【正文】 惰 性，缺乏責任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當領導把任務壓下來時他們才會猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是缺乏計劃性，大多數(shù)銷售人員充當?shù)摹熬然饐T”的角色，哪有情況發(fā)生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會出現(xiàn)一處“火”未撲滅，又掉頭去了另一個目標的情況，永遠不知道自己負責區(qū)域現(xiàn)階段工作重點是什么？永遠不知道明天應該去做什么？最后，銷售人員在對工作進度的把握上因為工作態(tài)度、責任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細的執(zhí) 行時間表來不斷跟進。所以區(qū)域經(jīng)理對過程的掌控是不可或缺的，因為你必須及時發(fā)現(xiàn)問題、及時糾偏，并不斷的 給予銷售人員指導，這樣才能提升團隊執(zhí)行 14 力，并最終達成目標。 （ 5）為員工創(chuàng)造可持 續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境 企業(yè)在追求自身可持續(xù)發(fā)展的同時，也要兼顧員工的可持續(xù)發(fā)展。銷售管理制度要量身制定，不能照搬行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的原版，但可以參考。經(jīng)培訓合格后根據(jù)銷 售人員的素質、能力水平等因素進行評估，以便確定所負責的區(qū)域。成功的運作經(jīng)驗和案例應該向其他銷售人員進行推廣。 (6)客戶管理 目前，客戶對企業(yè)忠誠度不高，竄貨亂價現(xiàn)象頻發(fā)，應收款延遲，服務意識和產(chǎn)品推廣力度都有待加強等都是玩具企業(yè)銷 售過程中經(jīng)常碰到的問題。銷售人員身處市場 一線，最了解市場動向、消費者需求、本公司產(chǎn)品市場表現(xiàn)、競爭對手的策略（如質量信息、價格信息、單品市場表現(xiàn)、 17 市場趨勢、客戶信息、客戶的需求等）。 （ 3）目前本人對于 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理 問題研究主要是以單一或多個因素為切入點，進而探究區(qū)域營銷存在的問題在實際工作中尋求的解決辦法。另外還要衷心的感謝我的父母和其他親朋好友對我的關心、支持和理解，沒有他們對我的關心、鼓勵和支持，我無法完成現(xiàn)在的學業(yè)。在跟譚 老師學習的整個過程中使我受益良多，這將成為我學習知識和拼搏事業(yè)的動力。 （ 2）從影響 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理 問題來看，公司區(qū)域營銷的主要問題集中在公司員工崗位職責不明確、運營商機制不健全、營銷管理不系統(tǒng)三個方面?？傊?，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售激情，會積極地配合廠家的政策，努力做好銷售工作，成為真正的商業(yè)伙伴；否則，就會導致銷售風險。銷售部要圍繞銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要時刻跟進和監(jiān)督各個銷售區(qū)域的銷售工作進展，經(jīng)常檢查每一個區(qū)域，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，使他們清楚自己做得不到位的地方，進而改善。銷售目標的制定是建立在準確分析區(qū)域市場經(jīng)濟容量、人口構成、消費群數(shù)量、消費潛力挖掘、歷史銷售數(shù)據(jù)、市場機會把握程度和有效整合企業(yè)資源等基礎上的，并非由企業(yè)高層決策者主觀想出來。 15 管理層 營銷管理水平 （ 1）制定系統(tǒng)的銷售管理制度 企業(yè)需要制定系統(tǒng)的銷售管理制度及與各項銷售管理制度相匹配的銷售政策。但是，正如美國 ABB 公司董事長巴尼維克曾說過：“一位管理者的成功， 5％在戰(zhàn)略， 95％在執(zhí)行。所以區(qū)域經(jīng)理作為團隊的掌舵者，對工作過程的細微掌控，就顯得尤為重要。 ，打造團隊凝聚力 （ 1）完善的區(qū)域工作計劃是保證團隊執(zhí)行力的前提 在銷售工作的實踐中，我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因素的影響。