4s店銷售流程-全文預(yù)覽
【正文】 多，講究關(guān)系，注重有趣的事，喜歡多選擇快而大聲，講話多，講究關(guān)系，注重有趣的事，活力身體語言手 喜 歡 合 起 ，態(tài)度僵硬，表情不多動作不大喜歡用手指人，手合起，姿態(tài)僵硬，表情不多，直視手掌張開，姿態(tài)放松，表情隨和喜歡以手指指人，手掌張開，喜歡擁抱，表情豐富個 性反應(yīng)慢，不注重關(guān)系，守舊謹(jǐn)慎，追求準(zhǔn)確，追求效率，解決問題反應(yīng)快，不敏感 , 不接受意見，講求快，追求目標(biāo)，打破現(xiàn)狀，主導(dǎo)情勢講究關(guān)系，不喜歡沖突，慢動作，隨和，追求接納，忠心，難作決定反應(yīng)快誠熱沖動突出將來直覺追求有趣 , 快樂跳躍式行動要 求標(biāo)準(zhǔn)手續(xù)，安定 ,安全，要別人關(guān)注，要求保證權(quán)威，安定，主導(dǎo)，尊敬，直接答案安全，要多時間來改變，個別關(guān)注 ,保證社會認(rèn)同，自由能力認(rèn)同避 免突變，無準(zhǔn)備的行為，失信失面子，不能主導(dǎo)，浪費時間催逼 , 攻擊破壞關(guān)系、原有情況厭煩獨處、細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段二：弄清客戶需求 問題舉例： 用途 一年用量 特殊的業(yè)余活動 長途、短途 特殊裝備要求 喜歡的車型 交貨期要求 預(yù)算額度 家庭影響因素 購買重點 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 實踐：階段二（弄清需求） （ 1）預(yù)先設(shè)定問題（開放性問題， 5W提問法） （ 2）控制談話，隨時轉(zhuǎn)換話題 （ 3）適時的沉默 （ 4）間接確認(rèn)顧客的想法 （ 5）少說多聽 （ 6）適當(dāng)鼓勵 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 實踐：階段二（弄清需求） 提問方式： 開放式 你喜歡什么顏色？ 封閉式 你喜歡白色還是紅色？ “ 5W” 提問 What Where When Who Why “？”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 實踐：階段二（弄清需求） 成功規(guī)則： 不打斷顧客的談話 不嘲笑顧客 不批評顧客的選擇 不必告訴顧客太多的細(xì)節(jié) 不貶低競爭對手的產(chǎn)品 不與顧客發(fā)生爭論 不以貌取人 見利不忘義 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段三：新車展示 階段目標(biāo)： 行動內(nèi)容： 證明我們的車能最大的滿足顧客的要求 新車展示（ CAB法） 六方位繞車介紹 特征（ Characteristic） 優(yōu)點（ Advantage） 利益（ Benefit） CAB方法： 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段三：新車展示 6方位繞車介紹： 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 實踐：階段三（新車展示） （ 1）牢記 CAB （ 2）“見人說人話， 見鬼說鬼話” （ 3）投其所好 （ 4）調(diào)動感官 （ 5）身體語言 （ 6）互動交流 問、聽、講 （ 7）適當(dāng)?shù)耐ｎD （ 8）誠懇、耐心 （ 9）敏感、反應(yīng)快 （ 10）慎用術(shù)語 車輛要合理擺放 選裝件介紹優(yōu)點 任何時候不要打斷對方的言語 顧客不了解 —— 按 6方位步驟講解 顧客了解 —— 只給他介紹他感興趣的地方 注意事項： 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段三：新車展示 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段四：試乘試駕 階段目標(biāo)： 行動內(nèi)容： （ 1）主動提供試車 （ 2）確認(rèn)駕照，簽協(xié)議、保險 （ 3）不要認(rèn)為顧客都曾駕過車 （ 4）試車前準(zhǔn)備（完好的車輛、合適的路段） （ 5）輪換駕乘 （ 6）關(guān)閉音響、不要多話 進一步增強顧客的購買欲望 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段五：從報價到成交 階段目標(biāo)： 行動內(nèi)容： 達成交易 異議處理 簽下訂單 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理）
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