采購談判培訓手冊-展示頁
2025-07-08 18:20本頁面
【正文】 ● 這是滿福來與供應商之間的交易。供應商希望按平價出售所有的產品，但滿福來只愿以折扣價采購高回轉率的商品● 我們應該在談判過程中極力為滿福來多爭取利益?！?通過談判之獲益來強化我們的價格形象及/或績效。有些可能為談判時王牌*探聽常見信息––關于供應商及滿福來的競爭者––市場信息(比重、成長、市場占有率、新市場o 自信是你最大的資產附錄 1. 有禮貌附錄 2. 要準時 – 否則一開始你便處于下風附錄 3. 相互介紹*確認你會見的人有決策權*非適當?shù)娜栓C盡快結束會談附錄 4. 表現(xiàn)出足夠的尊敬附錄 5. 陳述會談的目的*端架陳列費 *促銷費 *爭議附錄 6. 告訴供應商，與滿福來合作是互利的附錄 7. 強調同滿福來合作后供應商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益自 信 若無法接受供應商的提議● 保持沉默● 詢問供應商的原由● 試著反駁這些理由● 向其表明他所提供的條件無法實現(xiàn)共同目標● 而后說出你理想的目標合 作 關 系● 談判是種交換，其中您應有一定的付出（營業(yè)額、市場占有率），而供應商提供您好的進價、促銷價、端架陳列費、退傭。● 切記，供應商供貨，沒有供應商就沒有貨物● 有四種不同的談判結果–供應商認為你在耍他們 輸家/贏家–所以，下次他會試著贏回來 贏家/輸家–而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都有不好 輸家/輸家–雙方都認為達成一筆好交易 贏家/贏家● 盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應商明白他也達成了一筆不錯的交易● 牢記雙贏觀念 ● 范列：某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應商的可能性。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業(yè)額?！?例如：*對供應商而言，要求針對三個不同的要求達到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求達到10%折扣要容易接受。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解 對每個條件說明*不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱 供應商會“哭窮訴苦”+指責、抱怨我們的工作● 為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處*試圖想使我們感到內疚● 應付方法：*他們對我們的指責是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機會以便澄清*以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益供 應 商 保 持 沉 默● 為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息● 應付方法：*提出問題 如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”供應商經常會吹毛求疵● 為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好● 應付方法*建議集中在關鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談供應商會拖延、控制談判時間● 信號：*“我們需要你們現(xiàn)在決定”*在作出保證之前，我得和我的老板談談?！啊?應付方法*事先周密計劃*堅守你們的目標給予壓力● 信號：*“要么接受，要么算了”*我已盡全力了“*“價錢不能再低了“● 為什么？*試探你們的反應*為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？● 應付方法*不要做任何反應，你的對手此刻正密切注視著你*尋找一個機會，轉移到另一個新問題上*如果對方是認真的，則考慮放棄供應商使用紅臉/白臉策略● 為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點● 應付方法*根據(jù)你的目標衡量一下紅臉人的要求*努力轉變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人 供應商以“我的職權有限“為借口● 為什么？*使你完全地投入，而對方可以隨時以次來否決● 應付方法*建議你去和有實權的人面談表明雙方責任不平等的談判是毫無意義的*繼續(xù)談判，假設如果你們達成“原則“上的協(xié)議，每個
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