【正文】 性物資：“結(jié)盟/伙伴”1. 穩(wěn)定和長期共存2. 互利互惠的合作關(guān)系重要（bottleneck）：“重新定位”1. 風(fēng)險(xiǎn)分析2. 供應(yīng)保障3. 盡可能標(biāo)準(zhǔn)化4. 尋找替代品低值量?。簻p少行政/后勤成本上升，集成 采購與供應(yīng)管理的發(fā)展傳統(tǒng)采購 世界級(jí)的供應(yīng)管理1. 尋找最低價(jià)格的供應(yīng)商 世界級(jí)的供應(yīng)商2. 國內(nèi)/區(qū)域?qū)ふ? 全球化的篩選/評(píng)價(jià)3. 每年簽合同 長期的結(jié)盟伙伴4. 滿足日常交易 戰(zhàn)略合作5. 多家供應(yīng)商 少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商6. 注重價(jià)格 注重總成本7. 不重視供應(yīng)商/采購 沿產(chǎn)品建立供應(yīng)鏈 做好MAKE/BUY 的決策。 政策： 目標(biāo)：供應(yīng)管理的目標(biāo)是通過實(shí)施長期、總成本降低的策略形成競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)，為客戶、公司和供應(yīng)商創(chuàng)造價(jià)值。5）與核心供應(yīng)商形成一體化數(shù)字倉庫，實(shí)現(xiàn)JIT和供應(yīng)鏈一體化。2）各種不同類型的網(wǎng)上訂購：軟件、硬件、招聘、訂票、訂酒店等等。 采購申請(qǐng)自動(dòng)轉(zhuǎn)換為采購定單公司與核心供應(yīng)商之間建立EPROCUREMENT（電子化采購） 1）在線處理定單、開發(fā)票、在線付款等。 全球性采購節(jié)省系統(tǒng) 合同在線查詢（COLT） 采購人員培訓(xùn)管理/績效管理 采購信息管理對(duì)于自身沒有能力做或雖有但成本高于業(yè)界水平，可考慮外包。5）戰(zhàn)略分包與外包(STRATEGIC SOURCING amp。4）采購組織的中心化與全球化采購如此重要，既要面對(duì)生產(chǎn)、同時(shí)要滿足市場(chǎng)和客戶的要求，構(gòu)建一個(gè)高效的能發(fā)揮作用的組織，必須能整合內(nèi)部和外部資源的，必須是全球化和集中管理的。而采購也可以在更大范圍內(nèi)挑選更為合適的供應(yīng)商。3）跨國經(jīng)營與國際化采購中國加入WTO后，給所有企業(yè)打開了與國外企業(yè)采購與銷售的窗口。如生產(chǎn)電視機(jī)的企業(yè)，不同于家電企業(yè)。對(duì)于許多的服務(wù)如維修、保安、清潔、復(fù)印、班車等等都可以下包出去，這可以節(jié)省大量開支和人工。近來，對(duì)設(shè)備的采購有另一種趨勢(shì)，即以租代買。7）采購管理的發(fā)展 現(xiàn)在 發(fā)展戰(zhàn)略原則日常操作/執(zhí)行 客戶滿意、供應(yīng)商管理、物品采購專家組、市場(chǎng)機(jī)智業(yè)務(wù)流程重整以向客戶提供增值服務(wù)、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)行政管理、減少采購資源流程增值，資源增值構(gòu)建組織能力提高效率和價(jià)值減少手動(dòng)操作和重復(fù)作業(yè)自動(dòng)化和系統(tǒng)化目錄采購、采購卡、批量空白定單采購無紙化辦公、自我服務(wù)模式2．戰(zhàn)略采購與采購戰(zhàn)略1）制造與采購的選擇Buy／make decision:是財(cái)務(wù)決策的重點(diǎn)。采購部門通過對(duì)供應(yīng)商資源的開發(fā)和對(duì)供應(yīng)鏈的培育，對(duì)成本優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)渠道優(yōu)勢(shì)有著不可替代的作用。采購組織應(yīng)負(fù)責(zé)供應(yīng)商篩選、物料供應(yīng)、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)和采購，因此他與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、質(zhì)量、人力資源具有同等地位。 通過人員培訓(xùn)和組織調(diào)整,控制采購的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn),杜絕來自公司內(nèi)外的對(duì)采購流程的侵犯,提高采購部門的純潔性.5）采購組織的構(gòu)建：采購組織的構(gòu)建與賦予他的職能有直接的關(guān)系。 