【正文】 出自己的見解，他們認(rèn)為，群體采購買方聚集模式在彼此信任的基礎(chǔ)下進行議價，因此，他們提出了一種以信用為基礎(chǔ)的買方聚集方法，即記載買方在網(wǎng)絡(luò)上的行為，評量分?jǐn)?shù)，而買方和買方之間也能利用此評量分?jǐn)?shù)為基礎(chǔ)，進行群體采購。模式四：非在線付款－結(jié)案后付款此模式和模式三相似，主要差異在于消費者付款動作完成于商品結(jié)案之后。模式三：非在線付款－結(jié)案前付款使用此模式對顧慮在線付款安全問題或尚未持有信用上之消費者而言，采用非在線付款是唯一解決方法；但由于聯(lián)合議價之特性，商品原始價格跟商品最終售價通常不一致，致使賣方經(jīng)常必須退還一部份金額給消費者，增加額外的管理和作業(yè)成本。由于此種方法屬異步驗證，故可避免因網(wǎng)絡(luò)聯(lián)機或銀行問題導(dǎo)致授權(quán)失敗而無法完成下單之問題，但尚需銀行的高度配合，認(rèn)證買方的成本因此而提高。l 各項商品的最后售價是依原訂價減去折扣計算得出6. 多項商品招標(biāo)：跟單項商品招標(biāo)相似，不一樣之處乃是采購商不只一樣，可為多樣。l 各個供貨商提出依銷售總額增加而增加折扣數(shù)之價格曲線參與投標(biāo)。4. 多項商品合購：即集合眾買方購買同一供貨商的商品，商品本身并不限于同一類商品，即根據(jù)群體采購金額多寡決定給予商品的折扣，再由此折扣推算各買方的交易價格。2. 單項合購_自由訂價：由上一議價模式變化而來，主要是買方加入所謂最高可接受價格的觀念，即在議價時間停止時，系統(tǒng)根據(jù)買方所提之最高可接受價格，配合利用價量函數(shù)所算出的賣價，系統(tǒng)自行配對是否交易成功。買方憑借著其購買優(yōu)勢及對購買信息的了解，將交易的主導(dǎo)權(quán)由賣方轉(zhuǎn)為買方。 網(wǎng)絡(luò)群體采購相關(guān)研究1998年，羅家德[24]利用市場經(jīng)濟信息不對稱的情況，探討網(wǎng)絡(luò)此一新興媒體對傳統(tǒng)市場經(jīng)濟之影響；所謂信息不對稱，乃指在傳統(tǒng)市場里，買方受限于地理環(huán)境，商品信息僅能從部份的供貨商獲得，導(dǎo)致賣方在不完全了解商品信息前提下，價格任由賣方主導(dǎo)，買方鮮少有主宰價格的空間。在現(xiàn)今因特網(wǎng)技術(shù)和速度發(fā)展如此快速的今天，利用網(wǎng)絡(luò)進行新興的商業(yè)活動，已是大勢所趨，在表一我們已經(jīng)整理了各種新興商業(yè)模式，在這些新興商業(yè)模式中，B2G企業(yè)對消費群體商業(yè)模式，即是所謂群體采購商業(yè)模式的泛稱[20]。Guntella軟件eZpeer軟件MCommerce行動商務(wù)(Mobile Commerce)利用無線技術(shù)所進行的電子商務(wù)。B2G企業(yè)對消費群體(Business to Group)在線/實體企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)向消費群體銷售產(chǎn)品。B2B企業(yè)對企業(yè)(Business to Business)在線/實體企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)銷售產(chǎn)品。 電子商務(wù)類型在這里我們以市場關(guān)系本質(zhì)[28][29][12]的分類方法，意即誰賣東西給誰，簡單整理如表一。而他們兩人則更進一步提出　電子商務(wù)所需俱備的基礎(chǔ)建設(shè)，如圖二。以下我們節(jié)錄了幾位學(xué)者對電子商務(wù)的看法： 中國最大的資料庫Segev[25]等人在1995年認(rèn)為電子商務(wù)一種公共或私人的數(shù)字網(wǎng)絡(luò)，運用在產(chǎn)品的購買、銷售與服務(wù)以及資金的交易方面。附錄分兩部份，附錄一介紹群體采購模擬實驗網(wǎng)站使用方法，附錄二針對群體采購實作部份提供建議，并提供相關(guān)函式，以利后續(xù)研究者開發(fā)。第四章乃利用實驗方式針對網(wǎng)絡(luò)群體采購的可行性作探討，；；。本文在第二章里，主要介紹群體采購相關(guān)研究和研究理論基礎(chǔ)，包括定義和分類；，包括相關(guān)同義字、前人研究結(jié)果，及網(wǎng)絡(luò)群體采購模式整理；／協(xié)商等議題作一概括性的介紹；：模糊理論和峰態(tài)系數(shù)。