【正文】 快促使顧客下決心購(gòu)買。 ＊ 切忌表示不耐煩。 ＊ 切記不能讓顧客難堪。 ＊ 耐心解釋，不厭其煩。 ＊ 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 n 要求： ＊ 對(duì)顧客的意見表示理解。 ＊ 不要打斷顧客的談話。 n 提問(wèn)： ＊ 你是渡假還是養(yǎng)老？ ＊ 你喜歡哪種戶型的樓？ ＊ 你要求多大面積？ n 備注： ＊ 切忌以衣貌取人。 ＊ 精神集中，專心傾聽顧客意見。 n 要 求： ＊ 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。 ＊ 避免過(guò)分熱情，硬性推銷。 ＊ 切勿態(tài)度冷漠。 ＊ 你好，有什么可以幫忙？ ＊ 有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 n 接近顧客方法： 打招呼一一自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎。 ＊ 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。 ＊ 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 n 最佳接近時(shí)刻： ＊ 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。 ＊ 與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。 n 要求： ＊ 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人。 對(duì) “女士當(dāng)家型 ”相仿，但切記女銷售人員不可有意無(wú)意注視男方，甚至 “放電 ”，以免引起不必要的誤會(huì)，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對(duì)待他。至少不會(huì)講對(duì)你不利的話。如果是男推銷員， 則應(yīng)處處謙讓，態(tài)度誠(chéng)懇，讓其覺得你很在乎她，讓她產(chǎn)生優(yōu)越感。 （十一） 女士當(dāng)家型 購(gòu)房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。 （十） 貪小便宜型 對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重，對(duì)于一分幾毫能省就省，關(guān)心有無(wú)折扣，有無(wú)優(yōu)惠，有無(wú)贈(zèng)品等。 （九） 從眾型 從眾心理相當(dāng)重，常問(wèn)房子是否好賣，賣了多少，什么人買的多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場(chǎng)成交情況。舉止高傲。 給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論，可強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問(wèn) “為什么呢？ ”，以便更多了解他的想法，對(duì)癥下藥。并提出可信有力的銷售業(yè)績(jī)，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠(chéng)懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。 （六） 無(wú)知型 對(duì)購(gòu)房一無(wú)所知，問(wèn)題多而雜，甚至問(wèn)到很多與購(gòu)房無(wú)關(guān)的問(wèn)題，善傾聽。 （五） 果斷型 動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅(jiān)決。 （四） 猶豫型 精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，對(duì)樓盤等徹底了解之后，對(duì)房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買，買高層好還是低層好等；說(shuō)話 時(shí)，視線不斷移動(dòng)。 對(duì)樓盤有全方位的深刻認(rèn)識(shí)，以平常之心，不厭其煩就房屋的特點(diǎn)、質(zhì)量、發(fā)展商實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明，耐心提供客觀 資料與證明，言司有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。銷售語(yǔ)言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。 6) 來(lái)客留電、登記方式、當(dāng)整個(gè)推介過(guò)程完畢時(shí)，而客人確實(shí)要再三回去考慮時(shí)，可說(shuō)： “先生，請(qǐng)賜教名片， ” “先生，先做個(gè)客戶登記 ”， “小姐，循例做個(gè)客戶統(tǒng)計(jì) ”等等 留下客戶聯(lián)絡(luò)方式及詢問(wèn)重點(diǎn)、約下次見面的伏筆，方便日后追綜洽談。 n 當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用： 展銷會(huì)優(yōu)惠折扣 展銷時(shí)間性 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂， 24 小時(shí)再補(bǔ)足定金。 5) 成交過(guò)程 n 當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)； 應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金， 可說(shuō)： “某某小姐，有沒有帶身份證？ ” 邊說(shuō)邊寫認(rèn)購(gòu)書，即使客人說(shuō)沒帶也無(wú)妨， 可說(shuō) “簽約時(shí)再補(bǔ) ”。 關(guān)健時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說(shuō)： “這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì) 這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求 ”，對(duì)售樓主管說(shuō)： “這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元 ”。 用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)及應(yīng)交其它費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等。 根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。 4) 洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程 帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。 重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景， 人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。 示范單位：重點(diǎn)突出 “示范 ”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動(dòng)等等。 B. 基本要素介紹 小區(qū)占地規(guī)模、層 高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、今期主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人站立于門口。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。