【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。洲和閩東三角區(qū)，西接長沙、株洲、湘潭經(jīng)濟圈，南連珠江三角洲，區(qū)位優(yōu)勢十分明顯。積的%），其中渝水區(qū)面積，分宜縣面積。西部地區(qū)梯度轉(zhuǎn)移的跳板和必經(jīng)之地。國內(nèi)"八縱八橫"鐵路大動脈"八橫"之一的滬昆線貫穿?；浉咚俟分蓖媳??；疖嚳赏ㄟ_上海、南京、廣州、長沙、福州等地。公里，南至廣州760公里，西至長沙260公里，北至武漢490公里，距省會南昌143公里，到昌北機場也僅120公里。距宜春市64公里，距萍鄉(xiāng)市134公里，距樟樹市77公里?？傊?，人均GDP為8240元；2021年全市GDP增加到，比上年增長%，城市相比，新余市人均GDP僅次于省會南昌。2021年全市實現(xiàn)社會消費品零售總額，其中城市市場,占%；全市限額以上批發(fā)零售貿(mào)易企業(yè)33個，年成交額。上億元的市場3個。2021年全社會公路貨運周轉(zhuǎn)量9億噸公里，全社會公路客運周轉(zhuǎn)量，新余人均存款額亦表現(xiàn)出強勁的增長勢頭。

　　

【正文】 客戶分類 根據(jù)我們的自身情況，可將客戶 A、 B、 C、 D 四個類型，不同的的等級采用不同的營銷手段。 客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）、對購買商鋪的要求的明確程度； （ 2）、對商鋪的認知程度； （ 3）、收入、職業(yè)等相關(guān)情況。 A 類：對購買商鋪有明確的要求，對商鋪的投資收益 有明晰的認識，收入高； B 類：對購買的意向有一定的要求，對投資商鋪的認識比較明晰、收入水平較高； C 類：對購買商鋪的意向不確定，對投資商鋪的認識比較含糊，收入水平一般； D 類：沒有購買意向，對投資商鋪沒有明確的概念，收入水平較低。 充分發(fā)揮電話營銷的作用 在內(nèi)部認購期內(nèi)，電話營銷是整個銷售鏈的開始，這一切是十分有重要意義的，在首次與客戶聯(lián)系的過程中，我們應(yīng)該注意以下幾點： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 1）、自我介紹，說明客戶信息的來源與渠道，消除客戶的心理疑慮，給客戶留下很好的第一印象； （ 2）、感謝客戶對我們市調(diào)的支持，告訴客 戶已經(jīng)獲得了我們的內(nèi)部認購權(quán)，并對特殊禮物——內(nèi)部認購權(quán)做清晰明了的解釋； （ 3）、告訴客戶內(nèi)部認購權(quán)可以自己擁有、轉(zhuǎn)讓同樣有效，詢問客戶的購買意向，并作好記錄； （ 4）、告訴客戶我們的聯(lián)系方式，并向客戶說明我們會經(jīng)常與他們聯(lián)系。 把握內(nèi)部認購期現(xiàn)場認購模式 （ 1）、把準(zhǔn)備好的各種宣傳資料，完成現(xiàn)場包裝； （ 2）、向客戶解釋項目的基本情況：包括市場定位、價值定位、市場布局、經(jīng)營管理模式等情況，讓客戶對項目有十分的信心； （ 3）、解釋項目定價策略，內(nèi)部認購的各種優(yōu)惠方式。這一環(huán)節(jié)非常重要，是對客戶的購買意 愿具有決定性的因素。 利用內(nèi)部認購，制定后期的營銷戰(zhàn)略 內(nèi)部認購期是項目強勢推廣期的前奏，也是銷售鏈以后各種環(huán)節(jié)策略和調(diào)整的依據(jù)。通過內(nèi)部認購期的檢驗，來檢驗我們營銷戰(zhàn)略的合理性，通過信息匯總和研究，重新審視項目在業(yè)內(nèi)外的位置，正確評估項目的優(yōu)劣勢，相應(yīng)地調(diào)整營銷戰(zhàn)略。 對于預(yù)定或購買商鋪的客戶資料匯總后，我們將從以下幾個方面著手分析： （ 1）、內(nèi)部認購期的績效分析。重點分析內(nèi)部認購期成功和欠缺的地方，以期修改或調(diào)整整體營銷方案。對于績效的分析應(yīng)該考慮到以下幾點： A、 投資者認購的積極性； B、 銷售 的總面積 C、 顧客的抱怨情況 D、 顧客履約情況 （ 2）、對購買商鋪者的心理分析 A、 顧客購買商鋪的用途：自營或是轉(zhuǎn)租？ B、 顧客對商鋪風(fēng)險的預(yù)期承受能力 C、 顧客對商鋪的心理價位 D、 顧客對商鋪設(shè)置的喜好 （ 3）、對預(yù)定商鋪者的定性定量分析 A、 客戶的年齡分布 B、 客戶的收入水平 C、 購買商鋪自營和轉(zhuǎn)租的比例 D、 本地投資者和外地投資者的比例 E、 購買者的區(qū)域 F、 客戶的職業(yè)特征 （五）、強勢推廣期 強勢推廣期的銷售基本流程設(shè)計： 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 （ 1）、銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊備、模型整潔、圖片突出、光線明亮。 對不同類型的客戶（投資者、炒家、用戶、踩盤者）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。 （ 2）、客戶檔案記錄 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的商鋪類型（面積、朝向等），了解售樓信息的渠道及其他關(guān)于商鋪的意見。 客戶檔案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。 （ 3）、客戶購買商鋪的心理分析 對用戶、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營銷策略，把重點放在投資者和用戶身上。 （ 4）、購買商鋪情況介紹 有針對性地介紹商城情況，突出其特色與優(yōu)勢，增加購買者信心，耐心認真解答客戶的詢問。 （ 5）、認購書的簽訂 認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽定認購書，同時繳納規(guī)定數(shù)額的定金。 （ 6）、正式簽定合同 房地產(chǎn)買賣合同是由房地產(chǎn)管理局統(tǒng)一印刷，公司法人或者授權(quán)委托人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，并在房地產(chǎn)管理局備案。 （ 7）、辦理銀行按揭 由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務(wù)部協(xié)同辦理。 （ 8）、成交情況匯總 成交情況匯總是將某一階段的商鋪銷售情況 和合同執(zhí)行情況用電腦儲存。內(nèi)容包括：客戶名稱、面積、位置、價格、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠情況等。 （ 9）、法律問題咨詢 銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉房地產(chǎn)的法律法規(guī)，如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法規(guī)，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽定時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細介紹合同中的法律問題。 （ 10）、銷售合同的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售合同的執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員有督促客戶履約的責(zé)任。 （ 11）、與經(jīng)營管理公司的交接。 （ 12）、銷售總結(jié) 對銷售資料要妥善整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。 銷售工作總結(jié)是銷售工作中的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。 （ 13）、銷售人員的業(yè)績評估 銷售人員的業(yè)績評估按照項目進行，評定依據(jù)為： A、 接洽客戶的總數(shù) B、 成交量 C、 顧客履約情況 D、 顧客投訴 E、 直接上級的評價 （六）、調(diào)節(jié)休整期 調(diào)節(jié)修整期是一個既重要又很短暫的階段，這一階段我們的工作重點在統(tǒng)計總結(jié)和調(diào)整上，既要作好對客戶銷售信息反饋的統(tǒng)計，對媒體、廣告、公關(guān)活動、人員促銷等統(tǒng)計與總結(jié)，簽約情況的總結(jié)等 。