【導(dǎo)讀】“勝大花園”配套。由于在2021年春節(jié)后項(xiàng)目首批分割好的鋪位即將開(kāi)始預(yù)售，保障預(yù)期銷售目標(biāo)實(shí)際。提供依據(jù)，并提出相關(guān)可操作策略。為前期準(zhǔn)備重心。偉浩，全線400米，定位“LIVINGMALL”，假日全生活廣場(chǎng)；規(guī)劃自然型，占30%，以更便宜的價(jià)格出售?！撛撛擁?xiàng)項(xiàng)項(xiàng)目目目位位位置置置緊緊緊挨挨挨本本本案案案，，，其其其價(jià)價(jià)價(jià)格格格策策策略略略及及及去去去化化化速速速度度度，，，可可可以以以成成成為為為本本本案案案定定定位位位的的的依依依據(jù)據(jù)據(jù)；；；即即即影影影響響響本本本案案案銷銷銷售售售，，，也也也為為為本本本案案案銷銷銷售售售帶帶帶來(lái)來(lái)來(lái)機(jī)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)會(huì)；；；偉偉偉浩浩浩的的的價(jià)價(jià)價(jià)格格格就就就是是是我我我們們們的的的鋪鋪鋪王王王價(jià)價(jià)價(jià)。。。注1:內(nèi)街部分只售兩層,三層單獨(dú)保留;注2:外街統(tǒng)計(jì)時(shí)包括三層面積/價(jià)格/總銷;注3:表價(jià)是在底價(jià)基礎(chǔ)上,包含一次性付款九七折后價(jià)格;

　　

【正文】 突突突 顯顯顯 營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷銷銷 主主主 題題題 是是是 “““ 做做做 活活活 ””” 一一一 條條條 商商商 業(yè)業(yè)業(yè) 街街街 ，而非簡(jiǎn)單的銷售。 的數(shù)量， 分隔出更多純一層，并盡量安排位置不好的為純一層； c) 分隔時(shí)考慮外立面，如有用于辦公的，為客戶考慮預(yù)留做門頭廣告的位置，站在客戶的角度考慮問(wèn)題； ? 其其其 他他他 鋪鋪鋪 位位位 分分分 割割割 原原原 則則則 a) 保證外立面完好，把今后的經(jīng)營(yíng)和管理放在第一位； b) 以市場(chǎng)調(diào)研為依據(jù)，考量面積與總價(jià)的合理控制； c) 考 慮經(jīng)營(yíng)用途分隔具體面積； ? 具具具 體體體 分分分 割割割 方方方 法法法 ，， 完完完 整整整 版版版 見(jiàn)見(jiàn)見(jiàn) 附附附 圖圖圖 一一一 至至至 六六六 ?。?！ ！?。? 銷售各階段 銷銷銷 售售售 關(guān)關(guān)關(guān) 鍵鍵鍵 手手手 段段段 ——— ——— 多多多 次次次 聚聚聚 勢(shì)勢(shì)勢(shì) ，， 多多多 次次次 開(kāi)開(kāi)開(kāi) 盤(pán)盤(pán)盤(pán) 引引引 爆爆爆 1) 開(kāi)盤(pán)引爆期 ? 時(shí)時(shí)時(shí) 間間間 節(jié)節(jié)節(jié) 點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn) 開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作： 2021 年 1 月初 2 月 1 日 開(kāi)盤(pán)引爆工作： 2021 年 2 月 2 日 3 月上旬 ? 工工工 作作作 目目目 標(biāo)標(biāo)標(biāo) 保證 6樓開(kāi)盤(pán)熱銷！ 增加客戶量 —— 降低置業(yè)門檻，吸引人氣 提升項(xiàng)目品牌 —— 勝大中街母品牌包裝 提升美食琳品牌 —— 美食琳子品牌打造 產(chǎn)品附加值 —— 車庫(kù)的增值面積 各項(xiàng)旺場(chǎng)舉措 熱銷關(guān)鍵詞：便宜的好商鋪！ ? 