【導(dǎo)讀】同，創(chuàng)業(yè)者和投資人在評(píng)估公司價(jià)值上差別很大，交易結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)成功與否至關(guān)重要。通過(guò)分析四個(gè)具體的案例，介紹了如何部署融資，如何尋找股權(quán)投資者并與其打交道，如何在資本市場(chǎng)中獲取債務(wù)融資源。雖然這些原則看上去極為簡(jiǎn)單，但創(chuàng)業(yè)者、首席執(zhí)行官和部門經(jīng)理似乎常常忽略了它們。絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和非財(cái)務(wù)經(jīng)理自己承認(rèn)他們?nèi)狈ω?cái)務(wù)分析知識(shí)并且缺乏把財(cái)務(wù)與管理和戰(zhàn)略聯(lián)系起來(lái)的能力。利潤(rùn)一直獲得巨幅增長(zhǎng)，但他們也常常不能及時(shí)注意到增長(zhǎng)的銷售量對(duì)現(xiàn)金的影響——增長(zhǎng)的應(yīng)收賬款和庫(kù)存都需要現(xiàn)金流的支持，而當(dāng)他們注意到時(shí)，往

　　

【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 43 頁(yè) 共 51 頁(yè) 商業(yè)信用貸款 對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一項(xiàng)主要短期資金源。 新建企業(yè)獲得商業(yè)信用貸款的能力取決于其管理層的素質(zhì)和信譽(yù)，以及它和供應(yīng)商建立起來(lái)的關(guān)系。 商業(yè)銀行融資 商業(yè)銀行提供的貸款多數(shù)是一年期限的或一年期不到的。 由于擔(dān)心新建企業(yè)的失敗率較高，因此商業(yè)銀行補(bǔ)太熱衷于給這些公司貸款。 信貸額度貸款 用于像增加庫(kù)存、應(yīng)收賬款融資等的季節(jié)性融資。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 44 頁(yè) 共 51 頁(yè) 應(yīng)收 賬款融資 這是一種短期融資，包括用做貸款抵押的應(yīng)收賬款抵押，或應(yīng)收賬款銷售（代理融通） 遠(yuǎn)期銷售融資 從制造商或經(jīng)銷商的觀點(diǎn)來(lái)看，遠(yuǎn)期銷售融資實(shí)際上是從長(zhǎng)期分期付款應(yīng)收賬款獲得短期融資的一種方式。 從購(gòu)買方的觀點(diǎn)看，它為購(gòu)買新設(shè)備提供了融資方式。 無(wú)擔(dān)保的遠(yuǎn)期貸款 這為不能通過(guò)現(xiàn)貨銷售回收資本的公司提供了發(fā)展所必需的資金。 銀行遠(yuǎn)期貸款風(fēng)險(xiǎn)較大，通常會(huì)在貸款協(xié)議中要求加入一些限制性保護(hù)條款。 動(dòng)產(chǎn)抵押和設(shè)備租賃貸款 作為貸款抵押的動(dòng)產(chǎn)是指各種機(jī)械、設(shè)備或企業(yè)財(cái)產(chǎn)。 動(dòng)產(chǎn)抵押的期限一般從一年到五年，其中有些時(shí) 間更長(zhǎng)。 條件銷售合同 條件銷售合同用于為企業(yè)購(gòu)買新設(shè)備提供大額融資。 條件銷售合同的真實(shí)利率很高，因此買方 /借方必須確保新設(shè)備帶來(lái)的生產(chǎn)率增長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)能彌補(bǔ)利息的支出。 工廠改造貸款 它通常以對(duì)改造的那部分固定資產(chǎn)或工廠第一抵押權(quán)獲得。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 45 頁(yè) 共 51 頁(yè) 商業(yè)融資公司 它可以安排銀行不辦理的貸款，并且它在貸款安排上可以比較靈活，但它的索價(jià)比銀行收費(fèi)高 2%~6%。 代理融通 代理人可以向無(wú)法從銀行獲得融資的公司提供應(yīng)收賬款融資。 通過(guò)代理融通的應(yīng)收賬款融資成本比從銀行或融資公司貸款的成本高。 租賃公司 租賃，使得年輕或成長(zhǎng) 中的公司能保留現(xiàn)金，減少對(duì)股權(quán)資本的需求。 租賃還有稅收優(yōu)勢(shì)。 