4s店銷售流程之議價成交(完整版)
【正文】 等。 32 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 喬 .吉拉德： 成交就像求婚，不能太直接，但一定要主動?！? 假定式 “假如您選擇了這個車，您看準(zhǔn)備買哪些保險？” 誘導(dǎo)法 +壓力法 “我們這個優(yōu)惠活動過了今天就結(jié)束了，要不您的身份證給我，我?guī)湍闳マk手續(xù)。 24 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 商談前準(zhǔn)備 ： 找到當(dāng)家作主的人 爭取得到顧客的“相對承諾” 沒有得到“相對承諾” 留下 活扣，絕不探底 下次續(xù)談 六、價格商談的要點 25 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 商談中策略 ： 讓顧客首先開口“討價” 讓價技巧： 讓價幅度：百位數(shù)、越來越小 讓價次數(shù)： 3 讓價的理由： 車型、配置、顏色、促銷活動、消化庫存、完成指標(biāo)、獎金讓利等 不讓價的理由 讓價時的態(tài)度 ,有條件阻止價格下滑 給顧客群一個空隙商量 給顧客一顆“定心丸” 價格承諾（取得“相對承諾”的前提下） 尋求幫助：計算器、文件、電話、同事、經(jīng)理 要點： 讓顧客找到“贏”的感覺 讓顧客感覺已談到“最便宜的價格” 26 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 產(chǎn)品錯位（聲東擊西） ? 附加費用（運費、出庫費、服務(wù)費、額外配置費用） ? 夸贊顧客的價格協(xié)商技巧 ? 適當(dāng)?shù)摹敖禍亍? ? 搞定“影響者” ? 價格“申請” ? 共戰(zhàn)（“托”、敲邊、配合。 三個堅持 堅持做到留下客戶有效聯(lián)系方式 堅持做到邀約客戶來店面談 堅持做到不受客戶誘惑，只報統(tǒng)一價和公開優(yōu)惠 【 案例 2】 電話報價 典型情景二 17 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 ? 不要進行實質(zhì)性的“價格協(xié)商”，不要受顧客的脅迫或誘惑（“底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂” …… ），不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 原則二：取得相對承諾 18 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 充分的準(zhǔn)備會讓價格協(xié)商更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： （ 1） 顧客的購車經(jīng)歷 （ 2）顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求 讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是 “我要你買這款車，我要賺你的錢” 原則三：充分的準(zhǔn)備 原則四：找到價格爭議的真正原因 原則五：價格協(xié)商的目標(biāo) — 讓客戶找到贏的感覺 19 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 五、價格協(xié)商的操作技巧 確保銷售顧問有一整套完整的材料以完成這筆交易。前面講的那個 ABS是進口的，五千，國產(chǎn)的兩千，你這輛車僅 ABS已經(jīng)比它貴了三千了，這款車對他來說值不值呢？ 另外，價值還包括服務(wù)?！边@個時候銷售人員應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢？ 【 案例 2】
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