【正文】 1H 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採(cǎi)購(gòu)談判教戰(zhàn)守則 議價(jià)前 建立可能的供應(yīng)貨源 分析供應(yīng)商立場(chǎng)，參觀供應(yīng)商設(shè)施 分析供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況，及其報(bào)價(jià)與提案 搜集採(cǎi)購(gòu)市場(chǎng)之相關(guān)資訊 組織談判團(tuán)隊(duì)，了解工作任務(wù) 訂定談判目標(biāo) 準(zhǔn)備替代方案 認(rèn)定己方談判權(quán)限 選定開會(huì)地點(diǎn)，準(zhǔn)備開會(huì)場(chǎng)地 議價(jià)前的準(zhǔn)備 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)前的自我檢查 。 ，你怎麼辦 ? ，他會(huì)怎麼辦 ? ? ? ? ? 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採(cǎi)購(gòu)談判教戰(zhàn)守則 議價(jià)中 採(cǎi)取主動(dòng)，做在桌首 認(rèn)識(shí)與唸出供應(yīng)商人員姓名 評(píng)估對(duì)手權(quán)限及最低立場(chǎng) 技巧尋問(wèn)，引導(dǎo)正面回答 非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對(duì)方有義務(wù)回報(bào) 從較簡(jiǎn)易達(dá)成協(xié)議的開始 避免二者擇一之立場(chǎng) 不要放棄任何事 不要超過(guò)自己之心理與身體之能力 策略 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採(cǎi)購(gòu) 談判教戰(zhàn)守則 議價(jià)中 不要透露己方之最大讓步極限 (底牌 ) 不要無(wú)理的爭(zhēng)論 不要失去理智 不做超過(guò)權(quán)限之承諾 記得供應(yīng)商也要“贏” 不要任意打斷別人 對(duì)於完全無(wú)法接受之提議保持靜默 不要離題討論以免浪費(fèi)時(shí)間 戰(zhàn)術(shù) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 面對(duì)單一供應(yīng)商之作法 (A) ，了解彼此之需求與擔(dān)心 ※ 對(duì)於雙方交易之關(guān)係，分析合作之基礎(chǔ) ※ 分析雙方之需求 (Needs)及擔(dān)心 (Concern) ，並創(chuàng)造對(duì)方對(duì)未來(lái)之期待 ※ 了解對(duì)方之客戶群及分析其營(yíng)銷策略 ※ 探悉我方在對(duì)方心中之定位 ※ 拿未來(lái)?yè)Q現(xiàn)在，創(chuàng)造未來(lái)之願(yuàn)景 (畫大餅 ) ，結(jié)合採(cǎi)購(gòu)力量 ※ 橫向結(jié)合採(cǎi)購(gòu)之力量，增加談判籌碼 ※ 發(fā)展採(cǎi)購(gòu)策略，創(chuàng)造有利之情勢(shì) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen ※ 採(cǎi)購(gòu)與業(yè)務(wù)建立和諧人際關(guān)係 (個(gè)人情誼 ) ※ 善用 EQ，顧及對(duì)方情緒及需求 ※ 如果對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)造成我方發(fā)展的障礙，就要考慮自製 ※ 或是透過(guò)第三管道尋求突破 ，來(lái)跟供應(yīng)商談判 ※ 結(jié)合下游客戶之力量，擴(kuò)大談判籌碼 ※ 採(cǎi)用搭配策略，利用對(duì)方有興趣之項(xiàng)目來(lái)作談判組合 面對(duì)單一供應(yīng)商之作法 (B) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen VA/VE，更換材料或設(shè)計(jì) ※ 價(jià)值分析（ VA） ※ 價(jià)值工程（ VE） ※ 創(chuàng)造新的目標(biāo)與議題（勿專注於一個(gè)焦點(diǎn)） ※ 收集同業(yè)資訊及商情 ※ 運(yùn)用市場(chǎng)商情來(lái)爭(zhēng)取對(duì)方支持 ※ 鎖住立場(chǎng)，與上司搭配演出 ，進(jìn)而有實(shí)質(zhì)多元合作 ※ 高階互訪，交換經(jīng)營(yíng)心得 ※ 交互投資或策略結(jié)盟 ※ 雙方合作開發(fā)技術(shù)或市場(chǎng) 面對(duì)單一供應(yīng)商之作法 (C) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)談判之範(fàn)圍 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)談判 範(fàn)圍 (1)～策略關(guān)係 R1 長(zhǎng)期合作方式與合約 R2 共同合作的研究開發(fā) R3 共用資源之合作～資金、人員、技術(shù) R4 雙方合作之智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)的使用與所有權(quán) R5 廠商存貨管理 (Vendor Management Inventory) R6 未來(lái)策略聯(lián)盟 R7 未來(lái)合作投資 R8 供應(yīng)鏈策略伙伴關(guān)係之建立 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)談判 範(fàn)圍 (2)～交期方面 D1 交期要求 D2 交貨不準(zhǔn)時(shí)之處置 D3 運(yùn)輸條件 D4 供貨能力與穩(wěn)定性 D5 供貨優(yōu)先度 D6 交期縮短之改善 D7 供貨數(shù)量之彈性 D8 規(guī)格變更之換貨 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)談判 範(fàn)圍 (3)～成本方面 C1 競(jìng)爭(zhēng)性之價(jià)格要求 C2 材料價(jià)格之保護(hù) C3 匯率變動(dòng)之處理 C4 計(jì)算之貨幣基準(zhǔn) C5 付款條件 C6 信用額度 C7 材料價(jià)格趨勢(shì)資訊 C8 材料成本二次分析 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)談判 範(fàn)圍 (4)～品質(zhì)方面 Q1 品質(zhì)與信賴度要求 Q2 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) Q3 工程規(guī)格與變更之處理 Q4 安全規(guī)格要求 Q5 不良品之處理 Q6 包裝條件 Q7 歐洲三大環(huán)保指令之要求 Q8 智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)保護(hù) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)談判 範(fàn)圍 (5)～服務(wù)方面 S1 售後服務(wù)要求 S2 保證期間 S3 備品材料 (Spart parts) S4 解決問(wèn)題之速度 S5 試作服務(wù) S6 共同開發(fā)新材料 S7 策略聯(lián)盟 S8 新資訊之提供 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)技巧 S1. 開場(chǎng)技巧 S2. 詢問(wèn)技巧 S3. 回答技巧 S4. 提議技巧 S5. 分析技巧 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)技巧 S6. 叫停技巧 S7. 讓步技巧 S8. 折衝技巧 S9. 說(shuō)服技巧 S10. 協(xié)議技巧 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S1 開場(chǎng)技巧 ，表達(dá)善意 ，尋求共同 ，切入主題 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S2 詢問(wèn)技巧 ～如果 … 那麼 … ～ Smart Question ，化解對(duì)方防衛(wèi)心理 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 如果 … 那麼 … *如果把整年訂購(gòu)數(shù)量一次下單，那麼價(jià) 格怎麼計(jì)算？ *如果你們不能如期交貨，那麼要如何承擔(dān)損失？ *如果低於這個(gè)價(jià)格，那麼是否就不賣了？ 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 如果 … 那麼 … *如果不能接受這一方案，那麼我們改談另一方案好嗎？ *如果我們願(yuàn)意全力配合，那麼還有什麼其他合作機(jī)會(huì)？ *如果這個(gè)方法行不通，那麼還有什麼其他做法？ 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 問(wèn)對(duì)的問(wèn)題 (Smart Question) (例 ):*我們雙方共同關(guān)心的話題是什麼 ?