940518-議價談判技巧-展示頁
2025-03-05 00:43本頁面
【正文】 ” OFFER) 需要老板同意 (“ I NEED TO GET THIS APPROVED” ) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採購談判 24個技巧 (2) 黑白臉 (GOODGUY， BADGUY) 威脅戰(zhàn)術(shù) (THREATS) 超級訂單 (SUPERCONTRACT BAIT) 告訴我真正的底價 (WHAT’ S YOUR ROCK BOTTOM PRICE？ ) 1如果 ..那麼 ..(“ WHAT IF？” ) 1混淆視聽 (MISLEADING FACTS) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採購談判 24個技巧 (3) 1迂迴戰(zhàn)術(shù) (低飛球 )(ESCALATION OR LOWBALLING) 1順手夾帶 (要求小惠 )(ADDON OR NIBBLE) 1分化比價 (CHERRY PICKING) 1更換談判者 (SWITCHING OR ADDING NEGOTIATORS) 1二一添作五 (“ LET’ S SPLIT THE DIFFERENCE” ) 1隱藏真正意圖 (INFORMATION CLAM) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採購談判 24個技巧 (4) 1由專家仲裁 (INTIMIDATION BY EXPERTS) 捉弄對方 (STICKS AND STONES) 2情緒暴躁 (EMOTIONAL OUTBURSTS) 2解析成本 (“ WHAT’ S YOUR COST BREAKDOWN？ ) 2沉默以對 (SILENT TREATMENT) 2權(quán)力手腕 (POWER PLAY) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 高效能談判者具備之能力條件 ?規(guī)劃能力 ?企圖心 ?競爭心 ?堅持力 ?正直性格 ?洞察力 ?分析力 ?自我要求 ?智慧 ?耐心 /容忍力 ?口語表達力 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採購談判案例～正常角色之演練 Case： Philips一直爲我們提供調(diào)諧器專用的IC，隨著市場需求的轉(zhuǎn)變，他們想停止這種 IC的生産，轉(zhuǎn)産利潤率更高的替代産品，提出要麼停産要麼提價的要求。電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 臺灣新世紀人才培訓(xùn)協(xié)會（ TSTD） 理事長 Taiwan Society for Training Development 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 張博堯 主講人簡歷： 臺灣新世紀人才培訓(xùn)協(xié)會 理事長 中華採購管理協(xié)會 名譽理事長 育碁數(shù)位科技公司 知識顧問 卓越績效管理顧問公司首席執(zhí)行顧問 宏碁電腦集團全球教育訓(xùn)練中心 處長 宏碁電腦集團統(tǒng)合採購處 協(xié)理 美商德州儀器公司（ .）製造部 主任 美國杜蘭大學(xué)高階主管企管碩士 國立政治大學(xué)企管研究所碩士 現(xiàn)任 曾任 學(xué)歷 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 大綱 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採購的角色 ( Role ) 商情收集者 議價談判者 績效創(chuàng)造者 成本管理者 溝通服務(wù)者 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採購人員的價值創(chuàng)造 ～ QCDS+2R ?品質(zhì) (Quality) ?成本 (Cost) ?交期 (Delivery) ?服務(wù) (Service) ?關(guān)係 (Relationship) ?風(fēng)險管理 (Risk) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen Think…… 、要求對方 ? ? ? ? 不惜犧牲關(guān)係嗎 ? 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 對議價談判正確認知 ～有效溝通在先，共同決策在後 ～把問題化成機會 ～不要把對方當作問題 ～探討哪些有效方案解決問題 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 對議價談判正確認知 ～要知己知彼，找出共同協(xié)議 ～而是要創(chuàng)造價值 ～要準備能交換的籌碼 ～運用各種資源，借力使力 ～雙贏談判是以創(chuàng)造價值為目的 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 談判是討價還價？還是解決問題？ 協(xié)商 Negotiation 純討價還價 Bargaining (議題 ) Issues 解決問題 Problemsolving (問題 ) Problems 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 對立的談判方式（ Win Lose） 攻防 攻防 探測對方虛實 探測對方虛實 表達己方立場 表達己方立場 協(xié)議 或 僵局 乙方 甲方 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 雙贏的談判方式（ Win Win） 協(xié)議 或 僵局 解決方案 探索對方的需求 認清自己的需求 認清自己的需求 探索對方的需求 解決方案 甲方 乙方 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 成功談判者的思想與行為 成功談判者 一般談判者 認知 行為 ， 建立關(guān)係 ， 競爭求勝 ， 隱藏某些信息 ， 保持距離 心態(tài) （ Proactive） （ Cooperative） （ Learning） （ Reactive） （ Competitive） （ Stubborn） 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價談判常見的挑戰(zhàn) 探討：實務(wù)上議價談判場合會遇到哪些困難？ 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價談判之挑戰(zhàn) ? ? ? ? ? ，找不到交集 ? ? 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價談判的五大準備 P1 談判目標 P2 收集資訊 P3 分析工作 P4 確定議題 P5 準備方案
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