【正文】 衷心地感謝為評閱本論文而付出寶貴時間和辛勤勞動的譚老師！ 。另外還要衷心的感謝我的父母和其他親朋好友對我的關(guān)心、支持和理解，沒有他們對我的關(guān)心、鼓勵和支持，我無法完成現(xiàn)在的學(xué)業(yè)。在跟譚 老師學(xué)習(xí)的整個過程中使我受益良多，這將成為我學(xué)習(xí)知識和拼搏事業(yè)的動力。譚老師以他精益求精的工作作風(fēng)和對研究的奉獻(xiàn)精神將我?guī)нM(jìn)浩瀚的學(xué)術(shù)海洋，對整篇論文的構(gòu)思和撰寫傾注了大量的心血，提升了我的寫作水平。 18 參考文獻(xiàn) [1] 吳建安 .市場營銷學(xué)（第三版） [M]．北京：高等教育出版社， 2020. [2] 周三多 .管理學(xué)（第三版） [M].北京：高等教育出版社 ,. [3] 黃金火 .市場營銷學(xué) [M].上海：上海財經(jīng)大學(xué)出版社， . [4] 卜妙金 .分銷渠道管理（第二版） [M]．北京：高等教育出版社， 2020． 07. [5] 李懷斌 .戰(zhàn)略營銷學(xué) [M]．北京：科學(xué)出版社， 2020． 08. [6] 胡大立 ,陳明等 .戰(zhàn)略管理 [M].上海：上海財經(jīng)大學(xué)出版社， 2020． 05. [7] 黃建華 .唐人神電子營銷渠道研究 [D]．湖南：中南大學(xué)工商管理系， 2020. [8] 龍韜 ,王順洪 .合理構(gòu)建電子企業(yè)營銷渠道研究 [D]．重慶 :西南交通大學(xué)工商管理， 2020. [9] 甘波 .昆明正大公司電子營銷策略研究 [D] .湖北 :華中科技大學(xué)工商管理， 2020. [10] 管海萍 .A公司市場營銷渠道改進(jìn)研究 [D].甘肅 :蘭州大學(xué)工商管理 .營銷管理 ,2020. [11] 龔循國 .A公司營銷渠道改進(jìn)設(shè)計與管理優(yōu)化研究 [D].江西 :南昌大學(xué)工商管理 ,2020. [12] 趙柯 .對未來中國電子銷售渠道的思考 [J].電子博覽 .管理版， 2020,(18),2021. 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Springer Science amp。 （ 3）目前本人對于 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理 問題研究主要是以單一或多個因素為切入點，進(jìn)而探究區(qū)域營銷存在的問題在實際工作中尋求的解決辦法。 （ 2）從影響 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理 問題來看，公司區(qū)域營銷的主要問題集中在公司員工崗位職責(zé)不明確、運營商機(jī)制不健全、營銷管理不系統(tǒng)三個方面。通過對 區(qū)域營銷管理問題的剖析，得出從渠道扁平化、規(guī)?；?、多元化來提升整個區(qū)域營銷的手段。 七、結(jié) 論 本文旨在以采用對比分析方法對 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷管理 問題進(jìn)行探究，從公司員工現(xiàn)狀、區(qū)域渠道、營銷管理幾個方面深入探究，為改善公司區(qū)域營銷問題提供依據(jù)。銷售人員身處市場 一線，最了解市場動向、消費者需求、本公司產(chǎn)品市場表現(xiàn)、競爭對手的策略（如質(zhì)量信息、價格信息、單品市場表現(xiàn)、 17 市場趨勢、客戶信息、客戶的需求等）。總之，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售激情，會積極地配合廠家的政策，努力做好銷售工作，成為真正的商業(yè)伙伴；否則，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。在國內(nèi)，客戶管理的核心主要是情感溝通、市場風(fēng)險管理、銷售顧問式指導(dǎo)等。 (6)客戶管理 目前，客戶對企業(yè)忠誠度不高，竄貨亂價現(xiàn)象頻發(fā)，應(yīng)收款延遲，服務(wù)意識和產(chǎn)品推廣力度都有待加強(qiáng)等都是玩具企業(yè)銷 售過程中經(jīng)常碰到的問題。銷售部要圍繞銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要時刻跟進(jìn)和監(jiān)督各個銷售區(qū)域的銷售工作進(jìn)展，經(jīng)常檢查每一個區(qū)域，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。 （ 5）銷售過程管理 對于一個企業(yè)來說銷售結(jié)果固然重要，但是過程的管控也是必不可少的。 銷售部應(yīng)將銷售效果評估的結(jié)果與公司的市場營銷策略及銷售政策進(jìn)行對照，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，并及時修訂原策略和計劃。成功的運作經(jīng)驗和案例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣。而評估的結(jié)果，必須對銷售人員進(jìn)行反饋，使他們清楚自己做得不到位的地方，進(jìn)而改善。 16 工作效果評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績：產(chǎn)品的銷售數(shù)量、回款情況、完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃方案執(zhí)行情況、市場開發(fā)計劃的落實、渠道拓展的數(shù)量完成情況等。具體可以從下面幾方面考慮，銷售業(yè)績，一般以銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成率來衡量；費用的控制及產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)，也是衡量銷售人員銷售業(yè)績的一個標(biāo)準(zhǔn)；維持公共關(guān) 系，保持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力，服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素； 其它量化指標(biāo)的完成情況 ； 定期進(jìn)行工作效果評估。經(jīng)培訓(xùn)合格后根據(jù)銷 售人員的素質(zhì)、能力水平等因素進(jìn)行評估，以便確定所負(fù)責(zé)的區(qū)域。銷售目標(biāo)的制定是建立在準(zhǔn)確分析區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)容量、人口構(gòu)成、消費群數(shù)量、消費潛力挖掘、歷史銷售數(shù)據(jù)、市場機(jī)會把握程度和有效整合企業(yè)資源等基礎(chǔ)上的，并非由企業(yè)高層決策者主觀想出來。并根據(jù)產(chǎn)品的特性確定推廣時段、方案、費用預(yù)算，以及每一個地區(qū)的銷售人員工作 安排等。 （ 2）制定銷售計劃及相應(yīng) 的銷售策略 銷售部門在分析行業(yè)形勢、發(fā)展趨勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場容量和目標(biāo)消費群的購買力、潛在的消費能力、產(chǎn)品所處的生命周期、市場定位等各項因素制定，應(yīng)包括明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤指標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)；銷售計劃、預(yù)算及分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間表等。銷售管理制度要量身制定，不能照搬行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的原版，但可以參考。 