銀企關(guān)系的處理和協(xié)調(diào) 貸款決策之前 重要決策之一，選擇銀行，或者說(shuō)選擇銀行家。 選擇一個(gè)有附加價(jià)值的銀行家 選擇銀行時(shí)特別重要的因素。 創(chuàng)業(yè)者對(duì)銀行的評(píng)估。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 46 頁(yè) 共 51 頁(yè) 接近并與銀行家會(huì)面 獲取貸款是一項(xiàng)銷售工作。 企業(yè)早期發(fā)展階段的創(chuàng)業(yè)者必須向銀行家推銷自己和其企業(yè)的生存潛力，并作好充分的準(zhǔn)備工作。 在和所有可能投資的銀行家見面的過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者必須表現(xiàn)出自信，并對(duì)企業(yè)的前景持樂觀而實(shí)際的態(tài)度。 銀行家想了解什么 你將用資金干什么？ 你需要多少資金？ 你 什么時(shí)候，怎樣歸還貸款？ 你何時(shí)需要資金？ 貸款決策 現(xiàn)在的貸款決策越來(lái)越多的由貸款委員會(huì)作出。這種決策過(guò)程加強(qiáng)了對(duì)以下幾方面的分析：公司商業(yè)計(jì)劃、現(xiàn)金流驅(qū)動(dòng)因素和驅(qū)散因素、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及考慮公司博弈計(jì)劃和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)后的貸款回收安全余量。 這對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，必須能準(zhǔn)備好必要的分析和單據(jù)，必須了解用于比較你的貸款申請(qǐng)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)比率和標(biāo)準(zhǔn)。 貸款標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)股權(quán)投資者來(lái)說(shuō)，管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和業(yè)績(jī)記錄是決策的主要因素。 良好贏利歷史的財(cái)務(wù)報(bào)表。 做得很好的商業(yè)計(jì)劃。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 47 頁(yè) 共 51 頁(yè) 貸款決策之后 貸款限制 在貸款協(xié)議中，有消極的保護(hù)條 款 —— 對(duì)借款人的限制，也有積極的保護(hù)條款 —— 定義了借款必須做什么。 必須小心對(duì)待的保護(hù)條款 想對(duì)你在許可程度內(nèi)的財(cái)務(wù)比率加以限制 不允許再借新款 想擁有對(duì)任何新管理人員的否決權(quán) 你不能采購(gòu)或出售任何財(cái)產(chǎn) 不允許進(jìn)行任何新投資或購(gòu)買任何新設(shè)備 何時(shí)需要個(gè)人擔(dān)保和個(gè)人貸款 如果你的抵押品不夠 如果你的業(yè)績(jī)不佳或不穩(wěn)定 ] 如果你存在管理問(wèn)題 如果你和銀行家的關(guān)系比較緊張 如果你遇到了新的貸款官 如果信貸市場(chǎng)發(fā)生混亂 如果貸款機(jī)構(gòu)出現(xiàn)一筆不良貸款并且有大規(guī)模打壓情況。 如何避免個(gè)人擔(dān)保和個(gè)人貸款 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 48 頁(yè) 共 51 頁(yè) 保持極佳的業(yè)績(jī) 采 取保守的財(cái)務(wù)管理 保持充足的抵押品 認(rèn)真管理資產(chǎn)負(fù)債表 如何消除個(gè)人擔(dān)保和個(gè)人貸款 見“如何避免” 制定出一項(xiàng)財(cái)務(wù)計(jì)劃，有業(yè)績(jī)目標(biāo)和時(shí)間表 當(dāng)你有些侃價(jià)資本的時(shí)候，談判提前解除這種關(guān)系 繼續(xù)積極尋找后備資金源 建立與銀行的關(guān)系 獲得一筆貸款后，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該培養(yǎng)他們和銀行家之間的密切合作關(guān)系。 