4s店銷售流程之議價(jià)成交(參考版)
2025-03-01 00:40本頁面
【正文】 32 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 喬 .吉拉德： 成交就像求婚，不能太直接，但一定要主動(dòng)?！? （三）實(shí)用成交技巧 在臨門一腳的時(shí)候，有個(gè)人的努力，也有銷售人員相互的支持和配合?！? 二選一法 “大哥，這個(gè)車你要買的話要個(gè)黑色的還是白色的？” 贊美法 “先生，您選擇這款車真是很有眼力啊，我告訴你啊，這款車數(shù)量很少 …… ” 按部就班法 “小王，去把合同拿過來?！? 假定式 “假如您選擇了這個(gè)車，您看準(zhǔn)備買哪些保險(xiǎn)？” 誘導(dǎo)法 +壓力法 “我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)過了今天就結(jié)束了，要不您的身份證給我，我?guī)湍闳マk手續(xù)。 客戶期望（客戶心理） 七、簽約成交 30 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二） 臨門一腳應(yīng)該怎么做 克服心理障礙 （ 1）擔(dān)心、害怕前期努力泡湯，開始回避 （ 2）異議處理完畢，會(huì)出現(xiàn)短暫真空 （ 3）客戶在掏錢之前會(huì)猶豫 適時(shí)建議購買 行為信號(hào) ：身體前傾，距離拉近，巴結(jié)你（主動(dòng)遞煙等） 語言信號(hào) ：價(jià)錢，贈(zèng)送，售后 其他信號(hào) ：談車的交貨時(shí)間、顏色、保修情況、保險(xiǎn)等。 ? 我要確認(rèn)：財(cái)務(wù)方面已考慮到了我的最佳利益。因此成交過程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和積極想要達(dá)成成交的信念是必要的條件。 24 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 商談前準(zhǔn)備 ： 找到當(dāng)家作主的人 爭取得到顧客的“相對(duì)承諾” 沒有得到“相對(duì)承諾” 留下 活扣，絕不探底 下次續(xù)談 六、價(jià)格商談的要點(diǎn) 25 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 商談中策略 ： 讓顧客首先開口“討價(jià)” 讓價(jià)技巧： 讓價(jià)幅度：百位數(shù)、越來越小 讓價(jià)次數(shù)： 3 讓價(jià)的理由： 車型、配置、顏色、促銷活動(dòng)、消化庫存、完成指標(biāo)、獎(jiǎng)金讓利等 不讓價(jià)的理由 讓價(jià)時(shí)的態(tài)度 ,有條件阻止價(jià)格下滑 給顧客群一個(gè)空隙商量 給顧客一顆“定心丸” 價(jià)格承諾（取得“相對(duì)承諾”的前提下） 尋求幫助：計(jì)算器、文件、電話、同事、經(jīng)理 要點(diǎn)： 讓顧客找到“贏”的感覺 讓顧客感覺已談到“最便宜的價(jià)格” 26 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 產(chǎn)品錯(cuò)位（聲東擊西） ? 附加費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、出庫費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、額外配置費(fèi)用） ? 夸贊顧客的價(jià)格協(xié)商技巧 ? 適當(dāng)?shù)摹敖禍亍? ? 搞定“影響者” ? 價(jià)格“申請” ? 共戰(zhàn)（“托”、敲邊、配合。 22 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （四） 客戶決定暫不成交時(shí) 銷售顧問應(yīng)及時(shí)了解客戶的疑慮，再逐一說明確認(rèn)，同時(shí)應(yīng)站在客戶立場 為出發(fā)點(diǎn)，不得對(duì)客戶施加壓力，應(yīng)給客戶足夠的時(shí)間及空間考慮； 銷售顧問可根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行專業(yè)引導(dǎo)，解決客戶的疑慮，再次總結(jié) 并說明本品牌產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)； 銷售顧問應(yīng)根據(jù)客戶基本資料，制訂后續(xù)跟蹤的計(jì)劃； 當(dāng)客戶選取其他品牌的產(chǎn)品時(shí)，銷售顧問應(yīng)婉轉(zhuǎn)請求客戶告知選擇其他品 牌的原因。 （一） 報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備 20 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二） 說明產(chǎn)品價(jià)格時(shí) 請客戶確認(rèn)所選擇的車型，以及保險(xiǎn)、按揭、一條龍服務(wù)等代辦手續(xù)的意向； 根據(jù)客戶需求擬訂銷售方案； 對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容、付款方法及各種費(fèi)用進(jìn)行詳盡易懂的說明，耐心回答客戶的問題； 說明銷售價(jià)格時(shí)，再次總結(jié)產(chǎn)品的主要配備及客戶利益； 詳細(xì)說明車輛購置程序和費(fèi)用； 讓客戶有充分的時(shí)間自主地審核銷售方案。同時(shí)準(zhǔn)備好所有必
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