【正文】 138目標(biāo) 　談判項(xiàng)目 優(yōu)先項(xiàng) 選擇項(xiàng) 范圍我方 對(duì)方 最好 最差 目標(biāo)　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　一、談判準(zhǔn)備表一、談判準(zhǔn)備表139二、談判前必須回答的五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 1．讓對(duì)方先報(bào)盤可以帶來(lái)許多好處。 讓對(duì)方先報(bào)盤，使愛(ài)迪生多獲得了三十多萬(wàn)的收益。談判順利結(jié)束了。 愛(ài)迪生想了想，回答道： “ 我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開(kāi)個(gè)價(jià)吧。技巧六：出其不意技巧六：出其不意132技巧七：讓誰(shuí)先報(bào)價(jià)技巧七：讓誰(shuí)先報(bào)價(jià)案例：愛(ài)迪生在做某公司電器師時(shí)，他的 — 項(xiàng)發(fā)明獲得專利。4．由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力。購(gòu)買土特產(chǎn)等。與旅館結(jié)算；216。216。3．用具體行動(dòng)協(xié)助你所提出的最后期限。2．提出時(shí)間限制時(shí)，時(shí)間一定要明確、具體。語(yǔ)氣堅(jiān)定，不容通融。130技巧五：讓步的原則和技巧技巧五：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：u讓對(duì)方付出代價(jià)而珍惜 .u不輕易讓步 ,永遠(yuǎn)拒絕對(duì)方的第一個(gè)報(bào)價(jià) .u讓步要有合理的理由 ,獲得回報(bào) .131 就這樣，那位商人幾乎不費(fèi)什么力便輕松地獲得了談判的勝利。投標(biāo)者為了得到這批機(jī)器，都想出個(gè)高過(guò)那張競(jìng)價(jià)單上的價(jià)格。技巧三：以退為進(jìn)技巧三：以退為進(jìn) 129技巧四：技巧四： “托兒托兒 ”案例：一位機(jī)器買賣商承包了 — 家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的價(jià)格把這批設(shè)備分包給其他商人。3．善用僵局牽制對(duì)方。 u必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系；u合理估算每個(gè)枝節(jié)所用的時(shí)間；u把大部分時(shí)間花在外圍的細(xì)枝末節(jié)問(wèn)題上，拖住對(duì)方；u將最后 10％的時(shí)間用來(lái)洽談實(shí)質(zhì)性問(wèn)題；u在以前了解對(duì)方的基礎(chǔ)上逼迫對(duì)方；u給對(duì)方最后通牒；u準(zhǔn)備全身而退。127技巧二：蘇聯(lián)式談判技巧二：蘇聯(lián)式談判1281．談判者要善于把握談判過(guò)程。閱讀技術(shù)資料和審核合同條款是談判結(jié)果兌現(xiàn)的關(guān)鍵 。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，你才能了解那些你無(wú)法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對(duì)方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f(shuō)什么。傾聽(tīng)是能夠維持雙方談判最有效的手段了。２：平等地位的談判策略２：平等地位的談判策略1)私人接觸2)開(kāi)放策略3)假設(shè)條件4)休會(huì)策略124３：被動(dòng)地位的談判策略３：被動(dòng)地位的談判策略1)團(tuán)隊(duì)力量策略2)權(quán)力有限策略3)寸土必爭(zhēng)策略4)吹毛求疵策略5)循環(huán)邏輯策略6)“聯(lián)合 ”策略125第六部分 談判者自身的性格特點(diǎn)四、角色策略四、角色策略117五、地點(diǎn)策略五、地點(diǎn)策略主場(chǎng)客場(chǎng)談判環(huán)境談判桌與位置設(shè)置118六、時(shí)間策劃六、時(shí)間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后 20%時(shí)間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對(duì)手的期限等待與忍耐有時(shí)是必需的 無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化119七、讓步策略七、讓步策略1）讓步的四個(gè)步驟? 確定談判的整體利益? 確定讓步的方式? 選擇讓步的時(shí)機(jī)? 預(yù)計(jì)讓步的結(jié)果讓步的預(yù)期值 = 不讓步的交易值 讓步而受的損失 受的損失的可能性讓步的預(yù)期值的計(jì)算公式：不讓步的預(yù)期值 =不讓步的交易值 不讓步達(dá)成交易的可能性交易未成的損失 不讓步而使交易不成的可能性2）估計(jì)讓步的情況120八、議題與目標(biāo)策略八、議題與目標(biāo)策略價(jià)格 數(shù)量交貨期價(jià)格數(shù)量 回款賣方買方121九、權(quán)力限制策略便于處于不利地位時(shí)，及時(shí)逃脫拖延時(shí)間，增加對(duì)方談判成本試探對(duì)方底線迫使對(duì)方接受條件122１：主動(dòng)地位的談判策略１：主動(dòng)地位的談判策略1)規(guī)定期限策略2)先苦后甜策略3)不開(kāi)先例策略4)聲東擊西策略 十：不同地位的談判策略十：不同地位的談判策略123一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映 配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。束。供應(yīng)商更關(guān)注價(jià)格216。處于談判被動(dòng)216。