【導(dǎo)讀】成交量上升，供應(yīng)量減少。二手成交活躍，二次、多次置業(yè)興起。富裕的廣州人在二次置業(yè)時(shí)更看中住宅品質(zhì)，其中首選污染。廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入大眾消費(fèi)時(shí)代。占總成交量的18%、19%。在廣告量及在售樓盤數(shù)量上也占有相當(dāng)比例。剔除“非典”因素的影響，春節(jié)期間做廣告宣傳的樓盤也基本與。去年同期持平，發(fā)展商依靠“節(jié)日營銷”賣樓現(xiàn)象在今年樓市中已有所改變，逐漸淡化大節(jié)日，擺脫“節(jié)日營銷”。品牌樓盤優(yōu)勢(shì)明顯。在“非典”的考驗(yàn)下，大集團(tuán)、知名品牌在。名品牌開發(fā)商的樓盤業(yè)績相對(duì)其它開發(fā)商樓盤業(yè)績要好。整體規(guī)模將繼續(xù)保持。目前廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)尤其是郊區(qū)物業(yè)開發(fā)模式正趨向高度的同質(zhì)化,在2021年，這一問題將會(huì)更加嚴(yán)重。近年廣州樓市中，外來人口購房的數(shù)量不斷上升。二手房成交量的上升,意味著有大量的客戶放出原有住房進(jìn)行二次置業(yè)。和番禺中心均不遠(yuǎn)，且交通便利。住氣氛已可與廣州市區(qū)相比。

　　

【正文】 亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時(shí)，自 然而然感受到藍(lán)灣的 獨(dú)特氣息，并為之觸動(dòng)。 采取 “ 泛銷售賣場(chǎng) ” ，即洽談區(qū)不僅僅局限于售樓部內(nèi)，小區(qū)園林，江邊，泳池邊 ，均設(shè)有太陽傘和桌椅，可供客人和銷售人員隨時(shí)坐下洽談。如此充分地利用了 項(xiàng)目環(huán)境，有助于打動(dòng)客人，促進(jìn)成交。因此也可以是休閑區(qū)。 客人參觀 路線 客人參觀 路線 客人參路線 項(xiàng)目 LOGO ， 項(xiàng)目形象 輕 松 的 背 景 音 樂 貫 穿 整 個(gè) 銷 售 流 程 展板及吊幅展示項(xiàng)目生態(tài)環(huán)境、水體環(huán)境、空氣環(huán)境、建筑設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)的亮點(diǎn)立柱包裝 柱身經(jīng)精致包裝，營造氣氛，配合展示項(xiàng)目的主題特色及訴求點(diǎn)介紹中海集團(tuán)概況，展示項(xiàng)目品牌模型展示 展示 中海藍(lán)灣項(xiàng)目概況、規(guī)劃、園林、建筑布局等設(shè)施展示 可考慮免費(fèi)開放會(huì)所一樓的活動(dòng)設(shè)施如兒童活動(dòng)室等，供客戶玩樂。也可視作休閑區(qū)。售樓部內(nèi)洽談區(qū)的部分臺(tái)椅可設(shè)計(jì)成咖啡座或茶座，設(shè)置有特色的觀賞性較強(qiáng)的木制品茶 道具，營造寫意的感覺，因此同時(shí)也可以是休閑區(qū)。洽談，消閑相融合，既可淡化 的感覺，亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時(shí)，自然而然感受到藍(lán)灣的獨(dú)特氣息，并為之觸動(dòng)。采取 泛銷售賣場(chǎng) ，即洽談區(qū)不僅僅局限于售樓部內(nèi)，小區(qū)園林，江邊，泳池邊，均設(shè)有太陽傘和桌椅，可供客人和銷售人員隨時(shí)坐下洽談。如此充分地利用了項(xiàng)目環(huán)境，有助于打動(dòng)客人，促進(jìn)成交。因此也可以是休閑區(qū)?？腿藚⒂^路線客人參觀路線客人參路線項(xiàng)目 ， 項(xiàng)目形象輕松的背景音樂貫穿整個(gè)銷售流程休閑區(qū) 洽談區(qū) 展示區(qū) 接待區(qū) 中海藍(lán)灣營銷策劃報(bào)告 第 38 頁 共 49 頁 樣板房選址 江景是本項(xiàng)目的最大支持點(diǎn)，樣板房設(shè)于現(xiàn)樓上將能向客戶更好的展現(xiàn) 此優(yōu)點(diǎn)。 