根據(jù)以上情況，相應(yīng)地做出營銷策略的調(diào)整。 （七）、尾盤銷售期 在尾盤銷售期中，我們應(yīng)堅持 “個性化銷售 ”策略，既針對不同的剩余鋪位采取有針對性的銷售策略。成為尾盤的原因有多種，比較重要的原因有鋪位的質(zhì)量、朝向、格局等?？梢圆扇?中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 降價、隱性降價（既商鋪的售價不變，在付款方式、禮品饋贈、返租利率等方面給予優(yōu)惠）、先租后售、捆綁式促銷等靈活措施。 捆綁式銷售 在尾盤銷售期，所剩鋪位的質(zhì)量參差不齊，為避免 “爛尾 ”的出現(xiàn)，我們應(yīng)在確保成本的基礎(chǔ)上，采取捆綁式銷售。把所有剩余商鋪根據(jù)質(zhì)量不同分為兩組，質(zhì)量稍好的商鋪 數(shù)量大約是質(zhì)量較差的商鋪數(shù)量的 2 倍。我們可以采取 “2+1”的銷售模式，以購買兩個商鋪的價格（促銷前的價格），買三個鋪位的面積，就是百貨業(yè)常用的 “買二送一 ”。這樣就相當(dāng)于鋪位價格打 折，使質(zhì)量稍差鋪位一起售出。 捆綁式銷售也可以在銷售強勢推廣期使用，這是我們在充分了解各個鋪位的優(yōu)缺點的前提下采用的。這樣可以有效地避免 “尾盤 ”滯銷的尷尬。 買家定價的銷售策略 買家定價銷售策略是尾盤銷售的一種有效手段。我們向客戶展示商鋪定價的資料（包括附近商鋪的價格，以前內(nèi)部認購的價格和目前市場上的行情價），然后由買家 來定價登記，銷售部在 3 天之內(nèi)答復(fù)是否按買家的定價售給買家，決定的依據(jù)是 “價高者得 ”。一般有經(jīng)驗的客戶給出的價格會接近我們的基價，在我們的承受范圍內(nèi)我們都可以售出。這也是一種變相降價。 團隊銷售策略 這一促銷策略是指買家在買鋪面時，一次性湊夠 “5——6 位買家 ”同時購買，我們就給這幾家客戶打一個更大的優(yōu)惠折扣，具體折扣根據(jù)實際情況確定。這一促銷策略的目的是吸引更多的客戶購買，實質(zhì)上也是一種變相降價的措施。 第八章 宣傳工作安排 一、 沙盤及 商鋪 模型制作 在期房預(yù)售期間，沙盤及 商鋪 模型成為購房者獲得直觀效 果的最佳方式，操作時間： 2021 年 2 月底 前 完成 商鋪 模型。費用預(yù)算： 二、 樓書及手提袋制作 精致全面的樓書在銷售中的重要作用勿容質(zhì)疑與之配套的手提袋也是十分不錯的廣告載體，必要時可兼作禮品。操作時間： 2021 年 2 月底前 。 費用預(yù)算： 6萬元左右（ 3000 套） 三 、電視廣告帶及 VCD 制作 。 此次電視廣告擬拍攝一分鐘廣告版本，可分成 30 秒與兩個15 秒廣告，根據(jù)需求隨意調(diào)整；并將廣告制作成 VCD 碟片，如成本低廉則可作為宣傳品與樓書同步派發(fā)，圖文聲音并茂，增加宣傳效果。操作時間： 2021 年 3 月費用預(yù)算： 四、 樓體 廣告及工 地圍墻廣告 樓體 及工地的圍墻均作噴繪廣告，工地現(xiàn)場包裝以渲染氣氛操作時間： 2021 年 2 月 底前。 費用預(yù)算： 五、名片、標(biāo)識牌等 。 操作時間：２００ 6 年 2 月底費用預(yù)算：３０００元 六、禮品制作 在銷售過程中，禮品可起到宣傳及聯(lián)系的作用，擬定制作低，中檔兩類禮品以便于不同場合派發(fā)。操作時間： 2021 年 4 月底費用預(yù)算： 3 萬元 七、文化藝術(shù)節(jié)籌備 操作時間： 2021 年 5 月 6 日（立夏）－１２－費用預(yù)算： 4 萬（不含宣傳費） 八、燈箱廣告 燈箱廣告為戶外固定提醒性廣告媒介，觀賞時間長，能向公眾提供充分的彩色效果以展示 宣傳產(chǎn)品。操作時間： 2021 年 4 月 ， 費用預(yù)算： 4500 元／個 九、車身廣告 作為流動宣傳的車身廣告，受眾面廣、宣傳效果好，目前基本大些的樓盤都采用了車身廣告。操作時間： 2021 年 4 月 ， 費用預(yù)算： 17 萬左右 十、開盤系列報紙平面廣告及軟文 操作時間： 2021 年 4－－ 5 月費用預(yù)算： 30 萬 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。