l 建構(gòu)開局議價策略，讓買方在未開始群體采購前，凝聚某種程度的共識，以利于接下來的議價順行。圖一　研究流程圖 經(jīng)由本研究所提出之網(wǎng)絡(luò)群體采購議價法，其主要的貢獻如下：l 發(fā)展以模糊理論為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)群體采購買方出價決策模式。l 開發(fā)實驗網(wǎng)站探討其可行性：為了證實我們所提出的解決方案之可行性，故需有實驗網(wǎng)站驗證之。l 檢視現(xiàn)有運行模式之優(yōu)缺點：整理上一步驟之成果，厘清現(xiàn)有運行模式之優(yōu)缺點。 研究流程整個研究流程如圖一，我們采用以下步驟：l 擬定研究動機和目的：從眾多的研究議題中，找出自己最感興趣的議 題，從議題中找尋未探討完整之子議題當(dāng)中建立研究動機和目的。2. 利用模糊邏輯(Fuzzy Logic)提出議價模式：我們利用模糊理論適合處理不明確問題的特性，將其應(yīng)用至網(wǎng)絡(luò)群體采購出價決策上，在研究中，我們利用「對賣方出價滿意度平均」和「買賣雙方出價差距之比率」這兩個變量，配合模糊邏輯發(fā)展出價決策模式，并且為使決策模式更加客觀，我們將模糊邏輯中的推理規(guī)則「客制化」，使此決策模式能隨著參與成員的不同而能動態(tài)調(diào)整。因此，針對上述之目標(biāo)，我們提供以下的解決方案：1. 提出網(wǎng)絡(luò)群體采購開局議價策略和出價修改機制凝聚買方共識：我們參考前人針對議價議題的研究[2][3][9][10][11][12][13][23]，提出開局議價策略和出價修改機制來表示網(wǎng)絡(luò)群體采購買方的議價策略，我們利用「讓步總次數(shù)」、「最大讓步幅度」、「群體理想成交價格」和「群體最高可接受價格」等四項元素表達買方的開局議價策略，讓買方在有一定程度的共識下跟賣方議價。3. 建立網(wǎng)絡(luò)群體采購議價流程：現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)群體采購的交易價格大部份是由賣方提供的價量函數(shù)計算而得，沒有一個群體采購網(wǎng)站提供完整議價功能，為使上面兩點目標(biāo)能順利完成，有必要建立一個專屬于網(wǎng)絡(luò)群體采購的議價流程。 研究目的本研究的主要目的是為幫助買方取得交易的主導(dǎo)權(quán)，使網(wǎng)絡(luò)群體采購實用性及吸引力大增，一躍成為電子商務(wù)主流模式之一，為達成此目的，我們期望實現(xiàn)以下目標(biāo)：1. 買方議價策略之制定：網(wǎng)絡(luò)群體采購乃是一個特殊的商業(yè)模式；對賣方而言，雖面對多數(shù)消費者，但本質(zhì)上視為一個訂購量很多的買方；就任一消費者來說，雖然其訂購量少，但卻享有更多的優(yōu)惠，但到底要取得多少優(yōu)惠才合理?及無法取得最大優(yōu)惠又該怎么辦?因此，在開始跟賣方協(xié)商之前，有必要訂出共同的議價策略，使得議價結(jié)果能被買方接受。而且再從另外一個角度上來看，由于網(wǎng)絡(luò)之間的使用者可能互不認(rèn)識，彼此不了解其偏好，保守者會等待他人先行加入，直到滿意的價格再加入，因此較積極者有時只能被動地等待志同道合的同伴參與，如此也增加了其聚集購買力的難度。而價量函數(shù)又可概分為兩類[5]，其中一種為「階梯式函數(shù)」，指賣方針對買方可能提供的購買量，分成若干個范圍，每一范圍均有優(yōu)惠折扣，大小不等，在特定期限賣方統(tǒng)計有多少訂購量，歸屬于那一范圍，即給予對應(yīng)之折扣；而另外一種為「滑梯型函數(shù)」，顧名思義，乃指賣方提供之價格優(yōu)惠，呈連續(xù)性的成長，跟「階梯式函數(shù)」不一樣的是，「滑梯型函數(shù)」之折扣乃是公式推算而來，即使訂購量加一，也會對結(jié)果產(chǎn)生不一樣的影響，換句話說，即是愈多人參加，優(yōu)惠折扣也就保證愈大。羅家德[24]也提到，在網(wǎng)絡(luò)上群體采購藉由聚集消費者的動作，使得市場的機能產(chǎn)生變化，交易的主導(dǎo)權(quán)從賣方轉(zhuǎn)而買方，消費者不再弱勢，且俱備了參與價格制定能力。關(guān)鍵詞:群體采購、議價、電子商務(wù)、模糊邏輯85 / 86第一章 緒論 研究動機在現(xiàn)實生活中，有同樣消費需求且互相認(rèn)識的消費者，為了減少開銷，可以經(jīng)由協(xié)議的方式，凝聚購買力，采購?fù)粯由唐?