【導(dǎo)讀】過(guò)分；行動(dòng)果斷不拘泥；禮節(jié)周到不夸張等。在談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個(gè)方面。1)與人接觸的第一個(gè)認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開始的。服裝整潔、挺括、儀表大方，給人一種認(rèn)真、嚴(yán)肅和信心十足的感覺(jué)。談判者的發(fā)言和所做的事情上。切忌蓬頭垢面不修邊幅，或服飾過(guò)。3)衣服應(yīng)熨平整、褲子應(yīng)熨出褲線；4)衣領(lǐng)袖口要干凈；5)皮鞋要上油擦亮；談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語(yǔ)上?；ブg壓迫感，減少抗性與對(duì)立性。售樓現(xiàn)場(chǎng)銷售人員另須注意：。a)讓客戶對(duì)模型而坐，銷售人員盡可能面對(duì)銷控臺(tái)而坐；b)每臺(tái)限1-2名銷售人員，其中一人主講；性均不可滿座，應(yīng)從1/2椅面；n)在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話；時(shí)，手勢(shì)要小；談重點(diǎn)問(wèn)題或大事時(shí)手勢(shì)可加大。近臺(tái)而坐，反映對(duì)方的關(guān)注、興趣、積極性及對(duì)談判成功的信心。所等為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。圍水平投影的占地面積。

　　

【正文】 ，既調(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。顧客不是在買與不買之間選擇，而只是在不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。 選擇成交法的局限性： 可使顧客失去購(gòu)買信心，產(chǎn)生新的異議。顧客的購(gòu)買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，沒(méi)有限定成交選擇方案，就會(huì)使顧客無(wú)所適從，失去購(gòu)買信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定 成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過(guò)高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費(fèi)推銷時(shí)間，降低推銷效率。若推銷人員沒(méi)抓住時(shí)機(jī)，沒(méi)適當(dāng)?shù)叵薅櫩瓦x擇成交的范圍，則會(huì)使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費(fèi)了推銷時(shí)間，錯(cuò)過(guò)成交時(shí)機(jī)。 4．小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法是指推銷人員利用成交小點(diǎn)來(lái)間接促成交易的方法。小點(diǎn)是指較小的、次要的成交問(wèn)題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。因此，對(duì)重大的成交問(wèn)題，顧客比 較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購(gòu)買決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。而對(duì)較小的成交問(wèn)題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。小點(diǎn)成交法正是利用了顧客這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，直接提示較小的成交問(wèn)題。先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交，先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，最后促使成交實(shí)現(xiàn)。 例如，某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機(jī)。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道： ”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了，推銷人 員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)： “這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，清隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理，主任，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這么定了？ ” 這位推銷人員沒(méi)有直接提示購(gòu)買決策本身的問(wèn)題，而是提示紙張粉碎機(jī)的使用和修理問(wèn)題，避開了重大的成交問(wèn)題，使辦公室主任輕松地接受了成交。 小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)： 可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件，直接提示非敏感問(wèn)題，可將顧客注意力集中到小點(diǎn)問(wèn)題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動(dòng)做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動(dòng)權(quán)；有利于推銷人員合理利用各種成交信號(hào)，有效地促成交易。 小點(diǎn)成交法的局限性：不正確地提示成交小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的成交注意力；小點(diǎn)成交法使用不當(dāng)，可能浪費(fèi)時(shí)間．拖長(zhǎng)成交過(guò)程；有時(shí)可能引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問(wèn)題而在次要問(wèn)題上與顧客達(dá)成協(xié)議，顧客也許認(rèn)為推銷人員在重要問(wèn)題上已經(jīng)默認(rèn)了，從而造成誤會(huì)，釀成糾紛。 5．從眾成交法 從眾成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理．促使 顧客立刻購(gòu)買推銷產(chǎn)品的方法。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)考慮自身的需要，還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范，服從社會(huì)的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買的氣氛，促成顧客迅速作出購(gòu)買決策。 例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對(duì)他的推銷對(duì)象說(shuō)： “（經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。 ” 從眾成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是： 可以增強(qiáng)推銷人員的成交說(shuō)服力，顧客之間的相互影響和相互說(shuō)服力，有時(shí)會(huì)比推銷人員更具說(shuō)服力；有利于推銷人員促成大量成交；有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購(gòu)買。 從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購(gòu)買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時(shí)反饋有關(guān)購(gòu)買信息；若遇到了個(gè)性較強(qiáng)，喜歡表現(xiàn)的顧客，會(huì)起到相反的作用。 除了上述介紹常用的五種成交方法以外，還有許多其他的成交方法，如優(yōu)惠成交法、機(jī)會(huì)成交法、保證成交法等等。在推銷 實(shí)踐中，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。 商 業(yè) 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 計(jì) 劃 目錄： 一、項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解； 二、商用物業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)； 三、銷售人員對(duì)銷售商鋪的心理、客戶心理分析和引導(dǎo)角度的理解 四、銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買商鋪的三種角度 一、 項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解。 1. 項(xiàng)目實(shí)地化 對(duì)項(xiàng)目要實(shí)地走動(dòng)和市場(chǎng)調(diào)查 2. 