【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系。該項(xiàng)目位于位于老薌城區(qū)北側(cè)漳響路中段，新老市區(qū)交匯處。目前項(xiàng)目正處于啟動(dòng)階段，將經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)的開發(fā)和銷售周期，可以預(yù)測(cè)，在項(xiàng)目的開發(fā)和銷售期間必定會(huì)出現(xiàn)諸如其他樓盤的競(jìng)爭(zhēng)，資金走勢(shì)，政策變化和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動(dòng)等外部影響因素。要保證項(xiàng)目良性的開發(fā)、銷售狀態(tài)，樹立樓盤在漳州市民心目中的可親形象，經(jīng)歷未來市場(chǎng)動(dòng)蕩考驗(yàn)，避免無的放矢的損失，就應(yīng)為。場(chǎng)更新?lián)Q代所淘汰，同時(shí)，本案要樹立一個(gè)差異化的形象，與漳州市其它樓盤拉開距離，給自己一個(gè)鮮明突顯的定位，獨(dú)特的外型及氣質(zhì)，配合項(xiàng)目開發(fā)時(shí)段，進(jìn)行拿捏到位的市場(chǎng)推廣與廣告宣傳，從而塑造鮮明的項(xiàng)目品牌形象。自2021年漳州市政府轉(zhuǎn)變了土地供應(yīng)機(jī)制以后，經(jīng)營性用地全部實(shí)行了公開招標(biāo)掛牌拍賣出讓，2021年～2021年上半年，漳州市國土

　　

【正文】 30 萬以上的企業(yè)） （ 3）銀行信用卡月消費(fèi)額在人民幣 500 元以上的用戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 4）漳州及周邊 9 縣市所有私家車主 （ 5）漳州小靈通用戶月話費(fèi)在 100 元以上的用戶 ◎ 夾報(bào)：設(shè)計(jì)制作 6 開宣傳單張，隨《廣播電視報(bào)》報(bào)紙的發(fā)行渠道夾送，以漳州的周邊地區(qū)（龍海、 漳浦、云霄、詔安、東山、南靖、華安、平和、長(zhǎng)泰等地）為主要夾送目的地，數(shù)量約為 20,000 張。 ◎ 網(wǎng)絡(luò)廣告：制作樓盤信息宣傳推廣 片 ，鏈接于漳州房地產(chǎn)網(wǎng) 、漳州房產(chǎn)網(wǎng) 首頁，發(fā)布樓盤信息。 ◎ 短信平臺(tái)：利用中國移動(dòng)及聯(lián)通的手機(jī)短信，向大眾傳達(dá)項(xiàng)目信息。 ◎ 活動(dòng)規(guī)劃： 活動(dòng) 2021 年 3 月 12 日中國植樹節(jié)期間，與片區(qū)街道辦，居委會(huì)等單位聯(lián)合開展義務(wù)植樹活動(dòng)，吸引媒體眼球，達(dá)到花小錢做大事的目的，又能樹立良好的開發(fā)商形象； ◎ 業(yè)務(wù)配合： 做好意向客戶的登記整理工作，詳細(xì)記錄客戶資料 設(shè)計(jì)客戶調(diào)查表，除填寫客戶詳細(xì)的資料（姓名，電話，年齡，生日，通訊地址等）外，還要調(diào)查客戶的戶型需求，價(jià)格接受范圍，以給今后制定 價(jià)格提供最直接的依據(jù) 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 做好市場(chǎng)反饋信息的收集整理工作 做好市場(chǎng)調(diào)查，特別是其他樓盤的售價(jià)及銷售狀況。 （三）強(qiáng)銷期：（ － ） 時(shí) 間：約 5 個(gè)月 推廣目的： 以工程進(jìn)度及針對(duì)性的廣告訴求增強(qiáng)消費(fèi)者購房信心；強(qiáng)勢(shì)推廣 ， 迅速拉動(dòng)銷售 節(jié)奏 ，喚起目標(biāo)群注意力及購買欲望，鎖定大量客戶 ，正式銷售一炮而紅 。 