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正文內(nèi)容

戰(zhàn)略采購降低成本與談判技巧講義(參考版)

2024-11-18 22:08本頁面
  

【正文】 138目標  談判項目 優(yōu)先項 選擇項 范圍我方 對方 最好 最差 目標                                                                                                                     一、談判準備表一、談判準備表139二、談判前必須回答的五個關(guān)鍵問題 1.讓對方先報盤可以帶來許多好處。 讓對方先報盤,使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。談判順利結(jié)束了。 愛迪生想了想,回答道: “ 我的發(fā)明對公司有怎樣的價值,我不知道,請您先開個價吧。技巧六:出其不意技巧六:出其不意132技巧七:讓誰先報價技巧七:讓誰先報價案例:愛迪生在做某公司電器師時,他的 — 項發(fā)明獲得專利。4.由談判隊伍中的領(lǐng)導發(fā)出最后通牒將更具威力。購買土特產(chǎn)等。與旅館結(jié)算;216。216。3.用具體行動協(xié)助你所提出的最后期限。2.提出時間限制時,時間一定要明確、具體。語氣堅定,不容通融。130技巧五:讓步的原則和技巧技巧五:讓步的原則和技巧讓步可能的效果:u讓對方付出代價而珍惜 .u不輕易讓步 ,永遠拒絕對方的第一個報價 .u讓步要有合理的理由 ,獲得回報 .131 就這樣,那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。投標者為了得到這批機器,都想出個高過那張競價單上的價格。技巧三:以退為進技巧三:以退為進 129技巧四:技巧四: “托兒托兒 ”案例:一位機器買賣商承包了 — 家大型機器生產(chǎn)廠家的所有機器設備,他想以較高的價格把這批設備分包給其他商人。3.善用僵局牽制對方。 u必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系;u合理估算每個枝節(jié)所用的時間;u把大部分時間花在外圍的細枝末節(jié)問題上,拖住對方;u將最后 10%的時間用來洽談實質(zhì)性問題;u在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方;u給對方最后通牒;u準備全身而退。127技巧二:蘇聯(lián)式談判技巧二:蘇聯(lián)式談判1281.談判者要善于把握談判過程。閱讀技術(shù)資料和審核合同條款是談判結(jié)果兌現(xiàn)的關(guān)鍵 。因為只有你細心去聽對方說,你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息,對方的意圖、需求,然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。2:平等地位的談判策略2:平等地位的談判策略1)私人接觸2)開放策略3)假設條件4)休會策略1243:被動地位的談判策略3:被動地位的談判策略1)團隊力量策略2)權(quán)力有限策略3)寸土必爭策略4)吹毛求疵策略5)循環(huán)邏輯策略6)“聯(lián)合 ”策略125第六部分 談判者自身的性格特點四、角色策略四、角色策略117五、地點策略五、地點策略主場客場談判環(huán)境談判桌與位置設置118六、時間策劃六、時間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后 20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的 無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化119七、讓步策略七、讓步策略1)讓步的四個步驟? 確定談判的整體利益? 確定讓步的方式? 選擇讓步的時機? 預計讓步的結(jié)果讓步的預期值 = 不讓步的交易值 讓步而受的損失 受的損失的可能性讓步的預期值的計算公式:不讓步的預期值 =不讓步的交易值 不讓步達成交易的可能性交易未成的損失 不讓步而使交易不成的可能性2)估計讓步的情況120八、議題與目標策略八、議題與目標策略價格 數(shù)量交貨期價格數(shù)量 回款賣方買方121九、權(quán)力限制策略便于處于不利地位時,及時逃脫拖延時間,增加對方談判成本試探對方底線迫使對方接受條件1221:主動地位的談判策略1:主動地位的談判策略1)規(guī)定期限策略2)先苦后甜策略3)不開先例策略4)聲東擊西策略 十:不同地位的談判策略十:不同地位的談判策略123一般來說,一個人擔當一個角色,但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色,這些角色能夠反映 配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。