【導(dǎo)讀】小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷(xiāo)量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷(xiāo)售額。-最方便地買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一?；袠I(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn)。5當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)150家，可考慮指導(dǎo)銷(xiāo)售代表將片區(qū)分塊。店銷(xiāo)售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。-對(duì)P&G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好賣(mài)的產(chǎn)品才會(huì)代銷(xiāo)。P&G公司通過(guò)P&G分銷(xiāo)商不定期地向小店提供支持。

　　

【正文】 追求分銷(xiāo)或促銷(xiāo)結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷(xiāo)售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí) 間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。 此外，銷(xiāo)售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒(méi)去拜訪，都會(huì)造成回款問(wèn)題。 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 二、主要解決手段： 1信用哦制度： 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷(xiāo)商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶 信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。信用額一般要定期調(diào)整。（建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。比如 A、 B、 C類(lèi)。 A類(lèi)客戶不限，B類(lèi)， C類(lèi)客戶不同額度水平。 此方法好處是：對(duì)于分銷(xiāo)商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷(xiāo)商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。 不足之處是：對(duì)商店銷(xiāo)量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。 建議：這 種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。 2提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 30天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促 。 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 3防患于未然。 有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷(xiāo)售員事先要做深入調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 4要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員回款的 管理和監(jiān)督。 要給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)膲毫Γ屼N(xiāo)售人員高度重視這一項(xiàng)工作。實(shí)踐證明，如果銷(xiāo)售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。有些銷(xiāo)售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。 22 從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷(xiāo)量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀 況。 這是因?yàn)楸M管 Pamp。G生意量大，付款額大，但由于 Pamp。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對(duì)要少得多。 三、判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào)： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專(zhuān)心工作。 *付款一拖再拖。 *商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。 *商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。 *商店整體形象突然變差 .] 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷(xiāo)售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。 四、主要收款技巧： 1開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件。 2 找到商店 最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。 3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。 4銷(xiāo)售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 5對(duì)于回款較差的店，銷(xiāo)售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。 6銷(xiāo)售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷(xiāo)售，確保庫(kù)存是比較合理的。 7 該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。 8掌握好訂貨和收款的規(guī) 律。 9銷(xiāo)售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。 總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷(xiāo)商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。 23 銷(xiāo)售代表的招聘與培訓(xùn) 目的、目標(biāo)、策略、衡量 總述 OGSM系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō)，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。 定義 讓我們給 OGSM下定義： 目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個(gè)描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時(shí)間去作規(guī)定。 “目的”的例子如： —— 增大市場(chǎng)占有率 — — 促進(jìn)小店分銷(xiāo) —— 更常去訪問(wèn)大店 目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個(gè)描述，它需要精確到時(shí)間和數(shù)字。 “目標(biāo)”的例子： 目的 目標(biāo) 促進(jìn)小店分銷(xiāo) 促進(jìn)小店分銷(xiāo) 在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷(xiāo)量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來(lái)說(shuō)） 策略：策略是“大概如何”的一個(gè)描述。它解釋了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的事情。下面是“策略”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 24 促進(jìn)小店分銷(xiāo) 在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷(xiāo)量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來(lái)說(shuō)） 促銷(xiāo)部增加促銷(xiāo)以建立分銷(xiāo) 我們會(huì)增加更多由指定的分銷(xiāo)商覆蓋的商店 我們會(huì)增加平均日 訪問(wèn)量以提高覆蓋能力 衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。 下面例舉一個(gè)“衡量”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 措施 促進(jìn)小店分銷(xiāo) 在財(cái)政年度末的分銷(xiāo)量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來(lái)說(shuō)） *促銷(xiāo)部增加促銷(xiāo)以建立分銷(xiāo) *我們會(huì)增加更多由指定的分銷(xiāo)商覆蓋的商店 *我們會(huì)增加平均日訪問(wèn)量以提高覆蓋能力 每季度小店加權(quán)分銷(xiāo)的調(diào)查數(shù)據(jù) 銷(xiāo)售人員的招聘 眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。而分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的 數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到 Pamp。G公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。 因此招聘足夠數(shù)量的銷(xiāo)售代表是銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，分銷(xiāo)人員增長(zhǎng)一定會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法則：“銷(xiāo)售人員的多少就是業(yè)績(jī)好壞的答案”。有適量的人員是我們開(kāi)展生意的基礎(chǔ)。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。 