【正文】 。LCL拼箱業(yè)務(wù)搜集信息詢價(jià) 比價(jià)，議價(jià)評(píng)估要樣決定請(qǐng)購(gòu) 訂購(gòu) 協(xié)調(diào)，溝通 催交 驗(yàn)收付款。采購(gòu)的一般流程95216。 緊急訂單216。 供貨商脫期216。 超出預(yù)算的損耗216。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)臨時(shí)改變216。 庫(kù)存記錄不正確216。 資金流轉(zhuǎn)問(wèn)題216。 人為疏忽216。 特發(fā)事件物料短缺八大原因、物料短缺八大原因96? 了解物料現(xiàn)在及將來(lái)的供應(yīng)情況? 了解現(xiàn)在及將來(lái)的需求情況? 庫(kù)存記錄必須正確和及時(shí)? 根據(jù)物料情況安排生產(chǎn) ,經(jīng)常檢討調(diào)整? 定期審查每個(gè)物料的供求情況 ,采取適當(dāng)行動(dòng)? 與其他部門(mén)緊密聯(lián)系 ,盡早察覺(jué)變動(dòng)? 培訓(xùn)員工物料短缺七種預(yù)防對(duì)策、物料短缺七種預(yù)防對(duì)策97? 對(duì)規(guī)范圖樣和采購(gòu)文件的要求。? 選擇合格的供應(yīng)商。? 品質(zhì)保證協(xié)議? 驗(yàn)證方法協(xié)議? 解決爭(zhēng)端協(xié)議? 進(jìn)貨驗(yàn)證控制? 采購(gòu)記錄。確保供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨的七個(gè)關(guān)鍵：、確保供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨的七個(gè)關(guān)鍵：98如何預(yù)防供應(yīng)商延期交貨、如何預(yù)防供應(yīng)商延期交貨1）在下單后，定期打電話去廠商詢問(wèn)生產(chǎn)進(jìn)度；2）找時(shí)間去訪問(wèn)供應(yīng)商，了解生產(chǎn)進(jìn)度的狀況；（就是所謂的進(jìn)度控制）3）了解過(guò)程中，如有發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商說(shuō)跟做的方式有很大的出入時(shí)，盡快向?qū)Ψ降呢?fù)責(zé)人及高層管理員報(bào)告，及投訴；4）要不斷地在電話中提醒廠商的交期責(zé)任，要讓對(duì)方保證產(chǎn)品生產(chǎn)決不為人為因素而造成交貨期的不準(zhǔn)時(shí)；5）隨時(shí)準(zhǔn)備好后備的供應(yīng)商99供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交期管理十種方法、供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交期管理十種方法計(jì)劃審核法生產(chǎn)會(huì)議逼迫法實(shí)績(jī)管理法盯人逼迫法分批采購(gòu)法量購(gòu)批入法責(zé)任賠償法進(jìn)度表監(jiān)控法預(yù)警法 :3~5日管理 , 出貨提示法異狀報(bào)告法100第四部分采購(gòu)談判面臨需要解決的問(wèn)題101216。反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的過(guò)程216。妥協(xié)的過(guò)程216。如何理解談判籌碼一．什么是談判，如何理解談判籌碼談判的三個(gè)層面216。競(jìng)爭(zhēng)層面 — 雙方各自尋求己方利益216。合作層面 — 各方都嘗試尋找一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案216。創(chuàng)意層面 — 各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成圓滿協(xié)議。102創(chuàng)意層面競(jìng)爭(zhēng)層面 合作層面不同類(lèi)型談判或談判不同階段，定位應(yīng)有所不同。談判的性質(zhì)與談判三個(gè)層面的關(guān)系 103，自主性弱二．二． 采購(gòu)談判為何常處于被動(dòng)地位采購(gòu)談判為何常處于被動(dòng)地位，各自為陣104三、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約如何獲得有利授權(quán) —— 采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵216。如何評(píng)價(jià)談判成果216。如何降低授權(quán)者的期望值216。如何讓授權(quán)者了解談判的過(guò)程采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí) —— 談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格 談判中采購(gòu)部門(mén)與使用部門(mén)角色的正確定位216。如何解決采購(gòu)部門(mén)不精通技術(shù)，談判效率低的問(wèn)題216。如何處理質(zhì)量、技術(shù)與價(jià)格的權(quán)衡問(wèn)題216。如何杜絕使用部門(mén)舞弊行為產(chǎn)生105四、如何拓展采購(gòu)談判的思路如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼 —— 不只是金錢(qián)，而是能給對(duì)方帶來(lái)的利益如何理解談判中雙贏 —— 價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來(lái)雙贏如何將蛋糕做大 —— 整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系106? 采購(gòu)部門(mén)核心業(yè)務(wù)科學(xué)定位? 搞好內(nèi)部跨部門(mén)協(xié)作? 掌握談判籌碼? 精心準(zhǔn)備? 建設(shè)跨學(xué)科專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì) ——心理素質(zhì)與專(zhuān)業(yè)素質(zhì)? 