銷售技巧培訓-otc代表篇(ppt52)-銷售管理-資料下載頁
2024-08-12 11:42本頁面
【導讀】OTC代表的主要職責。承擔所負責區(qū)域的銷售任務。負責工作區(qū)域內藥店的布貨和保持合理庫存。–店內外宣傳包裝。–店員教育－－提高首推率。日常拜訪（一對一）。–建立和維護良好的客戶合作關系。以消費者為對象的促銷活動。配合公司組織的大型促銷或公關活動。市場信息搜集與反饋。–競爭產品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息。–安排合理的拜訪計劃和路線。–報告和例會制度。介紹新產品擴大客戶群。改善陳列位置處理異議與疑問。收集信息情報收款。--回顧近期拜訪記錄。-主推產品資料，搭車產品資料。目前OTC代表拜訪的時間分配/月。根據藥店的分級制定拜訪頻次?？蛻糍徺I產品/服務,并不是購買特征或功。必須首先探詢確認客戶的需求,再陳述符。合需求的利益,而達成締結。–摘要敘述客戶已接受的重要利益。–要求訂單或承諾使用。沒有使用過此類產品,沒有察覺有需要。處理客戶的反對意見
【正文】 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標3 . 總 結 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學 習 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結計 劃1 . 建 立 信 譽2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結7 . 收 集 信 息如何改進我的工作 ? 1. 做一個專業(yè)的銷售人員 信息 信息 信使 專業(yè)銷售人員 單純性接收 信息處理加工 無行動／無結果 選擇性接收 產生行動／良好結果 如何改進我的工作 ? 2. 聰明工作每一天 “ 聰明的工作 ” “ 糊涂的工作 ” 銷售時間最大化 耍小聰明 /曠工 有計劃的工作 無目的的工作 選擇正確的客戶 隨機拜訪（逮誰是誰） 合理的拜訪頻率 關系好多去 正確傳遞產品信息 什么都聊（除了產品） 如何改進我的工作 ? 3. 通過學習不斷提高（經驗＋技能） 不斷地實踐是提高技能的必由之路 如何改進我的工作 ? 4. 良好的工作心態(tài) 積極主動的心態(tài) 消積被動的心態(tài) 主動尋找業(yè)務機會 埋怨他人、強調客觀原因 主動出擊 推一推，動一動 喜歡和主動迎接挑戰(zhàn) 壓力重重 重點突出 疲于應付 有預見性 到處救火 “ 被渴望成功所支配 ” “ 被絕望、沮喪所支配 ” 如何改進我的工作 ? 5. 結果導向 程序導向 達到目的是工作完成的標準 下班時間到，工作就結束 注重對工作結果的回顧和分析 工作淹沒在瑣事細節(jié)之中 講究工作效率和工作質量 工作沒有質量，沒有效率概念 多角度解決問題 工作方法單一 如何改進我的工作 ? 6. 人員銷售 廣告促銷 確認并滿足個體需求 對所發(fā)現(xiàn)的需求進行 利益銷售 傳遞個性化信息 通用信息 解決具體問題 不能解決具體問題 加深代表、公司和客戶 提高知曉率 之間的關系 學習的態(tài)度 向學習型的組織轉化 比競爭對手學習的更快 行動的更快 做得更好 保持靈活性，提高應變能力 敞開心扉，共同提高 角色演練
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