【導讀】了解與掌握基本的銷售技巧，使學員能有效地。應(yīng)用有效的銷售工具，增強我們在銷售過程中。銷售就是使得客戶信服我們產(chǎn)品和服務(wù)的好處，提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)量。改善生產(chǎn)環(huán)境、降低勞動強度。完成企業(yè)的社會責任。實現(xiàn)部門的經(jīng)濟和技術(shù)指標要求。職業(yè)安全感、避免風險。采購、安裝、使用、維護、服務(wù)的便利。參觀、考察、學習、培訓。本地化的投入和承?？蛻粲袃蓚€選擇要素：?？咕艿母丛谟趥€人價值觀、經(jīng)驗等。銷售代表往往忽略感性的重要性。競爭對手能抄襲你的產(chǎn)品、策略，但是無法抄襲你與客戶的關(guān)系。準備銷售工具、資料（信息，建立良好的第一印象。必須配合拜訪目的。建立一個和諧的氣氛。建立一個積極的處境。我將著重介紹我們的公司為貴公司。這大約需要一個半小時的時間。您是否同意以上的程序。今天我們的目的是要達成對于雙方都有利的協(xié)議

　　

【正文】 TES 300 40 120 STRONG 40 90 36 合計 620 314 銷售預(yù)測的重點原則 ?有輸有贏得原則 ?縮小預(yù)測與最后結(jié)果之間的差距 ?促進銷售人員監(jiān)督和計劃下一步的行動 管理今天的客戶 – 購買平臺 需要思考和回答的問題： ? 是什么原因促使客戶持續(xù)向你購買？ ? 你有什么方法知道與現(xiàn)有客戶的關(guān)系是否牢固？ ? 為加強客戶關(guān)系，應(yīng)采取什么最有效及效率的行動？ ? 你的客戶可以為你提供多少額外的生意？ ? 有多少客戶組成了你 80%的生意 圍墻準則 定義： 是分析、評估買賣雙方之間關(guān)系的準則。（與客戶鞏固關(guān)系的主要因素） 目的： 決定采用哪些客戶接觸行動，以改善、發(fā)展或加強與客戶的關(guān)系 注意：不同的產(chǎn)品、市場，有不同的圍墻準則 圍墻準則舉例 某著名管理咨詢公司所采用的圍墻準則： 圍墻準則 （與客戶鞏固關(guān)系的主要因素） 點數(shù) 目前 得分 將來 目標 權(quán)重性 圍墻行動計劃 0 1 2 我們所認識的客戶人員 采購者 使用者 經(jīng)理 1 客戶所認識的我方人員 銷售人員 技術(shù)人員 銷售經(jīng)理 2 2 + 對新產(chǎn)品的態(tài)度 沒興趣 呈現(xiàn)機會 樂于試用 1 客戶對我們的信息供給 從來不給 當我們問時 志愿提供 1 2 + 。 。 評分判斷： ? = 差 ？～？？ = 好 ??? = 非常好 通過建立圍墻準則，在實踐中不斷運用，逐步修正，使之成為有用的工具 圍墻的建立 建立圍墻的四個步驟： 1. 根據(jù)圍墻準則，審核與客戶的關(guān)系 應(yīng)用相關(guān)的圍墻準則，以考核個別客戶的得分 2. 決定、認同圍墻目標和策略 擬定要通過哪些準則（在哪些方面）發(fā)展與客戶的關(guān)系，并訂出指標分數(shù)。了解為什么要這樣做，并且要考慮一個符合實際的時限和費用，如 6到 12個月。 3. 決定、認同要執(zhí)行的 ” 客戶關(guān)系改善行動 ” 定下那種圍墻的具體行動計劃：與誰或通過誰（接觸層面）以落實客戶圍墻。 4. 建立有計劃的拜訪目標 把相關(guān)的步驟細分為行動計劃加以執(zhí)行 購買平臺上的工作重點： 現(xiàn)有多少實際客戶？ 轉(zhuǎn)換率（轉(zhuǎn)換成 VIP客戶的比率） 圍墻準則和行動計劃 誰是你的重要客戶？ 重要客戶的業(yè)務(wù)潛能 重要客戶的業(yè)務(wù)潛能 重要客戶分析： 1. 過往業(yè)績： 我們與此客戶合作有多久？ 在以往一年內(nèi)，我們賣給此客戶的產(chǎn)品總值？占公司全部銷售額的比例？產(chǎn)品種類？ 2. 過往活動情況： 在過去 12個月內(nèi)，對此客戶開展的主要活動？ 在今后 12個月內(nèi)，計劃對此客戶開展什么活動？ 3. 