議價(jià)成交king-資料下載頁(yè)
2025-08-20 12:45本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】六、客戶砍價(jià)為啥老是那幾句話？千萬(wàn)不要接受客戶的第一個(gè)提議。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度。扮演勉為其難的銷售顧問(wèn)。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定。借助公司高層的威力。避免對(duì)抗性的談判。輛表示滿意，但還是不愿定車？費(fèi)者買后會(huì)反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買決心，他肯。格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢……地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。決問(wèn)題，早享受。給咱爭(zhēng)取最低價(jià)，剛好咱今天這個(gè)活動(dòng)好，客戶認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售顧問(wèn)欺騙。顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著客戶感興趣，價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專家。價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反
【正文】 一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效 向你的客戶施壓 ，同時(shí)還可以避免局面尷尬； 蠶食鯨吞法 ? 當(dāng)客戶基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情； ? 銷售顧問(wèn)一定要在最后作出 進(jìn)一步的努力 ； ? 成交后讓客戶購(gòu)買更多的東西 取消之前的議價(jià) ? 如果客戶要求一降再降的話；在最后銷售顧問(wèn)要想法取消以前的議價(jià)； ? 這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在客戶不停殺價(jià)的情況下使用； ? 避免正面沖突，讓上級(jí)主管來(lái)當(dāng)紅臉； （ 把尖銳點(diǎn)拋給你的主管 ） 很多銷售顧問(wèn)， 前面都做的很好 ，就是 成交不了 ，其實(shí)這是銷售顧問(wèn)的一種 心理自我設(shè)限 。 成交 階段，一定要用 催促性 、 限制性 的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話， 你的流程要從頭來(lái)一遍 。 成交 踢好臨門一腳 你替他做主 ? 成交的階段是 你幫助消費(fèi)者下決心 的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段， 馬上 就要用 催促 性、 封閉 式的提問(wèn)，促使他的成交 ，要不然他還會(huì)把 錢多捂幾天 ，這幾天什么 變化 都可能出現(xiàn)。 采用封閉式問(wèn)題 ? 什么是封閉式提問(wèn)呢？ 比如 “ 您是下午 3點(diǎn)有時(shí)間，還是 5點(diǎn)有時(shí)間 ” ，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。 學(xué)營(yíng)銷的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例 餛飩攤賣雞蛋 ，兩家餛飩 攤位置 一樣、 規(guī)模相近 ，可賣雞蛋的 數(shù)量不一樣 ，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn) ： “ 您要不要雞蛋 ？ ” 雞蛋就賣的 少 ；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn) “ 你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀 ？ ” 他的雞蛋賣的就多 。 餛飩攤賣雞蛋 ? 限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣衣服為例，你問(wèn)客戶 “ 你是今天買還是過(guò)兩天買呀 ？ ” 這樣的提問(wèn) 雖然也是限制性提問(wèn) ，但這還 不算很好 的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)： “ 你是要這件紅色的還是黃色的 ？ ” 這叫 催促性的限制性 提問(wèn)。要讓客戶及時(shí) 作出選擇 ，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。 問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等待 ……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。 限制性提問(wèn) 價(jià)格協(xié)商是衡量 銷售顧問(wèn)能力高 低的重要環(huán)節(jié)??！ 沒(méi)有什么是免費(fèi)的 ? 銷售顧問(wèn)對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。價(jià)格談判時(shí)判斷新老銷售顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn) ? 不主動(dòng)提及折扣。 ? “ 不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。 ” ? 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō) “ 不 ” 。 ? “ 一個(gè)好的銷售顧問(wèn)必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。 ” 不會(huì)談車 奏光會(huì)談價(jià) ，價(jià)值塑造不夠 （ 你說(shuō)的不夠好，他沒(méi)有買你車的信心 ） （缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢 （ 你都不知道人家車賣多錢 ） （ 人家福迪其實(shí)還沒(méi)你優(yōu)惠得多，你被客戶騙了 ） 、氣勢(shì) （ 拿出你堅(jiān)定的立場(chǎng)和態(tài)度 ） （ 我是來(lái)賣車的，又不搶錢的 ） 你害怕啥？ ? 擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō) “ 不 ” ? 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。 ? 不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) （ 你給他優(yōu)惠的在多，太還是覺(jué)得少，包害怕 ） ? 認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格（ 把他往價(jià)值上引導(dǎo)，車好、三年十萬(wàn)保修、咸陽(yáng)方便、服務(wù)好 ） 加油！！ 陜西福秦 朱清波
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