【正文】 電臺的角標(biāo)2）軟廣告臨清電臺做項(xiàng)目專題片印發(fā)萬嘉購物廣場內(nèi)刊3期3）新聞宣傳萬嘉購物廣場正式開工萬嘉購物廣場正式通過地名辦命名萬嘉購物廣場正式納入臨清形象工程等4）活動宣傳萬嘉購物廣場規(guī)劃方案展萬嘉購物廣場奠基儀式舉行萬嘉購物廣場答謝晚會開盤及首個強(qiáng)銷期（2005年9月至2005年12個月）（1）階段的宣傳目標(biāo)1）建立火爆的銷售形象通過在項(xiàng)目前期積累的客戶資料，在開盤前幾天舉行大型銷售籌碼認(rèn)購活動，并在開盤當(dāng)天舉行大型的現(xiàn)場集中簽約儀式，形成項(xiàng)目銷售異?；鸨木置?。2）保持銷售旺勢在項(xiàng)目正式開盤過后，通過不斷強(qiáng)化項(xiàng)目的火爆銷售場面及招商成果，讓項(xiàng)目成為臨清商業(yè)市場上的持續(xù)熱點(diǎn)，不斷激發(fā)客戶的購買熱情。3）深化項(xiàng)目的經(jīng)營理念本項(xiàng)目的經(jīng)營理念經(jīng)過前一段的宣傳可能許多人已經(jīng)知道，但如何讓這種經(jīng)營理念更進(jìn)一步深入人心，讓老百姓從心里接受這種理念。4）項(xiàng)目正火爆建設(shè)通過不斷宣傳項(xiàng)目的建設(shè)情況及項(xiàng)目施工現(xiàn)場的發(fā)生的感人事跡，讓老百姓能第一時間了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況。（2）宣傳方案1）硬廣告在臨清廣播電臺發(fā)布項(xiàng)目的硬廣告；沿街發(fā)放宣傳單頁售樓處每天播放項(xiàng)目的宣傳片臨清電臺及落地電臺的角標(biāo)沿臨清主要道路懸掛項(xiàng)目的條幅沿大眾路、紅星路設(shè)置項(xiàng)目的引導(dǎo)旗2）軟廣告臨清電臺做項(xiàng)目專題片項(xiàng)目開盤儀式及市領(lǐng)導(dǎo)講話電視宣傳項(xiàng)目施工進(jìn)展情況電視宣傳印發(fā)萬嘉購物廣場內(nèi)刊3）新聞宣傳萬嘉購物廣場正式開盤市領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注萬嘉購物廣場建設(shè)萬嘉購物廣場加入“百城、萬店無假貨”4）活動宣傳萬嘉購物廣場大籌碼認(rèn)購活動萬嘉購物廣場開盤集中簽約儀式“萬嘉杯”臨清市大眾乒乓球比賽調(diào)整期（1）本階段的宣傳目標(biāo)保持項(xiàng)目的品牌形象增進(jìn)與老業(yè)主的感情樹立項(xiàng)目的社會人形象（2）宣傳方案1）硬廣告保持原有的戶外廣告牌將項(xiàng)目的施工標(biāo)志墻重新包裝電視臺角標(biāo)廣告新春賀歲廣告2）軟廣告項(xiàng)目內(nèi)刊3）活動宣傳業(yè)主新春聯(lián)誼會贊助臨清新春晚會第二次強(qiáng)銷期（2006年4月至2006年7月）開盤及首個強(qiáng)銷期（2005年9月至2005年12個月）（1）階段的宣傳目標(biāo)1）樹立起項(xiàng)目的新形象在經(jīng)過調(diào)整期后，銷售部的內(nèi)部裝修及人員重新調(diào)整后，項(xiàng)目以全新的精神面貌出現(xiàn)在市場面前。2）掀起新一輪的銷售熱潮通過不斷強(qiáng)化項(xiàng)目的銷售、招商工作，通過硬廣告宣傳進(jìn)一步刺激客戶的購買欲望。3）推出全新的商鋪銀行概念與臨清市某家銀行合作，為每一個業(yè)戶發(fā)放一張銀行卡，并且定期將業(yè)戶的租金打入客戶賬戶。（2）宣傳方案1）硬廣告在臨清廣播電臺發(fā)布項(xiàng)目的硬廣告；沿街發(fā)放宣傳單頁售樓處每天播放項(xiàng)目的宣傳片臨清電臺及落地電臺的角標(biāo)沿臨清主要道路懸掛項(xiàng)目的條幅更新項(xiàng)目的戶外廣告牌2）軟廣告臨清電臺做項(xiàng)目專題片項(xiàng)目施工進(jìn)展情況電視宣傳印發(fā)萬嘉購物廣場內(nèi)刊3）新聞宣傳項(xiàng)目的進(jìn)展情況項(xiàng)目的最新獲獎情況市領(lǐng)導(dǎo)視察萬嘉購物廣場建設(shè)六、招商管理篇第一部分：招商策略招商策略：立足聊城、面向全省、放眼全國以臨清為重點(diǎn)，在確保臨清地區(qū)招商工作全面、順利開展的同時，各招商部門安排出20％的招商力量，對外地（包括外地省內(nèi)產(chǎn)品的廠家和經(jīng)營商、產(chǎn)品的全省代理、全省內(nèi)銷分支等）運(yùn)用電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、DM等現(xiàn)代化通訊手段進(jìn)行招商。效果理想的情況下，在保證聊城及山東地區(qū)招商指標(biāo)的同時，隨時進(jìn)行調(diào)整加大外地（及國際）招商力度。第二部分：招商進(jìn)度中的比例分配招商的前期階段，招商的比例計劃為：聊城地區(qū)招商占60％左右；外地招商占20％左右；省外招商占15％左右；預(yù)留出5％的比例，作為機(jī)動或炒作。其中：聊城地區(qū)招商所占比例不得超出整體的60％；外地招商、的比例可根據(jù)實(shí)際情況擴(kuò)大，擴(kuò)大部分可占用本地招商份額；根據(jù)招商實(shí)際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可加大預(yù)留部分的比例（例如10％）。這樣后期可通過保留精品商鋪推出、拍賣等方式提高價位水平，在項(xiàng)目只有同期推出的情況下，通過預(yù)留部分享受到商鋪升值的部分利益。第三部分：招商付款方式一、租金交納及優(yōu)惠政策有以下三種方式：一次性交納3年的租金。從第四年起租金遞增5％；第五年租金遞增6％；第六年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20％。首期交納5年租金的30％，正式開業(yè)前再交齊5年租金全款。從第六年起租金遞增5％；第七年遞增6％；第八年遞增7％；總體遞增比例不超過20％?？珊灦ㄗ饧s合同期為20年。首期就一次性交納5年租金。