銷售技巧培訓(xùn)-otc代表篇(ppt52)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 11:42本頁面
【導(dǎo)讀】OTC代表的主要職責(zé)。承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù)。負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存。–店內(nèi)外宣傳包裝。–店員教育－－提高首推率。日常拜訪（一對(duì)一）。–建立和維護(hù)良好的客戶合作關(guān)系。以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)。配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活動(dòng)。市場信息搜集與反饋。–競爭產(chǎn)品的銷售、價(jià)格、促銷方式、人員拜訪等信息。–安排合理的拜訪計(jì)劃和路線。–報(bào)告和例會(huì)制度。介紹新產(chǎn)品擴(kuò)大客戶群。改善陳列位置處理異議與疑問。收集信息情報(bào)收款。--回顧近期拜訪記錄。-主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料。目前OTC代表拜訪的時(shí)間分配/月。根據(jù)藥店的分級(jí)制定拜訪頻次?？蛻糍徺I產(chǎn)品/服務(wù),并不是購買特征或功。必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求,再陳述符。合需求的利益,而達(dá)成締結(jié)。–摘要敘述客戶已接受的重要利益。–要求訂單或承諾使用。沒有使用過此類產(chǎn)品,沒有察覺有需要。處理客戶的反對(duì)意見
【正文】 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評(píng)估 、 報(bào) 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計(jì) 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息如何改進(jìn)我的工作 ? 1. 做一個(gè)專業(yè)的銷售人員 信息 信息 信使 專業(yè)銷售人員 單純性接收 信息處理加工 無行動(dòng)／無結(jié)果 選擇性接收 產(chǎn)生行動(dòng)／良好結(jié)果 如何改進(jìn)我的工作 ? 2. 聰明工作每一天 “ 聰明的工作 ” “ 糊涂的工作 ” 銷售時(shí)間最大化 耍小聰明 /曠工 有計(jì)劃的工作 無目的的工作 選擇正確的客戶 隨機(jī)拜訪（逮誰是誰） 合理的拜訪頻率 關(guān)系好多去 正確傳遞產(chǎn)品信息 什么都聊（除了產(chǎn)品） 如何改進(jìn)我的工作 ? 3. 通過學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗(yàn)＋技能） 不斷地實(shí)踐是提高技能的必由之路 如何改進(jìn)我的工作 ? 4. 良好的工作心態(tài) 積極主動(dòng)的心態(tài) 消積被動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 埋怨他人、強(qiáng)調(diào)客觀原因 主動(dòng)出擊 推一推，動(dòng)一動(dòng) 喜歡和主動(dòng)迎接挑戰(zhàn) 壓力重重 重點(diǎn)突出 疲于應(yīng)付 有預(yù)見性 到處救火 “ 被渴望成功所支配 ” “ 被絕望、沮喪所支配 ” 如何改進(jìn)我的工作 ? 5. 結(jié)果導(dǎo)向 程序?qū)? 達(dá)到目的是工作完成的標(biāo)準(zhǔn) 下班時(shí)間到，工作就結(jié)束 注重對(duì)工作結(jié)果的回顧和分析 工作淹沒在瑣事細(xì)節(jié)之中 講究工作效率和工作質(zhì)量 工作沒有質(zhì)量，沒有效率概念 多角度解決問題 工作方法單一 如何改進(jìn)我的工作 ? 6. 人員銷售 廣告促銷 確認(rèn)并滿足個(gè)體需求 對(duì)所發(fā)現(xiàn)的需求進(jìn)行 利益銷售 傳遞個(gè)性化信息 通用信息 解決具體問題 不能解決具體問題 加深代表、公司和客戶 提高知曉率 之間的關(guān)系 學(xué)習(xí)的態(tài)度 向?qū)W習(xí)型的組織轉(zhuǎn)化 比競爭對(duì)手學(xué)習(xí)的更快 行動(dòng)的更快 做得更好 保持靈活性，提高應(yīng)變能力 敞開心扉，共同提高 角色演練
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