【正文】 如下：1. 單項合購_價格接受：即最原始的群體采購議價方法，指買方利用網(wǎng)絡(luò)采購單一產(chǎn)品，由賣方提出價量函數(shù)決定商品價格，所謂價量函數(shù)，即指在買方有多少的訂購量下，賣方可給予多少價格優(yōu)惠。3. 搭售商品合購：在傳統(tǒng)行銷策略中，賣方會鼓勵買方購買一組相關(guān)的商品，例如手機(jī)和其相關(guān)配件，進(jìn)而給予買方價格上的優(yōu)惠，此模式即依此建構(gòu)而來，它聚集買方購買相關(guān)的商品組合，登記買方購買商品組合的相關(guān)配件，再依此訂購量跟賣方議價。5. 單項商品招標(biāo)：跟單項合購_自由訂價模式相似，不一樣之處乃是此模式找尋符合議價條件的供貨商一起參與招標(biāo)，找尋最好的優(yōu)惠，其流程如下所示： l 消費(fèi)者先提出交易商品項目與數(shù)量以及可接受最高總價。l 算出個別供貨商的交易折扣，以最高交易折扣得標(biāo)，并列出達(dá)成交易與未達(dá)交易消費(fèi)者。2000年，許耿豪[13][9]更進(jìn)一步研究群體采購實(shí)務(wù)運(yùn)作的可能性，在他的研究里，提出幾個適合群體采購的金流處理模式，茲介紹如下：模式一：信用卡付款－在線實(shí)時授權(quán)其模式為買方?jīng)Q定購買某商品，填入訂單所需數(shù)據(jù)，并以信用卡完成結(jié)帳付款，使用此模式的好處為在買方認(rèn)證方面，皆由付款銀行，為交易提供了較高的安全性，且保證買方只要訂購后，能確實(shí)買到此商品，不會因價格水準(zhǔn)變動而影響交易的可行性。模式二：信用卡付款－非實(shí)時授權(quán)此模式和模式一相似，主要不同點(diǎn)在于非采用信用卡同步授權(quán)方式。亦可加快消費(fèi)者結(jié)帳速度，但僅就信用卡上的卡號進(jìn)行算法規(guī)則的認(rèn)證，因此，對于了解該算法驗證規(guī)則的漏洞之消費(fèi)者或?qū)τ谛庞每~度已飽合的問題均無法免除，采用此法并無法完全驗證使用者購買之可行性，使賣方必須負(fù)擔(dān)較大的風(fēng)險成本。若是將多余金額作為消費(fèi)者下次購物抵用金，則可能造成消費(fèi)者永遠(yuǎn)無法完全取回滯留于賣方之金額。消費(fèi)者于在線下單時并不需要進(jìn)行付款動作，待商品結(jié)案后，賣方即通知所有已下單者依商品最終售價進(jìn)行付款，待賣方取得付款憑證之后即可進(jìn)行出貨流程。2004年，由于無線網(wǎng)絡(luò)的興起，薛夙珍[23]等人提出利用無線網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)群體采購模式，希望利用無線網(wǎng)絡(luò)的便利性，使群體采購搭配手持式通訊設(shè)備進(jìn)行決策，大大增加其應(yīng)用性。所謂「搶標(biāo)場」即是傳統(tǒng)的英式拍賣功能，在結(jié)標(biāo)時間結(jié)束時，由出價高者得標(biāo)。「集體殺價」意即群體采購，首先由賣方針對目標(biāo)商品提供價量曲線函數(shù)，在特定時間內(nèi)，統(tǒng)計有多少人購買，即對應(yīng)價量曲線提供優(yōu)惠。其首頁如下圖所示：圖四 Mercata網(wǎng)站首頁 群體采購模式整理根據(jù)前三節(jié)之探討，我們以定價模式和商品種類此二種維度，對群體采購模式加以分類，見表一，其中定價模式可以分為三類：1. 不議價直接由賣方提供價量曲線：此模式為賣方單方面決定價量曲線，所謂價量曲線，乃指產(chǎn)品在某一狀態(tài)下，買方有多少購買量，賣方能提供之產(chǎn)品單價。3. 先議價建立價量曲線再招募買方：指單一買方先跟廠商談妥目標(biāo)商品的價量曲線，再利用此一價量曲線對外招募有興趣之買者。一組有關(guān)聯(lián)性的商品系指一組具有關(guān)聯(lián)性的商品組件，其組件可視為一種商品，而其組合亦可視為另一種商品，如手機(jī)和門號。表二 群體采購模式分類表 商品種類定價模式一種商品一組有關(guān)聯(lián)性的商品多種商品不議價直接先由賣方提供價量曲線IIIIII先招募買方建立需求量再議價IVVVI先議價建立價量曲線再招募買方VIIVIIIIX模式I 至III中，通常是賣方主動提供群體采購模式予消費(fèi)者，賣方公開提供價量曲線，購買的數(shù)量愈就多愈便宜，用以促銷商品。