束。供應商更關(guān)注價格216。處于談判被動216。采購談判十大策略1101)了解供應商組織情況2)了解對方需要3)了解談判者情況4)了解對方談判期限5)考查對手的權(quán)跟一、獲取談判對手情報策略111需求需求企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢本人權(quán)限本人權(quán)限期限期限目標與底線目標與底線失敗的影響失敗的影響112對方報價對方競爭對手報價競爭對手的評價期 限授 權(quán)失敗的影響供應商評估結(jié)果客戶評價113永遠不要同沒有權(quán)利的人談判永遠不要同沒有權(quán)利的人談判216。如何杜絕使用部門舞弊行為產(chǎn)生105四、如何拓展采購談判的思路如何理解同供應商談判的籌碼 —— 不只是金錢,而是能給對方帶來的利益如何理解談判中雙贏 —— 價格談判的博弈永遠帶不來雙贏如何將蛋糕做大 —— 整合采購渠道,建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系106? 采購部門核心業(yè)務科學定位? 搞好內(nèi)部跨部門協(xié)作? 掌握談判籌碼? 精心準備? 建設跨學科專業(yè)團隊 —— 心理素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)? 注重談判戰(zhàn)略與策略? 不斷總結(jié)和積累談判經(jīng)驗五、如何提升采購人員的談判能力107“紅與藍 ”的博弈游戲:甲 乙 甲 乙紅 紅 +3 +3紅 藍 6 +6藍 紅 +6 6藍 藍 3 3得分表108游戲原則最佳滿意不滿意109第五部分 如何解決采購部門不精通技術(shù),談判效率低的問題216。如何讓授權(quán)者了解談判的過程采購人員如何與授權(quán)者達成共識 —— 談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格 如何評價談判成果216。談判的性質(zhì)與談判三個層面的關(guān)系 創(chuàng)意層面 — 各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益,打破僵局,達成圓滿協(xié)議。競爭層面 — 雙方各自尋求己方利益216。妥協(xié)的過程216。采購談判面臨需要解決的問題101216。確保供應商準時交貨的七個關(guān)鍵:、確保供應商準時交貨的七個關(guān)鍵:98如何預防供應商延期交貨、如何預防供應商延期交貨1)在下單后,定期打電話去廠商詢問生產(chǎn)進度;2)找時間去訪問供應商,了解生產(chǎn)進度的狀況;(就是所謂的進度控制)3)了解過程中,如有發(fā)現(xiàn)供應商說跟做的方式有很大的出入時,盡快向?qū)Ψ降呢撠熑思案邔庸芾韱T報告,及投訴;4)要不斷地在電話中提醒廠商的交期責任,要讓對方保證產(chǎn)品生產(chǎn)決不為人為因素而造成交貨期的不準時;5)隨時準備好后備的供應商99供應商準時交期管理十種方法、供應商準時交期管理十種方法計劃審核法生產(chǎn)會議逼迫法實績管理法盯人逼迫法分批采購法量購批入法責任賠償法進度表監(jiān)控法預警法 :3~5日管理 , 出貨提示法異狀報告法100第四部分? 選擇合格的供應商。 人為疏忽216。 庫存記錄不正確216。 超出預算的損耗216。 緊急訂單216。驗收付款。協(xié)調(diào),溝通 比價,議價評估要樣決定請購 MILKRUN方式216。計劃訂貨216。訂單訂貨216。v 適合生產(chǎn)節(jié)拍和零件特點。 v 盡量使工位器具標準化。v 盡量設計可折疊或可拆卸的器具。v 便于計數(shù)。重要條件之一。結(jié)合。– 適合生產(chǎn)節(jié)拍和零件特點的工位器具,有利于實現(xiàn)生適合生產(chǎn)節(jié)拍和零件特點的工位器具,有利于實現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場中人、產(chǎn)現(xiàn)場中人、 – 代替貨架便于充分利用倉庫空間。– 標準定量的工位器具便于物料交接和驗收的點數(shù)。– 減少包裝和卸裝造成的物料損失。(( 1)物料的包裝向標準工位器具轉(zhuǎn)化)物料的包裝向標準工位器具轉(zhuǎn)化– 節(jié)約包裝材料和減少相關(guān)的勞動。