熟悉及理解銷講資料，確立銷售信心； C. 熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度； D. 銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等； E. 必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。 方法：克服自卑心態(tài)的 “百分比定律 ” 例：如會(huì)見十名顧客，只在第十名顧客處獲得 200 元定單，那么怎樣對(duì)待前九次的失敗與被拒絕呢 ？請(qǐng)記住，之所以賺 200 元，是因?yàn)槟銜?huì)見了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到 200 元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了 200/10=20 元的生意，因此每次被拒絕的收人是 20 元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了 20元，只有這樣，才學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。 ——大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感 世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔?，但作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。 ——正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回施的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。自我感覺的良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。 ——假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 對(duì)客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認(rèn)為自己是受到尊重，而對(duì)銷售員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤購(gòu)買的欲望。 D. 客戶不是與我們爭(zhēng)論的人； 銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭(zhēng)論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健? B. 客戶是公司的一個(gè)組成部分； 要讓客戶相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認(rèn)同為一個(gè)不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連， “水漲，自然就會(huì)船高 ”。 H. 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 F. 是客戶最好的朋友 銷售員應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。因?yàn)槭紫认嘈抛约?的公司；在推銷活動(dòng)中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)主動(dòng)力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷的商品，包括相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介樓蓋的專家。 C. 客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者 /專業(yè)顧問(wèn) 銷售員要利用對(duì)專業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。 1. 銷售員是誰(shuí) A. 公司的形象代表 作為一個(gè)房產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對(duì)客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的 整潔與穩(wěn)重，會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。金額根據(jù)用地性質(zhì)、地段評(píng)估、單位買賣的按標(biāo)準(zhǔn)地價(jià) 25%補(bǔ)交，私人住宅按標(biāo)準(zhǔn) 10%補(bǔ)交。 2. 交易監(jiān)證費(fèi)：按成交價(jià)的 %征收（由買方繳付） 3. 契約印花稅：按成交價(jià)的 %征收（由買方繳付） 4. 權(quán)證綜合費(fèi)：按成交價(jià)的 %征收（由買方繳付）權(quán)證綜合費(fèi)含產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)、測(cè)繪費(fèi)、土地使用登記費(fèi)、權(quán)證工本費(fèi)及權(quán)證印花稅。外國(guó)企業(yè)及外國(guó)人購(gòu)房按成交價(jià) 3%征稅。 4） 對(duì)房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定 n 商品房預(yù)售 1) 預(yù)售條件 商品房的預(yù)售必須持有市國(guó)土房管局核發(fā)的 “商品房預(yù)售許可證 ” 2) 基本程序 簽約（預(yù)售契約）→合約登記→交樓→確權(quán)→過(guò)戶→發(fā)證 3) 轉(zhuǎn)讓條件： 轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒證或備案。 ⑶形式：由廣州市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實(shí)際需要按核發(fā)的 “房地產(chǎn)權(quán)屬證明書 ”（限定使用范圍，時(shí)間的證件）。 3) 對(duì)交易的房地產(chǎn)的規(guī)定 出售房地產(chǎn)必須是 “產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全 ”，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類型： ⑴開發(fā)商銷售的商品房：必須具備 “廣州市商品房預(yù)售許可證 ”。⑵境內(nèi)單位購(gòu)買私人物業(yè)，需縣以上政府批準(zhǔn)。房地產(chǎn)買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為，不受法律保護(hù)。 G. 貸款利率：按照人民銀行規(guī)定的個(gè)人住房公積金貸款利率執(zhí)行。 E. 另外，在申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款前，借款人還需在本行有相當(dāng)于擬購(gòu)房房?jī)r(jià) 20%以上的 購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存款。 2) 借款人需提供的資料 A. 居民身份證（或其它合法的身份證明）和本市戶口簿（或有效居留證件）； B. 銀行出具的借款人及其家庭成員的《個(gè)人住房公積金繳交情況證明》（廣州地區(qū)的客戶，若在我分行存儲(chǔ)公積金則可免此證明，但借款人應(yīng)提供有關(guān)人員的公積金帳號(hào)）； C. 收入證明； D. 在我行屬下經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)開立存款帳戶的購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存折或信用卡； E. 購(gòu)房意向書 、定金收據(jù)或購(gòu)房協(xié)議、合同。購(gòu)房人向本行申請(qǐng)個(gè)人公積金貸款時(shí)，因受到貸款額度限制，可以同時(shí)申請(qǐng)一筆個(gè)人住房商業(yè)性貸款，即