采購培訓—談判與議價-資料下載頁
2025-06-19 20:03本頁面
【正文】 楚的告訴供應商。國內(nèi)買賣的交貨方式常以鐵路、公路為主，國際采購中的運送地點與交貨方式則決定了價格的計算。如果要求賣方來以CIF報價，無論海運或空運，運輸費與保險費當然由賣方來負擔。隨運送距離的遠近會有不同的計費方式，除非買方指定空運，供應商通常以海運為基礎報價，因為海運是最經(jīng)濟的一種交貨方式。 十、詢價項目的售后服務與保證期限要求 在采購一些機器設備如沖床、塑膠射出機、測試儀器、半導體封裝設備等時，供應商一般都會提供基本的售后服務與保證期限。如果此時有特殊的要求，例如要求延長保證期限，或改變售后服務的內(nèi)容等等，因其牽涉到采購總持有成本(Total Cost of Ownership, TCO)。 十一、供應商的報價到期日 為了方便采購比價作業(yè)的時程，報價的到期日應該讓供應商有所了解，對于較復雜的產(chǎn)品，應該給予供應商足夠的時間來進行估價。 十二、保密協(xié)定的簽署文件 在一些新產(chǎn)品開發(fā)的詢價上，由于牽涉到業(yè)務機密的緣故，在對外詢價時為了不讓競爭對手知道而錯失商機，會進一步讓供應商簽署一份保密協(xié)定(Non Disclosure Agreement, NDA)的文件，要求供應商在一規(guī)范的年限內(nèi)不能將新產(chǎn)品計劃的名稱、采購數(shù)量預測、詢價的技術(shù)要求、規(guī)格、圖面等等資訊向外界透露。 十三、采購人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡電話 將采購人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡電話告訴供應商，并不是要主動暗示供應商有什么暗盤的需要，那時因為如果采購的項目復雜且具技術(shù)性，則最好附上技術(shù)人員的姓名及公司聯(lián)絡電話以供其咨詢，以澄清規(guī)格要求上的問題。 聯(lián)絡電話號碼以公司的電話為宜，盡量避免給予采購人員或技術(shù)人員家里或私人的電話號碼，以防止供應商可能在私底下互相授受，有瓜田李下的嫌疑。但是由于科技的進步，行動電話、的使用變得愈來愈普遍，采購人員在很難避免與供應商單獨聯(lián)絡的情況下，采購的品德操守也是應該時時自我警惕注意的。 談判應以成本而不是價格為中心 成本為基礎的談判能產(chǎn)生上好的協(xié)議。談判前的準備是勝利的關鍵。 價格談判不光是為了和供應商達成成本上的共識，還要看雙方對利潤是否都滿意。如果想以成本為基礎的談判達成協(xié)議，必須做到一下幾方面：第一，徹底地理解供應商成本的構(gòu)成。第二，有誠意和愿望分擔這些成本。第三，理解行業(yè)的規(guī)范。第四，確立目標價格。 了解和探究關鍵要素 要了解供應商的成本構(gòu)成，應該做成本分類和成本分析，這可幫助供應管理人員定出公平的價格。成本包括直接成本、間接成本、和總體行政費用。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費用、物料日常費用、生產(chǎn)日常費用。有時又可把成本分為固定和變動成本兩種。 信任和忠實很重要 充分的信任和合作是了解供應商成本和價格的第二個重要因素。如能做到這一點，供應商往往愿意將有關賬目出示給采購方看，當然這需要預先簽訂保密協(xié)議。相互信任的另一好處在于雙方有討論成本降低的可能性，成本降低可通過產(chǎn)品或工藝的改造來實現(xiàn)，這也稱為價值工程。 制定目標價格 最后很重要的一點就是采購方必須了解供應商所在的行業(yè)，以及相關的產(chǎn)品和服務的成本信息，這樣就能在談判之前估算出對方的成本和可能的價格。對供應商行業(yè)的競爭程度的了解也至關重要，有多少商家能提供相似的產(chǎn)品？一個產(chǎn)品是否只有極少數(shù)的供應商？這都直接影響供應商的利潤率。 充分準備是談判成功的關鍵 以上所有要素能幫供應管理人員在談判前確立一個目標價格。如果雙方關系是開誠布公的話，這目標價格很快會促使雙方達成雙贏協(xié)議，買方也能盡早估算出將支出的費用。需要指出的是目標價格必須有數(shù)據(jù)作支持，供應管理人員在談判準備階段就要收集完畢。 實際的談判 時間和地點要預先確定，會場安排不應該充滿敵意，記住雙方都應該是勝利者。談判開始先要設定指導方針，這有助于確立談判界限。比如?quot。在開始前我想先回顧一下目前的情況，并對我們的目的作個概述開場白，有利于雙方在開始就有互相的了解。一旦上述要點做到了，你的談判就已經(jīng)成功一半了。對成本要素的理解程度和信息的挖掘?qū)φ勁谐晒χ陵P重要，準備過程的每一步驟都會使成功機會更多一成。 8 / 8
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