樓層選擇： 從施工進(jìn)度計(jì)劃表看， 8 月初對(duì)外開放時(shí) 1~9 棟主體工程均已達(dá)至 14 層以上，因此 建議各棟樣板房均建于 10 樓 ，則江景效果會(huì)更佳?？腿诉M(jìn)入樣板房則主要通過乘坐工程電梯。 設(shè)置套數(shù)： 考慮到營銷費(fèi)用及實(shí)用性， 建議樣板房設(shè)置 5 套左右 為宜。 選址原則： 1．具典型性，突出樓盤的亮點(diǎn)，促進(jìn)銷售 2．具代表性，可舉一反三 3．位置集中，便于參觀 具體位置選擇： 建議選擇 “A、 B、 C、 D、 E”5 套單位設(shè)置樣板房，如圖所示： 中海藍(lán)灣營銷策劃報(bào)告 第 39 頁 共 49 頁 售樓部園林 游泳池區(qū)、消防道8 棟住宅大堂電梯會(huì)所外圍架空?qǐng)@林8 棟樣板房4 棟住宅大堂電梯4 棟樣板房3 棟住宅大堂電梯3 棟樣板房房房 如圖 2： D：視野開闊，江景、園景 俱佳，且戶型極具特色，為全區(qū)的最亮。 C：在朝向和景觀效果上， C 與 “3”、 “4” 、 “5”等單位相近，具代表性。 E： 4 房單位，考慮到 4 房單位也是項(xiàng)目目標(biāo)客戶的需求戶型，且數(shù)量也不少（ 120 套），設(shè)置樣板房可有效促進(jìn)銷售。且其在景觀效果上可代表其右側(cè)單位。選擇 E， 主要考慮與“ D”、 ”E”距離較近， 銷售通道 圖 1 如圖 1： A：視野開闊，江景最佳的單位，且為小高層單位，具典型性。 B：視野狹窄，景觀較差的單位，在朝向和景觀效果上，與 “1”、“2”等預(yù)計(jì)將相對(duì)滯銷的單位相近，具代表性，且與 “A”相鄰，較集中，方便參觀。在其上設(shè)置 有助于推動(dòng)其銷 售。 中海藍(lán)灣營銷策劃報(bào)告 第 40 頁 共 49 頁 1) 通道要整潔干凈，設(shè)置明確的路線指示； 2) 園林通道兩旁的綠化設(shè)置； 3) 住宅大堂要有裝飾、墻面要處理，布置一定的噴畫或鏡框畫等； 4) 電梯里要有樣板房的樓層指示； 5) 轉(zhuǎn)角、臺(tái)階及施工危險(xiǎn)處要有人 性化的提示。 指示系統(tǒng) 通過藍(lán)灣的 VI 制作整個(gè)項(xiàng)目的指示系統(tǒng)。包括外圍的售樓部指示、售樓部的各功能區(qū)、銷售通道的各種指示、園林景點(diǎn)可達(dá)指示、江堤路線指示等等。 樓體廣告 藍(lán)灣的樓體本身就是一個(gè)大的形象廣告，從洛溪大橋可以很清晰地望見整個(gè)藍(lán)灣，所以建議利用樓體的本身優(yōu)勢(shì)，采用燈飾條幅進(jìn)行實(shí)時(shí)傳播項(xiàng)目的信息。內(nèi)容包括樓盤名、 LOGO、宣傳語及查詢熱線等。 北面江岸布置 ? 特色旗幟 中海藍(lán)灣營銷策劃報(bào)告 第 41 頁 共 49 頁 在江岸可考慮設(shè)置一些有特色、新穎的旗幟，如船帆型、圓形玻璃材質(zhì)的造型。 ? 休閑設(shè)施 如小凳、秋千、雕塑等。 現(xiàn)場(chǎng)大型 廣告牌 ? 北面江岸 此處的為洛溪大橋及北面的視覺焦點(diǎn)，可考慮設(shè)置一塊大型的噴畫廣告牌，配以射燈加強(qiáng)效果。 ? 入口交匯處 此處為通往藍(lán)灣的主要入口，設(shè)置大型噴畫廣告牌有利于樹立項(xiàng)目形象，并可作為藍(lán)灣的一個(gè)主要宣傳窗口。 如意路及售樓部入口 ? 如意路 路面綠化： 建議路面整改為柏油路，并種植綠化，提高檔次。 路面旗幟： 在整一條如意路上一字排開，吸引行人及車輛的注意，強(qiáng)化樓盤的形象，路面旗幟采用系列設(shè)計(jì)，效果較佳，內(nèi)容包括樓盤名、 LOGO、口號(hào)及電話等資料。 ? 售樓部入口 門前廣場(chǎng)： 結(jié)合人行道，在售樓部門前設(shè)置一個(gè)小型的廣場(chǎng)，并作精致的綠化 。 