可獲得6年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過20％。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會。首期交納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款。可獲得12年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。可簽定租約合同期為20年。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機(jī)會。二、租金交納及優(yōu)惠政策2（備選方案）：同上。第一段同上。首期就一次性交納5年租金?？色@得贈送6個月無償使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起（含第6年后半年）租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過20％。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會。首期交納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款?？色@得11年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。可簽定租約合同期為20年。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機(jī)會。從上面的分析來看，一次性交納5年租金免費(fèi)送6個月對公司最有利，租五年送一年的優(yōu)惠政策雖然損失最多，但比打9折只多損失一點(diǎn)，而從對商戶的吸引力卻大大增強(qiáng)。同時保證提前還貸提高公司的信用級別，綜合考慮利大于弊。以上方式并不是機(jī)械地推出，可視市場反應(yīng)情況進(jìn)行穿插，也可以在尾鋪招商過程中，對尾鋪招商的優(yōu)惠力度增加時運(yùn)用。三、租金交納方式及提供優(yōu)惠政策的理由：考慮到項(xiàng)目的招商不但要符合公司的總體定位，同時還要兼顧公司的成本回收，并且回收期越短，產(chǎn)生的運(yùn)營財務(wù)費(fèi)用支出就越少，同時，及時還貸將有利于公司信用等級的提高，對將來的公司發(fā)展極其有利。上述方案一方面可以起到將缺乏實(shí)力小商戶擋在門外的作用（及抬高門檻），達(dá)到自然淘汰的目的。同時，根據(jù)‘現(xiàn)金是王’的原則，運(yùn)用對我們影響極小的使用年限的優(yōu)惠，讓利商戶，做到先期既給出優(yōu)惠又不會使應(yīng)收現(xiàn)款產(chǎn)生絲毫損失。另外，兼顧將來中心商鋪升值，我們可以充分享受到升值的利益，方案設(shè)定是為了盡量引導(dǎo)商戶去選擇5年一次性交納租金的方式。此方式達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益將在附上的經(jīng)濟(jì)分析內(nèi)容中計算出具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。四、招商操作程序熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備。收行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理。通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進(jìn)行前期滲透。充分認(rèn)識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商手冊及相關(guān)宣傳資料。建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。策劃一些主題活動或大型公關(guān)活動，擴(kuò)大影響，提高商場知名度。建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時做好記錄。招商員每周上報招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略。五、招商制度及職責(zé)客戶資料的收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對手研究、目標(biāo)、潛力。客戶的瑣定，客戶資料的分類管理。電話拜訪和面訪。電話拜訪約見的要點(diǎn)，面訪前準(zhǔn)備，面訪的過程控制和記錄，面訪的技巧、潛力、重點(diǎn)、成交客戶的面訪區(qū)別。數(shù)據(jù)報表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報，日報及總結(jié)；重點(diǎn)客戶的會談紀(jì)要報告；預(yù)簽協(xié)議客戶操縱要求及通報客戶的維護(hù)和跟進(jìn)：協(xié)議的簽訂；客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。內(nèi)部溝通：招商部內(nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。六、招商后期管理客戶足以影響商場的發(fā)展，要讓客戶持續(xù)在商場經(jīng)營，商場必須努力經(jīng)營，獲取客戶的信賴。維護(hù)老客戶，對于商場在營運(yùn)、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，及時解決其所提出的問題。商場每年都可能會喪失若干就客戶，因此要采取計劃性客戶儲備與拓展。培養(yǎng)忠誠客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為，并幫助商場向外宣傳，建立口碑。對客戶做未來分析，包括客戶數(shù)量，類別等情況的未來發(fā)展趨勢，爭取客戶的手段等。 16 / 1