【正文】 比如 “ 您是下午 3點(diǎn)有時(shí)間，還是 5點(diǎn)有時(shí)間 ” ，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。到時(shí)候我們 可能會(huì)有最優(yōu)惠的車給您 。 第五問 為啥害怕談判？ 正確認(rèn)識談價(jià)不要懼怕 ? 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著客戶感興趣，客戶有 成交 的可能 ? 價(jià)格商談是對一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是 “ 討價(jià)還價(jià) ” ? 價(jià)格商談沒有 “ 常勝將軍 ” ，沒有專家 ? 價(jià)格商談 絕對有原則 和 技巧 ，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。 ” ，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。 ? 客戶可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售顧問那里買到產(chǎn)品。假如您在這方面不要求的話。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段， 馬上 就要用 催促 性、 封閉 式的提問，促使他的成交 ，要不然他還會(huì)把 錢多捂幾天 ，這幾天什么 變化 都可能出現(xiàn)。 ” 不會(huì)談車 奏光會(huì)談價(jià) ，價(jià)值塑造不夠 （ 你說的不夠好，他沒有買你車的信心 ） （缺乏）競爭對手咨詢 （ 你都不知道人家車賣多錢 ） （ 人家福迪其實(shí)還沒你優(yōu)惠得多，你被客戶騙了 ） 、氣勢 （ 拿出你堅(jiān)定的立場和態(tài)度 ） （ 我是來賣車的，又不搶錢的 ） 你害怕啥？ ? 擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說 “ 不 ” ? 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。但是你別忘了，我們有送給你 價(jià)值500元的聯(lián)盟服務(wù)金卡 ，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，我們店在咸陽，以后你保養(yǎng)維修都很方便，光來回的路費(fèi)你算一下，這個(gè)錢養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？ ” 中期價(jià)格商談 中期談判技巧 ? 借助公司高層的威力 ? 避免對抗性的談判 ? 拋回燙手的山芋 ? 交換條件法 借助公司高層的威力 ? 如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。（ 那家店、人、時(shí)間 ） ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 話術(shù)：臨走時(shí) 王師： “ 你要不然回去考慮，畢竟是個(gè)大件，說不定以后你來還有其他的優(yōu)惠， 說不定以后就沒有這么大的優(yōu)惠了 。不愿意下購買決心，他肯定是有 抗拒點(diǎn) 。 ” 所以我們要在確定他定車前問他： “ 王師，你放心！只要你能看上車，小李馬上給你向經(jīng)理申請最低價(jià)，看你這會(huì)忙不忙？咱申請價(jià)位和簽定車協(xié)議大概是 30分鐘左右，（如現(xiàn)提時(shí)間說的長一些）你時(shí)間跟得上，我現(xiàn)在就去給你申請。 ” ? 客戶會(huì)把類似的話術(shù)當(dāng)做一種向你要價(jià)的籌碼。而在我這里定車沒多久就上牌了。要讓客戶及時(shí) 作出選擇 ，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。 限制性提問 價(jià)格協(xié)商是衡量 銷售顧問能力高 低的重要環(huán)節(jié)！！ 沒有什么是免費(fèi)的 ? 銷售顧問對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 我 比較過其他地方 ，你的 價(jià)格 比人家的要 貴幾千塊錢 “ 其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的 附加條件 。 價(jià)格 他對行情不了解怎么報(bào)價(jià)算合適？？ ? 讓步的方法 ? 比如你的底價(jià)是 1000元 ? 錯(cuò)誤一：避免等額讓步 250元、 250元、 250元、 250元； ? 錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高 600元、 400元、 0元、0元 ； ? 錯(cuò)誤三：起步全讓光 1000元、 0元、 0元、 0元 ? 錯(cuò)誤四：先少后多 10