開(kāi)開(kāi)開(kāi) 盤(pán)盤(pán)盤(pán) 前前前 銷銷銷 售售售 流流流 程程程 分分分 解解解 引導(dǎo)客戶 確定付款方式 預(yù)定 認(rèn)籌 定價(jià) 引導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)員須謹(jǐn)記： 5＃ 6＃樓銷售成功的關(guān)鍵中的關(guān)鍵是價(jià)格，但絕不可讓便宜成為客戶購(gòu)買的第一動(dòng)機(jī)。首先要先給客戶的第一印象：這是一個(gè)未來(lái)會(huì)經(jīng)營(yíng)非常火爆、投資有豐厚回報(bào)的商業(yè)好項(xiàng)目，充分引起客戶的購(gòu)買興趣和提高心理預(yù)期后，再根據(jù)其需求來(lái)引導(dǎo)，最后給他們一個(gè)價(jià)格上的驚喜。 因此客戶來(lái)到后，業(yè)務(wù)員除先介紹勝大 .中街的經(jīng)營(yíng)理念，應(yīng)及時(shí)介紹幾家大商鋪的定位，試探其是否對(duì)大鋪位有興趣；即使沒(méi)有興趣，也會(huì)被這樣的主力店所打動(dòng)，堅(jiān)定其投資信念。 5＃樓 c 棟總價(jià)低且急需自營(yíng)業(yè)主購(gòu)買，以期迅速營(yíng) 業(yè)帶動(dòng)商業(yè)氛圍。因此如自營(yíng)中小業(yè)主咨詢，業(yè)務(wù)員應(yīng)先往 5＃ c 棟引導(dǎo)，鼓勵(lì)客戶以低總價(jià)購(gòu)鋪?zhàn)誀I(yíng)，避免介紹 6＃樓菜鋪。即使客戶問(wèn)及，也告知可能會(huì)有價(jià)無(wú)鋪。 中小投資者咨詢，業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先介紹 5＃樓 A 棟與 6＃樓，如客戶覺(jué)得價(jià)格過(guò)高，再引導(dǎo)至 5＃樓 B 棟。 大型商家與大投資客，則視情況內(nèi)部協(xié)商。 付款方式及優(yōu)惠政策 a) 一次性付款 —— 建議一次性付款客戶在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天給予表價(jià) 98 折優(yōu)惠，平時(shí)成交則給予 99 折優(yōu)惠。特殊階段可享受額外折扣 ； b) 分期付款 —— 鑒于偉浩有不少客戶對(duì)分期付款方式比較感興趣，而此方式又恰不為偉浩開(kāi)發(fā)商所接受，建 議我們采用此種付款方式，并給予相應(yīng)優(yōu)惠。分期付款的間隔日期由開(kāi)發(fā)商決定 ； c) 按揭貸款 —— 建議貸款客戶僅在開(kāi)盤(pán)階段可享受 99 折左右的購(gòu)房?jī)?yōu)惠 。 預(yù)定 認(rèn)籌 方案 a) 認(rèn)籌 —東營(yíng)商鋪市場(chǎng)的探雷器 根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)和東營(yíng)的區(qū)域特征（偉浩采用認(rèn)籌方式達(dá)到良好的效 果），以及我司多個(gè)項(xiàng)目的成功操作經(jīng)驗(yàn)，我司建議本項(xiàng)目采用預(yù)先進(jìn)行前期認(rèn)籌登記，進(jìn)行科學(xué)定價(jià)，隨后集中公開(kāi)解籌，迅速促進(jìn)成交。 b) 認(rèn)籌時(shí)間： 08 年 1 月 8 日－ 1 月 31 日 c) 認(rèn)籌告知：電話告知老客戶 媒體告知大眾 d) 5＃ 6＃樓認(rèn)籌解籌簡(jiǎn)則 ? 一個(gè)藍(lán)籌可選兩個(gè)意向鋪位，每鋪至少有 三個(gè)籌碼 ； ? 選鋪當(dāng)日持籌者成功選鋪抵扣購(gòu)鋪款 1 萬(wàn)元 ； ? 每個(gè)藍(lán)籌收取 5000 元意向金，可退 ； ? 解籌順序由排隊(duì)順序決定，先到先得 ； ? 客戶如臨時(shí)改變購(gòu)買目標(biāo)，需通過(guò)主控臺(tái)同意 ； ? 藍(lán)籌采用記名制，轉(zhuǎn)讓須由雙方帶有效證件至現(xiàn)場(chǎng)辦理 ； ? 