采購(gòu)成本分析與議價(jià)談判技巧(編輯修改稿)
2025-01-04 12:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 益焦點(diǎn) 賣方利益焦點(diǎn) 價(jià)格高低 價(jià)格貨幣 交貨期限 付款期限 產(chǎn)品質(zhì)量 銷售數(shù)量 運(yùn)輸方式 運(yùn)輸費(fèi)用 近期利益 遠(yuǎn)期利益 談判前景 雙方關(guān)系 實(shí)際可獲利益 名譽(yù)與聲譽(yù) 掌握賣方真實(shí)的銷售心理 目標(biāo) 談判項(xiàng)目 優(yōu)先項(xiàng) 選擇項(xiàng) 范圍 我方 對(duì)方 最好 最差 目標(biāo) 談判準(zhǔn)備表找出優(yōu)劣 利用雙方優(yōu)劣進(jìn)行談判 報(bào)盤結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式： ? 先易后難，先甜后苦，給困難問題的討論打下基礎(chǔ)； ? 先難后易，先苦后甜； 1．設(shè)計(jì)好報(bào)盤結(jié)構(gòu)的前提是全面、詳細(xì)地掌握信息。 2．設(shè)計(jì)報(bào)盤結(jié)構(gòu)，你的開盤價(jià)應(yīng)當(dāng)是最高價(jià)格。 3．在你的報(bào)盤中，也可以一開始不提出己方的所有要求，而設(shè) 計(jì)在談判中一點(diǎn)一點(diǎn)積累上去，最終達(dá)到目的。 4．你的報(bào)盤結(jié)構(gòu)還可以“虎頭蛇尾”。 5．你所設(shè)計(jì)的報(bào)盤方案，應(yīng)當(dāng)與你將要進(jìn)行的談判的性質(zhì)相 一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。 技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽 傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽對(duì)方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對(duì)方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。 談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng) ?對(duì)方說話確實(shí)毫無條理，讓人沒法聽； ?我們一時(shí)難以擺脫自己腦中的想法； ?我們?nèi)菀走^多地打斷對(duì)方； ?我們太急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn)； ?我們忽略了那些被認(rèn)為無關(guān)或不重要的話； ?我們不愿聽那些太專業(yè)的詳盡的材料； ?我們?nèi)菀鬃呱瘢? ?我們末聽完材料就急于下結(jié)論； ?我們想記住每件事但卻忘記了要點(diǎn)； ? 我們忽視了聽非重要人員的陳述； ?我們可以摒棄我們不喜歡的東西。 傾聽 容易出現(xiàn)的問題 技巧二：以退為進(jìn) 案例： 一家大公司要在某市建立一個(gè)鋁廠，他們先找到當(dāng)?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r(jià)優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對(duì)方態(tài)度十分堅(jiān)決，認(rèn)為自己是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏囊患译娏尽? 淡判很快陷入僵局。此時(shí)，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實(shí)對(duì)此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會(huì)使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對(duì)電力公司應(yīng)該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達(dá)成共識(shí)，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個(gè)小型電廠劃算?！闭f完，便離席而走。 電力公司談判代表一下被對(duì)方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢(shì)姿態(tài)一掃而光。他們馬上請(qǐng)回離席遠(yuǎn)去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價(jià)格。
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