【正文】 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 臺灣新世紀人才培訓協(xié)會（ TSTD） 理事長 Taiwan Society for Training Development 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 張博堯 主講人簡歷： 臺灣新世紀人才培訓協(xié)會 理事長 中華採購管理協(xié)會 名譽理事長 育碁數(shù)位科技公司 知識顧問 卓越績效管理顧問公司首席執(zhí)行顧問 宏碁電腦集團全球教育訓練中心 處長 宏碁電腦集團統(tǒng)合採購處 協(xié)理 美商德州儀器公司（ .）製造部 主任 美國杜蘭大學高階主管企管碩士 國立政治大學企管研究所碩士 現(xiàn)任 曾任 學歷 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 大綱 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採購的角色 ( Role ) 商情收集者 議價談判者 績效創(chuàng)造者 成本管理者 溝通服務者 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採購人員的價值創(chuàng)造 ～ QCDS+2R ?品質(zhì) (Quality) ?成本 (Cost) ?交期 (Delivery) ?服務 (Service) ?關係 (Relationship) ?風險管理 (Risk) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen Think…… 、要求對方 ? ? ? ? 不惜犧牲關係嗎 ? 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 對議價談判正確認知 ～有效溝通在先，共同決策在後 ～把問題化成機會 ～不要把對方當作問題 ～探討哪些有效方案解決問題 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 對議價談判正確認知 ～要知己知彼，找出共同協(xié)議 ～而是要創(chuàng)造價值 ～要準備能交換的籌碼 ～運用各種資源，借力使力 ～雙贏談判是以創(chuàng)造價值為目的 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 談判是討價還價？還是解決問題？ 協(xié)商 Negotiation 純討價還價 Bargaining (議題 ) Issues 解決問題 Problemsolving (問題 ) Problems 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 對立的談判方式（ Win Lose） 攻防 攻防 探測對方虛實 探測對方虛實 表達己方立場 表達己方立場 協(xié)議 或 僵局 乙方 甲方 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 雙贏的談判方式（ Win Win） 協(xié)議 或 僵局 解決方案 探索對方的需求 認清自己的需求 認清自己的需求 探索對方的需求 解決方案 甲方 乙方 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 成功談判者的思想與行為 成功談判者 一般談判者 認知 行為 ， 建立關係 ， 競爭求勝 ， 隱藏某些信息 ， 保持距離 心態(tài) （ Proactive） （ Cooperative） （ Learning） （ Reactive） （ Competitive） （ Stubborn） 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價談判常見的挑戰(zhàn) 探討：實務上議價談判場合會遇到哪些困難？ 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價談判之挑戰(zhàn) ? ? ? ? ? ，找不到交集 ? ? 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價談判的五大準備 P1 談判目標 P2 收集資訊 P3 分析工作 P4 確定議題 P5 準備方案 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen P1 談判目標 1 最想要的目標 (Max) 2 最可能的目標 (Possible) 3 最起碼的目標 (Min) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen P2 收集資訊 ?供應商相關資訊 －價格、技術、品質(zhì) －談判對手 ?我方內(nèi)部相關資訊 ?其他可能來源之資訊 ?外界環(huán)境變動資訊 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 資訊收集分析檢核表 檢核項目 √ 分析之結(jié)論 ? 應該有的生產(chǎn)成本為何。 ? 此一供應商之定位 ? 為 何 ? 間 之表現(xiàn)如何 ? 符 合我們現(xiàn)在及未來的需求 ? 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 資訊收集分析檢核表 檢核項目 √ 分析之結(jié)論 ? 較重要 ? ?他們的個 性及談判風格為何 ? ? ? 最近有無問題發(fā)生 ? ?賣方或買方佔上 風 ?未來會如何演變 ? ? 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen P3 分析工作 ?成本分析 ?報價分析 ?規(guī)格／品質(zhì)分析 ?SWOT分析 ?交期分析 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen SWOT分析表 買方 賣方 Strength 強處 Weakness 弱處 Opportunity 機會 Threat 風險 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen P4 確定議題 ?Q(品質(zhì) ) ?D(交期 ) ?C(成本 ) ?S(服務 ) ?R(策略關係 ) 、什麼後談 (架構(gòu) )，再談細節(jié) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen P5 準備方案 5W