【正文】 。LCL拼箱業(yè)務(wù)搜集信息詢價 比價，議價評估要樣決定請購 訂購 協(xié)調(diào)，溝通 催交 驗(yàn)收付款。采購的一般流程95216。 緊急訂單216。 供貨商脫期216。 超出預(yù)算的損耗216。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)臨時改變216。 庫存記錄不正確216。 資金流轉(zhuǎn)問題216。 人為疏忽216。 特發(fā)事件物料短缺八大原因、物料短缺八大原因96? 了解物料現(xiàn)在及將來的供應(yīng)情況? 了解現(xiàn)在及將來的需求情況? 庫存記錄必須正確和及時? 根據(jù)物料情況安排生產(chǎn) ,經(jīng)常檢討調(diào)整? 定期審查每個物料的供求情況 ,采取適當(dāng)行動? 與其他部門緊密聯(lián)系 ,盡早察覺變動? 培訓(xùn)員工物料短缺七種預(yù)防對策、物料短缺七種預(yù)防對策97? 對規(guī)范圖樣和采購文件的要求。? 選擇合格的供應(yīng)商。? 品質(zhì)保證協(xié)議? 驗(yàn)證方法協(xié)議? 解決爭端協(xié)議? 進(jìn)貨驗(yàn)證控制? 采購記錄。確保供應(yīng)商準(zhǔn)時交貨的七個關(guān)鍵：、確保供應(yīng)商準(zhǔn)時交貨的七個關(guān)鍵：98如何預(yù)防供應(yīng)商延期交貨、如何預(yù)防供應(yīng)商延期交貨1）在下單后，定期打電話去廠商詢問生產(chǎn)進(jìn)度；2）找時間去訪問供應(yīng)商，了解生產(chǎn)進(jìn)度的狀況；（就是所謂的進(jìn)度控制）3）了解過程中，如有發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商說跟做的方式有很大的出入時，盡快向?qū)Ψ降呢?fù)責(zé)人及高層管理員報告，及投訴；4）要不斷地在電話中提醒廠商的交期責(zé)任，要讓對方保證產(chǎn)品生產(chǎn)決不為人為因素而造成交貨期的不準(zhǔn)時；5）隨時準(zhǔn)備好后備的供應(yīng)商99供應(yīng)商準(zhǔn)時交期管理十種方法、供應(yīng)商準(zhǔn)時交期管理十種方法計(jì)劃審核法生產(chǎn)會議逼迫法實(shí)績管理法盯人逼迫法分批采購法量購批入法責(zé)任賠償法進(jìn)度表監(jiān)控法預(yù)警法 :3~5日管理 , 出貨提示法異狀報告法100第四部分采購談判面臨需要解決的問題101216。反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的過程216。妥協(xié)的過程216。如何理解談判籌碼一．什么是談判，如何理解談判籌碼談判的三個層面216。競爭層面 — 雙方各自尋求己方利益216。合作層面 — 各方都嘗試尋找一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案216。創(chuàng)意層面 — 各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成圓滿協(xié)議。102創(chuàng)意層面競爭層面 合作層面不同類型談判或談判不同階段，定位應(yīng)有所不同。談判的性質(zhì)與談判三個層面的關(guān)系 103，自主性弱二．二． 采購談判為何常處于被動地位采購談判為何常處于被動地位，各自為陣104三、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約如何獲得有利授權(quán) —— 采購談判成功的關(guān)鍵216。如何評價談判成果216。如何降低授權(quán)者的期望值216。如何讓授權(quán)者了解談判的過程采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識 —— 談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格 談判中采購部門與使用部門角色的正確定位216。如何解決采購部門不精通技術(shù)，談判效率低的問題216。如何處理質(zhì)量、技術(shù)與價格的權(quán)衡問題216。如何杜絕使用部門舞弊行為產(chǎn)生105四、如何拓展采購談判的思路如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼 —— 不只是金錢，而是能給對方帶來的利益如何理解談判中雙贏 —— 價格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏如何將蛋糕做大 —— 整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系106? 采購部門核心業(yè)務(wù)科學(xué)定位? 搞好內(nèi)部跨部門協(xié)作? 