【導讀】地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。匯處，毗鄰橫龍山脈無敵山景，片區(qū)被規(guī)劃為的萍鄉(xiāng)市內高尚住宅區(qū)。茵廣場，擁有齊全的生活配套；西接橫龍山脈原始生態(tài)用地，著名景區(qū)橫龍寺，洪龍山莊皆在百米之遙，是萍鄉(xiāng)市目前出則鬧，進則幽的獨天得厚的靜謐居所。期刊室、乒乓球室、大型商場、集貿(mào)市場等；興立交大橋竣工后，片區(qū)內公交線路將有望得到解決；購物：安源建材大市場，富利昌百貨，社區(qū)內逾3萬㎡商業(yè)街；龍寺在市內更是名聲在外，其橫龍山莊內的大型生態(tài)水庫，近千公頃的水域面積，本項目占地200畝，總建筑面積萬余平方米。路現(xiàn)有的“臟、亂、差”等不和諧因素排除在外。親，為居者提供無以倫比的靜謐致家；長興立交橋的開通更給社區(qū)業(yè)主提供了極其便捷的出行條。城西片區(qū)內現(xiàn)狀令人擔憂，特別是本案所屬的長興片區(qū)，更是只有農(nóng)民房，

　　

【正文】 據(jù)實際情況變換不同方式，特別是 針對競爭樓盤促銷方式改變而改變，以保持熱銷場面。 在有了前期客戶的積累之后，在此階段舉辦首屆業(yè)主沙龍活動，邀請本市建設方面領導、業(yè)界專家、建筑設計師現(xiàn)場座談，就人居環(huán)境、住宅風格、園林設計、家裝、物管等方面進行探討，通過新聞媒介跟蹤報道，充分展示項目形象、傳播本項目現(xiàn)正熱賣的信息，讓有意購買豪宅的人形成以本項目作為購房必看衡量人生價值標準的觀念。價格提升至 1440 元 /㎡。 配合春節(jié)、五一黃金周等節(jié)假日及封頂儀式進行優(yōu)惠活動促進銷售。 充分挖掘已成交業(yè)主資源，可定時把新的優(yōu)惠措施通知給老業(yè)主，同時給予老業(yè)主適 當介紹獎勵，爭取形成 “母雞 ”客戶。 主力客戶群 ? 通過老客戶 “以老帶新 ”所引來新客戶及老客戶的再次購買； ? 深化宣傳本項目形象引來的客戶； ? 主要針對前期未購樓之有意向客戶。 銷售渠道 ? 通過展銷及售樓現(xiàn)場，進一步開發(fā)市場； ? 繼續(xù)以宣傳方式吸引老客戶，銷售重點宣傳的單位； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 宣傳重點 ? 充分宣傳本項目高尚的社區(qū)文化和一流的物業(yè)管理。 ? 宣傳方正、實用戶型及方便、快捷、健康型的居家環(huán)境。 D、持續(xù)推出階段策略（ 2021 年 7/28—2021 年 12/27） 營銷目的 推出項目別墅部分 20 套及 80 套多層住宅，一 期工程約 150 個車庫 銷售策略 因項目疊拼別墅在萍鄉(xiāng)市住宅市場是絕無僅有的（別墅價格在后期階段性營銷報告中提供），因此在消費方式有待于引導，此階段項目繼續(xù)保持銷售旺期，客戶上門量也處于不溫不火階段，但廣告量應適應增加，主要疊拼別墅居家新生活、新理念的生活方式。 格提升到項目最高值，以 1480 元 /㎡配以適當優(yōu)惠入市。 隨著銷售形勢的逐漸走好，加上工程形象日益改善，園林工程顯山露水，因此可以考慮在此階段舉行業(yè)主 “游園尋寶、家庭才藝大比拼 ”比賽 銷售渠道 ? 仍然以銷售現(xiàn)場為主，挖掘業(yè)主資源。 ? 增大廣告投放量 ，配合項目工程節(jié)點進行強勢宣傳。 ? 必要時還須設立市內定點宣傳點，增加樓盤廣告到達率和消費者認知程度。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 E、最后調整階段策略（ 2021 年 12/28—2021 年 2/27） 營銷目的 ? 完成前各階段價格高、朝向采光較差、等難點戶型的銷售。 ? 最終達成一期銷售利潤部分的資金回收。 銷售策略 這一階段項目逐漸進入平穩(wěn)的銷售期，客戶量趨于平穩(wěn)，廣告量也少于前期。銷售策略上以多根據(jù)本項目特點和所剩房源挖掘個性為主。 將前期所剩各單位的售價調整至 1450 元 /㎡，價格略比前期稍低，可鼓勵老業(yè)主帶新業(yè)主的促銷模式 ，促進成交實現(xiàn)。如：送管理費一年、家電、等值現(xiàn)金、裝修方案等等。 