外 立 面： 在售樓部的西外立面要制作系列大型宣傳噴畫、中海藍(lán)灣銷售中海藍(lán)灣營銷策劃報(bào)告 第 42 頁 共 49 頁 中心字樣及 LOGO。 個(gè)性標(biāo)志： 在售樓部門前的小廣場(chǎng)處豎立獨(dú)具個(gè)性的標(biāo)志性建筑小品。如：噴水池、藝術(shù)物等， 既加強(qiáng)標(biāo)識(shí)性， 也 增加售樓部的外觀氣勢(shì)。借助獨(dú)特的代表性景觀，將藍(lán)灣形象印在客戶心中。 銷售氣氛布置 ? 工地圍墻 將中海藍(lán)灣所屬地一帶的工地圍墻（尤其是如意路沿線）以明朗、簡(jiǎn)潔、時(shí)尚的風(fēng)格統(tǒng)一粉飾，采用玻璃或鋼材質(zhì)，局部加以植物點(diǎn)綴，再用燈光修飾，具體方案可由廣告公司提供。 ? 激光射燈 在樓體頂上或江岸邊設(shè)置遠(yuǎn)程激光設(shè)定，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)效果。 ? 吊旗 設(shè)于售樓部天花吊頂，能充實(shí)空間豐富想象。 ? 展板、噴畫 設(shè)于售樓部內(nèi)部，用于展示項(xiàng)目各項(xiàng)信息。 10 價(jià)格策略 價(jià)格定位 定價(jià)依據(jù)－－ ? 成本法 中海藍(lán)灣營銷策劃報(bào)告 第 43 頁 共 49 頁 項(xiàng)目開發(fā)成本是作為價(jià)格定位的主要依據(jù)之一，根據(jù)《廣州洛溪地塊項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》的數(shù)據(jù)分析，項(xiàng)目稅后的單方成本約為 4000 元 /平方米。受建材市場(chǎng)及其它不可預(yù)見因素的影響，估計(jì)成本將接近 4200 元 /平方米。 若按 15％的利潤率計(jì)算，則售價(jià)約為 4830 元 /平方米。 ? 市場(chǎng) 比較 法 項(xiàng)目所在區(qū)域的總體市場(chǎng)均價(jià)在 3500－ 4500 元 /平方米之間，下面用市場(chǎng)比較法對(duì)本項(xiàng)目具有 借鑒意義的樓盤，如星河灣（三期）、南國奧園（悉尼三區(qū)）、華南新城（首期洋房）、麗江 左岸、華薈明苑等，來測(cè)算本項(xiàng)目的合理價(jià)格。 售價(jià)建議： 通過以上的定價(jià)因素分析，再結(jié)合本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群等實(shí)際情況， 預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的平均售價(jià)為 4800 元 /平方米（帶裝修） 。 價(jià)格系數(shù)表 各種 因素 綜合考慮，詳見后期的《價(jià)格專題報(bào)告》 項(xiàng)目項(xiàng)目整體均價(jià)戶型規(guī)劃及立面景觀及園林區(qū)域配套裝修標(biāo)準(zhǔn)區(qū)位及交通發(fā)展商品牌銷售情況項(xiàng)目相對(duì)單價(jià)可比權(quán)重可比單價(jià)星河灣3 期5400 2 2 2 5 4 3 2 4814 5 4573南奧 4100 1 5 5 5 8 5 2 2 4597 3 4275華南新城 3700 5 5 7 7 8 6 2 2 5017 2 4616麗江左岸3 期4300 8 8 8 4 7 2 4 3 4848 6 4654華薈明苑 3800 8 8 4 8 8 8 9 3 4847 7 4701中海藍(lán)灣 （ 4573 ＋ 4375 ＋ 4616 ＋ 4654 ＋ 4701 ） / （ 5 ＋ 3 ＋ 2 ＋ 6 ＋ 7 ）＝ 4824 元 /平方米中海藍(lán)灣營銷策劃報(bào)告 第 44 頁 共 49 頁 價(jià)格走勢(shì)分析 根據(jù)本項(xiàng)目開賣時(shí)所具備的條件并在下階段延續(xù)良好銷售勢(shì)頭，建議 采用低開高走的策略 。 