【正文】 一個良好的市場氛圍，確保 4S店獲得專屬的利潤。③日漸激烈的競爭 有俗話：“哪里有利益哪里就有奮斗的人群”。（當然這個是短期的來看是值得的） 次級品：質(zhì)量低劣、材質(zhì)一般是些回收二手塑料或者替代的 塑料產(chǎn)品；成本低廉，售后成本高 正規(guī)品：質(zhì)量上層、材質(zhì)是正規(guī)的原料加工，嚴格按照行業(yè)標準生產(chǎn)；成本較高，無售后成本現(xiàn)在一切銷售工作的核心都是誠信，如果從短期利益出發(fā)來看的話，選擇成本低廉的仿貨或者三無次級廠家的偽劣產(chǎn)品，或許是有一部分利益，但是從長遠來看，絕對是得不償失的。然而一些不法商家靠模仿他們的產(chǎn)品，侵犯專利生產(chǎn)權(quán)，生產(chǎn)一些產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障的偽劣產(chǎn)品。（當然有的公司是由銷售部 /采購部 /配件負責的也有，這里我們只談大部分 4S 店的情況） 4S 店汽車精品銷售面臨的現(xiàn)狀： ①滿目琳瑯的品種 現(xiàn)在汽車用品品種 越來越多，涵蓋的范圍越來越廣，給汽車用品選擇帶來了新的挑戰(zhàn)，目前主要的分為汽車外飾、汽車內(nèi)飾、汽車電子、汽車養(yǎng)護、汽車安全、汽車改裝等六大類。 第四篇：給 4S店精品銷售的幾點建議 給 4S 店精品銷售的幾點建議 ◇姜明望 —— 首先感謝廣東河源冠豐行北京現(xiàn)代 4S 店精品負責人陳寧來先生給我們提供的寶貴資訊。●潤滑系統(tǒng)保護劑 保護劑一般是與清洗劑配套使用的，它加入新機油里，能提高機油抗酸抗氧能力，并能在發(fā)動機運行過程中自動清洗發(fā)動機，最主要的是，它有極壓抗磨的功能，在冷車起動時，由于機油沉底，發(fā)動機在無潤滑的情況下啟動，對發(fā)動機損傷十分大。 13．甲：我看您的保養(yǎng)記錄今年一直都還沒有給車內(nèi)殺菌除臭吧？乙：我車里沒什么怪味呀，用不著。 甲：保護劑的要求是每 5000 公里用一次，它主要能起到清潔﹑抗磨修復的作用，用這個產(chǎn)品主要是減少您的愛車每次啟動時候的磨損和減少發(fā)動機的油泥產(chǎn)生；舉例：昨天我們剛大修了一個發(fā)動機，就是因為油泥太多引起的。但是在全國范圍內(nèi)來看，各個城市的環(huán)境、路況、油品等諸多情況各有相同，所以這是我站根據(jù)本地區(qū)的具體情況給客戶制定一套保養(yǎng)項目。 答：這些是您的愛車到了現(xiàn)在的行駛里程所應該要做的保養(yǎng)項目。 答：清洗劑只能把發(fā)動機內(nèi)部的油泥積碳清洗干凈，而保護劑不僅有效的保持發(fā)動機內(nèi)部的潔凈還能有效的對發(fā)動機進行保護。 6．我下次來做，這 次不需要這些。定期使用后，會使您的愛車保持新車般的車況，對車也是具有很好的保護。 3．我以前的車還不是一直沒有做過什么保養(yǎng)之類的服務，車開得尚好，車也不會出現(xiàn)什么問題。 第三篇： 4S 店培訓：服務顧問精品銷售話術(shù) 服務顧問養(yǎng)護用品銷售話術(shù) 1．這是必須要做的嗎？是廠家規(guī)定嗎？這些清洗劑、保護劑是你們廠家原廠的嗎？ 答：這是根據(jù)你現(xiàn)在汽車的行駛里程，我們建議您做的保養(yǎng)項目。在展廳陳列，產(chǎn)品培訓及裝潢套餐設(shè)計上給予更大的自主空間，逐步細化裝潢施工隊伍的技術(shù)要求，培養(yǎng)配合銷售顧問的專業(yè)裝潢促銷人員，形成合力。建議：集團對于不同產(chǎn)品采用靈活的加價策略，如太陽膜類產(chǎn)品利潤較高，可采用更大的加價率，而電器類產(chǎn)品市場價格已經(jīng)大幅跳水，建議加價率不超過 5%，較為適宜，同時加強與各 4s 店的溝通，各 4s 店也結(jié)合市場下浮部分裝潢產(chǎn)品的價格，確保產(chǎn)品的競爭力，避免客戶流失。 目前的裝潢套餐設(shè)計基本上屬于產(chǎn)品的簡單搭配，套裝的水份極大，對消 費者缺乏吸引力，未能針對不同的車型進行靈活多變的組合方式，而套餐設(shè)計的過程裝潢部和銷售部缺乏有效溝通，未能與整車的銷售政策和供應商資源做到最佳優(yōu)化，使得目前的套餐現(xiàn)狀更像是自然銷售或者暢銷車型的強買強賣。 目前的裝潢業(yè)務 產(chǎn)值的構(gòu)成基本上恒定在幾個老三樣產(chǎn)品，產(chǎn)品的開發(fā)及與該車系的匹配度不吻合，無形中造成了資源的浪費，同時專車專用產(chǎn)品的開發(fā)明顯滯后，無法結(jié)合整車銷售形成競爭力。4s店精品銷售 第一篇： 4s 店精品銷售 產(chǎn)品價格競爭力不足。 產(chǎn)品豐富性不夠。 裝潢套餐的設(shè)計過于粗獷且缺乏針對性。 東本店的暢銷車型是 CRV，而滯銷車型是思鉑睿，目前的裝潢類產(chǎn)品按照集團加價的現(xiàn)狀到店后繼續(xù)加價銷 售給終端消費者，使得產(chǎn)品競爭力嚴重削弱，恒通店目前緊鄰寧南汽配市場，對比傳統(tǒng)渠道的低價競爭策略，目前恒通的產(chǎn)品價格毫無競爭力。 建議：與集團溝通積極尋求各車系適銷的專車專用產(chǎn)品的開發(fā)，增強在店銷售裝潢用品的豐富性，給銷售部提供更多的彈藥。 建議：裝潢部與銷售部定期溝通，以廠房的商務政策和目前的市場格局為基礎(chǔ)，納入供應商資源，積極擬定針對性的裝潢套餐，突出車型特點及銷售現(xiàn)狀，確保裝潢套餐的吸引力。我公司規(guī)定車輛每 5 千公里換機油、 2 萬公里清洗油路??不同的行駛里程下，每次保養(yǎng)的項目也是不一樣的，根據(jù)現(xiàn)在的行駛里程，您這次就應該做這些保養(yǎng)項目。 4．這些保養(yǎng)產(chǎn)品有什么用？ 答：用了這些產(chǎn)品