采購(gòu)談判十大策略1101）了解供應(yīng)商組織情況2）了解對(duì)方需要3）了解談判者情況4）了解對(duì)方談判期限5）考查對(duì)手的權(quán)跟一、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略111需求需求企業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)本人權(quán)限本人權(quán)限期限期限目標(biāo)與底線目標(biāo)與底線失敗的影響失敗的影響112對(duì)方報(bào)價(jià)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)期 限授 權(quán)失敗的影響供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果客戶評(píng)價(jià)113永遠(yuǎn)不要同沒(méi)有權(quán)利的人談判永遠(yuǎn)不要同沒(méi)有權(quán)利的人談判216。如何杜絕使用部門舞弊行為產(chǎn)生105四、如何拓展采購(gòu)談判的思路如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼 —— 不只是金錢，而是能給對(duì)方帶來(lái)的利益如何理解談判中雙贏 —— 價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來(lái)雙贏如何將蛋糕做大 —— 整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系106? 采購(gòu)部門核心業(yè)務(wù)科學(xué)定位? 搞好內(nèi)部跨部門協(xié)作? 掌握談判籌碼? 精心準(zhǔn)備? 建設(shè)跨學(xué)科專業(yè)團(tuán)隊(duì) ——心理素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)? 注重談判戰(zhàn)略與策略? 不斷總結(jié)和積累談判經(jīng)驗(yàn)五、如何提升采購(gòu)人員的談判能力107“紅與藍(lán) ”的博弈游戲：甲 乙 甲 乙紅 紅 +3 +3紅 藍(lán) 6 +6藍(lán) 紅 +6 6藍(lán) 藍(lán) 3 3得分表108游戲原則最佳滿意不滿意109第五部分 如何解決采購(gòu)部門不精通技術(shù)，談判效率低的問(wèn)題216。如何讓授權(quán)者了解談判的過(guò)程采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí) —— 談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格 如何評(píng)價(jià)談判成果216。談判的性質(zhì)與談判三個(gè)層面的關(guān)系 創(chuàng)意層面 — 各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成圓滿協(xié)議。競(jìng)爭(zhēng)層面 — 雙方各自尋求己方利益216。妥協(xié)的過(guò)程216。采購(gòu)談判面臨需要解決的問(wèn)題101216。確保供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨的七個(gè)關(guān)鍵：、確保供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨的七個(gè)關(guān)鍵：98如何預(yù)防供應(yīng)商延期交貨、如何預(yù)防供應(yīng)商延期交貨1）在下單后，定期打電話去廠商詢問(wèn)生產(chǎn)進(jìn)度；2）找時(shí)間去訪問(wèn)供應(yīng)商，了解生產(chǎn)進(jìn)度的狀況；（就是所謂的進(jìn)度控制）3）了解過(guò)程中，如有發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商說(shuō)跟做的方式有很大的出入時(shí)，盡快向?qū)Ψ降呢?fù)責(zé)人及高層管理員報(bào)告，及投訴；4）要不斷地在電話中提醒廠商的交期責(zé)任，要讓對(duì)方保證產(chǎn)品生產(chǎn)決不為人為因素而造成交貨期的不準(zhǔn)時(shí)；5）隨時(shí)準(zhǔn)備好后備的供應(yīng)商99供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交期管理十種方法、供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交期管理十種方法計(jì)劃審核法生產(chǎn)會(huì)議逼迫法實(shí)績(jī)管理法盯人逼迫法分批采購(gòu)法量購(gòu)批入法責(zé)任賠償法進(jìn)度表監(jiān)控法預(yù)警法 :3~5日管理 , 出貨提示法異狀報(bào)告法100第四部分? 選擇合格的供應(yīng)商。 人為疏忽216。 庫(kù)存記錄不正確216。 超出預(yù)算的損耗216。 緊急訂單216。驗(yàn)收付款。協(xié)調(diào)，溝通 比價(jià)，議價(jià)評(píng)估要樣決定請(qǐng)購(gòu) MILKRUN方式216。計(jì)劃訂貨216。訂單訂貨216。v 適合生產(chǎn)節(jié)拍和零件特點(diǎn)。 v 盡量使工位器具標(biāo)準(zhǔn)化。v 盡量設(shè)計(jì)可折疊或可拆卸的器具。v 便于計(jì)數(shù)。重要條件之一。結(jié)合。– 適合生產(chǎn)節(jié)拍和零件特點(diǎn)的工位器具，有利于實(shí)現(xiàn)生適合生產(chǎn)節(jié)拍和零件特點(diǎn)的工位器具，有利于實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)中人、產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)中人、 – 代替貨架便于充分利用倉(cāng)庫(kù)空間。– 標(biāo)準(zhǔn)定量的工位器具便于物料交接和驗(yàn)收的點(diǎn)數(shù)。– 減少包裝和卸裝造成的物料損失。（（ 1）物料的包裝向標(biāo)準(zhǔn)工位器具轉(zhuǎn)化）物料的包裝向標(biāo)準(zhǔn)工位器具轉(zhuǎn)化– 節(jié)約包裝材料和減少相關(guān)的勞動(dòng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展前進(jìn)9）如何從為庫(kù)存采購(gòu)到為訂單采購(gòu)轉(zhuǎn)變10）如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力90???? ??????????以前以前?????