，完成其降低售價的目的，像這樣的活動，稱為群體采購[3]，也有人將這種議價模式稱之為「群體殺價」[6]。此外，本模式亦具有動態(tài)的可調(diào)整性，由于群體采購議價是群體決策(Group Decision)的一種應(yīng)用，因此，屏除靜態(tài)的模糊推理規(guī)則，將由群體采購團體的組成份子共同決策，針對模糊推理規(guī)則進行客制化，而且更由買方本身設(shè)計議價策略來幫助進行的議價；另外，我們也發(fā)展出價讓步的修改機制，使買方出價的推算在系統(tǒng)計算之后，可經(jīng)由群體采購的團體再次修改，讓出價更能符合買方的群體意志，而有更好的決策品質(zhì)。不過，目前大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)群體采購買賣價格，乃是依賣方訂出的價量函數(shù)來決定，此法雖降低了群體采購的復(fù)雜度，但價格主要還是由賣方主導(dǎo)，因此無法真正發(fā)揮群體采購中協(xié)商議價的精神。網(wǎng)絡(luò)群體采購議價模式分析研究摘 要所謂群體采購，乃指聚集多數(shù)具有購買相同產(chǎn)品的消費者，經(jīng)由議價的方式達成其降低價格的動作。而利用網(wǎng)絡(luò)為媒介，增加群體采購的購買力，使得群體采購更為可行，我們稱之為網(wǎng)絡(luò)群體采購。在本研究中，我們利用模糊邏輯(Fuzzy Logic)，將「買方輸入之語意」及「買賣雙方出價差距之比率」予以數(shù)據(jù)化，進行模糊推論，求出買方出價讓步幅度，進而發(fā)展出一全新的網(wǎng)絡(luò)群體采購議價模式。最后，經(jīng)由模擬實驗，我們驗證了本模式的可行性。然而，電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，其不受地理和時間影響之特性，使得群體采購可以利用網(wǎng)絡(luò)集結(jié)俱有相同購買欲望的消費者一起采購[16][17][18]，大大增加了群體采購的應(yīng)用性。不過，在技術(shù)面上，群體采購仍有些問題需克服，其中最明顯的莫過于消費者和消費者之間如何經(jīng)由協(xié)議，取得共識，及如果無法達成共識時，又將如何解決？現(xiàn)行實務(wù)上乃是將傳統(tǒng)群體采購模式略加修改，將買方彼此之間協(xié)商的流程取消，由賣方訂出一價量函數(shù)來決定價格，所謂價量函數(shù)，乃指對買方的購買量，賣方能提供之產(chǎn)品單價的一個關(guān)系，通常是在特定期間內(nèi)，賣方統(tǒng)計有多少消費者登記購買產(chǎn)品，即可決定產(chǎn)品價格。這些模式看來似乎都不錯，可為買賣雙方各保持著利益，買方可以獲得價格下降的優(yōu)惠，而賣方也能增加銷售量，然而雖有著簡化交易流程的優(yōu)點，但也讓買方喪失交易的主導(dǎo)權(quán)。為修正這些缺失，我們嘗試從談判／協(xié)商(Negotiation)和群體決策(Group Decision)的角度出發(fā)，配合模糊邏輯的應(yīng)用，發(fā)展全新買賣雙方的協(xié)商模式，并讓參與群體采購的消費者透過此模式，做出合理的群體決策，使得群體采購的優(yōu)勢得以完全展現(xiàn)。2. 提供完善群體決策機制：在現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)群體采購模式中，消費者彼此之間因無共同決策機制，形成一片散沙，使交易主導(dǎo)權(quán)由賣方所掌握，故我們的研究將提供一有效的群體決策機制，輔助買方凝聚共識，進而跟賣方議價。雖然，買方的聚集也是一個重要的議題[45]，但不是本研究的焦點。在議價進行中，買方可利用出價修改機制，對買方出價發(fā)出評語，聚集所有買方的評語后，修改買方出價。3. 參考前人的研究，提出解決方案：我們以Howard Riaffa等人的研究[44]為基礎(chǔ)，在議價各個階段提出對應(yīng)的流程，組合成網(wǎng)絡(luò)群體采購議價流程。l 相關(guān)文獻探討和觀察相關(guān)網(wǎng)站：依照研究動機和目的，找尋相關(guān)理論文獻，諸如電子商務(wù)模式、協(xié)商、議價、群體決策、支持技術(shù)等相關(guān)理論探討；在另外一方面，觀察現(xiàn)行已經(jīng)運行商務(wù)網(wǎng)站之經(jīng)營模式，跟收集而來的文獻作比對，嘗試分解現(xiàn)有經(jīng)營模式之理論基礎(chǔ)。