【正文】 ) 、什麼後談 (架構 )，再談細節(jié) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen P5 準備方案 5W1H 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採購談判教戰(zhàn)守則 議價前 建立可能的供應貨源 分析供應商立場，參觀供應商設施 分析供應商財務狀況，及其報價與提案 搜集採購市場之相關資訊 組織談判團隊，了解工作任務 訂定談判目標 準備替代方案 認定己方談判權限 選定開會地點，準備開會場地 議價前的準備 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價前的自我檢查 。 ，你怎麼辦 ? ，他會怎麼辦 ? ? ? ? ? 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採購談判教戰(zhàn)守則 議價中 採取主動，做在桌首 認識與唸出供應商人員姓名 評估對手權限及最低立場 技巧尋問，引導正面回答 非關鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務回報 從較簡易達成協(xié)議的開始 避免二者擇一之立場 不要放棄任何事 不要超過自己之心理與身體之能力 策略 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採購 談判教戰(zhàn)守則 議價中 不要透露己方之最大讓步極限 (底牌 ) 不要無理的爭論 不要失去理智 不做超過權限之承諾 記得供應商也要“贏” 不要任意打斷別人 對於完全無法接受之提議保持靜默 不要離題討論以免浪費時間 戰(zhàn)術 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 面對單一供應商之作法 (A) ，了解彼此之需求與擔心 ※ 對於雙方交易之關係，分析合作之基礎 ※ 分析雙方之需求 (Needs)及擔心 (Concern) ，並創(chuàng)造對方對未來之期待 ※ 了解對方之客戶群及分析其營銷策略 ※ 探悉我方在對方心中之定位 ※ 拿未來換現(xiàn)在，創(chuàng)造未來之願景 (畫大餅 ) ，結合採購力量 ※ 橫向結合採購之力量，增加談判籌碼 ※ 發(fā)展採購策略，創(chuàng)造有利之情勢 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen ※ 採購與業(yè)務建立和諧人際關係 (個人情誼 ) ※ 善用 EQ，顧及對方情緒及需求 ※ 如果對方的強勢造成我方發(fā)展的障礙，就要考慮自製 ※ 或是透過第三管道尋求突破 ，來跟供應商談判 ※ 結合下游客戶之力量，擴大談判籌碼 ※ 採用搭配策略，利用對方有興趣之項目來作談判組合 面對單一供應商之作法 (B) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen VA/VE，更換材料或設計 ※ 價值分析（ VA） ※ 價值工程（ VE） ※ 創(chuàng)造新的目標與議題（勿專注於一個焦點） ※ 收集同業(yè)資訊及商情 ※ 運用市場商情來爭取對方支持 ※ 鎖住立場，與上司搭配演出 ，進而有實質多元合作 ※ 高階互訪，交換經營心得 ※ 交互投資或策略結盟 ※ 雙方合作開發(fā)技術或市場 面對單一供應商之作法 (C) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價談判之範圍 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價談判 範圍 (1)～策略關係 R1 長期合作方式與合約 R2 共同合作的研究開發(fā) R3 共用資源之合作～資金、人員、技術 R4 雙方合作之智慧財產權的使用與所有權 R5 廠商存貨管理 (Vendor Management Inventory) R6 未來策略聯(lián)盟 R7 未來合作投資 R8 供應鏈策略伙伴關係之建立 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價談判 範圍 (2)～交期方面 D1 交期要求 D2 交貨不準時之處置 D3 運輸條件 D4 供貨能力與穩(wěn)定性 D5 供貨優(yōu)先度 D6 交期縮短之改善 D7 供貨數(shù)量之彈性 D8 規(guī)格變更之換貨 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價談判 範圍 (3)～成本方面 C1 競爭性之價格要求 C2 材料價格之保護 C3 匯率變動之處理 C4 計算之貨幣基準 C5 付款條件 C6 信用額度 C7 材料價格趨勢資訊 C8 材料成本二次分析 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價談判 範圍 (4)～品質方面 Q1 品質與信賴度要求 Q2 檢驗標準 Q3 工程規(guī)格與變更之處理 Q4 安全規(guī)格要求 Q5 不良品之處理 Q6 包裝條件 Q7 歐洲三大環(huán)保指令之要求 Q8 智慧財產權保護 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價談判 範圍 (5)～服務方面 S1 售後服務要求 S2 保證期間 S3 備品材料 (Spart parts) S4 解決問題之速度 S5 試作服務 S6 共同開發(fā)新材料 S7 策略聯(lián)盟 S8 新資訊之提供 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價技巧 S1. 開場技巧 S2. 詢問技巧 S3. 回答技巧 S4. 提議技巧 S5. 分析技巧 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價技巧 S6. 叫停技巧 S7. 讓步技巧 S8. 折衝技巧 S9. 說服技巧 S10. 協(xié)議技巧 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S1 開場技巧 ，表達善意 ，尋求共同 ，切入主題 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S2 詢問技巧 ～如果 … 那麼 … ～ Smart Question ，化解對方防衛(wèi)心理 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 如果 … 那麼 … *如果把整年訂購數(shù)量一次下單，那麼價 格怎麼計算？ *如果你們不能如期交貨，那麼要如何承擔損失？ *如果低於這個價格，那麼是否就不賣了？ 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 如果 … 那麼 … *如果不能接受這一方案，那麼我們改談另一方案好嗎？ *如果我們願意全力配合，那麼還有什麼其他合作機會？ *如果