制定符合公司規(guī)章制度同時(shí)滿足質(zhì)量控制和財(cái)務(wù)制度的采購控制流程,確保公司的采購活動(dòng)能夠滿足來自生產(chǎn)部門,市場(chǎng)部門,公司內(nèi)部的各種采購要求. 市場(chǎng)價(jià)格的專家:對(duì)市場(chǎng)(國際/國內(nèi))的行情有及時(shí)的了解,.保證采購質(zhì)量和交貨周期能夠滿足公司生產(chǎn)和市場(chǎng)的需要.采購部門的職責(zé):FUILFILLMENT訂單操作供應(yīng)商篩選談判簽合同跟蹤供應(yīng)商管理/項(xiàng)目管理流程的完善數(shù)據(jù)處理和分析計(jì)劃和控制4）采購組織的地位與作用采購部是公司對(duì)外對(duì)供應(yīng)商的唯一窗口,.對(duì)外:選擇/管理供應(yīng)商,控制并保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 采購的區(qū)域：全球 采購金額占銷售收入的百分比采購?fù)瑫r(shí)又是供應(yīng)鏈管理的重要一環(huán)，他對(duì)物料的監(jiān)控、物流的速度與質(zhì)量、客戶的滿意度都起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)總是在同時(shí)扮演著兩個(gè)角色客戶和供應(yīng)商，從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的角度來看，客戶的談判能力和供應(yīng)商的談判能力是影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的重要因素。2）大多數(shù)中小企業(yè)在擴(kuò)張中，從片面追求多元化、多角化的盲目擴(kuò)張，走向?qū)I(yè)化和細(xì)分市場(chǎng)的道路。 采購談判原則與技巧案例討論：一、二、三、四、一、采購管理理念隨著全球經(jīng)濟(jì)國際化的加強(qiáng)，采購職能也隨之發(fā)生深遠(yuǎn)的變化。 采購成本控制 供應(yīng)商的選擇、評(píng)價(jià)與管理 采購物資戰(zhàn)略定位采購技術(shù)與采購談判技巧及規(guī)定 戰(zhàn)略采購與采購管理理念1 供應(yīng)商的分類 采購技術(shù)與招競(jìng)標(biāo)管理 采購合同管理實(shí)務(wù)1）隨著企業(yè)的兼并、重組的加劇，企業(yè)的規(guī)模向著取長補(bǔ)短和強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方向，向著擴(kuò)大自身市場(chǎng)份額和利益最大化的方向迅速發(fā)展。由于這種專業(yè)化和集成化的發(fā)展,企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)戰(zhàn)略也從大而全,企業(yè)內(nèi)部/集團(tuán)內(nèi)部自給自足向著外包,同時(shí)也對(duì)采購技術(shù)及采購人員提出了更高的要求.企業(yè)之間也由相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系向著競(jìng)爭(zhēng)/合作共存的方向發(fā)展.INTERNET的發(fā)展使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加普遍,企業(yè)的聯(lián)系與信息交流更加迅速和有效,供應(yīng)商資源/戰(zhàn)略伙伴已成為企業(yè)的發(fā)展重要條件.上述兩種趨勢(shì)，不僅是企業(yè)的規(guī)模與形式的變化，它深深影響了每一個(gè)身處激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)的企業(yè)。組織的采購能力對(duì)降低成本、提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力是必不可少的一環(huán)。1）采購的功能的歷史沿革作用職能戰(zhàn)略出定單關(guān)注交易流程，控制談判降價(jià)商務(wù)型采購團(tuán)隊(duì)、區(qū)域談判，集中采購，成本管理總擁有成本協(xié)調(diào)綜合采購供應(yīng)商及采購的早期參與、采購戰(zhàn)略支持公司核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略采購集成采購戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理、解決方案、項(xiàng)目管理2）采購職能的重要性由來 采購內(nèi)容的覆蓋：生產(chǎn)、服務(wù)、轉(zhuǎn)包 采購的影響由內(nèi)及外：延伸至客戶，延伸至研究開發(fā)3）采購的內(nèi)涵與外延：SOURCING amp。 