4s店銷售流程(參考版)
2025-01-17 02:08本頁面
【正文】 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（說服） 說服過程中應(yīng)注意的問題 ?? ?絕對不可慌張 ——慌則亂，亂則敗 ?不可講多余的話 ——言多必有失 ?不可給予顧客 “ 自己很激動 ” 的感覺 ——靠專業(yè)實力才不會激動 ?不同其爭辯，否定對方的觀點(diǎn) ——“ 占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大 ” 。 例如：流線型的設(shè)計 它可以使車身風(fēng)阻小 ， 系數(shù)為 對您意味著，該車省油、噪音小，也就是給您節(jié)省了油錢，而且增加了舒適性。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從 材料、制造工藝、功能、式樣 等著手。 對您而言， 意味著在緊急狀況下，在減速同時，還可以控制汽車的運(yùn)動方向，從而提高了您行車的可靠性和安全性。 銷售顧問 B： 我們的捷達(dá)裝有 ABS防抱死裝置， 使你在腳踩剎車的時候，剎車可以有頻率的開合，防止抱死。 “ 如果今天對您不方便，我們可以將會面定在明天，您看怎 么樣？ ” “ 在我們討論捷達(dá)車油耗之前，先看看在汽車雜志中關(guān)于汽 車油耗實驗結(jié)果的評語 ” 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（說服） 什么是產(chǎn)品說服？ 就是說服他人的過程，在明確顧客主要需求的前提下，對某種事物給予正確的陳述或證明。 ” 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應(yīng)對異議的其他方法 “ 預(yù)測 ” 法。 講其他顧客、慣例或銷售人員相同的意見等。但前提是要尊重顧客， 遵守諾言。 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應(yīng)對異議的其他方法 “ 延期 ” 法。不過捷達(dá)非常皮實、耐用，捷達(dá)平均達(dá)到 46萬公里無大修。二是運(yùn)用各 種方式來弱化產(chǎn)品的缺點(diǎn) ,讓顧客覺得缺點(diǎn)并不象想象中那么 嚴(yán)重。 “ 您說的原則上是對的，不過，在這方面我倒有個新的看法 ” “ 按常規(guī)您說的對，只是還有另一個因素需要考慮 ” 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應(yīng)對異議的其他方法 “ 抵消 ” 法。 “ 您說這輛車太貴，您做過什么比較嗎？ ” “ 您的意思是您不能確定這種顏色是否適合您的妻子？ ” “ 是，但是 ” 法。 “ 捷達(dá)發(fā)動機(jī)，曲軸轉(zhuǎn)數(shù)在 28004000之間時，其扭矩皆可達(dá)到 135牛頓米；而富康只有轉(zhuǎn)數(shù)在 3000時，才可達(dá)到 135牛頓米 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應(yīng)對異議的其他方法 “ 反問 ” 法。 “ 從技術(shù)參數(shù)來看，捷達(dá)發(fā)動機(jī)與富康的相比較沒有多大優(yōu)勢 ” “ 您說的有道理。 “ 如果是這樣，我也會惱火的 ” “ 我可以理解 /明白您的意思 ” “ 您提出的觀點(diǎn)很重要， ” “ 我自己也這樣想過， ” “ 您說的有道理， ” “ 真抱歉，讓您遇到這種事 ” 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應(yīng)對異議的三步曲 第二步： 轉(zhuǎn)移。 ” ?? “ 我覺得我說的沒錯。 ” ?? “ 這是誰和您講的？ ” ?? “ 我不知道您從哪里得來的這個信息 ” 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理中的典型錯誤 強(qiáng)詞奪理 ?? “ 這一點(diǎn)您必須要相信我。 ” ?? “ 我告訴您吧，什么是對的。 ” ?? “ 這個我還從來沒聽說過。 儀表： 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 實踐：階段一（初次接觸） 整齊的頭發(fā) 零亂的頭發(fā) 筆直的領(lǐng)帶 松散的領(lǐng)帶 整齊的西裝 褶皺的襯衫 卷起的袖口 需要熨燙的褲子 不適當(dāng)?shù)钠ば? 標(biāo)準(zhǔn)著裝 擦亮的皮鞋 經(jīng)過熨燙并帶有庫線的西庫 不標(biāo)準(zhǔn)著裝 儀表示例： 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 實踐：階段一（展廳接觸） 展廳接待： （ 1）對
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