調整階段后期可考慮針對一些難點單位采取每周推出幾套特價房，給予較大的優(yōu)惠促成銷售的達成。 加強售后服務及物業(yè)管理，營造小區(qū)文化，以項目附加值吸引客戶前來購買。 價格稍有下降，注意幅度應平緩下調，可充分利用現(xiàn)樓優(yōu)勢，解決掉尾房。 銷售渠道 ? 以銷售現(xiàn)場為主，充分挖掘新的業(yè)主資源。 ? 通過直郵、派發(fā)宣傳單張等低廣告成本的方式傳遞銷售信息。 ? 如有必要需繼續(xù)設置分賣場，開發(fā)新客戶資源。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 三、銷售策略及執(zhí)行方案 A、價格策略 ： 鑒于本項目市場競 爭力很大程度上依賴于定價的準確性，策劃重點必須放在其價格策略的制定上。 ◎ 為提升本項目的性價比，適應市場競爭，順利實現(xiàn)銷售目標，本項目宜采用 “市場導向定價法 ”。在無裝修交樓的前提下，本項目售價定在一期整體均價 1400元 /㎡是較合理的； ◎ 本項目可售 1100 余套房產(chǎn)， 萬平米商業(yè)，由于諸多因素的共同作用，其內含價值有相當差異，在定價策略中反映，將所有可售房產(chǎn)加以分類，實現(xiàn) “優(yōu)房優(yōu)價 ”； ◎ 我們將所有待售房產(chǎn)，以市場導向為原則，市場競爭能力為基礎。根據(jù)層高、朝向、景觀、總價、顧客購房傾向等因素 綜合評價，適應不同需求的購房者，配合不同的推出時機，以實現(xiàn)總的均價目標。 ◎ 在高定價、高折扣和低定價、低折扣兩種付款方式中選擇后一種，一是顯得價格實在，沒有虛頭，更由于中檔房產(chǎn)的價格特性所決定的，中檔房產(chǎn)若折前價高，會嚇跑講究實惠的購房者，不利于聚集人氣。 ◎ 根據(jù)萍鄉(xiāng)市場經(jīng)驗，一次性付款也有一部分，但總量不多，至多占 30%左右，銀行按揭是多數(shù)市民的選擇，但由于銀行對個人住房貸款的不放寬，按揭額度及 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 年限均不多，因此我們的策略是標準折扣率控制在 4%以內，即平均 96 折，據(jù)此，設計標準折扣率為：一次性 付款： 95 折；銀行按揭： 97 折； ? （ 1）、在標準折扣率基礎上，房價優(yōu)惠通過優(yōu)惠折扣來體現(xiàn)，主要用于： ? 銷售前期，推出 60 套單位，額外獲得 98 折優(yōu)惠； ? 項目開盤，以項目開盤儀式獲得額外 97 折優(yōu)惠，鋪開市場； ? 銷售中期，配合某些題材（如各種節(jié)假日、項目各主要時間節(jié)點的促銷活動等）而有限額地使用； ? 銷售尾期：清盤需要。 （ 2）、優(yōu)惠的實質是促銷，而且是保證總體均價不變的促銷，我們考慮做到既有震撼力，得宣傳和匯集客源，又控制在一定銷售范圍，將在優(yōu)惠套數(shù)方面予以調整。 B、提價策略 ?前期低價入市 ，一因遠期樓花，二為聚集人氣，故優(yōu)惠是必須提供的，當優(yōu)惠的房源以銷售難度最大的為主，這類房產(chǎn)前期不主動優(yōu)惠，尾期也將被迫降價。雖然優(yōu)惠有數(shù)量控制，但總的來講，會降低標準折扣率（總體 96 折），影響總均目標的實現(xiàn)，這就需要通過采用優(yōu)房優(yōu)價的提價策略來平衡； ?對應于我們設計好的優(yōu)惠幅度，可以推算出，優(yōu)質房均價普通上浮 5%，即可抵消優(yōu)惠房的讓利部分，具體數(shù)值將在均價變化表中反映。我們計劃在銷售實戰(zhàn)中，通過靈活調控，盡量減少優(yōu)惠數(shù)，爭取加大提價幅度，使優(yōu)質房至少平均上浮 4%，確保本項目總售價高于均價 1400 元 /㎡ 水平； ?待售房產(chǎn)精心分類、分別定價、分期推出、分期銷售量給予不同優(yōu)惠（先買者 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 平，后買者貴）、輔以強有力的促銷宣傳，告知本項目銷售會形成上升趨勢。必將吸引買家和投資者的興趣，奠定本項目的熱銷局面。 C、入市策略 入市原則 入市時機與方式把握得好，才能產(chǎn)生銷售開局，而 “良好的開端是成功的一半 ”，故何時入市，怎樣入市值得慎重思考與布置，故應遵循下列原則： 不匆忙入市 ： 即準備不充分不急于入市。