廣告主題示例： 主題 1： 綠佳園 ，打造最具性價(jià)比的都市 榜樣 主題 2： 激情五一，綠佳園情爆漳州 媒體選擇： ◎ 戶外廣告 ※ 廣告看板： ① 開盤前一周，更換內(nèi)容，預(yù) 告開盤時(shí)間 ② 正式開盤后一個(gè)月，更換內(nèi)容，展示項(xiàng)目形象 ※ 工 地 牌： ① 開盤前一周，更換內(nèi)容，預(yù)告開盤信息 ② 正式開盤后半個(gè)月，更換內(nèi)容，展示項(xiàng)目形象 ※ 售樓處周圍大型羅馬旗：內(nèi)容更換為訴求產(chǎn)品特性 ※ 售樓中心形象開盤氣氛布置： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 拱門 、 紅地毯 、 風(fēng)車彩條 、 舞臺(tái)布裝飾售樓中心 ※ 工地圍墻：更換為訴求產(chǎn)品特性。 ※ 工地現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置： 彩旗，均勻分布于圍墻上方 空飄氣球，均勻飄浮于工地四周 ※ 條幅： ① 選擇市區(qū)繁華地段，懸掛臨時(shí)性開盤預(yù)告廣告條幅， ② 待工程進(jìn)度達(dá)到可以在懸掛條幅的條件時(shí)，及時(shí)尋找最有利的地點(diǎn)懸掛宣傳條幅 ◎ 報(bào)紙廣告： 開盤當(dāng)日：《閩南日?qǐng)?bào)》半版硬廣告 《廣播電視報(bào)》半版硬廣告 《海峽導(dǎo)報(bào)》半版硬廣告 《海峽都市報(bào)》 半版硬廣告 ◎ 直郵廣告： 制作給客戶的信函，給意向客戶以親情問候，通知開盤簽約，開盤前一周寄出。（郵政數(shù)據(jù)庫、導(dǎo)入期前來看房的意向客 戶） 節(jié)慶 寄發(fā)信函，給業(yè)主以節(jié)日問候，并告知工程進(jìn)度，邀請(qǐng)業(yè)主及其家人 參加項(xiàng)目促銷活動(dòng) 。 ◎ 電視廣告： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 制作 5 分鐘電視廣告，剪輯成 30 秒及 15 秒電視廣告各一條（概念性斷片，以三維動(dòng)畫為主），開盤前兩周發(fā)布開盤信息，開盤后兩周，廣告片插入售樓中心開盤當(dāng)日熙熙攘攘人流，簽約繳款的鏡頭，傳達(dá)熱銷的信息。 ◎ 網(wǎng)絡(luò)廣告：開盤前一周發(fā)布開盤信息，開盤后網(wǎng)頁增加開盤當(dāng)日售樓中心實(shí)景照片。 ◎ 短信平臺(tái)：集中開盤前后一周發(fā)布開盤信息及熱銷信息 ◎ 業(yè)務(wù)配合： 開盤前電話通知意向客戶在開盤當(dāng)日前來簽約繳 款，保證開盤階段售樓中心的火爆場(chǎng)面； 收集整理未如期前來簽約下定的客戶，電話追蹤，了解真實(shí)原因，以對(duì)癥下藥； 切實(shí)做好合同簽訂及按揭資料收取的工作，保證簽約率及回款率； 做好已下定未如期簽約客戶的摸底工作，了解真實(shí)原因，以尋找解決之道。 ◎ 活動(dòng)規(guī)劃： 結(jié)合開盤及節(jié)慶日等契機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的活動(dòng)營銷，并在不同情況下擬定各種促銷方案。 活 動(dòng) 1：一期取得預(yù)售許可證正式開盤后，啟動(dòng) “ 綠佳園 購房六重大禮 ” 活動(dòng)月 第一重、開盤當(dāng)日，來 即送精美小禮物； 第二重、簽訂購房合同即贈(zèng)送 “ 佳園 卡 ” 一張；業(yè)主可享受 佳園 卡聯(lián)盟商家提供的優(yōu)惠活動(dòng)； 第三重、 “ 簽合同即抽大獎(jiǎng) ” 活動(dòng)； 為了加快合同的及時(shí)簽訂，已認(rèn)購客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，準(zhǔn)時(shí)簽訂購房合同、交齊首付款并提供齊全按揭資料，即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中獎(jiǎng)率 100％； 第四重、開盤期間憑 佳園 卡購房，每套即優(yōu)惠人民幣 5000 元 第五重、開盤當(dāng)月，購買單套總價(jià)超過 35 萬，再返現(xiàn) 5000 元的活動(dòng)（此優(yōu)惠可以與陽光卡購房?jī)?yōu)惠同時(shí)使用）此活動(dòng)是為促進(jìn)大戶型的銷售， 第六重、開盤當(dāng)月，購買單套總價(jià)超過 35 萬，即送裝修設(shè)計(jì)方案一套（不含施工圖），價(jià)值人民幣 5000 元 活 動(dòng) 2： “ 美好生活永不封頂 ” 主題 ―― 項(xiàng)目封頂大型慶?