采購培訓(xùn)—談判與議價-展示頁
2025-06-28 20:03本頁面
【正文】 他預(yù)先沒做任何準(zhǔn)備，對你公司也沒有了解。 和沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判 要和一個缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判，找個第三方的專家可能是個有效途徑。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個人風(fēng)格和具體情況而定。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8）不要擔(dān)心說不9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。這通常用于你已了解對方的方案。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。 6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。 4. 分析對方的地位。 3. 定下方案。 2. 確立自己的目標(biāo)。評估價格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。 第二部分：談判的準(zhǔn)備 這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。（1）個人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了贏將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為輸贏問題。（1）至少兩個以上供應(yīng)商（2）賣方有意介入（3）有了清楚的規(guī)格（4）投標(biāo)者間存在差異（5）采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本。 何時談判。 第一部分：談判過程 談判的定義和目的。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。 談判活動的技巧性很強(qiáng)， 通常對整個談判工作的規(guī)劃包括： 談判前： 建立談判小組；作計劃和準(zhǔn)備原始數(shù)據(jù)；訂立談判希望達(dá)成的目標(biāo)和采取的策略 談判時要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合 談判結(jié)束后要按照談判結(jié)果制定書面協(xié)議并且將談判有關(guān)的文件整理歸檔， 以便在進(jìn)一部談判時作為基礎(chǔ)和依據(jù)。采購培訓(xùn)之三－談判與議價 第三章 談判與議價 前言 在采購活動中，議價是一個勘察和交易的過程（包括計劃，總結(jié)，分析，讓步）。采購人員和銷售商都以各自的觀點(diǎn)和目的參與其中，期望在采購交易各方面包括價格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)和品質(zhì)要求及支付條款等達(dá)成相互滿意的協(xié)議。 采購人員談判基礎(chǔ) 一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。從買方來講以下五個因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。 成功談判的阻礙。 成功談判者的特點(diǎn)包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。 推動談判的技巧。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。 1. 分析對方的方案。記住對方的方案往往是對他們有利的。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說你盡量…..。對每個問題
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