我們要避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市，或為入市而入市。在銷售策略不明確，市場動向不把握，銷售工具不齊備，內 外包裝不到位的情況下入市，銷售前景將是暗淡的。 無造勢不入市： 在現(xiàn)階段萍鄉(xiāng)市房地產(chǎn)競爭態(tài)勢越來越趨于白熱化的形勢下。 “無造勢即無市場 ”，故入市準備時間再短也不能忽視造勢，而且還要費盡心機造好勢。不造勢或造勢不佳，入市極易造成銷售 “死火 ”。 銷售旺季入市： 本項目選擇十一節(jié)前期，即 9 月份入市是合適的，前期誠意認購期間可選擇 8 月底，配合大橋竣工通車時舉行通車儀式，予以新聞報道，通過大橋的開通儀式，以這種方式邀請市領導出席，繼而通過媒體向全市民告之并展示項目誠意認購及樓盤信息。 有控制地入市： 即根據(jù)工程進度、消費者 心理、配合價格策略、銷售導向等，分期、分批、有調整地向市場推出產(chǎn)品，避免蜂擁上市，好房搶盡，劣房積存。 入市方式 a、分期入市： ◎ 預告期： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 時間： 8 月 28 日 ——9 月 27 日（初定 8 月 28 日為誠意認購開始日） 主要工具：模型、售樓書、戶型手冊、宣傳單張、展板、小禮品、客戶意向性登記表、誠意認購協(xié)議。 宣傳要點： ◎ 本項目是萍鄉(xiāng)首席 20 萬平米都市純生態(tài)社區(qū)； ◎ 填寫意向性登記表者將得到優(yōu)先通知選樓權； ◎ 前期認購者可享受超值優(yōu)惠價； ◎ 告之最先購買的優(yōu)惠房極具投資增值價值。 目的： 積聚一批潛在搶購者， 制造本項目上市前必要懸念。 注意事項 ： 只選購當期產(chǎn)品，不能擅自提前認購，可鼓勵客戶填寫意向性登記表，保證登記者能優(yōu)先選購后期產(chǎn)品。 ◎ 正式開售 時 間： 2021 年 9 月 28 日 儀 式：舉辦公開發(fā)售，現(xiàn)場剪彩儀式 宣傳方式： 9 月 28 日至 10 月 31 日購買的客戶，可獲額外 97 折優(yōu)惠，并安排促銷活動派發(fā)小禮品，邀請萍鄉(xiāng)各大媒體到場參觀，通過媒體廣泛的覆蓋面，拓展本項目的廣告到達率。 b、分批入市 按照前章所述前期 60 套單位計劃以誠意認購的形式，認購客戶可享受額外98 折優(yōu)惠，以及正式發(fā)售期的 9 月 28 日至 10 月 31 日下定客戶可額外 97 折優(yōu)惠，采用優(yōu)惠方式入市。以上推出單位視首批銷售結果而定。優(yōu)惠政策的執(zhí)行亦 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 視前期情況而定，理想狀況應停止優(yōu)惠，推出前提供專用價目表，采取經(jīng)理售樓制。如前期銷售理想，將根據(jù)實際情況適當變化價目表，對所余單位較優(yōu)者合理加價并推出。 四、項目進程推進計劃表 策劃的所有工作都集中在銷售現(xiàn)場。故現(xiàn)場組織工作將重點圍繞員工培訓、賣場包裝、形象宣傳計劃實施、廣告設計等環(huán)節(jié)展開，其他相關部門配合如下工作內容開展工作，相互配合、溝通。 項目 時間段 負責人 備注 營銷策劃報告 — 全、聶 6日進駐萍鄉(xiāng) 確定案名、主打廣告語、屬性定位 — 全、聶 天駟行 確定模型公司 — 確定廣告公司 — 確定效果圖公司 — 確定禮品公司 確定印刷公司 — 戶外廣告選址 — 全、聶 配合甲方 確定三維動畫公司 — 確定戶型及面積 — 聶 甲方工程部 模型制作 — —— 模型公司 禮品制作 — —— 禮品公司 效果圖設計 — —— 效果圖公司 LOGO設計 — —— 廣告公司 三維動畫說詞 — 全、聶 天駟行 市內售樓處裝修方案 — 全 室內裝飾公 司 制作三維動畫 — —— 三維動畫公 司 LOGO討論定稿 — 全、聶 效果圖討論定稿 — 全、聶 銷售人員招聘與培訓 — 全、聶 其中培訓 10天 市內售樓處定稿與裝飾 — 全 、聶 修施工隊 裝宣傳單張設計 — 聶 廣告公司 紙袋設計 — 聶 廣告公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房