產(chǎn)品地位強弱狀況： 1）我們地位最強的產(chǎn)品（掉單風險極低） 2）我們地位一般的產(chǎn)品（掉單風險中等） 3）我們地位最弱的產(chǎn)品（掉單風險極高） 維護重要客戶，需要做到： 1. 管理客戶的購買情境 了解客戶是 “ 如何買 ” 的，而不是僅僅了解客戶 “ 為什么要 ”買 2. 了解客戶的需求、想法、過程，比介紹自己更重要 3. 滲透更廣些、更深入些 滲透到客戶更多的部門、人員 4. 從技術(shù)語言轉(zhuǎn)化到商業(yè)語言 讓客戶從了解我們的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變到理解我們的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶說創(chuàng)造的價值和利益 重要客戶的業(yè)務(wù)潛能 了解客戶的業(yè)務(wù)為己務(wù) ——知己知彼，百戰(zhàn)不殆 公司文化（在這里做事情的方法和原則） 公司財務(wù) 狀態(tài) 公司活動和計劃 公司產(chǎn)品和市場 公司與我們的關(guān)系 公司組織結(jié)構(gòu) 公司的未來目標、愿景 公司里的人物 ? 企業(yè)信息校驗表 用這個表格來確保你已經(jīng)知道你應(yīng)該知道的東西。如果有疑問就在該處畫個問號，并記下你需要查處什么內(nèi)容。 如果你有許多不了解的空白，請不要吃驚。你可能非常應(yīng)該對你想填補的空白排一個優(yōu)先次序。 客戶信息校驗表 .xls 了解客戶的業(yè)務(wù)為己務(wù) ——知己知彼，百戰(zhàn)不殆 重要戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)流程 ——客戶在做什么？如何做？ 確定業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動因素 和面臨的挑戰(zhàn) 確定業(yè)務(wù)方案 確定關(guān)鍵的成功因素 制定戰(zhàn)略和計劃 確定需求和規(guī)格 尋找并選定合格的供應(yīng)商 戰(zhàn)略和計劃的執(zhí)行與實施 客戶的關(guān)注點： 關(guān)鍵是： 利潤 = 銷售額 成本 利潤的增加，來自銷售額的上升和成本的下降 客戶的關(guān)注點： 產(chǎn)品、技術(shù)、客戶開發(fā)、市場、價格 來自經(jīng)營環(huán)境的沖擊、影響、難度、瓶頸 任何高效價值陳述的終極目標，是提升自己在客戶戰(zhàn)略和決策程序中的重要性 銷售人員自身在戰(zhàn)略層次上前進得越遠，他能在客戶內(nèi)部創(chuàng)造需求的機會就越多，并幫助我們成為客戶在戰(zhàn)略制定階段到戰(zhàn)略實施階段的伙伴 —戰(zhàn)略伙伴！ 影響決策的因素 人物 ? 人物性格、偏向、主導性 ? 哪些人牽涉在內(nèi) ? 他們是怎樣的人 流程 ? 政策 ? 習慣 ? 如何購買 公司政治 ? 權(quán)利 ? 影響力 ? 內(nèi)部關(guān)系 ? 與我們的關(guān)系 ? 公司文化的影響 決策過程 決策流程中的人和功能 1. 審批者： 可作出最后決定。有否決權(quán) 通常職位很高。要見到他比較困難。 我們應(yīng)當問他：這對您的業(yè)務(wù)有何影響？ 2. 分析 /評估者 負責從技術(shù)方面進行分析、評估 通常是最先接觸的人物?？梢酝Ｖ鼓愕匿N售活動、但不能最后決定采用您的產(chǎn)品。 我們應(yīng)當問他：這是否可以滿足您的需求？這是否已經(jīng)配合您的規(guī)格要求？ 3. 采用者 使用購買后的產(chǎn)品，或?qū)Ξa(chǎn)品直接負責。 他們通常是引發(fā)購買的意圖或流程： ” 我們需要 … ..‖ 我們應(yīng)當問他：這怎樣影響您 …… . 4. 采購者 負責從商業(yè)方面進行評估 通?？赡苤患杏谀硯c，而忽略了全面的考慮。非常具有目標性 我們應(yīng)當問他：這樣，能否配合您的采購策略？ 