【正文】 。因此，客戶由于了解項目情況而形成在心中的價值，再對照接著介紹的價格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項目具備無風(fēng)險、高回報、低支出的優(yōu)點，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風(fēng)險，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。 若買家是投資者時，則站在 “為投入資金爭取最大利潤 ”的角度去分析，強調(diào)高回報、無風(fēng)險的特點 ，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風(fēng)險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。如買家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。 A、投資者 ①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租） ②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作） ③大型公司；（做資產(chǎn)） B、經(jīng)營者 ① 零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者； ②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）； ③大型娛樂、飲食集團及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主） . 四、銷售人員引導(dǎo)客戶購買商鋪的三種角度 1. 如何利用商鋪投資回報去引導(dǎo)客戶 ①從無風(fēng)險角度去引導(dǎo) ,用第一大點的內(nèi)容說明土地是永恒的； ② 從高回報角去引導(dǎo)（銷售 當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國債等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險、高利潤的感覺，切忌以股票作比較）。 三、銷售人員對銷售商鋪的心理、客戶心理分析的理解 作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。 (使用年限： 50年 ) 【文、體、娛用地】是指文化館、 博物館、圖書館、展覽館、紀(jì)念館、體育場館、俱樂部、影劇院、游樂場、文藝體育團體等用地。(使用年限： 40 年 ) 【旅游業(yè)用地】是指主要為旅游業(yè)服務(wù)的賓館、飯店、大廈、樂園、俱樂部、旅行社、旅游商店、友誼商店等用地。 3. 土地使用制度。 【私人所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。 四、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類 【國有商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。 2. 商業(yè)物業(yè)的分類 現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)，社會分工越來越細(xì)，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪 日益增多，歸納起來主要有如下六種類型： 一、 按用途分類：零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育業(yè)、娛樂業(yè)、服務(wù)業(yè)、金 融業(yè) 二、按面積規(guī)格分類 【小型商鋪】店鋪面積在 100 平方米以下 【中型商鋪】店鋪面積在 100—1000 平方米 【大型商鋪】店鋪面積在 1000 平方米以上 三、按占有形式分類 【自用商鋪】指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪 【租賃商鋪】產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間 內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。 二、商用物業(yè)的房地產(chǎn)專業(yè)知識。 1. 項目實地化 對項目要實地走動和市場調(diào)查 2. 項目數(shù)據(jù)化 項目的相關(guān)經(jīng)濟指標(biāo)和數(shù)據(jù) 銷售人員項目培訓(xùn)流程： 項目位置 項目方向 現(xiàn)時售樓部位置 項目的周邊環(huán)境和配套 交通 項目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等 建筑風(fēng)格和特色 推貨組合和數(shù)量 實用率、戶型面積。在推銷 實踐中，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。 從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時反饋有關(guān)購買信息；若遇到了個性較強，喜歡表現(xiàn)的顧客，會起到相反的作用。既方便、實用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。 例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對他的推銷對象說： “（經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。顧客在購買產(chǎn)品時，不僅會考慮自身的需要，還會顧及到社會規(guī)范，服從社會的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問題而在次要問題上與顧客達(dá)成協(xié)議，顧客也許認(rèn)為推銷人員在重要問題上已經(jīng)默認(rèn)了，從而造成誤會，釀成糾紛。 小點成交法的優(yōu)點： 可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件，直接提示非敏感問題，可將顧客注意力集中到小點問題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動權(quán)；有利于推銷人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語道： ”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了，推銷人 員一聽，馬上接著說： “這樣好了，明天我把貨運來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講講。先小點成交，后大點成交，先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，最后促使成交實現(xiàn)。而對較小的成交問題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。一般來說，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。 4．小點成交法 小點成交法是指推銷人員利用成交小點來間接促成交易的方法。