【正文】 n 要求： ＊ 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。 n 最佳接近時刻： ＊ 當顧客長時間凝視模型或展板時。 ＊ 當顧客與銷售員目光相碰時。 ＊ 你好，有什么可以幫忙？ ＊ 有興趣的話，可拿份詳細資料看看。 ＊ 避免過分熱情，硬性推銷。 ＊ 精神集中，專心傾聽顧客意見。 ＊ 不要打斷顧客的談話。 ＊ 認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 ＊ 切記不能讓顧客難堪。 u 成交 第四個關鍵 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑后，這一刻銷售員必須進一 2步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 ＊ 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。 ＊ 顧客開始關心售后服務時。 ＊ 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ＊ 注意成交信號。 ＊ 身體稍稍傾前，表示興趣和關注。 n 備注： ＊ 必須熟悉業(yè)務知識。 n 要求 ： ＊ 保持笑容 ， 保持目光接觸。 ＊ 目送或自送顧客至門口。 ＊ 做好最后一步，帶來更多生意。運用這種方法，要求推銷人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時機，主動提出成交請求。 一些銷售人員總結(jié)的成交方法 類別 :我的文章 評論 (0) 瀏覽 (242) 20200915 10:31 標簽： 一些銷售人員總結(jié)的成交方法 銷售管理 企業(yè)管理 下列幾種情況下適于使用請求成交法： （１）已經(jīng)建立了良好人際關系的老顧客。 例如，一位家庭主婦對推銷人員推薦 的家用電熱水器很感興趣。這時，推銷人員在回答了顧客的提問，或詳細介紹完推銷產(chǎn)品之后，可以接著說： “清楚了嗎、您看什么時候給您送貨？ ”或者說： “產(chǎn)品的質(zhì)量我們實行三包。 請求成交法的局限性：可能對顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛；可能失去成交控制權(quán)，造成被動局面；若推銷人員濫用此法，可能引起顧客反感，產(chǎn)生成交異議。假定成交法回避了是否購買的問題，只是就有關具體問題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經(jīng)決定購買，從而自然過渡到成交上，例如，一個飲料推銷人員對一個選購的顧客說： “這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧。 假定成交法其主要優(yōu)點是，可節(jié)約推銷時間，提高推銷效率。此法以推銷人員的主觀假定為基礎，顧客會 認為推銷人員自以為是，強加于人，并對此產(chǎn)生反感，從而提出一些無關或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動權(quán)。這種方法是推銷員在假定成交的基礎上，向顧客提供成交決策比較方案，先假 定成交，后選擇成交，使顧客無論作出何種選擇，所導致的結(jié)局都是成交。您看第一批貨是今大送來還是明天再送， “我們給您送 10噸磁粉，還是送 15噸？ ”“你所要求的功能，我們?nèi)N型號的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號更適合您的工藝要求？ ” 選擇成交法，使顧客的思維重點放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號等方面的選擇上，而不 是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購買推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務，讓顧客選擇購買目錄，達到成交之目的，當然，無論顧客要 “雪碧 ”還是可樂 ”，都是直接達成交易。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調(diào)動了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。顧客的購買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對顧客的購買動機，沒有限定成交選擇方案，就會使顧客無所適從，失去購買信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定 成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費推銷時間，降低推銷效率。一般來說，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。先小點成交，后大點成交，先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達成協(xié)議，再就成交本身達成協(xié)議，最后促使成交實現(xiàn)。 小點成交法的優(yōu)點： 可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件，直接提示非敏感問題，可將顧客注意力集中到小點問題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動權(quán)；有利于推銷人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。顧客在購買產(chǎn)品時，不僅會考慮自身的需要，還會顧及到社會規(guī)范，服從社會的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。既方便、實用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。在推銷 實踐中，推銷人員應根據(jù)具體情況靈活應用各種成交方法。 二、商用物業(yè)的房地產(chǎn)專業(yè)知識。 四、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類 【國有商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。 3. 土地使用制度。 (使用年限： 50年 ) 【文、體、娛用地】是指文化館、 博物館、圖書館、展覽館、紀念館、體育場館、俱樂部、影劇院、游樂場、文藝體育團體等用地。 