項(xiàng)目數(shù)據(jù)化 項(xiàng)目的相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和數(shù)據(jù) 銷售人員項(xiàng)目培訓(xùn)流程： 項(xiàng)目位置 項(xiàng)目方向 現(xiàn)時(shí)售樓部位置 項(xiàng)目的周邊環(huán)境和配套 交通 項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等 建筑風(fēng)格和特色 推貨組合和數(shù)量 實(shí)用率、戶型面積。 售價(jià) 1 銷售情況 1 推廣手段和推廣手法等相關(guān)資料。 二、商用物業(yè)的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。 1. 商業(yè)物業(yè)種類 商用地產(chǎn)常規(guī)包括有：寫字樓、酒店、商鋪、倉(cāng)庫(kù)、工廠等 。 2. 商業(yè)物業(yè)的分類 現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪 日益增多，歸納起來(lái)主要有如下六種類型： 一、 按用途分類：零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、服務(wù)業(yè)、金 融業(yè) 二、按面積規(guī)格分類 【小型商鋪】店鋪面積在 100 平方米以下 【中型商鋪】店鋪面積在 100—1000 平方米 【大型商鋪】店鋪面積在 1000 平方米以上 三、按占有形式分類 【自用商鋪】指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪 【租賃商鋪】產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間 內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。 【轉(zhuǎn)租商鋪】商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。 四、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類 【國(guó)有商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于國(guó)家，即國(guó)家擁有的商鋪。 【集體所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于集體，即集體擁有的商鋪。 【私人所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于私人，即私人擁有的商鋪。 【經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分 組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。 3. 土地使用制度。 【商業(yè)服務(wù)業(yè)用地】是指各種商店、公司、修理服務(wù)部、生產(chǎn)資料供應(yīng)站、飯店、旅社、對(duì)外經(jīng)營(yíng)的食堂、文印騰寫社、報(bào)刊門市部、蔬菜購(gòu)銷轉(zhuǎn)運(yùn)站等用地。(使用年限： 40 年 ) 【旅游業(yè)用地】是指主要為旅游業(yè)服務(wù)的賓館、飯店、大廈、樂(lè)園、俱樂(lè)部、旅行社、旅游商店、友誼商店等用地。 (使用年限： 40 年 ) 【金融保險(xiǎn)業(yè)用地】是指銀行、儲(chǔ)蓄所、信用社、信托公司、證券交易所、保險(xiǎn)公司等用地。 (使用年限： 50年 ) 【文、體、娛用地】是指文化館、 博物館、圖書館、展覽館、紀(jì)念館、體育場(chǎng)館、俱樂(lè)部、影劇院、游樂(lè)場(chǎng)、文藝體育團(tuán)體等用地。 (使用年限： 40至 50年 ) 各類物業(yè)使用分別定為：居住用地 70 年；工業(yè)用地 50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 50 年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地 40 年；車位 50 年。 三、銷售人員對(duì)銷售商鋪的心理、客戶心理分析的理解 作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。在目前市場(chǎng)狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，商鋪則可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅 最大的不同之處。 A、投資者 ①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租） ②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作） ③大型公司；（做資產(chǎn)） B、經(jīng)營(yíng)者 ① 零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營(yíng)者； ②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）； ③大型娛樂(lè)、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營(yíng)者（以合作形式或租鋪為主） . 四、銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買商鋪的三種角度 1. 如何利用商鋪投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶 ①?gòu)臒o(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo) ,用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說(shuō)明土地是永恒的； ② 從高回報(bào)角去引導(dǎo)（銷售 當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺(jué)，切忌以股票作比較）。 2. 運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購(gòu)買 促銷賣點(diǎn)與信心賣點(diǎn)的運(yùn)用： ： ——地理位置： ： ——發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力； ——設(shè)計(jì)公司實(shí)力； ——代理公司實(shí)力； ——物業(yè)管理實(shí)力； ——政府立項(xiàng)支持或政策傾斜； 促銷賣點(diǎn)先行→興趣→信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購(gòu)買欲 銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓 員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從做生意的角度去考慮所有問(wèn)題，離不開成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺(jué)，并且能與買家溝通做生意方面的問(wèn)題。如買家是經(jīng)營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營(yíng)成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào) “進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資 ”的保障。 若買家是投資者時(shí)，則站在 “為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn) ”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn) ，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。 整個(gè)銷售過(guò)程步驟大致可分為介紹項(xiàng)目情況，對(duì)比其他樓盤去分析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶產(chǎn)生興趣，再以顧問(wèn)推價(jià)方式介紹商鋪，最后介紹 “有關(guān)投資計(jì)劃 ”，令客戶認(rèn)同無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。因此，客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值，再對(duì)照接著介紹的價(jià)格和促銷措施優(yōu)勢(shì)，分析投資本項(xiàng)目具備無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng)險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。 由上述可 得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無(wú)論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷售思路，吸引客戶購(gòu)買，激發(fā)其購(gòu)買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買。