對(duì)內(nèi):控制采購流程。 供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià):包括供應(yīng)商的篩選,甄別,評(píng)價(jià),認(rèn)證,培養(yǎng),審核,考察,評(píng)審,資料備案,等等. 采購部門的職責(zé) 通過不懈的努力,降低采購運(yùn)作的成本,提高采購效率,提高內(nèi)部/外部的客戶滿意度.為充分發(fā)揮他的作用，應(yīng)賦予他應(yīng)有的地位。6）采購活動(dòng)范圍與公司績效的關(guān)系：隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力始終是成敗的關(guān)鍵。波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也說明采購的談判能力是競(jìng)爭(zhēng)成敗的五大因素之一。隨著供應(yīng)商隊(duì)伍的專業(yè)化的發(fā)展，聰明的購買可以節(jié)省開支，取得市場(chǎng)上的采購優(yōu)勢(shì)（PPCA，GPCA）。如辦公設(shè)備、IT設(shè)備等。2）專業(yè)化生產(chǎn)商與集成型生產(chǎn)商我們采購的大多數(shù)物品存在著大量的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商中有些只生產(chǎn)這類物品，我們稱之為專業(yè)化供應(yīng)商，而有些供應(yīng)商則生產(chǎn)不只一個(gè)類型的物品，而可能涉及某一個(gè)領(lǐng)域或行業(yè)。生產(chǎn)計(jì)算機(jī)不等于是IT企業(yè)。當(dāng)然外國公司的產(chǎn)品會(huì)由于關(guān)稅的降低而以更低的價(jià)格和中國企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。國際化采購(Global sourcing)不僅是國際貿(mào)易的一環(huán)，同時(shí)對(duì)我們整合我們的供應(yīng)鏈也是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。對(duì)跨國公司和大型采購組織，選拔一流采購人員，建立完善采購流程和制度，利用最新IT技術(shù)與系統(tǒng)，以形成強(qiáng)大的采購組織是完全必要的。OUTSOURCING)針對(duì)公司和客戶的需求，對(duì)自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料或服務(wù)的需求進(jìn)行戰(zhàn)略部署，與認(rèn)證的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，在研究開發(fā)階段進(jìn)行合作，以減少制造中的意想不到的問題，共同面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。6）電子商務(wù)與電子采購公司內(nèi)部采購網(wǎng)絡(luò) 采購規(guī)章制度管理 供應(yīng)商資料及表現(xiàn)查詢系統(tǒng) 全球性采購價(jià)格信息系統(tǒng)（PSIW） 內(nèi)部申請(qǐng)的在線申請(qǐng)及審批（REQ/CAT）FOXEDI。3）電子付款（ECOMMERCE）4）電子招標(biāo)（RFQ/RFP）對(duì)地區(qū)性、全球性招標(biāo)尤其優(yōu)勢(shì)明顯。二、供應(yīng)商的篩選戰(zhàn)略（SOURCING STRATEGY）1）供應(yīng)管理過程 只篩選達(dá)到技術(shù)和滿足產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)需要的供應(yīng)商。 減少供應(yīng)商的數(shù)量到最小程度，集中我們的資源和量來優(yōu)化總成本。 請(qǐng)我們優(yōu)選的供應(yīng)商參與和集成到在產(chǎn)品的開發(fā)階段以降低成本、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、較為先進(jìn)的技術(shù)和減少提前期。 改變采購的短期思路，向長期、戰(zhàn)略的供應(yīng)管理的思路發(fā)展。 全球化考慮大量和關(guān)鍵項(xiàng)目、物品，提高標(biāo)準(zhǔn)化的程度，與選定的供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系。