掌握談判籌碼? 精心準(zhǔn)備? 建設(shè)跨學(xué)科專業(yè)團(tuán)隊(duì) ——心理素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)? 注重談判戰(zhàn)略與策略? 不斷總結(jié)和積累談判經(jīng)驗(yàn)五、如何提升采購人員的談判能力107“紅與藍(lán) ”的博弈游戲：甲 乙 甲 乙紅 紅 +3 +3紅 藍(lán) 6 +6藍(lán) 紅 +6 6藍(lán) 藍(lán) 3 3得分表108游戲原則最佳滿意不滿意109第五部分 采購談判十大策略1101）了解供應(yīng)商組織情況2）了解對方需要3）了解談判者情況4）了解對方談判期限5）考查對手的權(quán)跟一、獲取談判對手情報策略111需求需求企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢本人權(quán)限本人權(quán)限期限期限目標(biāo)與底線目標(biāo)與底線失敗的影響失敗的影響112對方報價對方競爭對手報價競爭對手的評價期 限授 權(quán)失敗的影響供應(yīng)商評估結(jié)果客戶評價113永遠(yuǎn)不要同沒有權(quán)利的人談判永遠(yuǎn)不要同沒有權(quán)利的人談判216。導(dǎo)致談判期限無法掌控216。處于談判被動216。被迫讓步114保持氣氛獲得有效談判信息達(dá)成協(xié)議談判過程計(jì)劃協(xié)議內(nèi)部談判準(zhǔn)備 計(jì)劃取得授權(quán)需求談判總結(jié)談判結(jié)果的內(nèi)部匯報執(zhí)行協(xié)議外部談判二、內(nèi)部授權(quán)策略115三、價格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略216。供應(yīng)商更關(guān)注價格216。采購方更關(guān)注采購價格、物流成本、產(chǎn)品服務(wù) 談判目標(biāo)：轉(zhuǎn)移非價格因素成本116就像足球隊(duì)需要守門員一樣，談判小組需要一些 “典型 ”角色來使談判順利結(jié) 束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。理想的談判小組應(yīng)該有 3—5 人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔(dān)當(dāng)一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點(diǎn)四、角色策略四、角色策略117五、地點(diǎn)策略五、地點(diǎn)策略主場客場談判環(huán)境談判桌與位置設(shè)置118六、時間策劃六、時間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后 20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的 無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化119七、讓步策略七、讓步策略1）讓步的四個步驟? 確定談判的整體利益? 確定讓步的方式? 選擇讓步的時機(jī)? 預(yù)計(jì)讓步的結(jié)果讓步的預(yù)期值 = 不讓步的交易值 讓步而受的損失 受的損失的可能性讓步的預(yù)期值的計(jì)算公式：不讓步的預(yù)期值 =不讓步的交易值 不讓步達(dá)成交易的可能性交易未成的損失 不讓步而使交易不成的可能性2）估計(jì)讓步的情況120八、議題與目標(biāo)策略八、議題與目標(biāo)策略價格 數(shù)量交貨期價格數(shù)量 回款賣方買方121九、權(quán)力限制策略便于處于不利地位時，及時逃脫拖延時間，增加對方談判成本試探對方底線迫使對方接受條件122１：主動地位的談判策略１：主動地位的談判策略1)規(guī)定期限策略2)先苦后甜策略3)不開先例策略4)聲東擊西策略 十：不同地位的談判策略十：不同地位的談判策略123２：平等地位的談判策略２：平等地位的談判策略1)私人接觸2)開放策略3)假設(shè)條件4)休會策略124３：被動地位的談判策略３：被動地位的談判策略1)團(tuán)隊(duì)力量策略2)權(quán)力有限策略3)寸土必爭策略4)吹毛求疵策略5)循環(huán)邏輯策略6)“聯(lián)合 ”策略125第六部分 采購談判十大技巧及案例分析126技巧一：會說不如會聽、會看技巧一：會說不如會聽、會看傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。閱讀技術(shù)資料和審核合同條款是談判結(jié)果兌現(xiàn)的關(guān)鍵 。 127技巧二：蘇聯(lián)式談判技巧二：蘇聯(lián)式談判1281．談判者要善于把握談判過程。 