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。 此外，我們銷售顧問 自身也要加強學習 ， 成為一名有經(jīng)驗有專業(yè)素養(yǎng)的銷售顧問。消費者通過付出金錢購買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢， 12 這是等價交換，處于平等的地位。這個問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓方法不得當，只給予了產(chǎn)品知識，但沒給予知識運用的方法，造成了導購員生搬硬套 課堂培訓內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。消費者不是產(chǎn)品專家，大多消費者只是有購買動機，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應該具備什么功能、材質、外觀。目前，手機渠道代理商業(yè)務的多元化主要有三 個發(fā)展方向： 除了銷售手機以外，同時還可以進入其他電子消費品領域，如數(shù)碼相機， MP3 播放器等； 和移動運營商緊密合作，從單純的手機渠道代理商轉變?yōu)榕c運營商一起提供信息化的服務的增值服務提供商；為最終用戶提供各種綜合服務，比如，手機維修、軟件升級等。作為下游的渠道終端，十分需要公司在產(chǎn)品和新品銷售方面的技術培訓和支持，可以說公司幾乎是渠道終端唯一的技術支持渠道和來源。我們公司對銷售人員的戰(zhàn)略管理，采取的是末 位淘汰的原則，新加入的員工包括我自己在內(nèi)，都是年輕的新力量。竄貨通常是導致市場混亂的罪魁禍首。 從而，解決了區(qū)域營銷渠道單一化的問題。 五、長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷問題對策 （一）區(qū)域營銷渠道 扁平化 長期以來，傳統(tǒng)的分銷渠道為批發(fā)零售模式：制造商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費者。我們公司以家電連鎖的銷售渠道尤為明顯，較為不穩(wěn)定。對于銷售渠道的建設企業(yè)管理層并沒有投入相應的重視。 運營商的定制機銷售，在區(qū)域市場是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的出發(fā)點與歸宿，企業(yè)的一切經(jīng)營活動應圍繞市場展開。 7 分導購顧問銷售能力不強 目前，公司的終端部對于導購團隊的培訓和能力的提升有一套完善的體系。 這些都需要嚴格的制度來執(zhí)行。對商業(yè)伙伴，提供公平合理、對等互利的合作平臺 。書中還闡述了社會責任和道德在營銷決策中所扮演的角色，并討論了在全球經(jīng)濟一體化過程中，營銷的特性及其所面臨的機遇和挑戰(zhàn)。此外 ，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。凱勒（ 2020）認為，地理位置或某一空間區(qū)域也可以成為品牌，并可以進行營銷活動。營銷管理的實質，是需求管理， 即對需求的水平、時機和性質進行有效的調(diào)解。黃暉指出區(qū)域品牌更有利于集群內(nèi)企業(yè)的生存和繁衍。同時，也為更多想振興中國手機市場的有志之士提供信息，讓更多的手機從業(yè)者明白當前中國手機市場的現(xiàn)狀與特點。 當前我國手 機市場的品牌競爭，不僅僅在于價格、配置的競爭，而是更多的在于區(qū)域 營銷 、營銷管理、 渠道 差異化路線的競爭。因此，本文從區(qū)域營銷、渠道拓寬、營銷管理提出系統(tǒng)性和有效性的改進措施。 8． 2020 年 05 月 18 日 ~2020 年 05 月 24 日：完成畢業(yè)論文第三稿的寫作并將其提交給指導教師審閱，經(jīng)指導教師同意后定稿。 （二）基本要求：（ 1）在老師的指導下獨立完成資料收集與整理，獨立完成開題報告與文獻綜述寫作，獨立完成畢業(yè)論文寫作；（ 2）不抄襲他人研究成果，不請他人代寫畢業(yè)論文；（ 3）提交的畢業(yè)論文中心突出，概念清楚，層次清楚，結構合理，文體規(guī)范，排版打印規(guī)范；（ 4）字 數(shù)在 18000～25000之間，參考文獻不少于 15篇，其中至少應有 2篇外文參考文獻； （ 5）按時完成畢業(yè)論文寫作各階段的任務。 3． 2020 年 03 月 04 日 ~2020 年 04 月 5 日：圍繞研究課題，全面、深入地進行調(diào)查研究活動，系統(tǒng)地掌握有關實際資料，廣泛搜集并閱讀有關文獻資料，并對所搜集的資料進行整理。 