家庭保險需求診斷展業(yè)技巧培訓教材-資料下載頁
2025-05-13 01:31本頁面
【導讀】A、建立同理心：我們每個人不管錢多錢少，都會關注消費渠道，“股市有風險清謹慎進入”，債券我們買不到。十平方暗接房，得多花二十幾萬的利息，即存錢利息少而買房利息多，現(xiàn)在通帳不明顯（緊縮型），按照經(jīng)濟增長速度應有一個穩(wěn)定數(shù)值，2-3%，銀行里的錢越存越賠值。B、保險是一種安全財務防范工具的說明。保險是在發(fā)生意外時。有、房車貸款，父母贍養(yǎng)、家庭安全——身后的錢太多，可再。能拿紅牌一守門員，不管有多少股票基金當前鋒，后門的保障也跟上，子，把“地基”打牢，把三角底部加固。最基本的生活水平的補充。彌補生活中風險，把目光放長遠。量體裁衣規(guī)劃合適的保險方案。庭保險需求診斷可以幫您獲得1000萬的現(xiàn)金保障。客戶的家庭保險需求診斷也要定期進行。先生，您投資很好：據(jù)投資理論，健康的理財方式應該是正“△”，現(xiàn)在與正“△”不同，是倒“▽”看來我們還有需要改進的方面，劃的最基本目標，每個人都有實現(xiàn)財富積累的愿望。
【正文】 歐陽先生： 萬元 業(yè) 務 員：兒子呢？ 歐陽先生： 萬元 業(yè) 務 員：兩位的生活費用保障年數(shù)？兒子呢 ? 歐陽先生：我的年數(shù) 46 年 , 太太大概 53 年 ,小孩嘛算 16 年好了 . 業(yè) 務 員：房屋費用呢？ 歐陽先生：大概要 60 萬 業(yè) 務 員：子女教育費？ 歐陽先生： 40 萬。 業(yè) 務 員：有其它費用嗎？ 歐陽先生：老人贍 養(yǎng)費呀等等大概要 24 萬吧。 業(yè) 務 員：謝謝，我們進入收入部分，請問歐陽先生的年收入 歐陽先生： 萬元 業(yè) 務 員：太太呢？ 歐陽太太： 4 萬元 業(yè) 務 員：兩位收入年限？ 歐陽先生： 30 年 歐陽太太： 29 年 業(yè) 務 員：兩位的社保年收入？ 歐陽先生： 萬 歐陽太太： 9600 元 業(yè) 務 員：兩位的社保收入年限？ 歐陽先生： 16 年 歐陽太太： 24 年 業(yè) 務 員：請問兩位由人壽保險嗎？ 歐陽先生：我們都沒有買保險 . 歐陽太太：是的 . 業(yè) 務 員：好了，現(xiàn)在我們已經(jīng)完成了壽險規(guī)劃部分的填寫。我現(xiàn)在已對你們 的壽險情況有所了解，我回去后會針對你們的資料，進行分析，算出缺口，并得出最后的結(jié)果，可以嗎？ 歐陽先生：好的！另外，我想在退休之前，儲蓄一筆退休基 金。這樣，在退休之后還可以有現(xiàn)在收入的 3/4 可以運用。 業(yè) 務 員：是這樣的，先以小孩子上大學之前來看，必須有這個計劃才能符合你們的目標；而這的確也是個不小的數(shù)目，所以你們必須做一個即早的計劃和規(guī)劃才可以， 關于這個我會考慮進去。 歐陽先生：我們現(xiàn)在沒有很多錢，所以希望將預算控制在年交保費 8000 元以內(nèi)。 業(yè) 務 員：這樣我還真的動動腦筋又滿足你們的需求，又控制在8000 元以內(nèi)，最后我想問問兩位如果我很努力沒計出合理保單，并年繳保費控制在 8000 元以內(nèi)的話，那你們會不會和我簽約。 歐陽先生：當然 業(yè) 務 員：下一次我們星期五下午 2： 00 見面，好嗎？ 歐陽先生：好啊 業(yè) 務 員：我下次準備好所有資料，有沒有問題？對我的服務滿意嗎？對方式和內(nèi)容有沒有其他建議，及看法？ 歐陽先生：非常好 四、促成 業(yè) 務 員：二位好 !根據(jù)你們的資料 , 你們的需求 ,我全部計算了一下，歐陽先生的壽險保障需求為 2757000 元 ,太太的壽險保障需求為 2812020 元 .