估，以便確定所負(fù)責(zé)的區(qū)域。 （ 4）制定銷售績效考核制度及工作評估體系 企業(yè)根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)作規(guī)程制定銷售績效考核制度和工作效果評 估體系。具體可以從下面幾方面考慮，銷售業(yè)績，一般以銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成率來衡量；費(fèi)用的控制及產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)，也是衡量銷售人員銷售業(yè)績的一個標(biāo)準(zhǔn)；維持公共關(guān) 系，保持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力，服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素； 其它量化指標(biāo)的完成情況 ； 定期進(jìn)行工作效果評估。銷售人員的工作效果評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既 定的工作計劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估機(jī)制。 16 工作效果評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績：產(chǎn)品的銷售數(shù)量、回款情況、完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃方案執(zhí)行情況、市場開發(fā)計劃的落實、渠道拓展的數(shù)量完成情況等。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估可以一個月或一個季度定期進(jìn)行，對評估的事項必須制定明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有章可循。而評估的結(jié)果，必須對銷售人員進(jìn)行反饋，使他們清楚自己做得不到位的地方，進(jìn)而改善。工作效果評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的 完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是檢驗銷售策略和計劃的實施效果，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗。成功的運(yùn)作經(jīng)驗和案例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣。根據(jù)績效考核制度對銷售業(yè)績好的銷售人員給予適當(dāng)?shù)莫剟睿源偈顾麄兏优Φ刈龊霉ぷ?，對銷售業(yè)績差的銷售人員予以處罰并指導(dǎo)他們應(yīng)該如何改善。 銷售部應(yīng)將銷售效果評估的結(jié)果與公司的市場營銷策略及銷售政策進(jìn)行對照，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，并及時修訂原策略和計劃。與此同時，也應(yīng)該對公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢查并加以改善，以提高銷售人員的工作水平和反應(yīng)能力，增 強(qiáng)銷售工作的效率，保障計劃的完成。 （ 5）銷售過程管理 對于一個企業(yè)來說銷售結(jié)果固然重要，但是過程的管控也是必不可少的。過程是導(dǎo)致結(jié)果的要素。銷售部要圍繞銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要時刻跟進(jìn)和監(jiān)督各個銷售區(qū)域的銷售工作進(jìn)展，經(jīng)常檢查每一個區(qū)域，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行調(diào)查及分析，指導(dǎo)，協(xié)助銷售人員處理在工作中遇到的問題，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。 (6)客戶管理 目前，客戶對企業(yè)忠誠度不高，竄貨亂價現(xiàn)象頻發(fā)，應(yīng)收款延遲，服務(wù)意識和產(chǎn)品推廣力度都有待加強(qiáng)等都是玩具企業(yè)銷 售過程中經(jīng)常碰到的問題。這些都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)造成的。在國內(nèi)，客戶管理的核心主要是情感溝通、市場風(fēng)險管理、銷售顧問式指導(dǎo)等。調(diào)動客戶激情的關(guān)鍵在于經(jīng)銷利潤和發(fā)展前景。市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。銷售顧問式指導(dǎo)是發(fā)現(xiàn)客戶運(yùn)作問題及時提出，適時分析探討，并給出專業(yè)的解決思路或方案?？傊髽I(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售激情，會積極地配合廠家的政策，努力做好銷售工作，成為真正的商業(yè)伙伴；否則，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。 (7)市場信息管理 市場的信息是企業(yè)決策的基石。銷售人員身處市場 一線，最了解市場動向、消費(fèi)者需求、本公司產(chǎn)品市場表現(xiàn)、競爭對手的策略（如質(zhì)量信息、價格信息、單品市場表現(xiàn)、 17 市場趨勢、客戶信息、客戶的需求等）。這些信息和銷售活動中存在的問題，要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。 七、結(jié) 論 本文旨在以采用對比分析方法對 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理 問題進(jìn)行探究，從公司員工現(xiàn)狀、區(qū)域渠道、營銷管理幾個方面深入探究，為改善公司區(qū)域營銷問題提供依據(jù)。研究得出結(jié)論如下： （ 1） 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷渠道 呈現(xiàn)較為單一化，營銷渠道不穩(wěn)定，運(yùn)營商合作不夠密切。通過對 區(qū)域營銷管理問題的剖析，得出從渠道扁平化、規(guī)?；?、多元化來提升整個區(qū)域營銷的手段。因此，需要采用系統(tǒng)性、針對性措施。 （ 2）從影響 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理 問題來看，公司區(qū)域營銷的主要問題集中在公司員工崗位職責(zé)不明確、運(yùn)營商機(jī)制不健全、營銷管理不系統(tǒng)三個方面。為此，文章從導(dǎo)購和銷售顧問團(tuán)隊、運(yùn)營商緊密合作以及渠道營銷管理提出了相應(yīng)的對策。 （ 3）目前本人對于 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理 問題研究主要是以單一或多個因素為切入點，進(jìn)而探究區(qū)域營銷存在的問題在實際工作中尋求的解決辦法。本文立足 長沙新聲 代電子有限公司 ，針對對區(qū)域營銷管理問題進(jìn)行了全面系統(tǒng)地剖析，也在原因分析基礎(chǔ)上得出了有意義的相關(guān)對策，對該行業(yè)相關(guān)研究具有較強(qiáng)的理論借鑒意義。 18 參考文獻(xiàn) [1] 吳建安 .市場營銷學(xué)（第三版） [M]．北京：高等教育出版社， 2020. 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