市場競爭與發(fā)展前進9)如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變10)如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂虄r格構(gòu)成和降價潛力90???? ??????????以前以前?????以后以后A供應商管理只是一個口號供應商管理只是一個口號A沒有清晰的戰(zhàn)略A供應商數(shù)量多,關(guān)系松散A不相關(guān)的活動A不滿意的結(jié)果不滿意的結(jié)果A供應商關(guān)系管理是:供應商關(guān)系管理是:A系統(tǒng)的、全面的、目標導向的系統(tǒng)的、全面的、目標導向的A理解理解執(zhí)行結(jié)果結(jié)果A供應商相對集中A緊密合作、共同責任A有效管理各項相關(guān)活動滿意而可衡量的結(jié)果滿意而可衡量的結(jié)果一般的行業(yè)水平一般的行業(yè)水平 競爭優(yōu)勢的來源競爭優(yōu)勢的來源五、如何整合供應商五、如何整合供應商91需求整合系統(tǒng)供貨代理采購長期框架協(xié)議(一)供應商數(shù)量整合(一)供應商數(shù)量整合92品牌效應216。提供流通加工216。改變檢驗方法897)主裝企業(yè)如何整合供應商物流資源,降低供應商物流成本216。改變供貨方式216。降低包裝成本6)如何減少供應鏈中的不增值因素,實現(xiàn)供應鏈無縫隙對接216。降低庫存成本216。業(yè)務外包與虛擬經(jīng)營5)如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉(zhuǎn)變216。降低非價格因素成本是整合供應商資源的核心價格不是衡量采購業(yè)績的唯一因素采購成本采購成本 = 價格價格 + 非價格因素成本非價格因素成本884)如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化216。降低采購成本是目標而不僅是降低采購價格216。分析原因216。發(fā)現(xiàn)問題216。l如何同供應商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題,提升供應商的快速響應能力。l如何強化供應商過程控制,提高供應商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準確率和持續(xù)改善。三、供應鏈管理的基本目標l如何減少供應鏈中的不增值因素,降低采購與物流成本。83如何同伙伴供應商進行長期合作( 1)伙伴供應商的特征比較內(nèi)容 傳統(tǒng)供應商 伙伴供應商 供應商數(shù)目 多 少 供應商關(guān)系 短期的買賣關(guān)系 長期合作的伙伴關(guān)系企業(yè)與供應商的溝通 僅限于采購部與銷 售部 雙方多個部門溝通價格談判 盡可能低的價格 適宜的價格,更多的選擇標準 供應商選擇 憑采購員經(jīng)驗 完善的程序和戰(zhàn)略標準供應商對企業(yè)的支持 無 有 企業(yè)對供應商的支持 無 有 信任程度與責任感 低 高84( 2)如何利用伙伴供應商集成能力,提升核心競爭力。充分利用供應商資源216??刂坪诵募夹g(shù)216。合作后期,從客戶中不斷學到先進技術(shù)、規(guī)模不斷擴大,會對客戶關(guān)系進行重新定位( 2)如何整合弱勢供應商資源,規(guī)避合作風險。合作中期,技術(shù)成熟、規(guī)模擴大,向多家客戶供貨,產(chǎn)能有限,獲得利益不同,合作態(tài)度有所改變。合作初期,供應商技術(shù)水平低、規(guī)模小,獨家供貨,珍惜合作機會。案例分析:廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破供應商壟斷的成功案例分析。買方量太少,產(chǎn)品不通用 —— 推進標準化216。集團公司內(nèi)部采購 —— 招標采購216。賣方市場 —— 同一采購(統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽、聯(lián)合采購)216。系統(tǒng)系統(tǒng)供應鏈伙伴分析供應鏈價值分析 供應鏈地位分析 80如何應對強勢供應商導致供應商強勢的原因分析l技術(shù)壟斷l(xiāng)賣方市場l客戶指定l集團公司內(nèi)部采購l采購渠道單一l買方量太少,產(chǎn)品不通用l產(chǎn)品開發(fā)周期長、投入大二、應對強勢、弱勢和伙
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