【正文】 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 臺(tái)灣新世紀(jì)人才培訓(xùn)協(xié)會(huì)（ TSTD） 理事長(zhǎng) Taiwan Society for Training Development 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 張博堯 主講人簡(jiǎn)歷： 臺(tái)灣新世紀(jì)人才培訓(xùn)協(xié)會(huì) 理事長(zhǎng) 中華採(cǎi)購(gòu)管理協(xié)會(huì) 名譽(yù)理事長(zhǎng) 育碁數(shù)位科技公司 知識(shí)顧問(wèn) 卓越績(jī)效管理顧問(wèn)公司首席執(zhí)行顧問(wèn) 宏碁電腦集團(tuán)全球教育訓(xùn)練中心 處長(zhǎng) 宏碁電腦集團(tuán)統(tǒng)合採(cǎi)購(gòu)處 協(xié)理 美商德州儀器公司（ .）製造部 主任 美國(guó)杜蘭大學(xué)高階主管企管碩士 國(guó)立政治大學(xué)企管研究所碩士 現(xiàn)任 曾任 學(xué)歷 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 大綱 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採(cǎi)購(gòu)的角色 ( Role ) 商情收集者 議價(jià)談判者 績(jī)效創(chuàng)造者 成本管理者 溝通服務(wù)者 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採(cǎi)購(gòu)人員的價(jià)值創(chuàng)造 ～ QCDS+2R ?品質(zhì) (Quality) ?成本 (Cost) ?交期 (Delivery) ?服務(wù) (Service) ?關(guān)係 (Relationship) ?風(fēng)險(xiǎn)管理 (Risk) 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen Think…… 、要求對(duì)方 ? ? ? ? 不惜犧牲關(guān)係嗎 ? 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 對(duì)議價(jià)談判正確認(rèn)知 ～有效溝通在先，共同決策在後 ～把問(wèn)題化成機(jī)會(huì) ～不要把對(duì)方當(dāng)作問(wèn)題 ～探討哪些有效方案解決問(wèn)題 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 對(duì)議價(jià)談判正確認(rèn)知 ～要知己知彼，找出共同協(xié)議 ～而是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值 ～要準(zhǔn)備能交換的籌碼 ～運(yùn)用各種資源，借力使力 ～雙贏談判是以創(chuàng)造價(jià)值為目的 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 談判是討價(jià)還價(jià)？還是解決問(wèn)題？ 協(xié)商 Negotiation 純討價(jià)還價(jià) Bargaining (議題 ) Issues 解決問(wèn)題 Problemsolving (問(wèn)題 ) Problems 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 對(duì)立的談判方式（ Win Lose） 攻防 攻防 探測(cè)對(duì)方虛實(shí) 探測(cè)對(duì)方虛實(shí) 表達(dá)己方立場(chǎng) 表達(dá)己方立場(chǎng) 協(xié)議 或 僵局 乙方 甲方 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 雙贏的談判方式（ Win Win） 協(xié)議 或 僵局 解決方案 探索對(duì)方的需求 認(rèn)清自己的需求 認(rèn)清自己的需求 探索對(duì)方的需求 解決方案 甲方 乙方 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 成功談判者的思想與行為 成功談判者 一般談判者 認(rèn)知 行為 ， 建立關(guān)係 ， 競(jìng)爭(zhēng)求勝 ， 隱藏某些信息 ， 保持距離 心態(tài) （ Proactive） （ Cooperative） （ Learning） （ Reactive） （ Competitive） （ Stubborn） 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)談判常見(jiàn)的挑戰(zhàn) 探討：實(shí)務(wù)上議價(jià)談判場(chǎng)合會(huì)遇到哪些困難？ 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)談判之挑戰(zhàn) ? ? ? ? ? ，找不到交集 ? ? 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)談判的五大準(zhǔn)備 P1 談判目標(biāo) P2 收集資訊 P3 分析工作 P4 確定議題 P5 準(zhǔn)備方案 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen P1 談判目標(biāo) 1 最想要的目標(biāo) (Max) 2 最可能的目標(biāo) (Possible) 3 最起碼的目標(biāo) (Min) 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen P2 收集資訊 ?供應(yīng)商相關(guān)資訊 －價(jià)格、技術(shù)、品質(zhì) －談判對(duì)手 ?我方內(nèi)部相關(guān)資訊 ?其他可能來(lái)源之資訊 ?外界環(huán)境變動(dòng)資訊 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 資訊收集分析檢核表 檢核項(xiàng)目 √ 分析之結(jié)論 ? 應(yīng)該有的生產(chǎn)成本為何。 ? 此一供應(yīng)商之定位 ? 為 何 ? 間 之表現(xiàn)如何 ? 符 合我們現(xiàn)在及未來(lái)的需求 ? 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 資訊收集分析檢核表 檢核項(xiàng)目 √ 分析之結(jié)論 ? 較重要 ? ?他們的個(gè) 性及談判風(fēng)格為何 ? ? ? 最近有無(wú)問(wèn)題發(fā)生 ? ?賣(mài)方或買(mǎi)方佔(zhàn)上 風(fēng) ?未來(lái)會(huì)如何演變 ? ? 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen P3 分析工作 ?成本分析 ?報(bào)價(jià)分析 ?規(guī)格／品質(zhì)分析 ?SWOT分析 ?交期分析 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen SWOT分析表 買(mǎi)方 賣(mài)方 Strength 強(qiáng)處 Weakness 弱處 Opportunity 機(jī)會(huì) Threat 風(fēng)險(xiǎn) 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen P4 確定議題 ?Q(品質(zhì) ) ?D(交期 ) ?C(成本 ) ?S(服務(wù) ) ?R(策略關(guān)係 ) 、什麼後談 (架構(gòu) )，再談細(xì)節(jié) 電話(huà)： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen P5 準(zhǔn)備方案 5W