歐陽先生的已有資源為 1390400 元；太太的已有資源為 3120200 元。那么歐陽先生已有資源占保障需求的比例為 %；這樣缺口為 1366600 元，占比 %。那么太太就很好， 沒有缺口。你們的年繳 8000 元實在是沒有辦法負擔兩位全部的項目，而且歐陽先生的需求大，在計算了你們現(xiàn)有的保險后呢，你們再需要 136 萬的保障。 歐陽先生：噢！這樣子，我太太倒很好是嗎 ?我的缺這么多 ! 業(yè) 務 員：雖然超出了預算，但這些保障是很必要的?？v觀你們需求，我用最好的險種來規(guī)劃，年繳保費必須是 10880元，而明顯的這超出了預算，我提出兩個建議供你們參 考，如果要維持預算勢必要扣除某些保障，降低品質(zhì)；第二種是要保持品質(zhì)，必須增加預算，兩位覺得哪種比較合適？二選一。 歐陽先生： 10880 元太多了，對我有點困難，但那些需求又是最基本的，是保守額度，萬一真遇到不幸怎么辦？ 歐陽太太：其實我們是想把房屋裝修一下，所以才做了 8000 元的預算，但看完這些想買保險的理由之后，特別是保險帶來安全感，相比之下，裝修房屋都顯得不是那么重要了。 業(yè) 務 員：即然如此，今天就來填投保書嗎？ 歐陽先生：這是一筆不小的數(shù)目，老實說，我還想考慮一下，很難現(xiàn)在作決定。 業(yè) 務 員：那當然 了，買保險當然是想好了再買比較好。畢竟，腳踏實地做事比較牢靠，不過我有個建議這個傷腦筋的問題就交給保險公 司，怎么樣？ 歐陽先生：噢，保險公司賣保險還有什么傷腦筋的呢？ 業(yè) 務 員：這樣好了，兩位今天心情很好，我把投保書給你們，你們填好交好保費，我把它交給公司、公司接下來進行核保動作，公司根據(jù)健康、經(jīng)濟狀況看看這是不是最優(yōu)惠的費率，公司將審查好的保單交給我這期間需57 天時間，我拿到保單之后會立刻打電話給你，讓你們來看保單，到時會有三個選擇：①看完滿意不變更，就擁有保障，皆大 歡喜，這是我們都希望的；②你們想調(diào)整，增加成減少，我們會配合；③退保（猶豫期），這是我們不愿看到的。 歐陽先生：你是說我們有 7 天時間考慮？ 業(yè) 務 員：是的 歐陽太太：我們不裝修房屋了好不好？少去旅游，吃飯等，就可 以省下去，不過這樣就因為錢放在保險公司使生活品質(zhì)降低，我又有些不甘心。 業(yè) 務 員：我了解，需求不符合的情況也常常發(fā)生，這個時候我都會建議用富蘭克林分析法來處理；富蘭克林在面對是讓美國獨立還是支持英國王室首先制情況下，一直是傍徨不安的，他做了一件作出決定的動作，他拿出一張白紙，在中間劃了一個“ T” 字型，左邊寫上支持美國獨立的理由，右邊寫上讓英統(tǒng)制的理由；如此一來，答案就出來了。你們也可這樣做，左邊寫買保險理由，右邊寫不買理由，然后再作決定，也許答案就在上邊。 歐陽先生：好 業(yè) 務 員：買保險后，兩位至少不用擔心醫(yī)療費用、喪葬費用。因為保險已提你們準備好決對沒問題，還有緊急基金、教育基金；另外，有一方先走，另一方也可負擔房貸，我們所提供保險金可以使配偶和小孩不需改變現(xiàn)在生活品質(zhì)。不必搬離現(xiàn)在的住址，不需改變生活形態(tài)。而如果能購買保險，說明你們的身體是健康的。 保險使你們安心關注你們自己的事業(yè)，盡情享受人生，因為有了完善的保障你們才能享受美麗人生，這是買保險的理由；另外這張表應該由你們來填，因為你們比我更清楚你們不想買保險的理由。 歐陽先生：你是說我們可以從頭再來。 業(yè) 務 員：是的 歐陽先生：好吧！ 業(yè) 務 員：那現(xiàn)在簽，這里簽名
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