定價(jià) 截至 日根據(jù)認(rèn)籌結(jié)果，結(jié)合資金回?cái)n計(jì)劃，最后定出確切的各鋪底價(jià)、表價(jià)與價(jià)格策略。 ? 開(kāi)開(kāi)開(kāi) 盤(pán)盤(pán)盤(pán) 引引引 爆爆爆 期期期 銷銷銷 售售售 工工工 作作作 開(kāi)盤(pán)模式 銷售流程 開(kāi)盤(pán)銷售控制 開(kāi)盤(pán)模式 采用排隊(duì)、按順序依次選房的模式開(kāi)盤(pán)，確?，F(xiàn)場(chǎng)人氣與秩序?，F(xiàn)場(chǎng)安排街舞、內(nèi)衣 SHOW 等勁爆節(jié)目，讓客戶能安心等候，又可為銷售 現(xiàn)場(chǎng)增添炎熱氣氛。 銷售流程 開(kāi)盤(pán)銷售控制 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，如未解籌客戶則可在開(kāi)盤(pán)三天后工，至售樓處退取意向金。在其領(lǐng)取時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)告知此籌在后續(xù)銷售中繼續(xù)有用（必須在開(kāi)盤(pán)后告知），而且后期凡持籌客戶推薦新客戶成交者均有獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)持有，并發(fā)給客戶開(kāi)盤(pán)后續(xù)活動(dòng)的邀請(qǐng)通知（如招商推介會(huì)等），使客戶關(guān)注勝大中街下一步的有力舉措。 意向客戶認(rèn)籌 對(duì)意向客戶進(jìn)行登記 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天排隊(duì) 就座，觀看開(kāi)盤(pán)儀式活動(dòng) 主持人宣布選房規(guī)則，一次安排 5－ 10人進(jìn)入選房區(qū)進(jìn)行選房，其余客戶等待候選 客戶咨詢 2) 二次引爆期 ? 時(shí)時(shí)時(shí) 間間間 節(jié)節(jié)節(jié) 點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn) 二次引爆期： 2021 年 3 月中旬 4 月底 ? 二二二 次次次 引引引 爆爆爆 期期期 銷銷銷 售售售 工工工 作作作 銷售策略 銷控－保證利潤(rùn)最 大化 銷售策略 4樓 ◆推出日期： 3 月初 ◆銷售節(jié)奏：拉升價(jià)位，勻速去化 ◆應(yīng)對(duì)市場(chǎng)策略： 打造區(qū)域商鋪價(jià)值高峰． 3＃、 4樓是整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的“眼”，創(chuàng)造項(xiàng)目最大利潤(rùn)的保證。因此我們的銷售策略是：將 4＃ 3＃樓打造成整個(gè)周邊區(qū)域內(nèi)最具商業(yè)價(jià)值的“黃金鋪”，抬高客戶心理預(yù)期。并將調(diào)價(jià)幅度升高，同時(shí)可促進(jìn) 5＃、 6＃的尾盤(pán)去化。建議 4＃樓 B 棟銷控作為鋪王拍賣 A 棟價(jià)值高于 C 棟，部分銷控，至5 月市場(chǎng)最熱期推出市場(chǎng) 。 3樓 ◆推出日期： 3 月底－ 4 月初 ◆銷售節(jié)奏：小幅拉升，勻速去化 ◆應(yīng)對(duì)市場(chǎng)策略： 打造區(qū) 域商鋪價(jià)值的“黃金眼” 。 根據(jù)我司判斷， 3樓在整個(gè)項(xiàng)目中價(jià)值最高。在 3＃樓推出市場(chǎng)之際，通過(guò)事件將客戶心理預(yù)期推至頂點(diǎn)，保證 3＃樓既高又快地去化。 3樓 B 棟部分銷控，至 5 月推出。 銷控－保證利潤(rùn)最大化 3－ 4 月市場(chǎng)還未達(dá)到最熱點(diǎn)，此刻如將 3＃ 4＃樓全部鋪位推出，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)是一大損失。