以后以后A供應(yīng)商管理只是一個(gè)口號(hào)供應(yīng)商管理只是一個(gè)口號(hào)A沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略A供應(yīng)商數(shù)量多，關(guān)系松散A不相關(guān)的活動(dòng)A不滿意的結(jié)果不滿意的結(jié)果A供應(yīng)商關(guān)系管理是：供應(yīng)商關(guān)系管理是：A系統(tǒng)的、全面的、目標(biāo)導(dǎo)向的系統(tǒng)的、全面的、目標(biāo)導(dǎo)向的A理解理解執(zhí)行結(jié)果結(jié)果A供應(yīng)商相對(duì)集中A緊密合作、共同責(zé)任A有效管理各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)滿意而可衡量的結(jié)果滿意而可衡量的結(jié)果一般的行業(yè)水平一般的行業(yè)水平 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源五、如何整合供應(yīng)商五、如何整合供應(yīng)商91需求整合系統(tǒng)供貨代理采購(gòu)長(zhǎng)期框架協(xié)議（一）供應(yīng)商數(shù)量整合（一）供應(yīng)商數(shù)量整合92品牌效應(yīng)216。提供流通加工216。改變檢驗(yàn)方法897）主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本216。改變供貨方式216。降低包裝成本6）如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無(wú)縫隙對(duì)接216。降低庫(kù)存成本216。業(yè)務(wù)外包與虛擬經(jīng)營(yíng)5）如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變216。降低非價(jià)格因素成本是整合供應(yīng)商資源的核心價(jià)格不是衡量采購(gòu)業(yè)績(jī)的唯一因素采購(gòu)成本采購(gòu)成本 = 價(jià)格價(jià)格 + 非價(jià)格因素成本非價(jià)格因素成本884）如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化216。降低采購(gòu)成本是目標(biāo)而不僅是降低采購(gòu)價(jià)格216。分析原因216。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題216。l如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問(wèn)題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。l如何強(qiáng)化供應(yīng)商過(guò)程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。三、供應(yīng)鏈管理的基本目標(biāo)l如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，降低采購(gòu)與物流成本。83如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作（ 1）伙伴供應(yīng)商的特征比較內(nèi)容 傳統(tǒng)供應(yīng)商 伙伴供應(yīng)商 供應(yīng)商數(shù)目 多 少 供應(yīng)商關(guān)系 短期的買賣關(guān)系 長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系企業(yè)與供應(yīng)商的溝通 僅限于采購(gòu)部與銷 售部 雙方多個(gè)部門溝通價(jià)格談判 盡可能低的價(jià)格 適宜的價(jià)格，更多的選擇標(biāo)準(zhǔn) 供應(yīng)商選擇 憑采購(gòu)員經(jīng)驗(yàn) 完善的程序和戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的支持 無(wú) 有 企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的支持 無(wú) 有 信任程度與責(zé)任感 低 高84（ 2）如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。充分利用供應(yīng)商資源216。控制核心技術(shù)216。合作后期，從客戶中不斷學(xué)到先進(jìn)技術(shù)、規(guī)模不斷擴(kuò)大，會(huì)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行重新定位（ 2）如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)。合作中期，技術(shù)成熟、規(guī)模擴(kuò)大，向多家客戶供貨，產(chǎn)能有限，獲得利益不同，合作態(tài)度有所改變。合作初期，供應(yīng)商技術(shù)水平低、規(guī)模小，獨(dú)家供貨，珍惜合作機(jī)會(huì)。案例分析：廣本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)自產(chǎn)傳動(dòng)軸打破供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。買方量太少，產(chǎn)品不通用 —— 推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化216。集團(tuán)公司內(nèi)部采購(gòu) —— 招標(biāo)采購(gòu)216。賣方市場(chǎng) —— 同一采購(gòu)（統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽、聯(lián)合采購(gòu)）216。系統(tǒng)系統(tǒng)供應(yīng)鏈伙伴分析供應(yīng)鏈價(jià)值分析 供應(yīng)鏈地位分析 80如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的原因分析l技術(shù)壟斷l(xiāng)賣方市場(chǎng)l客戶指定l集團(tuán)公司內(nèi)部采購(gòu)l采購(gòu)渠道單一l買方量太少，產(chǎn)品不通用l產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、投入大二、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