DSR銷(xiāo)售人員條件 請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷(xiāo)商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。 不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯 得非常重要。 只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無(wú)效的煩惱。 一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷(xiāo)售代表應(yīng)具備一些最基本的條件： 1積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。 2身體健康。 3學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。 4年齡： 1830歲。 5良好的溝通技巧。 以上五點(diǎn)是考慮到銷(xiāo)售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹? 與分銷(xiāo)商一起制定招聘政策 當(dāng)你和分銷(xiāo)商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開(kāi)始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。 招聘政策主要指要招 聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。 1 工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)樽鳛殇N(xiāo)售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷(xiāo)商管理人員希望費(fèi)用越低越好。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行：。銷(xiāo)售代表作為分銷(xiāo)商的雇員，我們需要和分銷(xiāo)商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。 那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見(jiàn)： 1工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場(chǎng)工資水平，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2要參 照目前在職 DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。 起薪太高，會(huì)造成以后 DSR的不滿足感以及激勵(lì)不夠。因?yàn)楣べY不可能無(wú)限制大副上漲，而且也容易使在職 DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。 25 起薪太低，顯而易見(jiàn)，是無(wú)法留住比較優(yōu)秀的人才的。 3確定工資 /獎(jiǎng)金方法 在你和分銷(xiāo)商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對(duì)他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。 一般來(lái)講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎(jiǎng)金，以及薪水 +獎(jiǎng)金 +傭金制。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實(shí)行薪水 +獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例 70%— 30%較為合適。 主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷(xiāo)售提成，分銷(xiāo)獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。 4要有一定的福利政策 由于目前招聘 DSR 越來(lái)越多，特別是所有的銷(xiāo)售代表并不是 Pamp。G 公司員工，或許也只是分銷(xiāo)商的臨時(shí)員工。對(duì)于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處（比如小店 DSR）。因而，遵守《勞動(dòng)法》的規(guī)定，要求分銷(xiāo)商為新招聘新員工購(gòu)買(mǎi)的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng) 老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，而不要納入工資里面。 2關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用。 本著精簡(jiǎn)節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過(guò)程都在控制范圍內(nèi)。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場(chǎng)地租金等。 人員招聘途徑： 可供我們招聘的途徑很多，主要有： 1 通過(guò)報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見(jiàn)也較容易的一種途徑。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營(yíng)部，需要大店、小店等各種銷(xiāo)售員）。 它目前存在的主要問(wèn)題是； 1費(fèi)用較高。 2位置不醒目，篇幅內(nèi)容 千篇一律。 3招聘來(lái)源數(shù)量不穩(wěn)定。 為了解決以上問(wèn)題，提高效率，需在以下幾點(diǎn)注意： 1刊登媒體選擇 應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。 2版面位置及大小。 招聘廣告一般刊登在分類(lèi)廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。 3刊出日期。 刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。因?yàn)閲?guó)內(nèi)報(bào)紙，周末版知識(shí)性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時(shí)間閱讀。 4招聘方式和期限。 對(duì)于 Pamp。G公司來(lái)講，我們一般要參與分銷(xiāo)商招聘銷(xiāo)售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。首先要安 排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談， 應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r(shí)尋找更合適的工作，他們只有周末才有時(shí)間。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營(yíng)部為好。 2當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或人才交流會(huì)。 各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會(huì)。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏?，因而?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見(jiàn)效快。 參加這種招聘會(huì)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 要盡量安排醒目的招聘臺(tái)，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公司宣 傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問(wèn)題。 26 3大中專(zhuān)院校及職高、技校。 這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。這對(duì)于有些分銷(xiāo)商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。分銷(xiāo)商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開(kāi)招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。但需注意分銷(xiāo)商沒(méi)有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實(shí)工作。 4職業(yè)介紹所。 這種方法特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。但這類(lèi)介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。不過(guò)如果有詳細(xì)工作說(shuō)明，讓介紹所專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)幫助挑選，也能找到合適人 選。 5內(nèi)部同事和朋友。 內(nèi)部職員既可自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，又可推薦其他人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動(dòng)員工工作積極性，又可以降低招聘費(fèi)用。但是要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以免營(yíng)私舞弊，將來(lái)裙帶關(guān)系引起的糾紛。 6其他 通過(guò)業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競(jìng)爭(zhēng)同行及其他各類(lèi)人員都可以成為銷(xiāo)售人員的可能來(lái)源。 人員挑選過(guò)程和方法。 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到 Pamp。G公司分銷(xiāo)覆蓋任務(wù)。好的開(kāi)始是成功的一半，因此分銷(xiāo)商分銷(xiāo)人員的挑選，是 Pamp。G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一 環(huán)。 1人員挑選程序： 1先閱讀簡(jiǎn)歷，通過(guò)年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。 2面試。 面試是整個(gè)挑選過(guò)程的核心部分。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。 首先可以從簡(jiǎn)歷上所