【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。匯處，毗鄰橫龍山脈無敵山景，片區(qū)被規(guī)劃為的萍鄉(xiāng)市內(nèi)高尚住宅區(qū)。茵廣場(chǎng)，擁有齊全的生活配套；西接橫龍山脈原始生態(tài)用地，著名景區(qū)橫龍寺，洪龍山莊皆在百米之遙，是萍鄉(xiāng)市目前出則鬧，進(jìn)則幽的獨(dú)天得厚的靜謐居所。期刊室、乒乓球室、大型商場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)等；興立交大橋竣工后，片區(qū)內(nèi)公交線路將有望得到解決；購物：安源建材大市場(chǎng)，富利昌百貨，社區(qū)內(nèi)逾3萬㎡商業(yè)街；龍寺在市內(nèi)更是名聲在外，其橫龍山莊內(nèi)的大型生態(tài)水庫，近千公頃的水域面積，本項(xiàng)目占地200畝，總建筑面積萬余平方米。路現(xiàn)有的“臟、亂、差”等不和諧因素排除在外。親，為居者提供無以倫比的靜謐致家；長(zhǎng)興立交橋的開通更給社區(qū)業(yè)主提供了極其便捷的出行條。城西片區(qū)內(nèi)現(xiàn)狀令人擔(dān)憂，特別是本案所屬的長(zhǎng)興片區(qū)，更是只有農(nóng)民房，

　　

【正文】 據(jù)實(shí)際情況變換不同方式，特別是 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤促銷方式改變而改變，以保持熱銷場(chǎng)面。 在有了前期客戶的積累之后，在此階段舉辦首屆業(yè)主沙龍活動(dòng)，邀請(qǐng)本市建設(shè)方面領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界專家、建筑設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)座談，就人居環(huán)境、住宅風(fēng)格、園林設(shè)計(jì)、家裝、物管等方面進(jìn)行探討，通過新聞媒介跟蹤報(bào)道，充分展示項(xiàng)目形象、傳播本項(xiàng)目現(xiàn)正熱賣的信息，讓有意購買豪宅的人形成以本項(xiàng)目作為購房必看衡量人生價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的觀念。價(jià)格提升至 1440 元 /㎡。 配合春節(jié)、五一黃金周等節(jié)假日及封頂儀式進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)促進(jìn)銷售。 充分挖掘已成交業(yè)主資源，可定時(shí)把新的優(yōu)惠措施通知給老業(yè)主，同時(shí)給予老業(yè)主適 當(dāng)介紹獎(jiǎng)勵(lì)，爭(zhēng)取形成 “母雞 ”客戶。 主力客戶群 ? 通過老客戶 “以老帶新 ”所引來新客戶及老客戶的再次購買； ? 深化宣傳本項(xiàng)目形象引來的客戶； ? 主要針對(duì)前期未購樓之有意向客戶。 銷售渠道 ? 通過展銷及售樓現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)一步開發(fā)市場(chǎng)； ? 繼續(xù)以宣傳方式吸引老客戶，銷售重點(diǎn)宣傳的單位； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 宣傳重點(diǎn) ? 充分宣傳本項(xiàng)目高尚的社區(qū)文化和一流的物業(yè)管理。 ? 宣傳方正、實(shí)用戶型及方便、快捷、健康型的居家環(huán)境。 D、持續(xù)推出階段策略（ 2021 年 7/28—2021 年 12/27） 營(yíng)銷目的 推出項(xiàng)目別墅部分 20 套及 80 套多層住宅，一 期工程約 150 個(gè)車庫 銷售策略 因項(xiàng)目疊拼別墅在萍鄉(xiāng)市住宅市場(chǎng)是絕無僅有的（別墅價(jià)格在后期階段性營(yíng)銷報(bào)告中提供），因此在消費(fèi)方式有待于引導(dǎo)，此階段項(xiàng)目繼續(xù)保持銷售旺期，客戶上門量也處于不溫不火階段，但廣告量應(yīng)適應(yīng)增加，主要疊拼別墅居家新生活、新理念的生活方式。 格提升到項(xiàng)目最高值，以 1480 元 /㎡配以適當(dāng)優(yōu)惠入市。 隨著銷售形勢(shì)的逐漸走好，加上工程形象日益改善，園林工程顯山露水，因此可以考慮在此階段舉行業(yè)主 “游園尋寶、家庭才藝大比拼 ”比賽 銷售渠道 ? 