u必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系；u合理估算每個枝節(jié)所用的時間；u把大部分時間花在外圍的細(xì)枝末節(jié)問題上，拖住對方；u將最后 10％的時間用來洽談實(shí)質(zhì)性問題；u在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方；u給對方最后通牒；u準(zhǔn)備全身而退。2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。 3．善用僵局牽制對方。 技巧三：以退為進(jìn)技巧三：以退為進(jìn) 129技巧四：技巧四： “托兒托兒 ”案例：一位機(jī)器買賣商承包了 — 家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的價格把這批設(shè)備分包給其他商人。每一個來投標(biāo)承包他的機(jī)器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標(biāo)者為了得到這批機(jī)器，都想出個高過那張競價單上的價格。一個又一個的投標(biāo)者來到他的辦公室，這位機(jī)器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標(biāo)者們都無意地看到了那張其實(shí)是那位商人自己填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費(fèi)什么力便輕松地獲得了談判的勝利。u所謂的 “托兒 ”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達(dá)成。 u“托兒 ”可以是人、信息，也可以實(shí)物。130技巧五：讓步的原則和技巧技巧五：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：u讓對方付出代價而珍惜 .u不輕易讓步 ,永遠(yuǎn)拒絕對方的第一個報價 .u讓步要有合理的理由 ,獲得回報 .1311．出其不意，提出最后期限。語氣堅(jiān)定，不容通融。 2．提出時間限制時，時間一定要明確、具體。 3．用具體行動協(xié)助你所提出的最后期限。 216。收拾行裝；216。與旅館結(jié)算；216。預(yù)訂車船機(jī)票；216。購買土特產(chǎn)等。4．由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力。 — 般人認(rèn)為，人的級別越高，講出的話越有分量。技巧六：出其不意技巧六：出其不意132技巧七：讓誰先報價技巧七：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的 — 項(xiàng)發(fā)明獲得專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。 愛迪生想了想，回答道： “ 我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。 ” ， “ 那好吧，我出 40萬，怎么樣 ?” 經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。 事后愛迪生這樣說： “ 我原來只想把專利賣 5000美元，因?yàn)?，以后的?shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。 讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。1．讓對方先報盤可以帶來許多好處。 2．我對方先報盤可以帶來許多好處。 133?材料緊缺?資金緊缺?關(guān)系依賴?競爭激烈技巧八：先斬后奏技巧八：先斬后奏 ———— 拖拖134技巧九：畫餅充饑技巧九：畫餅充饑了解對手的企圖和期望，展望未來技巧十：價格談判技巧十：價格談判135報價、報價1）報價技巧）報價技巧? 先報價先報價? 后報價后報價? 歐美式和日本式兩種不同的報價策略歐美式和日本式兩種不同的報價策略A$10000B$20230技巧十：價格談判技巧十：價格談判136還價技巧、還價技巧? 按成本構(gòu)成分析還價? 按比價分析還價? 成套項(xiàng)目逐項(xiàng)還價、分組還價、總體還價137第七部分模擬談判 —— 如何同壟斷供應(yīng)商談判（買賣雙方分組模擬談判） 138目標(biāo) 　談判項(xiàng)目 優(yōu)先項(xiàng) 選擇項(xiàng) 范圍我方 對方 最好 最差 目標(biāo)　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　一、談判準(zhǔn)備表一、談判準(zhǔn)備表139二、談判前必須回答的五個關(guān)鍵問題 140我們期待與您進(jìn)行更深入的溝通與交流！謝謝大家！