而將 3＃ 4＃的 A 棟（普陀山路段）部分鋪位留在市場(chǎng)氣氛高潮的 5 月面市，既是對(duì)利潤(rùn)最大化的保證，又對(duì)后期 1＃ 2＃推出的打折行動(dòng)作出輔墊，在高價(jià)掩護(hù)下加快去化。 ? 二二二 次次次 引引引 爆爆爆 期期期 推推推 廣廣廣 策策策 略略略 推廣時(shí)間 推廣目的 推廣內(nèi)容 推廣手段 推廣時(shí)間： 2021 年 3 月中旬 — 4 月底 推廣目的： 勝大實(shí)力展現(xiàn)，穩(wěn)健成熟的運(yùn)營(yíng)思路，堅(jiān)定客戶信心 區(qū)域“黃金鋪”形象塑造 推廣內(nèi)容： 各項(xiàng)旺場(chǎng)舉措（勝大超市聯(lián)動(dòng)、主力商家簽約、專項(xiàng)旺場(chǎng)基金建立等）推出、區(qū)域“黃金鋪”形象 推廣手段： a) 媒介攻勢(shì) 報(bào)廣主題 與與與 勝勝勝 大大大 超超超 市市市 共共共 享享享 財(cái)財(cái)財(cái) 富富富 盛盛盛 典典典 ?。?！ 格格格 調(diào)調(diào)調(diào) 生生生 活活活 ，， 城城城 市市市 新新新 榜榜榜 樣樣樣 魅魅魅 力力力 蘭蘭蘭 貴貴貴 坊坊坊 ，， 時(shí)時(shí)時(shí) 尚尚尚 新新新 天天天 堂堂堂 b) 核心事件策動(dòng) 招招招 商商商 成成成 果果果 新新新 聞聞聞 發(fā)發(fā)發(fā) 布布布 會(huì)會(huì)會(huì) （視當(dāng)時(shí)銷售進(jìn)展情況可舉行 23 次） 邀請(qǐng)已進(jìn)駐商家，意向進(jìn)駐商家，廣泛投資意向客戶、各大媒體記者等，利用周末在現(xiàn)場(chǎng)舉行招商成果發(fā)布會(huì)，以宣傳萬(wàn)科城 風(fēng)情步行街的招商進(jìn)展，及進(jìn)駐商家情況。一方面，可以增強(qiáng)意向商家的進(jìn)駐意愿，促進(jìn)招商；另一方面，又可以增加投資者信心，促進(jìn)銷售。 3) 三次引爆期 ? 時(shí)時(shí)時(shí) 間間間 節(jié)節(jié)節(jié) 點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn) 2021 年 5 月初 7 月底 ? 三三三 次次次 引引引 爆爆爆 期期期 銷銷銷 售售售 工工工 作作作 銷售策略 2 銷售策略 1 銷售策略 2 推出日期： 5 月初 銷售節(jié)奏： 明升暗降，迅速去化 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)策略： 最后的旺鋪盛饗 ； 制造市場(chǎng)所余席位不多，欲購(gòu)從速的聲音。在現(xiàn)場(chǎng)，又以明升暗降、打折回饋的形式，促成客戶落定。 銷售策略 1樓 推出日期： 5 月初 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)策略： 拉升單價(jià)，整棟出售，掩護(hù)其余尾盤(pán)清貨 ； 1樓建議開(kāi)發(fā)商整棟持有，可作為尾盤(pán)銷售的“標(biāo)桿”，以高單價(jià)、 高總價(jià)掩護(hù)其它尾盤(pán)清倉(cāng)。 ? 三三三 次次次 引引引 爆爆爆 期期期 推推推 廣廣廣 策策策 略略略 推廣時(shí)間 推廣目的 推廣內(nèi)容 推廣手段 推廣時(shí)間 2021 年 5 月初 — 7 月底 推廣目的 將項(xiàng)目的價(jià)值提升至最高，保證利潤(rùn) 推廣內(nèi)容 鋪王拍賣、其他業(yè)態(tài)路演等 推廣手段 a) 媒介攻勢(shì) b) 核心事件策動(dòng) 鋪鋪鋪 王王王 拍拍拍 賣賣賣 鋪王選擇規(guī)律 —— 識(shí)別性（昭示性強(qiáng)、人流必經(jīng)之路） 唯一性（制造高 潮利劍；吸引眼球法寶） 極至性（面積最大，價(jià)格極為昂貴） 建議選取 6 拐角處鋪位為鋪王拍賣對(duì)象