15 管理層 營銷管理水平 （ 1）制定系統(tǒng)的銷售管理制度 企業(yè)需要制定系統(tǒng)的銷售管理制度及與各項銷售管理制度相匹配的銷售政策。而員工的全面成長，也將為企業(yè)發(fā)展蓄備強(qiáng)大后續(xù)動力，推動企業(yè)現(xiàn)代化管理步入良性循環(huán)的軌道。為了控制團(tuán)隊力量的流失，這就要求企業(yè)為員工提供一套完善的激勵培訓(xùn)機(jī)制，營造良好的學(xué)習(xí)與提高的氛圍，幫助員工實現(xiàn)自我成長，實現(xiàn)價值追求。 （ 5）為員工創(chuàng)造可持 續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境 企業(yè)在追求自身可持續(xù)發(fā)展的同時，也要兼顧員工的可持續(xù)發(fā)展。但是，正如美國 ABB 公司董事長巴尼維克曾說過：“一位管理者的成功， 5％在戰(zhàn)略， 95％在執(zhí)行。 （ 4）塑造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊是提升銷售人員執(zhí)行力的根本 首先，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊中的每個銷售人員都具有極強(qiáng)的責(zé)任心、進(jìn)取心，他們自覺地把企業(yè)利益放在首位，兢兢業(yè)業(yè)的為企業(yè)工作、為企業(yè)奉獻(xiàn)，而個人得失總是放在第二位；其次，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊是一個充滿激情的團(tuán)隊，能坦然面對銷售工作中的困難，具有超強(qiáng)的 創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力；最后，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊是一個善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊，團(tuán)隊成員積極上進(jìn)，對新知識有渴望和再學(xué)習(xí)的意識，團(tuán)隊成員之間溝通順暢，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，加以吸收。但需要強(qiáng)調(diào)的是，獎勵是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執(zhí)行力。所以區(qū)域經(jīng)理對過程的掌控是不可或缺的，因為你必須及時發(fā)現(xiàn)問題、及時糾偏，并不斷的 給予銷售人員指導(dǎo)，這樣才能提升團(tuán)隊執(zhí)行 14 力，并最終達(dá)成目標(biāo)。所以區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊的掌舵者，對工作過程的細(xì)微掌控，就顯得尤為重要。 在實際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態(tài)度，但總是 業(yè)績不佳，對分配的工作不能圓滿達(dá)成，這很可能是執(zhí)行能力的問題。 （ 2）動態(tài)工作過程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證 動態(tài)過程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任心、提升銷售人員的執(zhí)行能力和及時糾偏 .責(zé)任心是一種態(tài)度，態(tài)度決定一切，銷售人員沒有一個良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣。 這三者的有機(jī)結(jié)合才能有效提升銷售人員的執(zhí)行力，因為，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰 性，缺乏責(zé)任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)把任務(wù)壓下來時他們才會猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是缺乏計劃性，大多數(shù)銷售人員充當(dāng)?shù)摹熬然饐T”的角色，哪有情況發(fā)生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會出現(xiàn)一處“火”未撲滅，又掉頭去了另一個目標(biāo)的情況，永遠(yuǎn)不知道自己負(fù)責(zé)區(qū)域現(xiàn)階段工作重點是什么？永遠(yuǎn)不知道明天應(yīng)該去做什么？最后，銷售人員在對工作進(jìn)度的把握上因為工作態(tài)度、責(zé)任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細(xì)的執(zhí) 行時間表來不斷跟進(jìn)。 ，打造團(tuán)隊凝聚力 （ 1）完善的區(qū)域工作計劃是保證團(tuán)隊執(zhí)行力的前提 在銷售工作的實踐中，我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因素的影響。 事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。 13 有 計劃 的進(jìn)行拜訪 ，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功 性很小。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。會說和能說是不一樣的。 (3)勤拜訪 經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè) ”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心。 （ 2）勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己 這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。 此外，我們銷售顧問 自身也要加強(qiáng)學(xué)習(xí) ， 成為一名有經(jīng)驗有專業(yè)素養(yǎng)的銷售顧問。導(dǎo)購員，在整個終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費者購買顧問，是一個參謀者不要弄巧成拙。把“你買這個吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個！” “你買這個吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。消費者是“上帝”不錯，但這個上帝與 銷售人員處在同一地位，并不是高高在上。消費者通過付出金錢購買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢， 12 這是等價交換，處于平等的地位。成為專家 就要“深入”產(chǎn)品，但面對消費者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點帶給消費者的生活便利，讓消費者真實感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費者的購買欲望，最后達(dá)成銷售。打消消費者疑慮的辦法就是讓消費者真實了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。但大多的導(dǎo)購員都以專家自居，滿口的專業(yè)術(shù)語，用消費者聽不明白的詞語彰顯自己的專家形象。這個問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識，但沒給予知識運用的方法，造成了導(dǎo)購員生搬