付款方式 ? 銀行按揭（最大為 8 成 30 年） 分商業(yè)按揭和公積金按揭兩種，為主要付款方式。 ? 一次性付款 輔助性是付款方式。 ? 分期付款 因開售到入伙有一年的時(shí)間，可以考慮在入伙前分期付款。 11 營銷部署計(jì)劃 推售時(shí)機(jī)建議 考慮到現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度的要求，建議： ? 2021 年 7 月 31 日（周六）：正式對(duì)外開放。 ? 7 月 31 日 ～ 8 月 20 日：為期三周的內(nèi)部認(rèn)購期。 ? 2021 年 8 月 21 日（周六）：公開發(fā)售。 現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度要求 建議在項(xiàng)目對(duì)外開放時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的工程進(jìn)度應(yīng)達(dá)到以下要求： 中海藍(lán)灣營銷策劃報(bào)告 第 45 頁 共 49 頁 ? 項(xiàng)目外部環(huán)境 完成北面環(huán)島路路面及綠化； 完成江堤的整飾； 完成如意路到售樓部門口一段的綠化和整飾。 ? 項(xiàng)目內(nèi)部環(huán)境 A 區(qū)（ 別墅區(qū)）：外立面落成，園林基本完成； B 區(qū)（ 9 棟）：外露部分外立面； 會(huì)所：全部完成，各功能區(qū)布置完畢，達(dá)到可以運(yùn)營的要求； 園林：完成以游泳池為中心的園林以及會(huì)所外架空層園林； 銷售通道：售樓部至樣板房的通道要呈現(xiàn)及兩旁的部分綠化； 安排停車場(chǎng)地。 分期銷售建議 推售計(jì)劃初步安排如下表： 推售示意圖 第一次發(fā)售： 1 棟、 3 棟、 6 棟，共約 240 套。 第二次發(fā)售： 序號(hào) 推售階段 時(shí)間 推售數(shù)量 操作備注 1 客戶儲(chǔ)備 6 月 1 日 7 月 30 日 0 以推廣策略二為主要思想，加大線下推廣，為開售儲(chǔ)備客戶。 2 內(nèi)部認(rèn)購 7 月 31 日 8 月 20 日 0 現(xiàn)場(chǎng)開放，意 向客戶落誠意金。 3 第一次發(fā)售 8 月 21 日 約 240 銷售一期貨量，儲(chǔ)備二期客戶。 4 第二次發(fā)售 10 月 1 日 約 210 銷售二期貨量，儲(chǔ)備三期客戶。 5 第三次發(fā)售 05 年 1 月中旬 約 130 銷售剩余貨量。 中海藍(lán)灣營銷策劃報(bào)告 第 46 頁 共 49 頁 2 棟 (50%)、 4 棟 (50%)、 5 棟、 7 棟、疊加別墅 (50%) ，共約 210 套。 第三次發(fā)售： 剩余單位共約 130 套。 首期銷售方式 A、排隊(duì)認(rèn)購方式 優(yōu)點(diǎn)：容易形成搶購局面，造成 “羊群效應(yīng) ”，促使其余猶豫不決或持 觀望態(tài)度的買家盡快落訂，從而增加銷售量。 缺點(diǎn)：難以保證所有誠意客戶均到場(chǎng)，從而大量流失客戶資源。 B、抽簽認(rèn)購方式 優(yōu)點(diǎn)：可吸引誠意客戶在開售當(dāng)日全部到場(chǎng)，并以加推形式有效鎖定客戶，減少流失。 缺點(diǎn)：銷售氣氛較為平淡，氣勢(shì)不足。 建議： 如果下誠意金客戶超出我們預(yù)計(jì)推出量的 34 倍以上，則建議首次銷售以抽簽形式進(jìn)行；如果下誠意金客戶不足預(yù)計(jì)推出量的 3 倍，則采用排隊(duì)認(rèn)購的方式。 中海藍(lán)灣營銷策劃報(bào)告 第 47 頁 共 49 頁 12 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置總體思路 裝修成本建議 以目前市場(chǎng)上一些具代表性的客戶普遍對(duì)其 裝修標(biāo)準(zhǔn)反應(yīng)較好的樓盤的裝修價(jià)值比例作參考。 區(qū)域 番禺 天河 東山 其它