以下就其九個模式分別討論之：模式I：此乃最簡單的模式，買賣雙方?jīng)]有議價的動作，直接先由賣方?jīng)Q定某一種商品的價量曲線，并設(shè)定登記購買的結(jié)束時間。采用此模式相關(guān)網(wǎng)站如：酷必得()，MobShop()，拍賣王()，全球合購網(wǎng)() [注：MobShop、拍賣王及全球合購網(wǎng)己不存在]。不過廠商也必須事先對未配對成功的訂單定出售價，以手機(jī)和門號這個例子來說，系統(tǒng)配對完成后，可能尚有多余的訂單，譬如一百組手機(jī)和門號配對成功，尚有二十個手機(jī)未配對。采用此模式的相關(guān)網(wǎng)站如：酷必得()。模式IV：此模式跟前面三項完全不同，消費(fèi)者必須先決定某一目標(biāo)商品，招募買方建立需求量，再跟賣方議價，此時賣方的價量曲線是不公開的，意即消費(fèi)者方必需預(yù)測賣方的底價，經(jīng)由雙方協(xié)議后取得商品最終售價。采用此模式相關(guān)網(wǎng)站如：()，而是買方下訂單時，同時輸入最高可接受價格，最后配合賣方的價量曲線決定商品最終價格。模式VI：跟模式V類似，不同的是商品種類間不需具關(guān)聯(lián)性，消費(fèi)者可以選擇全部或部分目標(biāo)商品之種類，但此模式之價量曲線乃指賣方針對“總銷售金額”而言，即在某一時間點(diǎn)，供貨商銷售總金額之多寡，對此時間點(diǎn)登記之消費(fèi)者，作出折扣的考量，或針對個別消費(fèi)者所購買的單筆總金額作出減價的處理。模式VII：此模式乃指單一買方先跟廠商談妥某一目標(biāo)商品的價量曲線，再利用此一價量曲線對外招募有興趣之消費(fèi)者，待結(jié)案時間一到，就利用先前的價量曲線決定商品最終價格。模式IX；跟模式VIII類似，但目標(biāo)商品種類間不需具關(guān)聯(lián)性，消費(fèi)者可以選擇全部或部分目標(biāo)商品之種類。 中國最大的資料庫我們根據(jù)前人的研究[21][7][42][37][41][45][38][26][46]，整理了有關(guān)于協(xié)商理論，我們發(fā)現(xiàn)中外均有學(xué)者參與研究，簡單將其主張整理如表三：根據(jù)McGrath對協(xié)商的定義，協(xié)商和議價的根本不同之處，在于協(xié)商任務(wù)中是否俱有零合(ZeroSum)的精神；對照群體采購，它在流程上則同時俱備了議價和協(xié)商兩個主題的精神，在買賣雙方針對目標(biāo)商品討論成交價格時，在功能上是屬于議價部份，任一方得利為另外一方之損失；而買方跟買方之間協(xié)議的則不同，在功能上是屬于協(xié)商部份，眾買方之間在取得較低商品價格的前提下，將不同立場結(jié)合，并予以轉(zhuǎn)化成單一且一致立場的共同決策過程。吳秀光[7]協(xié)商乃指兩個或兩個以上的人為處理社會沖突的目標(biāo)或解決利益分歧而進(jìn)行的互相討論過程。Marsh[37]協(xié)商是指有關(guān)各方為了自身的目的， 在一項涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行協(xié)商， 并通過調(diào)整各方所提出的條件， 最終達(dá)到一向各方較為滿意的協(xié)議。Nierenberg[41]沒有什么比協(xié)商的定義更簡單， 也沒有什么比協(xié)商的范圍更廣， 滿足欲望與需求是協(xié)商的動機(jī)。Zartman[46]協(xié)商是一個將不同立場結(jié)合， 并予已轉(zhuǎn)化成單一、一致立場的共同決策過程。Anson[26]協(xié)商是解決兩個或兩個以上的成員彼此沖突所進(jìn)行一連串的程序。資料來源：林育群　智能型代理人應(yīng)用于營建采購協(xié)商之研究 [15] 協(xié)商/議價相關(guān)研究 在這節(jié)里，我們將介紹其它學(xué)者在協(xié)商和議價相關(guān)議題上的研究。以下說明四個協(xié)商步驟：(1) 協(xié)商準(zhǔn)備：決定協(xié)商欲達(dá)成的目標(biāo)，另外可進(jìn)行協(xié)商情境的推理及模擬。