議價(jià)成交king(參考版)
2024-09-02 12:45本頁(yè)面
【正文】 ? 不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) （ 你給他優(yōu)惠的在多，太還是覺得少，包害怕 ） ? 認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格（ 把他往價(jià)值上引導(dǎo)，車好、三年十萬(wàn)保修、咸陽(yáng)方便、服務(wù)好 ） 加油！！ 陜西福秦 朱清波 。 ? “ 一個(gè)好的銷售顧問(wèn)必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。 ? “ 不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。 限制性提問(wèn) 價(jià)格協(xié)商是衡量 銷售顧問(wèn)能力高 低的重要環(huán)節(jié)?。? 沒(méi)有什么是免費(fèi)的 ? 銷售顧問(wèn)對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。要讓客戶及時(shí) 作出選擇 ，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。 餛飩攤賣雞蛋 ? 限制性提問(wèn)也有好壞之分。 采用封閉式問(wèn)題 ? 什么是封閉式提問(wèn)呢？ 比如 “ 您是下午 3點(diǎn)有時(shí)間，還是 5點(diǎn)有時(shí)間 ” ，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。 成交 踢好臨門一腳 你替他做主 ? 成交的階段是 你幫助消費(fèi)者下決心 的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。 ? 取得客戶的相對(duì)承諾（ 你得定車 ）；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利； 避免對(duì)抗性的談判 ? 如果客戶一上來(lái)就 反對(duì)你 的說(shuō)法，不要 和他爭(zhēng)辯 ，千萬(wàn)不可造成 對(duì)抗 的氛圍； ? 使用 “ 了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn) ” 等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意； ? 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒； 拋回燙手的山芋 ? 別讓其他人把問(wèn)題丟給你； ? 當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，你要探測(cè)這個(gè)問(wèn)題的實(shí)際性還是個(gè)幌子； ? 永遠(yuǎn)記住怎樣在 不降低價(jià)格 的情況下解決這個(gè)問(wèn)題； 交換條件法 ? 在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)； ? 可以避免客戶再提更多的非分要求； ? 牢記： “ 如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎 ？ ” 后期價(jià)格商談 后期談判技巧 ? 雙簧 ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價(jià) ? 踢好臨門一腳 雙簧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉?lè)ǎ? ? 當(dāng)你和 兩個(gè)以上 的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法； ? 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效 向你的客戶施壓 ，同時(shí)還可以避免局面尷尬； 蠶食鯨吞法 ? 當(dāng)客戶基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情； ? 銷售顧問(wèn)一定要在最后作出 進(jìn)一步的努力 ； ? 成交后讓客戶購(gòu)買更多的東西 取消之前的議價(jià) ? 如果客戶要求一降再降的話；在最后銷售顧問(wèn)要想法取消以前的議價(jià)； ? 這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在客戶不停殺價(jià)的情況下使用； ? 避免正面沖突，讓上級(jí)主管來(lái)當(dāng)紅臉； （ 把尖銳點(diǎn)拋給你的主管 ） 很多銷售顧問(wèn)， 前面都做的很好 ，就是 成交不了 ，其實(shí)這是銷售顧問(wèn)的一種 心理自我設(shè)限 。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能 我的車價(jià) 比 人家貴幾百塊 ，幾百塊錢對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃一頓飯的錢。我也相信你說(shuō)的話。 我 比較過(guò)其他地方 ，你的 價(jià)格 比人家的要 貴幾千塊錢 “ 其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的 附加條件 。而在我這里定車沒(méi)多久就上牌了。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？ 可能您要等待 很久 的 時(shí)間 。到時(shí)候我們 可能會(huì)有最優(yōu)惠的車給您 。他給您優(yōu)惠的原因可能是 庫(kù)存車 或者是 質(zhì)損車 。 ? 尋找 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 報(bào)價(jià)的漏洞 。
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