注重談判戰(zhàn)略與策略? 不斷總結(jié)和積累談判經(jīng)驗(yàn)五、如何提升采購(gòu)人員的談判能力107“紅與藍(lán) ”的博弈游戲：甲 乙 甲 乙紅 紅 +3 +3紅 藍(lán) 6 +6藍(lán) 紅 +6 6藍(lán) 藍(lán) 3 3得分表108游戲原則最佳滿意不滿意109第五部分 采購(gòu)談判十大策略1101）了解供應(yīng)商組織情況2）了解對(duì)方需要3）了解談判者情況4）了解對(duì)方談判期限5）考查對(duì)手的權(quán)跟一、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略111需求需求企業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)本人權(quán)限本人權(quán)限期限期限目標(biāo)與底線目標(biāo)與底線失敗的影響失敗的影響112對(duì)方報(bào)價(jià)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)期 限授 權(quán)失敗的影響供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果客戶評(píng)價(jià)113永遠(yuǎn)不要同沒(méi)有權(quán)利的人談判永遠(yuǎn)不要同沒(méi)有權(quán)利的人談判216。導(dǎo)致談判期限無(wú)法掌控216。處于談判被動(dòng)216。被迫讓步114保持氣氛獲得有效談判信息達(dá)成協(xié)議談判過(guò)程計(jì)劃協(xié)議內(nèi)部談判準(zhǔn)備 計(jì)劃取得授權(quán)需求談判總結(jié)談判結(jié)果的內(nèi)部匯報(bào)執(zhí)行協(xié)議外部談判二、內(nèi)部授權(quán)策略115三、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略216。供應(yīng)商更關(guān)注價(jià)格216。采購(gòu)方更關(guān)注采購(gòu)價(jià)格、物流成本、產(chǎn)品服務(wù) 談判目標(biāo)：轉(zhuǎn)移非價(jià)格因素成本116就像足球隊(duì)需要守門(mén)員一樣，談判小組需要一些 “典型 ”角色來(lái)使談判順利結(jié) 束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。理想的談判小組應(yīng)該有 3—5 人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點(diǎn)四、角色策略四、角色策略117五、地點(diǎn)策略五、地點(diǎn)策略主場(chǎng)客場(chǎng)談判環(huán)境談判桌與位置設(shè)置118六、時(shí)間策劃六、時(shí)間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后 20%時(shí)間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對(duì)手的期限等待與忍耐有時(shí)是必需的 無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化119七、讓步策略七、讓步策略1）讓步的四個(gè)步驟? 確定談判的整體利益? 確定讓步的方式? 選擇讓步的時(shí)機(jī)? 預(yù)計(jì)讓步的結(jié)果讓步的預(yù)期值 = 不讓步的交易值 讓步而受的損失 受的損失的可能性讓步的預(yù)期值的計(jì)算公式：不讓步的預(yù)期值 =不讓步的交易值 不讓步達(dá)成交易的可能性交易未成的損失 不讓步而使交易不成的可能性2）估計(jì)讓步的情況120八、議題與目標(biāo)策略八、議題與目標(biāo)策略價(jià)格 數(shù)量交貨期價(jià)格數(shù)量 回款賣(mài)方買(mǎi)方121九、權(quán)力限制策略便于處于不利地位時(shí)，及時(shí)逃脫拖延時(shí)間，增加對(duì)方談判成本試探對(duì)方底線迫使對(duì)方接受條件122１：主動(dòng)地位的談判策略１：主動(dòng)地位的談判策略1)規(guī)定期限策略2)先苦后甜策略3)不開(kāi)先例策略4)聲東擊西策略 十：不同地位的談判策略十：不同地位的談判策略123２：平等地位的談判策略２：平等地位的談判策略1)私人接觸2)開(kāi)放策略3)假設(shè)條件4)休會(huì)策略124３：被動(dòng)地位的談判策略３：被動(dòng)地位的談判策略1)團(tuán)隊(duì)力量策略2)權(quán)力有限策略3)寸土必爭(zhēng)策略4)吹毛求疵策略5)循環(huán)邏輯策略6)“聯(lián)合 ”策略125第六部分 采購(gòu)談判十大技巧及案例分析126技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)、會(huì)看技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)、會(huì)看傾聽(tīng)是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過(guò)程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，你才能了解那些你無(wú)法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對(duì)方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f(shuō)什么。閱讀技術(shù)資料和審核合同條款是談判結(jié)果兌現(xiàn)的關(guān)鍵 。 127技巧二：蘇聯(lián)式談判技巧二：蘇聯(lián)式談判1281．談判者要善于把握談判過(guò)程。 