(4) 結(jié)束協(xié)商：對于可能接受的結(jié)果，應(yīng)如何做承諾，而對于無法成功的協(xié)商，又應(yīng)如何撤回一項承諾則是本階段的重點(diǎn)。圖六 議價空間資料來源：Raiffa, H., The Art and Science of Negotiation [44]l 吳文華吳文華[11]將人和人之間的協(xié)商策略區(qū)分為讓步次數(shù)、平均幅度、時機(jī)選擇及傾聽方式四種方式加以探討，其定義如下：1. 讓步次數(shù)：在協(xié)商過程中，從協(xié)商的開始到結(jié)束，讓步的總次數(shù)。3. 時機(jī)選擇：協(xié)商過程中，從事讓步行為時，對于所處情況，時間的選擇。4. 傾聽方式：協(xié)商進(jìn)行時，細(xì)心聽對方所說的話，表現(xiàn)身體動作，并能夠讓對方明確又充分說明，進(jìn)而氣了解對方所說的內(nèi)容，體會對方的觀點(diǎn)。l Liang and DoongLiang[36]認(rèn)為，議價乃指買方一直和賣方協(xié)調(diào)交易的相關(guān)事項(例如：商品價格)，而所謂Bargaining和Negotiation這兩個字的不同，在于Negotiation強(qiáng)調(diào)為一個買方和一個賣方之間為交易而衍生出的溝通行為。 UDS)：一開始給予較大幅的讓步，期后慢慢減少讓步的幅度，即一開始移動較大的議價空間，期后縮小幅度至交易完成。II. 效用遞增策略(Utility Increase Strategy 。特色為讓使用者有著對讓步更高的期待，而寧愿等待對方有著更大的讓步，而造成交易無法完成。 UNS):即給予對方固定的讓步，后再以固定幅度的讓步直至交易結(jié)束。 模糊理論介紹模糊理論(Fuzzy Theory)[33]，在1965年，由美國加州大學(xué)柏克萊分校的扎德（. Zadeh）教授，在探討人類主觀或思考過程的定量化處理方法時，發(fā)現(xiàn)處理一些不明確問題時，傳統(tǒng)科學(xué)定量方法無法解決此類問題，因此他提出了模糊集合(Fuzzy Sets)，用于解決模糊、不明確的問題。 模糊集合在一般集合(Sets)理論中，元素(Elements)和集合之間的關(guān)系只有屬于和不屬于兩種關(guān)系，但現(xiàn)實(shí)生活中某些事物關(guān)系無法精準(zhǔn)的用集合理論表達(dá)，例如天氣冷熱，到底幾度才叫天氣熱？或者幾度才叫天氣冷？如果用集合理論來看，那就是到攝氏幾度才算天氣熱集合，或者攝氏幾度才算天氣冷集合。此外，模糊集合不可以為空集合，模糊集合若有子集合(Subset)也必定是模糊集合。 模糊數(shù)模糊數(shù)[30]也是模糊集合的一種，不過模糊數(shù)的成立條件比模糊集合更嚴(yán)謹(jǐn)，它俱有以下特性：l 必須為常態(tài)(Normal)：意即模糊集合里的某一元素，其歸屬值必須為1l 必須俱有凸性(Convex)：指任一模糊集合而言，對于任意的實(shí)數(shù)x1，x2的區(qū)間[x1,x2]里的所有實(shí)數(shù)x而言，如果滿足下列條件即稱俱備凸性。l 有正模糊數(shù)和負(fù)模糊數(shù)。三角模糊數(shù)(X,Y,Z)可以表示如圖五，若要求A的歸屬值，其歸屬函數(shù)為如下：　　　　　　　　　　　　　　　　圖七 三角模糊數(shù)資料來源：John Y. and Reza L., Fuzz Logic [30]梯形模糊數(shù)(W,X,Y,Z)可以表示如圖六，歸屬函數(shù)為如下：圖八　梯形模糊數(shù)資料來源：John Y. and Reza L., Fuzz Logic [30] 語意變數(shù)扎德教授[34]在1975年提出語意變量(Linguistic Variables)的觀念，用來處理傳統(tǒng)數(shù)值概念無法表達(dá)的問題，該變量是以口語化文字或句子來形成的變量，例如，“感覺”變量，我們無法利用傳統(tǒng)數(shù)值概念明確表達(dá)感覺，我們只能用感覺「很好」、「尚可」、「很不好」來形容，用以描述語意變數(shù)的相對大小程度，這些口語化的形容詞所構(gòu)成的集合，就稱為此感覺語意變量的「詞語組」。