A、投資者 ①中、小散戶投資者及白領人士；（收租） ②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作） ③大型公司；（做資產(chǎn)） B、經(jīng)營者 ① 零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者； ②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）； ③大型娛樂、飲食集團及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主） . 四、銷售人員引導客戶購買商鋪的三種角度 1. 如何利用商鋪投資回報去引導客戶 ①從無風險角度去引導 ,用第一大點的內(nèi)容說明土地是永恒的； ② 從高回報角去引導（銷售 當中應以銀行利率、國債等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風險、高利潤的感覺，切忌以股票作比較）。 若買家是投資者時，則站在 “為投入資金爭取最大利潤 ”的角度去分析，強調(diào)高回報、無風險的特點 ，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。 。因此，客戶由于了解項目情況而形成在心中的價值，再對照接著介紹的價格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項目具備無風險、高回報、低支出的優(yōu)點，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風險，則可達到成功銷售，讓客戶認同超值作為銷售思路的方向。如買家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。 三、銷售人員對銷售商鋪的心理、客戶心理分析的理解 作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。(使用年限： 40 年 ) 【旅游業(yè)用地】是指主要為旅游業(yè)服務的賓館、飯店、大廈、樂園、俱樂部、旅行社、旅游商店、友誼商店等用地。 【私人所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。 2. 商業(yè)物業(yè)的分類 現(xiàn)代商用高度發(fā)達，社會分工越來越細，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪 日益增多，歸納起來主要有如下六種類型： 一、 按用途分類：零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育業(yè)、娛樂業(yè)、服務業(yè)、金 融業(yè) 二、按面積規(guī)格分類 【小型商鋪】店鋪面積在 100 平方米以下 【中型商鋪】店鋪面積在 100—1000 平方米 【大型商鋪】店鋪面積在 1000 平方米以上 三、按占有形式分類 【自用商鋪】指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪 【租賃商鋪】產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間 內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。 1. 項目實地化 對項目要實地走動和市場調(diào)查 2. 項目數(shù)據(jù)化 項目的相關經(jīng)濟指標和數(shù)據(jù) 銷售人員項目培訓流程： 項目位置 項目方向 現(xiàn)時售樓部位置 項目的周邊環(huán)境和配套 交通 項目技術參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等 建筑風格和特色 推貨組合和數(shù)量 實用率、戶型面積。 從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時反饋有關購買信息；若遇到了個性較強，喜歡表現(xiàn)的顧客，會起到相反的作用。 例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對他的推銷對象說： “（經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問題而在次要問題上與顧客達成協(xié)議，顧客也許認為推銷人員在重要問題上已經(jīng)默認了，從而造成誤會，釀成糾紛。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語道： ”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了，推銷人 員一聽，馬上接著說： “這樣好了，明天我把貨運來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講講。而對較小的成交問題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。 4．小點成交法 小點成交法是指推銷人員利用成交小點來間接促成交易的方法。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。從表面看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了顧客，而事實上就是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇；可有效地促成交易。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。而使用此法．推銷人員未必完全了解顧客的購人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷的主動權(quán)，甚至失去了成交機會。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，可適當減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉(zhuǎn)化為成交行動，促成交易。 又如： “劉經(jīng)理我用一下您的電話，通知公司給您迭貨。在整個推銷過程中，推銷人員隨時都可以假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，其假定的基礎來 自于推銷人員的自信心，他對顧客 “肯定會購買 ”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時的緊張氣氛。 ”其實，這樣的請求并非一定就是要馬上成交，而只是集 中顧客的注意力，讓顧客意識到該考慮是否購買這個問題了。 ” （３）需提醒考慮購買問題的顧客。推銷人員可以輕松地對老顧客說： “您好！近來生意可好！昨天剛有新貨運到，您打算要多少？ ” （ 2）發(fā)出購買信號的顧客。 ”推銷人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的產(chǎn)品質(zhì)量異議和價格異議，并抓住有利時機．及時提出成交要求。常用的成交方法主要有以下兒種： １． 請求成交法。 n 備注： ＊ 切忌匆忙送客。 ＊ 提醒顧客是否有遺留的物品。 ＊