這是否是您最好的商務(wù)合作方案？ 注意：個別人物可能同時具備二個以上的功能。需要在不同功能考慮時，作出不同的行為。 客戶決策流程、功能定位的分析步驟 客戶個別人物 在組織圖上的定位 認清每個人物 在決策流程中的功能作用 考慮他們的力量是 在增加或降低 他們對我們的態(tài)度 他們感性上的需求 為什么要采取組織定位、功能分析 ? 節(jié)省時間 ——理解客戶個別人物的重要性，能幫助我們有效分配時間、資源，避免浪費 ? 更有針對性的尖銳論點 ——使得我們的論點可以更尖銳地發(fā)揮在不同人物的需求和功能上 ? 在競爭對手中占據(jù)更有利位置 ——理解客戶的職位與職能，確保有需要時能具體地影響他們 ? 建立伙伴關(guān)系 ——理解客戶的職位與職能（和背后的原因），能更有效地處理客戶一般性或個人的事情 良好的計劃是成功的前提 銷售計劃 RAC模式 R = Result A = Activity C = Competence 銷售業(yè)績 內(nèi)部因素 外部因素 銷售活動數(shù)量： 拜訪、溝通的次數(shù) 銷售活動質(zhì)量： 2個轉(zhuǎn)化率 銷售活動的方向： 客戶群和產(chǎn)品的選擇 銷售人員的能力 （銷售技巧、 產(chǎn)品知識、 心態(tài)和動機） 銷售活動的時間： T T2 T3/T4/T5 制定銷售計劃前的準備工作 ?銷售績效分析 ?銷售活動分析 ?銷售能力分析 銷售績效分析 ? 應(yīng)該考慮兩種分析： 現(xiàn)況分析：目前的情況 動向分析：將來的趨向 ? 業(yè)績考核準則必須基于銷售政策而定，并讓銷售員清楚了解 ? 我們需要一套統(tǒng)一的準則 ? 需要利用相關(guān)的工具來定期監(jiān)控業(yè)績，使之能配合銷售政策 ? 只分析銷售額是危險的。記住 RAC模型 銷售活動分析 衡量銷售活動的主要三個因素： 活動數(shù)量 活動質(zhì)量 活動方向 記?。航袢盏某晒麃碜砸郧暗幕顒? 因為績效是活動的成果，所以我們應(yīng)該對活動和績效同樣重視 銷售能力的分析 影響銷售能力的三項主要因素： 知識和技巧 天分 激勵 應(yīng)該只衡量那些我們可以影響的準則，而不是那些我們不能夠影響的私人因素 衡量和發(fā)展銷售員的能力是一項重要任務(wù) 制定銷售計劃的步驟 1. 整理與分析購買平臺 過去三年內(nèi)，所有那些曾經(jīng)購買過貴公司產(chǎn)品的客戶的名單 從名單上分析，那些客戶會在今年再增購產(chǎn)品，那些客戶需要更新?lián)Q代 分析與判斷有多少生意是已經(jīng)肯定的了 分析還能夠從這些客戶得到多少額外的生意。請記住，采用成交熱度分析法。只有成交度 40%以上的生意才能列入銷售計劃并呈報。 2 制定重點客戶行動計劃 從名單中，決定 5個你認為最需要加強關(guān)系的購買平臺客戶 根據(jù)所設(shè)定的 “ 圍墻 ” 準則，量化與這些客戶的關(guān)系 擬定所要采取的圍墻策略和行動計劃 請?zhí)岢?，在強化與客戶之間的關(guān)系的過程中，你需要其他部門作出怎樣的配合和援助 制定銷售計劃的步驟 3 分析工作平臺 ? 分析到目前為止，你手頭上還有多少潛在訂單或項目能在明年完成 ? 根據(jù)上述結(jié)果，評估和預(yù)測潛在生意的金額。記?。褐挥谐山粺岫?40%以上的項目才能呈報。 ? 在鞏固和加強獲得這些潛在訂單的過程中，你需要其他部門作出怎樣的配合？ ? 從哪里得到額外的生意或彌補與目標之間的差距？ 制定銷售計劃的步驟 4 分析市場平臺 ? 應(yīng)從哪里得到未來客戶的來源和信息？誰來做這件事情？ ? 我應(yīng)注意的客戶方向和產(chǎn)品方向？ ? 我如何篩選合格的未來客戶，以免浪費時間、精力、資源？ ? 在開發(fā)未來客戶的過程中，你需要其他部門怎樣的配合與支持？ 制定銷售計劃的步驟 后推計劃 目標： 1000萬 單個客戶平均訂單： 200萬 客戶數(shù)： 5個 報價次數(shù)： 15個 拜訪次數(shù)： 60次 電話次數(shù)： 240次 利用后推計劃 幫助確定公司需要的資源 祝你成功！ 謝謝！