u必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系；u合理估算每個(gè)枝節(jié)所用的時(shí)間；u把大部分時(shí)間花在外圍的細(xì)枝末節(jié)問(wèn)題上，拖住對(duì)方；u將最后 10％的時(shí)間用來(lái)洽談實(shí)質(zhì)性問(wèn)題；u在以前了解對(duì)方的基礎(chǔ)上逼迫對(duì)方；u給對(duì)方最后通牒；u準(zhǔn)備全身而退。2．小塊兒時(shí)間談判，大塊兒時(shí)間休會(huì)。 3．善用僵局牽制對(duì)方。 技巧三：以退為進(jìn)技巧三：以退為進(jìn) 129技巧四：技巧四： “托兒托兒 ”案例：一位機(jī)器買(mǎi)賣(mài)商承包了 — 家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的價(jià)格把這批設(shè)備分包給其他商人。每一個(gè)來(lái)投標(biāo)承包他的機(jī)器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫(xiě)的競(jìng)價(jià)單，而那上面正是他們各自的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所出的價(jià)格。投標(biāo)者為了得到這批機(jī)器，都想出個(gè)高過(guò)那張競(jìng)價(jià)單上的價(jià)格。一個(gè)又一個(gè)的投標(biāo)者來(lái)到他的辦公室，這位機(jī)器買(mǎi)賣(mài)商偶爾托辭離開(kāi)幾分鐘，也就在這段時(shí)間里投標(biāo)者們都無(wú)意地看到了那張其實(shí)是那位商人自己填寫(xiě)的競(jìng)價(jià)單。就這樣，那位商人幾乎不費(fèi)什么力便輕松地獲得了談判的勝利。u所謂的 “托兒 ”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭(zhēng)先購(gòu)買(mǎi)或刺激合作達(dá)成。 u“托兒 ”可以是人、信息，也可以實(shí)物。130技巧五：讓步的原則和技巧技巧五：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：u讓對(duì)方付出代價(jià)而珍惜 .u不輕易讓步 ,永遠(yuǎn)拒絕對(duì)方的第一個(gè)報(bào)價(jià) .u讓步要有合理的理由 ,獲得回報(bào) .1311．出其不意，提出最后期限。語(yǔ)氣堅(jiān)定，不容通融。 2．提出時(shí)間限制時(shí)，時(shí)間一定要明確、具體。 3．用具體行動(dòng)協(xié)助你所提出的最后期限。 216。收拾行裝；216。與旅館結(jié)算；216。預(yù)訂車(chē)船機(jī)票；216。購(gòu)買(mǎi)土特產(chǎn)等。4．由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力。 — 般人認(rèn)為，人的級(jí)別越高，講出的話越有分量。技巧六：出其不意技巧六：出其不意132技巧七：讓誰(shuí)先報(bào)價(jià)技巧七：讓誰(shuí)先報(bào)價(jià)案例：愛(ài)迪生在做某公司電器師時(shí)，他的 — 項(xiàng)發(fā)明獲得專(zhuān)利。一天，公司經(jīng)理派人把愛(ài)迪生叫到辦公室，表示愿意購(gòu)買(mǎi)愛(ài)迪生的專(zhuān)利，并讓愛(ài)迪生出個(gè)價(jià)。 愛(ài)迪生想了想，回答道： “ 我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開(kāi)個(gè)價(jià)吧。 ” ， “ 那好吧，我出 40萬(wàn)，怎么樣 ?” 經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。 事后愛(ài)迪生這樣說(shuō)： “ 我原來(lái)只想把專(zhuān)利賣(mài) 5000美元，因?yàn)椋院蟮膶?shí)驗(yàn)還要用很多錢(qián)，所以再便宜些我也是肯賣(mài)的。 讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)，使愛(ài)迪生多獲得了三十多萬(wàn)的收益。1．讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)可以帶來(lái)許多好處。 2．我對(duì)方先報(bào)盤(pán)可以帶來(lái)許多好處。 133?材料緊缺?資金緊缺?關(guān)系依賴?競(jìng)爭(zhēng)激烈技巧八：先斬后奏技巧八：先斬后奏 ———— 拖拖134技巧九：畫(huà)餅充饑技巧九：畫(huà)餅充饑了解對(duì)手的企圖和期望，展望未來(lái)技巧十：價(jià)格談判技巧十：價(jià)格談判135報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)1）報(bào)價(jià)技巧）報(bào)價(jià)技巧? 先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)? 后報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)? 歐美式和日本式兩種不同的報(bào)價(jià)策略歐美式和日本式兩種不同的報(bào)價(jià)策略A$10000B$20230技巧十：價(jià)格談判技巧十：價(jià)格談判136還價(jià)技巧、還價(jià)技巧? 按成本構(gòu)成分析還價(jià)? 按比價(jià)分析還價(jià)? 成套項(xiàng)目逐項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)137第七部分模擬談判 —— 如何同壟斷供應(yīng)商談判（買(mǎi)賣(mài)雙方分組模擬談判） 138目標(biāo) 　談判項(xiàng)目 優(yōu)先項(xiàng) 選擇項(xiàng) 范圍我方 對(duì)方 最好 最差 目標(biāo)　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　一、談判準(zhǔn)備表一、談判準(zhǔn)備表139二、談判前必須回答的五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 140我們期待與您進(jìn)行更深入的溝通與交流！謝謝大家！