仍然以銷售現(xiàn)場(chǎng)為主，挖掘業(yè)主資源。 ? 增大廣告投放量 ，配合項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳。 ? 必要時(shí)還須設(shè)立市內(nèi)定點(diǎn)宣傳點(diǎn)，增加樓盤廣告到達(dá)率和消費(fèi)者認(rèn)知程度。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 E、最后調(diào)整階段策略（ 2021 年 12/28—2021 年 2/27） 營(yíng)銷目的 ? 完成前各階段價(jià)格高、朝向采光較差、等難點(diǎn)戶型的銷售。 ? 最終達(dá)成一期銷售利潤(rùn)部分的資金回收。 銷售策略 這一階段項(xiàng)目逐漸進(jìn)入平穩(wěn)的銷售期，客戶量趨于平穩(wěn)，廣告量也少于前期。銷售策略上以多根據(jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)和所剩房源挖掘個(gè)性為主。 將前期所剩各單位的售價(jià)調(diào)整至 1450 元 /㎡，價(jià)格略比前期稍低，可鼓勵(lì)老業(yè)主帶新業(yè)主的促銷模式 ，促進(jìn)成交實(shí)現(xiàn)。如：送管理費(fèi)一年、家電、等值現(xiàn)金、裝修方案等等。 調(diào)整階段后期可考慮針對(duì)一些難點(diǎn)單位采取每周推出幾套特價(jià)房，給予較大的優(yōu)惠促成銷售的達(dá)成。 加強(qiáng)售后服務(wù)及物業(yè)管理，營(yíng)造小區(qū)文化，以項(xiàng)目附加值吸引客戶前來購買。 價(jià)格稍有下降，注意幅度應(yīng)平緩下調(diào)，可充分利用現(xiàn)樓優(yōu)勢(shì)，解決掉尾房。 銷售渠道 ? 以銷售現(xiàn)場(chǎng)為主，充分挖掘新的業(yè)主資源。 ? 通過直郵、派發(fā)宣傳單張等低廣告成本的方式傳遞銷售信息。 ? 如有必要需繼續(xù)設(shè)置分賣場(chǎng)，開發(fā)新客戶資源。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 三、銷售策略及執(zhí)行方案 A、價(jià)格策略 ： 鑒于本項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)力很大程度上依賴于定價(jià)的準(zhǔn)確性，策劃重點(diǎn)必須放在其價(jià)格策略的制定上。 ◎ 為提升本項(xiàng)目的性價(jià)比，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，本項(xiàng)目宜采用 “市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法 ”。在無裝修交樓的前提下，本項(xiàng)目售價(jià)定在一期整體均價(jià) 1400元 /㎡是較合理的； ◎ 本項(xiàng)目可售 1100 余套房產(chǎn)， 萬平米商業(yè)，由于諸多因素的共同作用，其內(nèi)含價(jià)值有相當(dāng)差異，在定價(jià)策略中反映，將所有可售房產(chǎn)加以分類，實(shí)現(xiàn) “優(yōu)房?jī)?yōu)價(jià) ”； ◎ 我們將所有待售房產(chǎn)，以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力為基礎(chǔ)。根據(jù)層高、朝向、景觀、總價(jià)、顧客購房?jī)A向等因素 綜合評(píng)價(jià)，適應(yīng)不同需求的購房者，配合不同的推出時(shí)機(jī)，以實(shí)現(xiàn)總的均價(jià)目標(biāo)。 ◎ 在高定價(jià)、高折扣和低定價(jià)、低折扣兩種付款方式中選擇后一種，一是顯得價(jià)格實(shí)在，沒有虛頭，更由于中檔房產(chǎn)的價(jià)格特性所決定的，中檔房產(chǎn)若折前價(jià)高，會(huì)嚇跑講究實(shí)惠的購房者，不利于聚集人氣。 ◎ 根據(jù)萍鄉(xiāng)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，一次性付款也有一部分，但總量不多，至多占 30%左右，銀行按揭是多數(shù)市民的選擇，但由于銀行對(duì)個(gè)人住房貸款的不放寬，按揭額度及 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 年限均不多，因此我們的策略是標(biāo)準(zhǔn)折扣率控制在 4%以內(nèi)，即平均 96 折，據(jù)此，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)折扣率為：一次性 付款： 95 折；銀行按揭： 97 折； ? （ 1）、在標(biāo)準(zhǔn)折扣率基礎(chǔ)上，房?jī)r(jià)優(yōu)惠通過優(yōu)惠折扣來體現(xiàn)，主要用于： ? 銷售前期，推出 60 套單位，額外獲得 98 折優(yōu)惠； ? 項(xiàng)目開盤，以項(xiàng)目開盤儀式獲得額外 97 折優(yōu)惠，鋪開市場(chǎng)； ? 銷售中期，配合某些題材（如各種節(jié)假日、項(xiàng)目各主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)等）而有限額地使用； ? 銷售尾期：清盤需要。 （ 2）、優(yōu)惠的實(shí)質(zhì)是促銷，而且是保證總體均價(jià)不變的促銷，我們考慮做到既有震撼力，得宣傳和匯集客源，又控制在一定銷售范圍，將在優(yōu)惠套數(shù)方面予以調(diào)整。 B、提價(jià)策略 ?前期低價(jià)入市 ，一因遠(yuǎn)期樓花，二為聚集人氣，故優(yōu)惠是必須提供的，當(dāng)優(yōu)惠的房源以銷售難度最大的為主，這類房產(chǎn)前期不主動(dòng)優(yōu)惠，尾期也將被迫降價(jià)。雖然優(yōu)惠有數(shù)量控制，但總的來講，會(huì)降低標(biāo)準(zhǔn)折扣率（總體 96 折），影響總均目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這就需要通過采用優(yōu)房?jī)?yōu)價(jià)的提價(jià)策略來平衡； ?對(duì)應(yīng)于我們?cè)O(shè)計(jì)好的優(yōu)惠幅度，可以推算出，優(yōu)質(zhì)房均價(jià)普通上浮 5%，即可抵消優(yōu)惠房的讓利部分，具體數(shù)值將在均價(jià)變化表中反映。我們計(jì)劃在銷售實(shí)戰(zhàn)中，通過靈活調(diào)控，盡量減少優(yōu)惠數(shù)，爭(zhēng)取加大提價(jià)幅度，使優(yōu)質(zhì)房至少平均上浮 4%，確保本項(xiàng)目總售價(jià)高于均價(jià) 1400 元 /㎡ 水平； ?待售房產(chǎn)精心分類、分別定價(jià)、分期推出、分期銷售量給予不同優(yōu)惠（先買者 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 平，后買者貴）、輔以強(qiáng)有力的促銷宣傳，告知本項(xiàng)目銷售會(huì)形成上升趨勢(shì)。必將吸引買家和投資者的興趣，奠定本項(xiàng)目的熱銷局面。 C、入市策略 入市原則 入市時(shí)機(jī)與方式把握得好，才能產(chǎn)生銷售開局，而 “良好的開端是成功的一半 ”，故何時(shí)入市，怎樣入市值得慎重思考與布置，故應(yīng)遵循下列原則： 不匆忙入市 ： 即準(zhǔn)備不充分不急于入市。我們要避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市，或?yàn)槿胧卸胧?。在銷售策略不明確，市場(chǎng)動(dòng)向不把握，銷售工具不齊備，內(nèi) 外包裝不到位的情況下入市，銷售前景將是暗淡的。 無造勢(shì)不入市： 在現(xiàn)階段萍鄉(xiāng)市房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)越來越趨于白熱化的形勢(shì)下。 “無造勢(shì)即無市場(chǎng) ”，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽視造勢(shì)，而且還要費(fèi)盡心機(jī)造好勢(shì)。不造勢(shì)或造勢(shì)不佳，入市極易造成銷售 “死火 ”。 銷售旺季入市： 本項(xiàng)目選擇十一節(jié)前期，即 9 月份入市是合適的，前期誠意認(rèn)購期間可選擇 8 月底，配合大橋竣工通車時(shí)舉行通車儀式，予以新聞報(bào)道，通過大橋的開通儀式，以這種方式邀請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)出席，繼而通過媒體向全市民告之并展示項(xiàng)目誠意認(rèn)購及樓盤信息。 