；顒?dòng) 活 動(dòng) 3： 9 月 10 日推出 “ 教師購房有禮活動(dòng)周（ “200 ” ）購房者憑教師證購房可獲優(yōu)惠 （四）持續(xù)期（ － 2021 底 ） 時(shí) 間：約 4 個(gè)月 推廣目的：維持售樓中心的人流，制造機(jī)會(huì)，根據(jù)銷售情況有針對(duì)性地放大賣點(diǎn)，并采用促銷活動(dòng)消化滯銷或保留單元 媒體選擇： ◎ 戶外廣告： 工 地 牌：更換訴求產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)容 條 幅：發(fā)布封頂信息、促銷信息及給業(yè)主節(jié)日問候 羅 馬 旗：以訴求產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理為主要內(nèi)容 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ◎ 報(bào)紙廣告： 《 海峽都市報(bào) 》 1/2 版 3 期，發(fā)布封頂信息 /三房促銷 《廣播電視報(bào)》 1/2 版 4 期，訴求產(chǎn)品品質(zhì) /項(xiàng)目封頂促銷 《廣播電視報(bào)》 1/2 版 4 期，三房促銷信息發(fā)布 ◎ 直郵廣告： 在圣誕、新年、勞動(dòng)節(jié)給購客戶寄發(fā)信函，告知工程進(jìn)度及物業(yè)管理準(zhǔn)備工作進(jìn)展情況，邀請(qǐng)老客戶帶其家人及朋友來售樓中心坐坐。 圣誕、元旦及時(shí)給客戶寄發(fā)新年問候信函 ◎ 網(wǎng)絡(luò)廣告：根據(jù)不同時(shí)期的活動(dòng)，適時(shí)更新 ◎ 電視 廣告： 30 秒及 15 秒電視廣告播出兩個(gè)月 ◎ 活動(dòng)規(guī)劃： 活動(dòng) 1： 活 動(dòng) 3： “ 中秋博餅聯(lián)誼會(huì) ” 。 加強(qiáng)與老客戶之間的溝通及情感，挖掘老客戶資源，以取得以老帶新之效果 活動(dòng) 針對(duì)老客戶帶新客戶成交的溫馨活動(dòng)：凡老客戶帶一個(gè)新客戶成交， 佳園 卡可獲積分，并可贈(zèng)送家庭防盜裝置，新客戶可享與老客戶一樣的同等優(yōu)惠價(jià)購房； ◎ 業(yè)務(wù)配合：特別加強(qiáng)與老客戶的感情交流，特別是一些比較有影響力的客戶，售樓中心舉辦的內(nèi)部活動(dòng)，可邀請(qǐng)部分業(yè)主一起參加，挖掘他們身上的客戶資源。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （五）收尾期 推廣目的：針對(duì)存量單位特點(diǎn)，進(jìn)行特質(zhì) 營銷；分析前期賣點(diǎn)把握的準(zhǔn)確程度及廣告效果，擇優(yōu)再行發(fā)布；以工程進(jìn)度吸引增強(qiáng)觀望者的信心。 媒體選擇： ◎ 戶外廣告 工地看板：更換主題內(nèi)容－ 條幅：更換 “ 完美落架，僅余少量單元 ”“ 準(zhǔn)現(xiàn)房 ” 布幔 ◎ 報(bào)紙廣告： 《閩南日?qǐng)?bào)》連續(xù)做報(bào)花 ， 內(nèi)容為 “ 步入 綠佳園， 還有 XX 天 ”+ 樓盤 LOGO+廣告語 ◎ 網(wǎng)絡(luò)廣告：適時(shí)更新工程進(jìn)度的照片，增強(qiáng)業(yè)主及觀望者的信心， ◎ 直郵廣告：國慶、中秋給準(zhǔn)客戶寄發(fā)信函，致以節(jié)日問候告并知工程已落架，即將交房的信息，邀請(qǐng)他們到售樓中心參觀指導(dǎo)，增強(qiáng)他們的信心。 ◎ 業(yè)務(wù)配合：有針對(duì) 性的人員推廣及促銷活動(dòng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 第 六 章 價(jià)值 /售價(jià) （一）項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位原則提要 市場(chǎng)供需原則 預(yù)期利潤(rùn)率、銷售總額、市場(chǎng)份額等銷售目標(biāo)合理均衡原則 價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定原則 價(jià)格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循開發(fā)節(jié)奏及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原則。 （二）項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位目標(biāo)提要 最大利潤(rùn)目標(biāo) 銷售目標(biāo)（市場(chǎng)占有份額、銷售進(jìn)度） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 項(xiàng)目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo) 任何一個(gè)項(xiàng)目，其開發(fā)目標(biāo)均存在多元化特征，且不同時(shí)期目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)可能有所變化，因此對(duì)價(jià)格定位有相應(yīng)的要求。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)的不同， 制定合理的銷售價(jià)格極有利于項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 （三）價(jià)格定位策略 平衡性定價(jià)策略 即以相對(duì)等同于區(qū)域內(nèi)同類住宅項(xiàng)目市場(chǎng)平均價(jià)格入市。 以此策略定價(jià)，可迅速打開市場(chǎng)，有助于阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，且能夠保證自身產(chǎn)品的高品質(zhì)感 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 差別定價(jià)策略 即根據(jù)項(xiàng)目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。 差別定價(jià)策略可以更加合理把握住買方市場(chǎng)下消費(fèi)心理特征（即“一分錢， 一分貨”的通俗說法），合理規(guī)避銷售障礙，做到項(xiàng)目銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤(rùn)目標(biāo)。 心理定價(jià)策略 即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，制定非整數(shù)價(jià)格或吉利數(shù)字價(jià)格，如 2898 元 /㎡與 2900 元 /㎡的差異。 （四）項(xiàng)目總體均價(jià)定位參考建議 整個(gè)項(xiàng)目銷售完畢： 住宅均價(jià)： 3， 500 元 /平方米 車 庫： 60， 000 元 /個(gè) （五）項(xiàng)目?jī)r(jià)差定位參考建議 樓層垂直價(jià)差 以高層住宅第 10 層為基礎(chǔ)價(jià)，根據(jù)樓層不同制定不同價(jià)位，按單層作為價(jià)差層，層差系數(shù)控制在 3050 元之間。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