【正文】 ....................................... （ 9） （三 ） 對(duì)區(qū)域營銷渠道建設(shè)的戰(zhàn)略管理 ............................................................. （ 9） （四）公司對(duì)專業(yè) 銷售 人才的 打造和引進(jìn) ....................................................... （ 10） 七、結(jié) 論 ............................................................................................................. （ 17） 參考文獻(xiàn) ............................................................................................................... （ 18） 致 謝 ..................................................................................................................... （ 19） 1 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷研究 摘 要 ： 近幾年隨著中國手機(jī)消費(fèi)市場的蓬勃發(fā)展 ,越來越多的國產(chǎn)品牌手機(jī)在建立自己的銷售渠道，同時(shí)在這些區(qū)域渠道銷售中呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。 The pany is facing diversified channels. Therefore, this article from the regional marketing, broaden channels, marketing management, systemic and effective improvement measures are put forward. Keywords： Regional marketing； Channel； Marketing managemant 2 一、 引言 隨著中國手機(jī)消費(fèi)市場的蓬勃發(fā)展 ,越來越多的國產(chǎn)品牌手機(jī)在建立自己的銷售渠道，同時(shí)在這些區(qū)域渠道銷售中呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。一方面，有利于長沙新聲代電子有限公司發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)本 身存在的不足，從而制定相關(guān)措施和方法去改進(jìn)，以達(dá)到提高企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的效能，促進(jìn)公司銷售額。張屈征就區(qū)域品牌的產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)進(jìn)行了說明，認(rèn)為區(qū)域品牌的產(chǎn)權(quán)模糊與區(qū)域利益共享兩大產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)具有內(nèi)在聯(lián)系，產(chǎn)權(quán)模糊使權(quán)力可以區(qū)域共享，權(quán)力共享又使產(chǎn)權(quán)不可能為某一 企業(yè)所獨(dú)占，從而使產(chǎn)權(quán)模糊的特點(diǎn)得以保持。以免造成混淆。營銷渠道也稱貿(mào)易渠道 (Trade Channels)或分銷渠道 (Distribution Channels)。管理學(xué)形成后又分為三個(gè)階段：古典管理理論階段（ 20 世紀(jì)初到 20 世紀(jì) 30 年代行為科學(xué)學(xué)派出現(xiàn)前）、現(xiàn)代管理理論階段（ 20 世紀(jì) 30 年代到 20 世紀(jì) 80 年代，主要指行為科學(xué)學(xué)派及管理理論叢林階段）和當(dāng)代管理理論階段（ 20 世紀(jì) 80 年代至今）。 從理論研究的角度，在西方發(fā)達(dá)國家關(guān)于企業(yè)人才流失的研究己經(jīng)很普遍了，研究成果影響也較大。 企業(yè)文化是成為更健康、更長久的世界一流企業(yè)。 6 如下圖 2 總經(jīng)理 區(qū)域 經(jīng)理 渠道經(jīng)理 銷售支持主管 終端主管 銷售一部 銷售二部 銷售三部 銷售助理 維修專員 物流專員 終端專員 推廣專員 開發(fā)一 銷售顧問 圖 2 公司組織結(jié)構(gòu)圖 （二）長沙新聲代電子有限公司 區(qū)域 營銷現(xiàn)狀 從整體來看公司各崗位職責(zé)不明確，部分導(dǎo)購銷售能力弱， 區(qū)域營銷 運(yùn)營商定制機(jī)體系不夠完善。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，了解公司產(chǎn)品特點(diǎn)，了解市場行情。 公司目前的銷售顧問工作，主要是維護(hù)所管轄的區(qū)域的穩(wěn)定銷售，對(duì)經(jīng)銷商和導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。我公司在區(qū)域銷售中，借助運(yùn)營商渠道銷售體系不完善，后期需要重視運(yùn)營商渠道，全面鋪開我們的產(chǎn)品才是關(guān)鍵。 8 （二 ）區(qū)域營銷渠道不穩(wěn)定 區(qū)域 手機(jī)銷 售渠道內(nèi)上下游成員關(guān)系是以產(chǎn)品型號(hào)為核心。 （四） 公司缺乏專業(yè) 銷售 人才 長沙新聲代電子有限公司在區(qū)域營銷中，對(duì) 于懂行業(yè) 、 懂銷售 、懂管理 的專業(yè)人才招聘較為薄弱 。渠道扁平化作為一種分銷模式，簡化了分銷過程，縮減了銷售成本，使所有渠道成員都獲得了較大的利潤空間，對(duì)客戶響應(yīng)速度更快，更容易控制。家電大賣場在手機(jī)零售方面具有下面幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：具有良好的零售品牌，獲得大量消費(fèi)者的認(rèn)可；零售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模大，人流量多；資金雄厚，可以利用買斷或者大批量進(jìn)貨等形式從手機(jī)廠商獲得比較低的進(jìn)貨價(jià)格；售后服務(wù)好。一般來講，價(jià)格體系混亂主要有兩方面的原因，一方面是手機(jī)制造商，一方面是經(jīng)銷商。 通過對(duì)步步高 vivo 手機(jī)在區(qū)域市場的渠道架構(gòu)體系和渠道商質(zhì)量的廣泛的調(diào)研分析后，發(fā)現(xiàn)渠道忠誠度對(duì)品牌的渠道架構(gòu)體系有著至關(guān)重要的影響。為了提高渠道伙伴店面的整體運(yùn)作能力和盈利能力?！毕M(fèi)者引導(dǎo)者導(dǎo)購員的講解思路。 （ 2）不做老師 終端常見一些銷售人員，見了消費(fèi)者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識(shí)，從基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個(gè)！” “你買這個(gè)吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。會(huì)說和能說是不一樣的。 13 有 計(jì)劃 的進(jìn)行拜訪 ，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功 性很小。 （ 2）動(dòng)態(tài)工作過程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證 動(dòng)態(tài)過程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任心、提升銷售人員的執(zhí)行能力和及時(shí)糾偏 .責(zé)任心是一種態(tài)度，態(tài)度決定一切，銷售人員沒有一個(gè)良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣。但需要強(qiáng)調(diào)的是，獎(jiǎng)勵(lì)是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執(zhí)行力。為了控制團(tuán)隊(duì)力量的流失，這就要求企業(yè)為員工提供一套完善的激勵(lì)培訓(xùn)機(jī)制，營造良好的學(xué)習(xí)與提高的氛圍，幫助員工實(shí)現(xiàn)自我成長，實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求。 （ 2）制定銷售計(jì)劃及相應(yīng) 的銷售策略 銷售部門在分析行業(yè)形勢(shì)、發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場容量和目標(biāo)消費(fèi)群的購買力、潛在的消費(fèi)能力、產(chǎn)品所處的生命周期、市場定位等各項(xiàng)因素制定，應(yīng)包括明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤指標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)；銷售計(jì)劃、預(yù)算及分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間表等。具體可以從下面幾方面考慮，銷售業(yè)績，一般以銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成率來衡量；費(fèi)用的控制及產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)，也是衡量銷售人員銷售業(yè)績的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；維持公共關(guān) 系，保持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力，服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素； 其它量化指標(biāo)的完成情況 ； 定期進(jìn)行工作效果評(píng)估。 銷售部應(yīng)將銷售效果評(píng)估的結(jié)果與公司的市場營銷策略及銷售政策進(jìn)行對(duì)照，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，并及時(shí)修訂原策略和計(jì)劃。在國內(nèi)，客戶管理的核心主要是情感溝通、市場風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售顧問式指導(dǎo)等。 七、結(jié) 論 本文旨在以采用對(duì)比分析方法對(duì) 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理 問題進(jìn)行探究，從公司員工現(xiàn)狀、區(qū)域渠道、營銷管理幾個(gè)方面深入探究，為改善公司區(qū)域營銷問題提供依據(jù)。 18 參考文獻(xiàn) [1] 吳建安 .市場營銷學(xué)（第三版） [M]．北京：高等教育出版社， 2020. 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