l 針對現(xiàn)行模式之缺點建構(gòu)改良模式：以改善現(xiàn)有模式的角度出發(fā)，提出解決方案。l 結(jié)論和建議：根據(jù)研究結(jié)果作一總結(jié)，并以此向?qū)W術(shù)界和實務(wù)界提出未來之可能研究方向。l 客制化模糊推理規(guī)則，讓議價模式會隨著網(wǎng)絡(luò)群體采購成員不同而動態(tài)調(diào)整。l 聚集買方對每回合出價的評語，動態(tài)調(diào)整解模糊歸屬函數(shù)，以期符合買方的想法，作出更合理的決策。第三章介紹我們所發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)群體采購議價模式，在這節(jié)中將介紹我們是如何發(fā)展網(wǎng)絡(luò)群體采購議價模式；，這兩個模式可解決以往利用模糊決策模式的缺點；；。第五章則對網(wǎng)絡(luò)群體采購未來的發(fā)展作一總結(jié)。第二章 文獻回顧 電子商務(wù) 定義根據(jù)[28][31][1]前人對電子商務(wù)的描述，簡單來說，乃指一切利用信息科技和因特網(wǎng)進行商務(wù)交易(Commercial Transactions)的行為，其中，商務(wù)交易意義[10]為組織、機構(gòu)或個人之間以價值交換換取產(chǎn)品或服務(wù)的行為。Kalakota和Whinston[27]兩人在1997年認(rèn)為透過網(wǎng)絡(luò)和計算機，進行購買、銷售產(chǎn)品和服務(wù)等商業(yè)活動結(jié)合在一起，即是電子商務(wù)。圖二　電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)圖資料來源：尤松智 網(wǎng)絡(luò)商店中消費者議價行為之研究 [1] Kosiur[32] 定義電子商務(wù)為網(wǎng)絡(luò)上的買賣商品及服務(wù)，除此之外，也包括在計算機網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)品交易的掌控及資金的移轉(zhuǎn)，現(xiàn)在更包括了電子信息的買賣。 表一　電子商務(wù)類型整理電子商務(wù)類型描述運作實例B2C企業(yè)對消費(Business to Consumer)在線/實體企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)向消費者銷售產(chǎn)品。C2C消費者對消費者(Consumer to Consumer)消費者利用網(wǎng)絡(luò)向消費者銷售產(chǎn)品。 酷必得P2P–點對點(Peer To Peer)利用點對點技術(shù)所進行的電子商務(wù)。中華電信的emone 現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)群體采購相關(guān)研究 源起 群體采購的概念，最早可回溯至行銷學(xué)[39]中的薄利多銷觀念：利用低于競爭價格訂價法(Pricing below Competition)，對于訂購量大的客戶，提供低于市價的價格，進而增進銷售量，讓買賣雙方互蒙其利。而『群體采購』一詞，起初并沒有一個很正式的名稱，有的人稱『集體議價』[5][6]，也有人稱『群體議價』[13][24]，還有人稱『集體購買』[13]；而在英文名詞部份，有人將它稱為「Aggregate Buying」[45]，也有人稱「Group Buying」[13][28]，「Collective Buying」[13]，或者是「Collective Purchasing」[13]。他首先提出網(wǎng)絡(luò)群體采購的觀念，電子商務(wù)利用網(wǎng)絡(luò)不限時空和地理背景的特性，可望打破以往信息不對稱的情況，電子商務(wù)買方可以利用網(wǎng)絡(luò)擷取足夠購買情報，找尋同好，不限于任一區(qū)域，跟同好之間相互合作購買商品，形成一強大的購買力，進而改善傳統(tǒng)商品價格由賣方主導(dǎo)的情形，眾買方之間的相互合作，讓賣方重視此購買力，迫使賣方讓步。1999年，莊隆泰[13]在他的研究中，針對群體采購運行模式的探討，提出其見解，由于群體采購眾買方，可能互不認(rèn)識，彼此恐怕很難交換彼此之間的意見，因此他認(rèn)為，群體采購需俱備群體決策的協(xié)商精神，實務(wù)上，他利用代理人(Agents)的技術(shù)完成其協(xié)商功能，并提出群體采購的六大模式，茲分別介紹