11． 2020 年 06 月 08 日 ~2020 年 06 月 09 日 ：參加畢業(yè)論文答辯，按要求提交畢業(yè)論文等文件。s overall sales channels, imperfect channel exists. The pany sales team, executive force is not strong。 因此，以長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷為研究對象，系統(tǒng)地分析 區(qū)域 營銷所存在的具體問題。區(qū)域品牌是指某地域企業(yè)品牌集體行為的綜合體現(xiàn)，并形成了該地域某行業(yè)或某產(chǎn)品的知名度和美譽度。 區(qū)域營銷 (placemarketing）由于區(qū)域營銷還是一個較為年輕的新生事物與企業(yè)產(chǎn)品的區(qū)域營銷名稱相同因而有必要對其概念做一個較為明晰的闡述。 營銷渠道 (Marketing Channels)是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。 一般來說，管理學形成之前可分成兩個階段：早期管理實踐與管理思想階段（從有了人類集體勞動開始到 18 世紀）和管理理論產(chǎn) 生的萌芽階段（從 18 世紀到 19 世紀末）。”這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個人，如資源供應商 (Supplier)、生產(chǎn)者 (Producer)、商人中間商 (Merchant Middleman)、代理中間商 (Agent Middleman)、輔助商 (Facilitator)(又譯作“便利交換和實體分銷者”，如運輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構等等 )以及最后消費者或用戶 (Ultimate 5 Customer or User)等 ,現(xiàn)在營銷渠道和分銷渠道兩概念多混用。我所在的長沙銷售部，是屬于全省銷售團隊的一個分支，長沙銷售部又分了 12個 區(qū)域，包括蘇寧系統(tǒng)、國美系統(tǒng)、通程系統(tǒng)、樂語系統(tǒng)、迪信通系統(tǒng)、城東、城西、城南、城中、開發(fā) 開發(fā) 開發(fā) 3。公司目前已成立株洲、湘潭、永州分公司，全省分銷 2600多家，更加完善了全省的營銷網(wǎng)絡。 在執(zhí)行銷售計劃方面不夠到位。這樣造成公司人員的流失，銷量又不穩(wěn)定，這對公司長遠發(fā)展都是不利的。并根據(jù)不斷變化的市場環(huán)境改造自己的銷售體系，以適應日益 激烈的市場競爭。因此，拓展現(xiàn)有區(qū)域銷售渠道是非常重要的問題。因此，科學的選擇、建立、維護、管理 渠道，對于我們 vivo 手機打開新產(chǎn)品推廣，以及對老產(chǎn)品的維護和公司經(jīng)營戰(zhàn)略起著非常重要的作用。 因而，在長沙區(qū)域營銷渠道中，步步高 vivo 手機采取的是分銷渠道改為扁平化的結構，即分銷渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。在小的手機零售店大量減少的同時，國美、蘇寧等家電大賣場也在大舉進入手機零售市場，加速了手機零售的規(guī)模化進程。價格體系混亂表現(xiàn)為不同分銷渠道中的手機產(chǎn)品價格相差比較大，造成原有的分銷渠道流通不暢，也是造成竄貨現(xiàn)象重要的原因。 10 緊密合作 長期以來，如何與區(qū)域的渠道商合作伙伴建立良好的合作關系，促進渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展，形成優(yōu)質、穩(wěn)固的渠道架構體系是公司夢寐以求，并傾力為之的。第四，全力提升渠道的盈利能力。在終端也常見消費者如同游客，來到柜臺，手指某款產(chǎn)品 要求介紹，聽完一款介紹再指一款要求介紹，如此聽完幾款之后，會說句：“你介紹的不錯，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術去引導消費者。試問消費者都不明白你在說什么，他會購買你的產(chǎn)品嗎？有些消費者怕去購物，不是沒有消費能力，而是怕購買后不能滿足自己的需求而后悔?！吧系邸钡馁徺I不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。 敢說，會說。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。所以說，完