有控制地入市： 即根據(jù)工程進(jìn)度、消費(fèi)者 心理、配合價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等，分期、分批、有調(diào)整地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免蜂擁上市，好房搶盡，劣房積存。 入市方式 a、分期入市： ◎ 預(yù)告期： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 時(shí)間： 8 月 28 日 ——9 月 27 日（初定 8 月 28 日為誠意認(rèn)購開始日） 主要工具：模型、售樓書、戶型手冊(cè)、宣傳單張、展板、小禮品、客戶意向性登記表、誠意認(rèn)購協(xié)議。 宣傳要點(diǎn)： ◎ 本項(xiàng)目是萍鄉(xiāng)首席 20 萬平米都市純生態(tài)社區(qū)； ◎ 填寫意向性登記表者將得到優(yōu)先通知選樓權(quán)； ◎ 前期認(rèn)購者可享受超值優(yōu)惠價(jià)； ◎ 告之最先購買的優(yōu)惠房極具投資增值價(jià)值。 目的： 積聚一批潛在搶購者， 制造本項(xiàng)目上市前必要懸念。 注意事項(xiàng) ： 只選購當(dāng)期產(chǎn)品，不能擅自提前認(rèn)購，可鼓勵(lì)客戶填寫意向性登記表，保證登記者能優(yōu)先選購后期產(chǎn)品。 ◎ 正式開售 時(shí) 間： 2021 年 9 月 28 日 儀 式：舉辦公開發(fā)售，現(xiàn)場(chǎng)剪彩儀式 宣傳方式： 9 月 28 日至 10 月 31 日購買的客戶，可獲額外 97 折優(yōu)惠，并安排促銷活動(dòng)派發(fā)小禮品，邀請(qǐng)萍鄉(xiāng)各大媒體到場(chǎng)參觀，通過媒體廣泛的覆蓋面，拓展本項(xiàng)目的廣告到達(dá)率。 b、分批入市 按照前章所述前期 60 套單位計(jì)劃以誠意認(rèn)購的形式，認(rèn)購客戶可享受額外98 折優(yōu)惠，以及正式發(fā)售期的 9 月 28 日至 10 月 31 日下定客戶可額外 97 折優(yōu)惠，采用優(yōu)惠方式入市。以上推出單位視首批銷售結(jié)果而定。優(yōu)惠政策的執(zhí)行亦 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 視前期情況而定，理想狀況應(yīng)停止優(yōu)惠，推出前提供專用價(jià)目表，采取經(jīng)理售樓制。如前期銷售理想，將根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)變化價(jià)目表，對(duì)所余單位較優(yōu)者合理加價(jià)并推出。 四、項(xiàng)目進(jìn)程推進(jìn)計(jì)劃表 策劃的所有工作都集中在銷售現(xiàn)場(chǎng)。故現(xiàn)場(chǎng)組織工作將重點(diǎn)圍繞員工培訓(xùn)、賣場(chǎng)包裝、形象宣傳計(jì)劃實(shí)施、廣告設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)展開，其他相關(guān)部門配合如下工作內(nèi)容開展工作，相互配合、溝通。 項(xiàng)目 時(shí)間段 負(fù)責(zé)人 備注 營(yíng)銷策劃報(bào)告 — 全、聶 6日進(jìn)駐萍鄉(xiāng) 確定案名、主打廣告語、屬性定位 — 全、聶 天駟行 確定模型公司 — 確定廣告公司 — 確定效果圖公司 — 確定禮品公司 確定印刷公司 — 戶外廣告選址 — 全、聶 配合甲方 確定三維動(dòng)畫公司 — 確定戶型及面積 — 聶 甲方工程部 模型制作 — —— 模型公司 禮品制作 — —— 禮品公司 效果圖設(shè)計(jì) — —— 效果圖公司 LOGO設(shè)計(jì) — —— 廣告公司 三維動(dòng)畫說詞 — 全、聶 天駟行 市內(nèi)售樓處裝修方案 — 全 室內(nèi)裝飾公 司 制作三維動(dòng)畫 — —— 三維動(dòng)畫公 司 LOGO討論定稿 — 全、聶 效果圖討論定稿 — 全、聶 銷售人員招聘與培訓(xùn) — 全、聶 其中培訓(xùn) 10天 市內(nèi)售樓處定稿與裝飾 — 全 、聶 修施工隊(duì) 裝宣傳單張?jiān)O(shè)計(jì) — 聶 廣告公司 紙袋設(shè)計(jì) — 聶 廣告公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房