近年來，利用模糊理論所發(fā)展的決策方法很多，如模糊多準(zhǔn)則決策(Fuzzy MCDM)、模糊線性規(guī)劃( Fuzzy LP)、模糊階層分析(Fuzzy AHP)、模糊控制(Fuzzy Logic Control)…非常多的決策方法，本研究所使用的決策方法為模糊控制，因此在本節(jié)里僅介紹模糊控制決策方法的決策流程。而其余的歸屬度則為0 。所謂規(guī)則庫，乃是模糊推論模式設(shè)計者依據(jù)其相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和經(jīng)驗，設(shè)定詞語組之間的關(guān)聯(lián)程度，決定推論結(jié)果的詞語組。以本研究來說，假設(shè)買方非常不滿意賣方出價(X1)，且買賣雙方價格差距(X2)很少，那推論結(jié)果(C)買方價格讓步的幅度一定很少，把上句話轉(zhuǎn)為公式，就可得到IF (X1 is NB and X2 is NB) Then C is NB。在研究中我們采用相乘取最大（Maxproduct method）推論方法，此法的主要精神即取推理結(jié)果詞語組的最大值作為推論結(jié)果，其意義為所有輸入因子和結(jié)果之變動關(guān)系為正向。=，而C于NB的最終歸屬值，為所有推論中C于NB的歸屬值最大者。解模糊化( Defuzzification )在前幾個步驟中，我們僅知推論結(jié)果在各詞語組下的歸屬程度，無法使用它作決策，因此我們使用解模糊方法求出判斷值，再依此值作決策。在我們的研究里采用泛用度最高的解模糊方法為重心法，其公式如下：其中， C為解模糊的結(jié)果，M為推論結(jié)果的詞語組個數(shù)，代表歸屬值，C(i)代表各詞語組的上下界。顧名思義，所謂高狹峰是指數(shù)據(jù)集中于均值或眾數(shù)附近，常態(tài)峰(MesoKurtosis)指數(shù)據(jù)分配接近一般的常態(tài)分配，而低闊峰指數(shù)據(jù)分散于兩端。下圖為本研究所發(fā)展的群體采購概念圖，即群體采購的消費(fèi)者先透過網(wǎng)絡(luò)完成聚集的動作，針對目標(biāo)商品決定初步出價價格跟賣方協(xié)商；當(dāng)賣方收到買方所提的出價后，可根據(jù)出價的高低決定是否接受，若不接受即另出價跟買方協(xié)商，當(dāng)買方收到后，亦可決定是否接受；若不接受，則再出價，如此反復(fù)下去，直到協(xié)商結(jié)束或買方主動放棄。所以，我們的群體采購在議價模式設(shè)計上，同時俱有「 中國最大的資料庫在流程設(shè)計上，我們參考了Howard Raiffa和吳文華等人的研究，將議價過程以Howard Raiffa的協(xié)商四階段(協(xié)商準(zhǔn)備階段、議價策略階段、讓步策略階段、結(jié)束協(xié)商階段)分開來探討，針對每階段設(shè)計群體采購議價協(xié)商模式。由于群體采購買方彼此之間是合作關(guān)系，若能在協(xié)商階段買方之間制定出議價策略，讓彼此在互有共識下，進(jìn)行后續(xù)的協(xié)商動作，相信能增加買方內(nèi)部協(xié)商效率，進(jìn)而加速整體協(xié)商效率。在研究中，我們設(shè)計「群體理想成交價格」為買方第一次跟賣方議價的價格，而「群體最高可接受價格」在研究里設(shè)計為買方議價終止條件之一，為買方議價底線，而「讓步總次數(shù)」為買方總共對賣方議價讓步的次數(shù)，「最大讓步幅度」為買方每回合買方讓步幅度的上限。而有關(guān)于決策變量定義及其排序，我們會在下面章節(jié)介紹。他們的操作性定義分別如下： 其中，代表群體采購買方總數(shù)，M為群體采購整體采購量，Xi為第i位買方之采購量，N為消費(fèi)者人數(shù)。他們的操作性定義分別如下： l 排序「賣方出價滿意度」和「買賣雙方出價差距之比率」在心中的重要性進(jìn)行：即買方?jīng)Q定那一變量是第一重要，而那一變是第二重要。3. 讓步階段：在進(jìn)行協(xié)商的過程中，買賣雙方可能對價格互有歧見，為求達(dá)成協(xié)商，買賣雙方必需互相讓步，才有可能達(dá)成共識。但問題尚未完全解決，雖然使用模糊推論能加速協(xié)商效率。然而，