采購成本分析與議價(jià)談判技巧-資料下載頁
2024-12-08 12:35本頁面
【正文】 出中心通過電話，如果明天上午 8點(diǎn)你們還不開工的話，將會(huì)有一批人頂替你們的工作?！惫?huì)談判代表一下愣了，他們本想通過再次談判，從而在工薪問題上取得新的進(jìn)展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準(zhǔn)備。沒曾料到，亞科卡竟會(huì)來這么一招 !被解聘，意味著他們將失業(yè)，這可不是鬧著玩的。工會(huì)經(jīng)過短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的要求。 1．出其不意，提出最后期限。語氣堅(jiān)定，不容通融。 2．提出時(shí)間限制時(shí)，時(shí)間一定要明確、具體。 3．用具體行動(dòng)協(xié)助你所提出的最后期限。 ?收拾行裝； ?與旅館結(jié)算； ?預(yù)訂車船機(jī)票； ?購買土特產(chǎn)等。 4．由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力。 — 般人認(rèn)為，人的級(jí)別越高，講出的話越有分量。 技巧六：讓誰先報(bào)價(jià) 案例：愛迪生在做某公司電器師時(shí)，他的 — 項(xiàng)發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個(gè)價(jià)。 愛迪生想了想，回答道： “我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開個(gè)價(jià)吧?！?，“那好吧，我出 40萬，怎么樣 ?” 經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。 事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣 5000美元，因?yàn)?，以后的?shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。 讓對(duì)方先報(bào)盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。 1．讓對(duì)方先報(bào)盤可以給你帶來許多好處。 2．我對(duì)方先報(bào)盤可以給你帶來許多好處。 先報(bào)價(jià)可以影響談判定位 ,制定框架 先報(bào)價(jià)使你成為明處 先報(bào)價(jià)應(yīng)注意合理性 什么情況下先報(bào)價(jià)有利： 高度競爭和沖突 對(duì)方不是行家 發(fā)起人 ,投標(biāo)者 ,賣方 就像足球隊(duì)需要守門員一樣，談判小 組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié) 束。這些角色包括談判首席代表、 白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應(yīng)該有 3— 5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點(diǎn) 技巧七：角色扮演 買方或賣方占優(yōu)的時(shí)候 100米跑的 5個(gè) 20米 流程分解 簽字 切莫回頭 誰占優(yōu)沒有關(guān)系，關(guān)鍵是誰找到切入點(diǎn) MBO管理幫助你 有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng) 就每個(gè)談判問題設(shè)定界限 高限 底線 采購方 銷售方 高限 底線 高限 底線 高限 底線 談判 采購成本 利潤的源泉 采購成本降低 5%可以使利潤率增加50%. 利潤 其它成本 采購成本 100 45 50 45 5 5% 若要達(dá)到相同目的，企業(yè)必須... ? 增加 50%的銷售額 ? 減少近 20%的管理費(fèi)用 ? 大大減少員工人數(shù)
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