當(dāng)銀行拒絕貸款的時(shí)候該怎么辦 變更并審閱以下問(wèn)題 公司現(xiàn)在真的要借款嗎？ 資產(chǎn)負(fù)債表怎么樣？ 銀行是否清楚而全面理解你的需求？ 你寫的貸款建議書是否現(xiàn)實(shí)？ 你是必須換一名新的貸款官，還是要換一家銀行？ 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 49 頁(yè) 共 51 頁(yè) 焦油陷阱：創(chuàng)業(yè)者 一定要小心 當(dāng)心杠桿融資 (ROE) 利率結(jié)構(gòu)（ IRS）：引發(fā)個(gè)人災(zāi)難的定時(shí)炸彈 如果你必須借錢的話，建議： 在你還不需要的時(shí)候提早借錢 (這一條保證能實(shí)現(xiàn)第二條建議 )。 避免個(gè)人擔(dān)保 ,根據(jù)公司表現(xiàn)的重要里程碑一一如達(dá)到的現(xiàn)金流水平、流動(dòng)資金水平和業(yè)主權(quán)益水平一一來(lái)限定融資的資金量和融資時(shí)間 OE 具體細(xì)節(jié)往往隱藏著重大災(zāi)難。仔細(xì)閱讀每條貸款條款和要求一一只有所有人才能真正理解它們預(yù)示的后果。 不要接受所謂的千鈞一發(fā)條款 ,如 :如果出現(xiàn)會(huì)對(duì)公司的未來(lái)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性 負(fù)面影響的變化或事件 ,則貸款應(yīng)立即到期并 必須馬上償付。 持保守和謹(jǐn)慎的態(tài)度。 本章總結(jié) 20世紀(jì) 90年代晚期的信貸環(huán)境非常寬松，創(chuàng)業(yè)者從中獲益匪淺。 新建企業(yè)是銀行信貸的候選人，但一旦取得了盈利并建立了體面的資產(chǎn)負(fù)債表 ,就會(huì)有許多其他債務(wù)融資源。 在貸款決策前后處理并協(xié)調(diào)與銀行的關(guān)系是創(chuàng)業(yè)者的關(guān)鍵任務(wù)。 了解獲得貸款的關(guān)鍵步驟，選擇一位對(duì)公司有附加價(jià)值的銀行家一一而非銀行一一可以提高你成功獲得貸款的機(jī)會(huì)。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 50 頁(yè) 共 51 頁(yè) 貸款條款對(duì)你在經(jīng)營(yíng)企業(yè)中能做什么和不能做什么有著深遠(yuǎn)的影響。貸款協(xié)議的細(xì)節(jié)極為重要。 對(duì)絕大多數(shù)小公司來(lái)說(shuō)，杠桿融 資只有在最有利的信貸經(jīng)濟(jì)環(huán)境下才會(huì)起作用。如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，杠桿融資會(huì)成為災(zāi)難。 IRS也是會(huì)給每個(gè)借錢的創(chuàng)業(yè)者造成個(gè)人災(zāi)難的定時(shí)炸彈：即使你的銀行債務(wù) 在重組中得以免除 ,它也會(huì)變成借款人的應(yīng)課稅收入。 當(dāng)銀行拒絕你的貸款請(qǐng)求時(shí) ,必須考慮幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)盡力改變他們的決策。 復(fù)習(xí)思考題 評(píng)估貸款人要注意哪些事，為什么這些事很重要 ? 有附加價(jià)值的銀行家是什么意思？這為什么很關(guān)鍵 ?該怎樣辦 ? 貸款人用于評(píng)估貸款申請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？貸款決策前后應(yīng)該做些什么以利于今后的貸款申請(qǐng)？ 貸款人可能要求的限制條款和保護(hù) 條款是什么 ?應(yīng)該如何盡可能地避免這些條款，為什么？ 處理貸款請(qǐng)求被拒絕的情況應(yīng)該考慮哪些問(wèn)題？ 為什么小公司的創(chuàng)業(yè)者必須特別小心杠桿融資？ 為什么當(dāng)你借了錢后 ,就隨時(shí)存在 IRS定時(shí)炸彈？ 一個(gè)公司應(yīng)該什么時(shí)候貸款？ 案例 杰斐潤(rùn)滑油國(guó)際公司 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 51 頁(yè) 共 51 頁(yè)