議價成交king(文件)
【正文】 的要求，你也要提出一些要求作為回報； ? 可以避免客戶再提更多的非分要求； ? 牢記： “ 如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點忙嗎 ？ ” 后期價格商談 后期談判技巧 ? 雙簧 ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價 ? 踢好臨門一腳 雙簧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） ? 當你和 兩個以上 的對象談判時，對方可能采用這樣的方法； ? 當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效 向你的客戶施壓 ，同時還可以避免局面尷尬； 蠶食鯨吞法 ? 當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情； ? 銷售顧問一定要在最后作出 進一步的努力 ； ? 成交后讓客戶購買更多的東西 取消之前的議價 ? 如果客戶要求一降再降的話；在最后銷售顧問要想法取消以前的議價； ? 這個方法很冒險，只有在客戶不停殺價的情況下使用； ? 避免正面沖突，讓上級主管來當紅臉； （ 把尖銳點拋給你的主管 ） 很多銷售顧問， 前面都做的很好 ，就是 成交不了 ，其實這是銷售顧問的一種 心理自我設(shè)限 。 采用封閉式問題 ? 什么是封閉式提問呢？ 比如 “ 您是下午 3點有時間，還是 5點有時間 ” ，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。要讓客戶及時 作出選擇 ，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。 ? “ 不會談車的人只會談價。 ? 不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會 （ 你給他優(yōu)惠的在多，太還是覺得少，包害怕 ） ? 認為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格（ 把他往價值上引導，車好、三年十萬保修、咸陽方便、服務(wù)好 ） 加油！！ 陜西福秦 朱清波 。 ? “ 一個好的銷售顧問必須為他的價格而戰(zhàn)。 限制性提問 價格協(xié)商是衡量 銷售顧問能力高 低的重要環(huán)節(jié)！！ 沒有什么是免費的 ? 銷售顧問對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準。 餛飩攤賣雞蛋 ? 限制性提問也有好壞之分。 成交 踢好臨門一腳 你替他做主 ? 成交的階段是 你幫助消費者下決心 的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能 我的車價 比 人家貴幾百塊 ，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。 我 比較過其他地方 ，你的 價格 比人家的要 貴幾千塊錢 “ 其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的 附加條件 。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？ 可能您要等待 很久 的 時間 。他給您優(yōu)惠的原因可能是 庫存車 或者是 質(zhì)損車 。 （注： 客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴客戶他的價格你愿意接受 ）； ? 如果你毫無驚訝的神情，客戶的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多； 扮演勉為其難的銷售顧問 ? 這是一個在談判開始之前先壓縮客戶議價范圍的 絕佳技巧 ； ? 當你 使用這個技巧 客戶會 放棄一半 的 議價 范圍； ? 小心 提防 勉為其難 的客戶； 適當?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放 ? 以 立場堅定的態(tài)度 應(yīng)對客戶的 殺價 或 超低報價 ，然后讓客戶給出一個 更合適 的報價； ? 如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該 反其道而制之 ； 不要懼怕競爭對手的報價 福
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