顧客的購買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對顧客的購買動機，沒有限定成交選擇方案，就會使顧客無所適從，失去購買信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定 成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費推銷時間，降低推銷效率。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調(diào)動了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。從表面看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了顧客，而事實上就是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇；可有效地促成交易。您看第一批貨是今大送來還是明天再送， “我們給您送 10噸磁粉，還是送 15噸？ ”“你所要求的功能，我們?nèi)N型號的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號更適合您的工藝要求？ ” 選擇成交法，使顧客的思維重點放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號等方面的選擇上，而不 是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購買推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購買目錄，達(dá)到成交之目的，當(dāng)然，無論顧客要 “雪碧 ”還是可樂 ”，都是直接達(dá)成交易。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。這種方法是推銷員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假 定成交，后選擇成交，使顧客無論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。而使用此法．推銷人員未必完全了解顧客的購人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷的主動權(quán)，甚至失去了成交機會。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會 認(rèn)為推銷人員自以為是，強加于人，并對此產(chǎn)生反感，從而提出一些無關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動權(quán)。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，可適當(dāng)減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉(zhuǎn)化為成交行動，促成交易。 假定成交法其主要優(yōu)點是，可節(jié)約推銷時間，提高推銷效率。 又如： “劉經(jīng)理我用一下您的電話，通知公司給您迭貨。假定成交法回避了是否購買的問題，只是就有關(guān)具體問題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經(jīng)決定購買，從而自然過渡到成交上，例如，一個飲料推銷人員對一個選購的顧客說： “這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧。在整個推銷過程中，推銷人員隨時都可以假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，其假定的基礎(chǔ)來 自于推銷人員的自信心，他對顧客 “肯定會購買 ”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時的緊張氣氛。 請求成交法的局限性：可能對顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛；可能失去成交控制權(quán)，造成被動局面；若推銷人員濫用此法，可能引起顧客反感，產(chǎn)生成交異議。 ”其實，這樣的請求并非一定就是要馬上成交，而只是集 中顧客的注意力，讓顧客意識到該考慮是否購買這個問題了。這時，推銷人員在回答了顧客的提問，或詳細(xì)介紹完推銷產(chǎn)品之后，可以接著說： “清楚了嗎、您看什么時候給您送貨？ ”或者說： “產(chǎn)品的質(zhì)量我們實行三包。 ” （３）需提醒考慮購買問題的顧客。 例如，一位家庭主婦對推銷人員推薦 的家用電熱水器很感興趣。推銷人員可以輕松地對老顧客說： “您好！近來生意可好！昨天剛有新貨運到，您打算要多少？ ” （ 2）發(fā)出購買信號的顧客。 一些銷售人員總結(jié)的成交方法 類別 :我的文章 評論 (0) 瀏覽 (242) 20200915 10:31 標(biāo)簽： 一些銷售人員總結(jié)的成交方法 銷售管理 企業(yè)管理 下列幾種情況下適于使用請求成交法： （１）已經(jīng)建立了良好人際關(guān)系的老顧客。 ”推銷人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的產(chǎn)品質(zhì)量異議和價格異議，并抓住有利時機．及時提出成交要求。運用這種方法，要求推銷人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時機，主動提出成交請求。常用的成交方法主要有以下兒種： １． 請求成交法。 ＊ 做好最后一步，帶來更多生意。 n 備注： ＊ 切忌匆忙送客。 ＊ 目送或自送顧客至門口。 ＊ 提醒顧客是否有遺留的物品。 n 要求 ： ＊ 保持笑容 ， 保持目光接觸。 ＊ 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 n 備注： ＊ 必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 ＊ 表示樂意提供幫助。 ＊ 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。 u 售后服務(wù) 第五個關(guān)鍵 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題，或 質(zhì)量問題時，促俏員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并跟進(jìn)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 ＊ 注意成交信號。 n 備注： ＊ 切忌強迫顧客購買。 ＊ 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 n 成交技巧： ＊ 不要再介紹某他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ＊ 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 ＊ 話題集中在某單位時。 ＊ 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。 ＊ 進(jìn)一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 u 成交 第四個關(guān)鍵 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑后，這一刻銷售員必須進(jìn)一 2步進(jìn)行說服工作，盡